აგენტური ქსელები წარმოადგენს სადაზღვევო პროდუქტების გაყიდვის ერთ-ერთ ყველაზე ეფექტურ არხს.

აგენტების ქსელი- ეს არის სადაზღვევო აგენტების ორგანიზაციულად ფორმალიზებული ნაკრები, რომლებიც მუშაობენ სადაზღვევო კომპანიის სახელით და ინტერესებით.

ქსელი მრავალფუნქციურია, რაც მას პროდუქტიულს ხდის. აგენტები ირჩევენ პოტენციურ კლიენტებს, ამყარებენ კონტაქტებს მომხმარებელთან, უხსნიან მას დაზღვევის არსს და სადაზღვევო სერვისის შინაარსს, მუშაობენ კლიენტის ღირებულების სისტემასთან და იდენტიფიცირებენ მის სადაზღვევო საჭიროებებს. მათი დახმარება ძალზე ეფექტურია პასიურ მომხმარებლებთან მუშაობისას (რაც წარმოადგენს სადაზღვევო კომპანიის აქტიურ გაყიდვებს), ასევე კომპლექსურ ან კომპლექსურ სადაზღვევო პროდუქტებთან მუშაობისას, რომელთა მნიშვნელობა უნდა იყოს ახსნილი.

აგენტური ქსელების მშენებლობის რამდენიმე მოდელი არსებობს.

• 1. ცენტრალიზებული მოდელი. ეს სტრუქტურა გულისხმობს კონკრეტული განყოფილების შექმნას, რომელიც უშუალოდ მონაწილეობს სააგენტოს გაყიდვებში. ამრიგად, სადაზღვევო კომპანიის გაყიდვების ორგანიზაციულ სტრუქტურაში გამოიყოფა დამოუკიდებელი გაყიდვების არხი და იქმნება ცალკე სააგენტოს გაყიდვების დეპარტამენტი. ეს მოდელი ითვალისწინებს აგენტური ქსელის განვითარების ცენტრალიზებულ მართვას: დაქირავებას, ტრენინგს, გაყიდვების გეგმის კონტროლს, შემოსავლებისა და ხარჯების ბიუჯეტირებას. ეს შესაძლებელს ხდის ყველა ფუნქციის კონცენტრირებას ერთ სტრუქტურულ ერთეულში, რომლის შესრულებასა და შედეგებზე პასუხისმგებლობა ეკისრება დეპარტამენტის უფროსს. ეს უზრუნველყოფს აგენტური ქსელის პერსონალის მართვის ეფექტურობას. სირთულე შეიძლება წარმოიშვას მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ ორგანიზაციულ სტრუქტურაში არსებობს სხვა განყოფილებები, რომლებიც ყიდიან სადაზღვევო მომსახურებას. მაშინ არის მათ შორის კონფლიქტის შესაძლებლობა. თუმცა, თითოეული გამყიდველი განყოფილების უფლებამოსილების მკაცრი განაწილება მინიმუმამდე დააყენებს შესაძლო უხერხულობას.
• 2. დეცენტრალიზებული მოდელი. იგი ითვალისწინებს სხვადასხვა განყოფილებების არსებობას. ასე რომ, ერთ-ერთი მათგანი ავითარებს აგენტურ ქსელს, ე.ი. აგენტების შერჩევა, მომზადება და განვითარება. კიდევ ერთი - სადაზღვევო პროდუქტების გაყიდვები. ამ მოდელში გაყიდვების დაგეგმვა და აგენტური ქსელის მუშაობაზე პასუხისმგებლობა ეკისრება გამყიდველი განყოფილების ხელმძღვანელს, რომელსაც ერთვის ესა თუ ის აგენტი. ფუნქციების ეს დაყოფა საშუალებას გვაძლევს ვაჩვენოთ ამ მოდელის ძლიერი მხარეები, რაც არის აგენტების შერჩევისა და ტრენინგის სისტემების მაღალი ხარისხი, ასევე თანამშრომლების მაღალი კომპეტენცია აგენტთა ქსელის განვითარებაში. სუსტი წერტილი არის აგენტური ქსელის ეფექტურობაზე პასუხისმგებლობის განაწილება კომპანიის რამდენიმე განყოფილებას შორის.

აგენტური ქსელის მოდელის არჩევანი დამოკიდებულია იმ სეგმენტზე, რომელშიც სადაზღვევო კომპანია მუშაობს: კორპორატიული ან საცალო. სადაზღვევო მომსახურების სააგენტოს გაყიდვების სისტემის ორგანიზაციას აქვს საკუთარი მახასიათებლები, რაც დამოკიდებულია ფიზიკური და იურიდიული პირებისთვის მომსახურების მიწოდებაზე, რადგან ისინი ხასიათდებიან სხვადასხვა რისკის პარამეტრებით, პოტენციური ზიანის ოდენობით, სადაზღვევო დაფარვით, მომხმარებლის პრეფერენციებით და წვდომის არხებით. . განვიხილოთ სადაზღვევო პროდუქტების ფიზიკურ და იურიდიულ პირებზე გაყიდვის სისტემების სპეციფიკა.

კორპორატიულ სექტორში სადაზღვევო სერვისების გაყიდვის მახასიათებელია სადაზღვევო კომპანიის ხელმძღვანელობასა და ბიზნეს სუბიექტს შორის პირადი კონტაქტების მთავარი როლი. სწორედ ამ კონტაქტების ხარისხი, რეკლამისგან განსხვავებით, არის ეფექტური გაყიდვების გასაღები. რაც უფრო კარგად გაითვალისწინებს სადაზღვევო პროდუქტი კომპანიის აღმასრულებელი დირექტორის ინტერესებს, მით უფრო სავარაუდოა გარიგების დადება.

გარდა ამისა, თუ კლიენტი დაკავშირებულია მზღვეველთან სხვადასხვა კავშირების მთელი სისტემით, ის უფრო მზადაა შეიძინოს სადაზღვევო პროდუქტი. ხშირად გაყიდვები ხორციელდება მეგობრული და პარტნიორული არხებით, როგორც ინტერპერსონალური კომუნიკაციების პირდაპირი გაგრძელება, სადაც დაზღვევის შეთავაზება არ არის მთავარი მიზანი. ერთ-ერთი ყველაზე წარმატებული ამერიკელი სადაზღვევო აგენტი ფ.ბეტგერი თავის წიგნში ამტკიცებს, რომ სადაზღვევო ხელშეკრულების დადების საფუძველია კლიენტთან საუბარი მის ბიზნესზე და მის პრობლემებზე და არა დაზღვევაზე. ამრიგად, სადაზღვევო კომპანიის წარმომადგენელმა არ უნდა გაყიდოს დაზღვევა, არამედ უზრუნველყოს კორპორატიულ კლიენტს რისკის მართვის საიმედო სადაზღვევო ინსტრუმენტი. ამ თვალსაზრისით, ახალი კლიენტების მოზიდვაზე მომუშავე განყოფილებების ფუნქციები მთავრდება შემდეგზე: პოტენციურ კლიენტებთან კონტაქტების დამყარება და შენარჩუნება; ინტერპერსონალური კომუნიკაციების დამყარება; მეგობრობის ან პარტნიორობის დამყარება; სხვადასხვა სახის მომსახურების მიწოდება; საჭიროებების იდენტიფიცირება და კლიენტის მოთხოვნის წარმოქმნა სადაზღვევო პროდუქტზე; დაზღვევის შეძენის აუცილებლობის დარწმუნება და წინააღმდეგობების განხილვა; რისკის მართვის საკითხებზე რჩევების მიცემა და ა.შ.

სადაზღვევო პროდუქტის გაყიდვის სისტემა მსხვილი საწარმოები რეკომენდირებულია მშენებლობა ინდუსტრიის პრინციპის მიხედვით. ამას ხელს უწყობს საერთო ინდუსტრიული ინსტიტუტების (კავშირები, ასოციაციები) არსებობა, ასევე მსგავსი ინფრასტრუქტურა. გაყიდვების ინდუსტრიული ორიენტაცია ხელს შეუწყობს მზღვეველის გადასვლას ერთი დამზღვევიდან მეორეზე მოცემულ ინდუსტრიაში. მზღვეველს აქვს შესაბამისი დარგის საწარმოების მონაცემთა ბაზა, ერკვევა დარგის რისკებზე და აქვს დაზღვეულის საქმიანობის არჩეულ სფეროში უბედური შემთხვევებისა და ზარალის სტატისტიკა. ამგვარად, მას შეუძლია უფრო მარტივად იწინასწარმეტყველოს პოტენციური კორპორატიული კლიენტის მსგავს საქმიანობაში პოტენციური ზიანის ალბათობა. ამიტომ, რეკომენდირებულია, რომ საწარმოებმა დაიქირაონ აგენტები სადაზღვევო პროდუქტების აქტიური გაყიდვებისთვის შესაბამისი ინდუსტრიებიდან, რომლებსაც ესმით მათი სპეციფიკა.

თავის მხრივ სადაზღვევო პროდუქტების გასაყიდად მცირე და საშუალო საწარმოები უფრო მიზანშეწონილია გაყიდვების სისტემის ორგანიზება ტერიტორიულ საფუძველზე, რადგან გეოგრაფიული მითითება უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე ინდუსტრია ან პროფესიონალი, განსაკუთრებით თუ ვსაუბრობთ დიდ სახელმწიფოზე. სხვადასხვა გეოგრაფიულ ერთეულებთან მომუშავე განყოფილებებზე ფოკუსირება შესაძლებელს ხდის სადაზღვევო მოვლენის შემთხვევაში გაზარდოს სადაზღვევო სერვისების მიწოდების ეფექტურობა და მზღვეველის მოქმედების სიჩქარე.

სადაზღვევო პოლისების გაყიდვისას პირები ბაზრის სათანადო სეგმენტაციის საჭიროება პირველ რიგში მოდის. ერთი მხრივ, მომხმარებელთა უფრო ზუსტი სეგმენტაცია უზრუნველყოფს მათი მოთხოვნილებების მაქსიმალურ დაკმაყოფილებას. მეორეს მხრივ, ეს მოითხოვს მნიშვნელოვან ხარჯებს. მათი შემცირება შესაძლებელია უნივერსალური სადაზღვევო პროდუქტების შექმნით, რომლებიც ითვალისწინებენ სხვადასხვა კატეგორიის კლიენტების სურვილებს და მათ ხაზში სადაზღვევო პროდუქტების ფართო ასორტიმენტის შეთავაზებას. მიზანშეწონილია გამოიყენოთ ტერიტორიული სეგმენტაცია, როგორც ფიზიკური პირებისთვის სადაზღვევო პროდუქტების გაყიდვის სტრუქტურის ასაგებად. თითოეულ რეგიონს აქვს მოთხოვნის საკუთარი დონე, სამომხმარებლო ღირებულების სისტემა, ქცევითი მახასიათებლები, ცხოვრების დონე, რისკების ბუნება და სიხშირე, დაზღვეულის კონცენტრაცია. ფიზიკური პირებისთვის გაყიდვების მაღალი დონის უზრუნველსაყოფად, მზღვეველს უნდა ჰქონდეს სააგენტოს ოფისების დიდი რაოდენობა, რომლებიც განლაგებულია კონცენტრირებული მოსახლეობის მქონე რაიონებში. მზღვეველმა უნდა უზრუნველყოს ფართო საჯაროობა რეკლამით), პრესაში პუბლიკაციებით და ა.შ.

ზოგადად, კორპორატიულ დაზღვევაში, მზღვეველები იშვიათად ქმნიან მუდმივ გაყიდვების ოფისებს. აზრი აქვს აგენტური ქსელის ცენტრების შექმნას იმ რეგიონებში, სადაც არიან პოტენციური კლიენტები, რომლებიც უნდა გადაიყვანონ დაზღვეულთა რანგში.

საცალო კომპანიებში, პირიქით, სააგენტოს მუშაობა დიდი მოთხოვნაა. აგენტური ქსელის შექმნისას მზღვეველმა მკაფიოდ უნდა გააცნობიეროს ვინ არის კლიენტი და რა არის მისი საჭიროებები. მაგალითად, გაყიდვის პუნქტი შეიძლება განთავსდეს სუპერმარკეტებში, დიდ სავაჭრო ცენტრებში, სადაც აქტიური მომხმარებელი, რომელსაც სურს დაზოგოს დრო, მოვა, რომ შეიძინოს მისთვის საჭირო საქონელი და მომსახურება. ან მზღვეველმა შეიძლება მიმართოს ადგილზე გაყიდვას. გაყიდვების ქვეშ სამუშაო ადგილებზე (სამუშაო ადგილზე მარკეტინგი) იგულისხმება სადაზღვევო პროდუქტების მიყიდვა იმ საწარმოს ან ორგანიზაციის თანამშრომლებზე, რომლის ტერიტორიაზეც არის ორგანიზებული გაყიდვების პუნქტი. ბოლო დროს სადაზღვევო კომპანიები, ბანკებთან და ურთიერთდახმარების ფონდებთან ერთად, სულ უფრო მეტ ყურადღებას აქცევენ გაყიდვების ამ არხს.

მოდელის ტიპის მიუხედავად, სადაზღვევო კომპანია დიდ ფულს ხარჯავს აგენტების მომზადებაზე. მზღვეველი აწყობს ტრენინგს, გაყიდვების ტრენინგს, წინააღმდეგობებთან მუშაობას, მოლაპარაკებებს, გუნდურ და სამოტივაციო ღონისძიებებს. ამიტომ, მან უნდა უზრუნველყოს, რომ ეს ხარჯები ანაზღაურდება აგენტების მეშვეობით ეფექტური გაყიდვით.

აგენტურ ქსელებს შეუძლიათ მიაღწიონ საუკეთესო შედეგებს იქ, სადაც არის სტაბილური მოსახლეობა, რომელიც ღიაა კონტაქტისთვის, მაგალითად, კოლექტივიზმის ტრადიციებით და სოციალური ინტეგრაციის მაღალი ხარისხით. ასეთ სოციალურ საზოგადოებებში ზეპირად გადაცემული ინფორმაცია საუკეთესო რეკლამაა სადაზღვევო სერვისების პოპულარიზაციისთვის. ეს ჩვეულებრივ დამახასიათებელია მცირე და საშუალო ზომის ქალაქებისთვის და სოფლად. აგენტებს არ სჭირდებათ კლიენტთა ბაზის მიწოდება, რადგან მოსახლეობის მჭიდრო საზოგადოება უზრუნველყოფს ფინანსური შესაძლებლობებისა და სადაზღვევო საჭიროებების გამჭვირვალობას. მაგრამ პოტენციური კლიენტების მონაცემთა ბაზები ძალიან აქტუალურია დიდ ქალაქებში მოქმედი აგენტური ქსელებისთვის. აქ უკიდურესად მნიშვნელოვანია მომხმარებლების სეგმენტირება, მათი პრეფერენციების შესწავლა და საჭიროებების სხვადასხვა დონეზე ფოკუსირება.

თქვენი კარგი ნამუშევრის ცოდნის ბაზაზე წარდგენა მარტივია. გამოიყენეთ ქვემოთ მოცემული ფორმა

სტუდენტები, კურსდამთავრებულები, ახალგაზრდა მეცნიერები, რომლებიც იყენებენ ცოდნის ბაზას სწავლასა და მუშაობაში, ძალიან მადლობლები იქნებიან თქვენი.

მსგავსი დოკუმენტები

გაყიდვების სისტემის კონცეფცია და სტრუქტურა სადაზღვევო ბიზნესში. გაყიდვების არხის განვითარების სახეები და მახასიათებლები. სადაზღვევო კომპანია სს „მაქსის“ ორგანიზაციული სტრუქტურა. სადაზღვევო პროდუქტების პირდაპირი გაყიდვების განხორციელება კორპორატიულ სეგმენტში და აგენტური ქსელის შექმნა.

კურსის სამუშაო, დამატებულია 14/11/2013


აგენტის სამართლებრივი სტატუსი სადაზღვევო ბაზარზე და მისი საქმიანობის მარეგულირებელი დოკუმენტები. აგენტის საქმიანობის ორგანიზაციული, ფსიქოლოგიური და პროფესიული ასპექტები. სადაზღვევო კომპანიისა და აგენტური ქსელის განვითარების პრობლემები და მათი გადაჭრის გზები.

კურსის სამუშაო, დამატებულია 11/05/2014


გაყიდვების დაგეგმვის კონცეფცია და სახეები. სადაზღვევო კომპანიაში საცალო ვაჭრობის ორგანიზება. ჯვარედინი გაყიდვის მახასიათებლები. სადაზღვევო პრემიების ფაქტორული ანალიზი. აი სი "დაზღვევის ჯგუფი MSK"-ის საქმიანობის ეკონომიკური ანალიზი. შემოსავლების დინამიკისა და სტრუქტურის ანალიზი.

კურსის სამუშაო, დამატებულია 05/17/2015


სადაზღვევო სექტორის გამორჩეული თვისებები და მახასიათებლები. სადაზღვევო ბიზნეს სუბიექტების ორგანიზაციულ-სამართლებრივი ფორმები. სადაზღვევო კომპანიის სტრუქტურისა და საქმიანობის აღწერა. სადაზღვევო ბიზნესის სახელმწიფო რეგულირება. კომპანიის ბიზნეს პროცესების ოპტიმიზაცია.

კურსის სამუშაო, დამატებულია 14/11/2014


საბანკო გაყიდვების არხით გაყიდული სადაზღვევო პროდუქტების მახასიათებლები. საბანკო არხის განვითარების დინამიკა რუსეთის ფედერაციაში 2015-2016 წწ. სადაზღვევო პროდუქტების გაყიდვების მოცულობების ანალიზი სადაზღვევო კომპანიაში საბანკო გაყიდვების არხით 2012-2017 წლებში.

კურსის სამუშაო, დამატებულია 04/18/2018


შპს „სოგლასიეს“ ეკონომიკური მახასიათებლები, სადაზღვევო ფონდების ფორმირება და მათი დანიშნულება. სადაზღვევო აგენტები, მათი სტატუსი, ფუნქციები ამ ორგანიზაციაში. სადაზღვევო კომპანიის ფინანსური სტაბილურობის შეფასება, სადაზღვევო პორტფელის ბალანსის ანალიზი.

პრაქტიკის ანგარიში, დამატებულია 05/17/2015


სადაზღვევო ბაზარი ქვეყნის საგადამხდელო ბალანსის ფორმირების ოპტიმიზაციის ფაქტორია; ეკონომიკური შინაარსი, სტრუქტურა, ანტიინფლაციური გავლენა. სადაზღვევო ბიზნეს ხაზები, გაყიდვების არხები. რუსეთის სადაზღვევო ბაზარი მიმდინარე ეტაპზე, განვითარების მიმართულებები.

კურსის სამუშაო, დამატებულია 05/12/2011

„დაზღვევის პროდუქტების რეალიზაციის ორგანიზაცია“, 2006, N 5

ბიზნეს მწვრთნელის იური კუშელევის ახალი სტატია გაგრძელებაა სტატიის „როგორ ჩაატაროთ საკუთარი აგენტური ქსელის „აუდიტი“, რომელიც გამოქვეყნდა ჟურნალის „სადაზღვევო პროდუქტების გაყიდვების ორგანიზაცია“ ამ წლის No4-ში. ამ მასალაში განხილული იქნება აგენტური ქსელების განვითარების დაგეგმვის მეთოდოლოგია, რომელიც სასიცოცხლოდ მნიშვნელოვანია ნებისმიერი საცალო სადაზღვევო კომპანიისთვის.

DOME მეთოდი

დაგეგმვისას შეგიძლიათ გამოიყენოთ მარტივი და მოსახერხებელი მოდელი, რომელიც ცნობილია როგორც DOME მეთოდი<1>ჩვენს მიერ ადაპტირებული აგენტების დაქირავების, ტრენინგისა და განვითარების სამუშაოების დაგეგმვის მიზნით. ეს აბრევიატურა ნიშნავს პირველ ასოებს:

• დიაგნოსტიკა - თქვენს კომპანიაში არსებული სიტუაციის დიაგნოსტიკა და ანალიზი, რომელიც ეხება დასაქმებას, ტრენინგს, აგენტების მოტივაციას, აგენტების გაყიდვების ორგანიზებას და აგენტური ქსელის განვითარებას;
• ამოცანები - თქვენი მიზნები, ასევე ამოცანები, რომლებიც ხელს უწყობს თქვენი მიზნების მიღწევას;
• მეთოდები - მიზნებისა და ამოცანების მიღწევის გზები. ეს არის თქვენი კონკრეტული ნაბიჯები (მოვლენები), რომლებიც უნდა გადაიდგათ თქვენი მიზნების მისაღწევად;
• შეფასება - სამუშაოს შედეგებისა და თქვენ მიერ დაგეგმილი და განხორციელებული აქტივობების ეფექტურობის შეფასება.

<1>შეღწევა თქვენს ბაზრებში / თარგმნა. ინგლისურიდან მე-2 გამოცემა. სიცოცხლის დაზღვევის მარკეტინგისა და კვლევის ასოციაცია (LIMRA), ჰარტფორდი, CT, 1988, გვ.

დაგეგმვის პირველი ეტაპი არის დიაგნოზი და სიტუაციის ანალიზი. არსებული სიტუაციის დიაგნოსტიკა საშუალებას მოგცემთ იპოვოთ "ნულოვანი" ნიშანი, ნახოთ რა შეუძლია რეალურ დახმარებას გაუწიოს თქვენი მიზნების მისაღწევად მუშაობაში და ყურადღება მიაქციოთ იმ სირთულეებს, რომელთა წინაშეც მოგიწევთ. ამაში დაგეხმარებათ არსებული და დაკარგული რესურსების ანალიზის შედეგები, ასევე აგენტური ქსელის ხარისხის ადრე ჩატარებული შეფასება.

მეორე ეტაპი არის მიზნებისა და ამოცანების ჩამოყალიბება. პრაქტიკა გვიჩვენებს, რომ, როგორც წესი, კომპანიის მენეჯმენტი აყალიბებს საერთო მიზანს. მაგალითად: "გაზარდეთ სააგენტოს გაყიდვები წელს 30%-ით." ან: ”წლის ბოლომდე გაზარდეთ ფიზიკური პირების ქონების დაზღვევის პოლისების გაყიდვების მოცულობა (გარდა ავტომობილის დაზღვევისა) 10 მილიონ რუბლამდე.”

მიმდინარე წლის სტრატეგიული სახელმძღვანელო მითითებების გათვალისწინებით, თქვენთვის დასახული მიზნების სახით, თქვენ უნდა გადააკეთოთ ისინი კონკრეტულ ამოცანებად. მაგალითადთქვენ გააანალიზეთ სიტუაცია და გადაწყვიტეთ, რომ „წლის ბოლომდე სააგენტოს გაყიდვების 30%-ით გაზრდისთვის“ დაგჭირდებათ:

• „აგენტების პროდუქტიულობის (თვიური გამოშვების) გაზრდა წლის ბოლომდე საშუალოდ 10%-ით“;
• „მომუშავე აგენტების ყოველთვიური რაოდენობის გაზრდა მინიმუმ 15%-ით“;
• „მიმდინარე წლის შედეგებიდან გამომდინარე, აგენტების „სკრინინგის“ შემცირება 80-დან 60%-მდე. პრაქტიკაში ეს ნიშნავს, რომ თუ შარშან ყოველი 10 დაქირავებული, გაწვრთნილი და გაწვრთნილი აგენტიდან ორი ადამიანი დარჩა კომპანიაში წლის ბოლოს, ახლა თქვენ იღებთ ვალდებულებას დაგეგმოთ სამუშაო ისე, რომ ოთხი ადამიანი დარჩეს და იმუშაოს მთელი წლის განმავლობაში. წელი და ა.შ.

იმისთვის, რომ წლის ბოლომდე პირადი ქონების დაზღვევის პოლისების გაყიდვების მოცულობა (გარდა ავტომობილის დაზღვევისა) 10 მილიონ რუბლამდე გაზარდოთ, დაგჭირდებათ:

• ”წლის ბოლოსთვის სადაზღვევო პოლისების აგენტების მიერ გაყიდვების მოცულობის გაზრდა დაჩებისა და ფიზიკური პირების შენობებისთვის მინიმუმ 6 მილიონ რუბლამდე”;
• ბინების და ბინის ქონების დაზღვევის პოლისების გაყიდვების მოცულობა წლის ბოლომდე 4 მილიონ რუბლამდე მიიყვანეთ.

ასეთი მარტივი და გასაგები ფორმულირებები საშუალებას გაძლევთ, პირველ რიგში, ნახოთ, როგორ შეგიძლიათ მიაღწიოთ თქვენს მიზანს. მეორეც, ნათელი ხდება მოსალოდნელი შედეგების შეფასების კრიტერიუმები (კონკრეტული რაოდენობრივი მაჩვენებლების სახით). დაბოლოს, ამოცანები, რომლებსაც თქვენ ამ გზით აფორმებთ, მოითხოვს ისეთი პირობების შექმნას, რომლითაც შესაძლებელი იქნება თქვენი მიზნების მიღწევა. ეს პირობები იქნება თქვენი დაგეგმილი კონკრეტული ღონისძიებები.

მესამე ეტაპი არის ღონისძიების დაგეგმვა. დაგეგმვის ყველა ეტაპი თავისებურად მნიშვნელოვანია. თუმცა, პირველ ორ ეტაპზე თქვენ აკეთებთ ძალიან მნიშვნელოვან, მაგრამ მოსამზადებელ სამუშაოს. მესამე ეტაპს სამართლიანად შეიძლება ეწოდოს თქვენი დაგეგმვის სამუშაოების მთავარი ეტაპი. და თუ მეორე ეტაპზე განსაზღვრავთ თქვენი მოძრაობის სტრატეგიას მიზნის მისაღწევად, მაშინ მესამეზე - ტაქტიკა.

ეს არის თქვენი კონკრეტული მოვლენები. და რაც ასევე ძალიან მნიშვნელოვანია არის ის, რომ სწორედ აქ, დაგეგმვის მესამე ეტაპზე, იყენებთ აგენტური ქსელის ხარისხის, არსებული და დაკარგული რესურსების ადრე ჩატარებული ანალიზის შედეგებს. ღონისძიებების დაგეგმვისას თქვენ მაქსიმალურად იყენებთ თქვენს ხელთ არსებულ რესურსს და ცდილობთ შეამციროთ დაკარგული რესურსის მნიშვნელობა და გავლენა თქვენი მუშაობის საბოლოო შედეგზე. იმავე შემთხვევაში, თუ რესურსი, რომელიც ადრე არ არსებობდა, დამოკიდებულია თქვენს ძალისხმევაზე, თქვენ უნდა დაგეგმოთ ეს რესურსი.

მაგალითად, თუ მეორე ეტაპზე თქვენ ჩამოაყალიბეთ ამოცანა "აგენტების პროდუქტიულობის (თვიური გამომუშავების) გაზრდის საშუალოდ 10% წლის ბოლომდე", მაშინ მისი განხორციელება აუცილებლად მოითხოვს:

• პროდუქტზე დამატებითი ტრენინგის ჩატარება;
• გაყიდვების ტექნოლოგიაზე აგენტებთან ტრენინგების ორგანიზება;
• „საუკეთესო აგენტის“ კონკურსის პირობების შემუშავება და ა.შ.

"წლის ბოლომდე სადაზღვევო პოლისის აგენტების მიერ გაყიდვების მოცულობის გაზრდა მინიმუმ 6 მილიონ რუბლამდე."

• არსებული კლიენტების მონაცემთა ბაზის ანალიზი;
• აგენტებთან კლასების ჩატარება განმეორებითი გაყიდვების ტექნოლოგიაზე (არსებულ კლიენტებთან);
• დაგეგმეთ გაყიდვების პუნქტები ადგილზე (აგარაკებამდე) აგენტების ჯგუფებისთვის შაბათ-კვირას და ა.შ.

გარდა ამ ეტაპზე აქტივობებისა, დაგეგმილია მათი განხორციელებისთვის საჭირო რესურსებიც (შრომის ხარჯები, ტექნიკური უზრუნველყოფა, ფინანსები და ა.შ.).

მეოთხე ეტაპი არის თქვენი მუშაობის შედეგებისა და დაგეგმილი აქტივობების ეფექტურობის შეფასება. აქ მნიშვნელოვანია სამუშაოს შედეგების შეფასების კრიტერიუმები, ასევე ყველა აქტივობის განხორციელების დეტალური განრიგი, ამისთვის საჭირო რესურსის ჩათვლით. თუ ორივე გაქვთ, გექნებათ შესაძლებლობა რეგულარულად (ყოველკვირეული, ყოველთვიურად, კვარტალურად) აკონტროლოთ თქვენი ძალისხმევა აგენტების დაქირავებისა და ტრენინგის მიზნით, თვალყური ადევნოთ შედეგებს იმ ობიექტურ ინდიკატორებთან, რომლებიც ადრე განსაზღვრეთ დაგეგმვის მეორე ეტაპზე.

ყოველივე ზემოთქმული შეიძლება წარმოდგენილი იყოს ცხრილის სახით, სადაც ჩამოთვლილია DOME მეთოდის გამოყენებით დაგეგმვის თითოეულ ეტაპზე ანალიზის ძირითადი საკითხები.

დაგეგმვა DOME მეთოდით

ეტაპები დაგეგმვა	რა არის გაანალიზებული, რა საკითხები განიხილება
დიაგნოსტიკა (დიაგნოსტიკა მიმდინარე სიტუაციები)	აგენტური ქსელისა და აგენტების ხარისხის ანალიზი (მ ობიექტური კრიტერიუმები). არსებულის ანალიზი და დაკარგული რესურსი (10 ფაქტორით): სურათი კომპანიები; მიზნობრივი ბაზრები, რომლებშიც მოქმედებენ აგენტები; მომსახურების სპექტრი; კომისია აგენტი; სადისტრიბუციო არხები; მომსახურება; გაყიდვების ორგანიზაცია; აგენტური ქსელის მართვა; ხელმისაწვდომობა და ხარისხი გაყიდვების რეკლამა; გაყიდვების პუნქტები. დინების ანალიზი სიტუაციები რეკრუტირების, ტრენინგის შესახებ (მათ შორის ტრენინგის შემდგომი და სტაჟირება), ფსიქოლოგიური მხარდაჭერა, სამუშაოს შედეგების შეფასება
მიზნები (ფორმულირება მიზნები და ამოცანები)	მიზნები და ამოცანები, რომლებსაც მენეჯმენტი ადგენს თქვენთვის კომპანიები. სტრატეგიული მიზნების გადახედვა კომპანიის მიზნები თქვენი განყოფილებისთვის: გრძელვადიანი (ერთი წლის განმავლობაში) და შუალედური (კვარტალში, თვეში) ამისთვის მუშაობის თითოეული ეტაპი: აგენტების დაქირავება; მომზადება (მათ შორის, ტრენინგის შემდგომი და სტაჟირება), ფსიქოლოგიური მხარდაჭერა, მუშაობის შედეგების შეფასება. კრიტერიუმების (ინდიკატორების) დადგენა, რომლითაც თქვენ თქვენ შეაფასებთ მიღებულ შედეგებს
მეთოდები (დაგეგმვა მოვლენები)	აქტივობების დაგეგმვა თითოეული ჩამოყალიბებულისთვის შენ მიზანი (ამოცანა). საჭირო რესურსის განსაზღვრა (ინფორმაცია, შრომის ხარჯები, ტექნიკური მხარდაჭერა, ფინანსები და სხვ.) განახორციელოს ყველა საქმიანობა. რა ორგანიზაციული (მენეჯმენტის გადაწყვეტილებები; სპეციალისტების მოზიდვა სხვა დეპარტამენტებიდან) პრობლემების გადასაჭრელად დაგჭირდებათ რესურსი ამოცანები
შეფასება (კლასი შედეგები)	ღონისძიებების განრიგის შედგენა, პასუხისმგებელი, საჭირო რესურსები და ვადები. მონიტორინგის გეგმის განსაზღვრა (შედეგების შეფასება), რა მაჩვენებლებით: ყოველკვირეული; ყოველთვიური; კვარტალური. მოხსენების ფორმები და პრეზენტაციები შედეგები

აგენტური ქსელის განვითარების დაგეგმვის ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი ელემენტია გამოთვლები, რომლებიც საშუალებას მოგცემთ უპასუხოთ შემდეგ კითხვებს:

• რამდენი აგენტი უნდა შეირჩეს და გადამზადდეს დაგეგმილი შედეგების მისაღწევად და რამდენი დროა საჭირო ამისთვის;
• როგორი უნდა იყოს აგენტების პროდუქტიულობა;
• როდის „დაბრუნდება“ კომპანიის მიერ აგენტური ქსელის განვითარებაში განხორციელებული ინვესტიციები აგენტური გადახდების სახით დადებული კონტრაქტებისთვის და ა.შ.

მაგალითიეს და სხვა გამოთვლები წარმოდგენილია ქვემოთ.

ჩვენს სემინარებზე ხშირად ვთამაშობთ ბიზნეს თამაშს "აგენტების რაოდენობის გაანგარიშება დაგეგმილი შედეგების მისაღწევად". თამაში ყოველთვის დიდ ინტერესს იწვევს სადაზღვევო კომპანიის სპეციალისტებში. ქვემოთ მოცემულია ბიზნეს თამაშის რამდენიმე ფრაგმენტი. ეს დაგეხმარებათ მომავალში თავად გააკეთოთ ყველა საჭირო გამოთვლა. დაუყოვნებლივ მინდა აღვნიშნო, რომ არის ვარაუდები და კონვენციები, რომლებიც აქ არის წარმოდგენილი. ეს კეთდება მხოლოდ იმისთვის, რომ მონაწილეებს გაუადვილონ თავიანთი დავალება სათამაშო სიტუაციაში. მნიშვნელოვანია, რომ ალგორითმი და გაანგარიშების მეთოდოლოგია იყოს მკაფიო. იმ მონაწილეთა გამოხმაურების თანახმად, რომლებმაც სემინარის ბოლოს ეს სამუშაო კვლავ გააკეთეს, ამ ერთი შეხედვით თამაშის სიტუაციამ მათ საშუალება მისცა რეალური მონაცემების გათვალისწინებით, გაეკეთებინათ რეალური გამოთვლები და გამოეყენებინათ ისინი სახელმძღვანელოდ განვითარების პრაქტიკულ მუშაობაში. აგენტური ქსელის.

ბიზნეს თამაში "აგენტების რაოდენობის გაანგარიშება დაგეგმილი შედეგების მისაღწევად"

მიზანია აგენტების დაქირავებისა და მომზადების ორგანიზების ხარჯების გამოთვლა, დაგეგმილი შედეგების მისაღწევად საჭირო სამუშაო აგენტების რაოდენობის გამოთვლა.

1. გამოთვალეთ ხარჯები (ინვესტიციები) აგენტური ქსელის განვითარებისთვის.
2. შეაფასეთ სააგენტოს გაყიდვების მოცულობა, რომელიც საჭიროა ინვესტიციის დასაბრუნებლად (გაყიდული პოლისების სააგენტოს საკომისიოების სახით).

დამატებითი პირობა: სააგენტოს პორტფელი უნდა იყოს დაბალანსებული (მინიმუმ სამი სადაზღვევო პროდუქტი უნდა იყოს წარმოდგენილი).

1. დაასაბუთეთ სამუშაო აგენტების რაოდენობა, რომლებიც საჭიროა დაგეგმილი შედეგების მისაღწევად.
2. მოძებნეთ „სტრატეგიები“ მიღებული შედეგების გასაუმჯობესებლად.

გამოთვლებისთვის საჭირო მონაცემები (თამაშის დასაწყისში მითითებული):

1. მომსახურების სპექტრი (გამოთვლების გასამარტივებლად, ჩვენ შემოვიფარგლებით სამი სადაზღვევო პროდუქტით):

• უბედური შემთხვევის დაზღვევა;
• ფიზიკური პირების ქონების დაზღვევა (გარდა სატრანსპორტო საშუალებების დაზღვევისა);
• მანქანის დაზღვევა (მხოლოდ CASCO).

1. პორტფელი უნდა იყოს დაბალანსებული (სამივე სადაზღვევო პროდუქტი უნდა იყოს წარმოდგენილი). სააგენტოს (ფილიალის) პორტფელში „პროდუქტებზე“ სადაზღვევო გადასახდელების მოცულობის პროცენტსაც ადგენს ლიდერი. საავტომობილო ტრანსპორტი - 60%, მოქალაქეთა ქონების დაზღვევა (ტრანსპორტის დაზღვევის გარდა) - 25%, უბედური შემთხვევის დაზღვევა - 15%.
2. დაზღვევის ტიპის მიხედვით გამოთვლების ემპირიული კოეფიციენტები:

• უბედური შემთხვევის დაზღვევა - Kns = 2,2;
• ფიზიკური პირების ქონების დაზღვევა (ტრანსპორტის დაზღვევის გარდა) - Kifl = 4.0;
• მანქანის დაზღვევა (მხოლოდ CASCO) - Ktr = 10.0.

1. ერთი დამწყები აგენტის "პროდუქტიულობა" (საშუალოდ) 10 ათასი რუბლია. თვეში.
2. აგენტების „სკრინინგი“ არის 80%. ეს ნიშნავს, რომ 10 გაწვრთნილი აგენტიდან ორი აგენტი მუშაობს მოცემული პროდუქტიულობით („სკრინინგი“ აღებულია ბაზრის საშუალოზე ოდნავ მაღალი).
3. ფილიალის (სააგენტო) მიერ გაწეული ხარჯები აგენტური ქსელის განვითარებისთვის და დაზღვევის მასობრივი სახეები (წელიწადში) ძირითადი ხარჯების პუნქტებისთვის (იხ. პუნქტი 7 ქვემოთ) - 220 ათასი რუბლი. (მაგალითად).
4. ძირითადი ხარჯების მუხლები (გამოითვლება ერთი წლის განმავლობაში): სპეციალისტების ხელფასები (ხელფასები); შენობების დაქირავება სრულ განაკვეთზე სპეციალისტებისთვის და აგენტებთან ტრენინგისთვის; სააგენტოს მუშაობის ტექნიკური მხარდაჭერა; რეკლამა მედიაში (განცხადებები რეკრუტირების აგენტებისთვის) და საოფისე ხარჯები (საგანმანათლებლო მიზნებისთვის); სრულ განაკვეთზე სპეციალისტების მომზადება (სემინარები და ტრენინგები პროფესიული ზრდის გასაუმჯობესებლად)<2>.

<2>თამაშის სიტუაციის გასამარტივებლად აქ ხარჯების მხოლოდ ნაწილია გათვალისწინებული.

„ემპირიული კოეფიციენტების“ გამოთვლა ყოველთვის იწვევს მონაწილეთა დიდ ინტერესს. გამოთვლები ეფუძნება ორ ინდიკატორს:

• ზარალის კოეფიციენტი კონკრეტული სადაზღვევო პროდუქტისთვის (პროდუქტების ჯგუფი, საშუალოდ);
• ბიზნეს ხარჯები.

ვინაიდან ორივე ინდიკატორი ბევრ გარემოებაზეა დამოკიდებული და შეიძლება მნიშვნელოვნად განსხვავდებოდეს სხვადასხვა კომპანიაში, ჩვენ ავიღეთ შემდეგი ზარალის კოეფიციენტი (ამაზე ძალიან მკაცრი ნუ იქნებით) (საბაზრო საშუალო):

• ავტომობილის დაზღვევა (CASCO) - 60%;
• ფიზიკური პირების ქონების დაზღვევა (გარდა ავტოტრანსპორტისა) - საშუალოდ მთელ ასორტიმენტზე (დაჩები, ბინები და ა.შ.) - 45%;
• უბედური შემთხვევის დაზღვევა - 25%.

საქმის წარმოების ხარჯები (CBC) აღებული იქნა 30%. RVD ასევე მოიცავს აგენტის საკომისიოს.

მაგალითი„ემპირიული კოეფიციენტების“ გაანგარიშება ორივე ინდიკატორის გათვალისწინებით მოცემულია ქვემოთ.

ემპირიული კოეფიციენტების გაანგარიშება:

• მანქანის დაზღვევა: K = 10.0.

წამგებიანობა = 60%, RVD (მათ შორის CF აგენტისთვის) = 30%, შესაბამისად, 1 რუბლიდან. აგენტის საფასური ამ ტიპის დაზღვევაზე, გადახდების გამოკლებით, კომპანიას დარჩა 10 კაპიკი:

100 კაპიკი - (60 კაპიკი + 30 კაპიკი) = 10 კაპიკი.

ასე რომ, 1 რუბლის მისაღებად. (შემოსავლის სახით)<3>, აგენტებმა უნდა მოიტანონ 10 მანეთი. სადაზღვევო პრემია: 1 რუბლი. : 10 კოპი. = 100 კაპიკი : 10 კოპი. = 10.0. K = 10.0;

• ქონების დაზღვევა ფიზიკური პირებისთვის (გარდა CASCO-სა): K = 4.0.

<3>რა თქმა უნდა, სანამ კონტრაქტი არ დასრულდება, შემოსავალზე საუბარი ნაადრევია. ეს არის კიდევ ერთი ვარაუდი თამაშში - გაანგარიშება ხდება, როგორც ამბობენ, "სალაროში".

ზარალის კოეფიციენტი = 45%, RVD (CV ჩათვლით) = 30%, შესაბამისად, 1 რუბლიდან. ამ ტიპის დაზღვევის სადაზღვევო პრემია, გადახდების გამოკლებით, კომპანიას ტოვებს 25 კაპიკით:

100 კაპიკი - (45 კაპიკი + 30 კაპიკი) = 25 კაპიკი.

ასე რომ, 1 რუბლის მისაღებად. (შემოსავლის სახით), აგენტებმა უნდა მოიტანონ 4 რუბლი სადაზღვევო პრემია: 1 რუბლი. : 25 კოპ. = 100 კაპიკი : 25 კოპ. = 4.0. K = 4.0;

• უბედური შემთხვევის დაზღვევა მოქალაქეებისთვის: K = 2.2.

დაკარგვის კოეფიციენტი = 25%, RVD (CV ჩათვლით) = 30%, შესაბამისად, 1 რუბლიდან. ამ ტიპის დაზღვევის სადაზღვევო პრემია, გადახდების გამოკლებით, კომპანიაში ტოვებს 45 კაპიკს:

100 კაპიკი - (25 კაპიკი + 30 კაპიკი) = 45 კაპიკი.

ასე რომ, 1 რუბლის მისაღებად. (შემოსავლის სახით), აგენტებმა უნდა მოიტანონ 2.2 რუბლი. სადაზღვევო პრემია: 1 რუბლი. : 45 კოპი. = 100 კაპიკი : 45 კოპი. = 2.2. K = 2.2.

პრობლემა 1

სიტუაცია: კომპანიამ გადაწყვიტა ახალი სააგენტოს (ახალი სააგენტოს ოფისის) გახსნა. დაგეგმილია სამუშაოები აგენტური ქსელის ორგანიზებაზე (ნულიდან). ამ მიზნით მოეწყო ორი სპეციალისტისგან შემდგარი ჯგუფი - „აგენტის მენეჯერი“ და „აგენტის მენეჯერი“ (პოზიციის დასახელება პირობითია).

ხარჯების (ინვესტიციების) გაანგარიშება, რომელიც საჭიროა აგენტების დაქირავებისა და ტრენინგის ორგანიზებისთვის ძირითად ხარჯთაღრიცხვაზე (გამოითვლება ერთი წლის განმავლობაში).

1. სპეციალისტების ხელფასები (ხელფასები).
2. ფართების დაქირავება სრულ განაკვეთზე სპეციალისტებისთვის და ტრენინგი აგენტებთან.
3. სააგენტოს მუშაობის ტექნიკური მხარდაჭერა.
4. მედია რეკლამა (აგენტის დაქირავების რეკლამა) და საოფისე ხარჯები (ტრენინგის მიზნებისთვის).
5. სრულ განაკვეთზე სპეციალისტების გადამზადება კომპანიის ხარჯზე (გარე სემინარები და ტრენინგები პროფესიული ზრდის გასაუმჯობესებლად).

მაგალითიხარჯების გაანგარიშება 220 ათასი რუბლი.

1. ორი სპეციალისტის სახელფასო სია:

• "აგენტის ხელმძღვანელი" - ხელფასი 2 ათასი რუბლი. თვეში. წელიწადში - 24 ათასი რუბლი.
• "აგენტებთან ურთიერთობის მენეჯერი" - 1 ათასი რუბლი. თვეში (გარდა ამისა, მუშაობს სააგენტოს ხელშეკრულებით და იღებს საკომისიოს ნაწილს). ერთი წლის განმავლობაში - 12 ათასი.

სულ - 36 ათასი რუბლი, გადასახადების ჩათვლით (+ 39%) - 50 ათასი რუბლი. წელიწადში.

1. ფართის გაქირავება. 100 რუბლის ღირებულებიდან გამომდინარე. 1 კვ. მ თვეში. ორი ოთახი. ერთი მუდმივ საფუძველზე. სხვა - აგენტებთან კლასების ხანგრძლივობისთვის - თვეში 10 დღე.

პირველი ოთახი (15 კვ.მ.): 15 კვ.მ. მ x 100 რუბლი. x 12 თვე = 18 ათასი რუბლი.

მეორე (30 კვ.მ.): 30 კვ.მ. მ x 100 რუბლი. x 12 თვე : 3 = 12 ათასი რუბლი.

სულ - 30 ათასი რუბლი. წელიწადში.

1. თანამშრომლების ტექნიკური მხარდაჭერა და სასწავლო პროცესი:
2. პერსონალური კომპიუტერი (სისტემის ერთეული და ეკრანი) - 18 ათასი რუბლი;
3. პრინტერი - 4 ათასი რუბლი;
4. ქსეროქსი (დიდი) - 20 ათასი რუბლი;
5. პროექტორი ეკრანით - 8 ათასი რუბლი;
6. ტელევიზორი და ვიდეო კამერა - 20 ათასი რუბლი;
7. სასწავლო დაფა (ფლიპჩარტი) - 6 ათასი რუბლი;
8. სახარჯო მასალები - 10 ათასი რუბლი.

სულ - 86 ათასი რუბლი.

1. სარეკლამო და საოფისე ხარჯები. რეკლამა მედიაში აგენტების დაქირავების შესახებ. პირველი ექვსი თვე კვირაში ორჯერ ორ პუბლიკაციაში. მეორე ექვსი თვე - კვირაში ორჯერ ერთ პუბლიკაციაში.

სულ - 34 ათასი რუბლი.

1. სრულ განაკვეთზე სპეციალისტების ტრენინგი წელს - 20 ათასი რუბლი.

სულ - 220 ათასი რუბლი.

დაასრულეთ დავალება:

აგენტების დაქირავებისა და მომზადების ორგანიზებისთვის საჭირო ხარჯების (ინვესტიციების) გამოთვლა ძირითადი ხარჯის მუხლების მიხედვით (გამოითვლება ერთი წლის განმავლობაში).

გამოთვლები კეთდება შენობების დაქირავების რეალური ღირებულების, თანამშრომლების ანაზღაურების შესაძლებლობის და ა.შ.

შენიშვნა: ხარჯები არ უნდა იყოს 220 ათასი რუბლი. (როგორც მაგალითში).

როგორც წესი, გამოთვლების გაკეთებისას, სემინარის მონაწილეებს აქვთ ხარჯების დიაპაზონი 250 ათასიდან 1 მილიონ რუბლამდე. (დამოკიდებულია რეგიონისა და კომპანიის შესაძლებლობებზე).

იმისათვის, რომ უკეთ გაიგოთ, თუ როგორ ხდება გამოთვლები, ჩვენ მათ გავიმეორებთ ახალი მონაცემებით (როგორც ბიზნეს თამაშის მონაწილეები).

ასე რომ, დავუშვათ, რომ სააგენტოს გაყიდვების განვითარების რეალური ხარჯების გამოთვლით (როგორც თამაშში მონაწილეები), თქვენ მიიღეთ ფიგურა 800 ათასი რუბლი.

თუ მათემატიკას გააკეთებთ, თქვენი ხარჯები იქნება დაახლოებით იმავე საზღვრებში (შესაძლოა მოსკოვის გარდა, სადაც მაღალია როგორც ხელფასი, ასევე დაქირავებული ფართების ქირა).

პრობლემა 2

რა უნდა იყოს სააგენტოს გაყიდვების მოცულობა, რათა მივაღწიოთ სააგენტოს (ფილიალის) მიერ გაწეული ხარჯების „ანაზღაურების წერტილს“ 220 ათასი რუბლის აგენტების დაქირავებისა და მომზადებისთვის? ამავდროულად, პორტფელი დაზღვევის ტიპის მიხედვით უნდა იყოს დაბალანსებული (უნდა იყოს მინიმუმ სამი სადაზღვევო პროდუქტი).

მაგალითიინვესტიციის დასაბრუნებლად საჭირო სააგენტოს გაყიდვების მოცულობის გაანგარიშება 220 ათასი რუბლის ღირებულებით. და მოცემული „პორტფელის ბალანსისთვის“.

1. დავუშვათ, ვგეგმავთ, რომ პროცენტული თვალსაზრისით, პორტფელი დაზღვევის სახეების მიხედვით ასე გამოიყურება: ავტომობილის დაზღვევა - 60%, უბედური შემთხვევის დაზღვევა - 15%, პირადი ქონების დაზღვევა - 25%.
2. შემდეგ, რათა დაიფაროს 1 რუბლი. ხარჯები (ინვესტიციები აგენტური ქსელის განვითარებისთვის), აუცილებელია, რომ აგენტებმა, კლიენტის გადახდების სახით, მოიტანონ:

0,6 x 10,0 + 0,15 x 2,2 + 0,25 x 4,0 = 6,0 + 0,33 + 1,0 = 7,33 რუბლი. სად:

1. ხარჯების დასაფარად 220 ათასი რუბლი. შეგროვებული პრემიის მოცულობა უნდა იყოს:

220,000 x 7,33 = 1,612,600 რუბლი.

პასუხი: 220 ათასი რუბლის ხარჯების დასაფარად. აუცილებელია, რომ სააგენტოს გაყიდვების მოცულობა იყოს 1,612,600 რუბლი.

დაასრულეთ დავალება:

გამოთვალეთ რა უნდა იყოს სააგენტოს გაყიდვების მოცულობა, რათა მივაღწიოთ ფილიალის (სააგენტო) მიერ გაწეული ხარჯების „ანაზღაურების წერტილს“ 800 ათასი რუბლის აგენტების დაქირავებისა და მომზადებისთვის. (ეს ფიგურა მივიღეთ როგორც თამაშის მონაწილემ 1-ლი დავალების შესრულებისას). ამ შემთხვევაში პორტფელი დაზღვევის სახეების მიხედვით უნდა იყოს დაბალანსებული ისევე, როგორც მაგალითში: ტრანსპორტის დაზღვევა - 60%, უბედური შემთხვევის დაზღვევა - 15%, პირადი ქონების დაზღვევა - 25%. პორტფელი უნდა შეიცავდეს მინიმუმ სამ სადაზღვევო პროდუქტს.

მოდით გავაკეთოთ გამოთვლები.

1. იმისათვის, რომ დაიფაროს 1 რუბ. ხარჯები (ინვესტიციები აგენტური ქსელის განვითარებისთვის), აუცილებელია, რომ აგენტებმა, კლიენტის გადახდების სახით, მოიტანონ:

(0,6 x 10,0 + 0,15 x 2,2 + 0,25 x 4,0) x 100 = 6,0 + 0,33 + 1,0 = 7,33 რუბლი. სად:

• 10.0, 2.2 და 4.0 არის ემპირიული კოეფიციენტები;
• 0.6, 0.15 და 0.25 - დაგეგმილი ნაშთი (დაზღვევის პროდუქტების %) პორტფელში.

1. 800 ათასი რუბლის ხარჯების დასაფარად. შეგროვებული პრემიის მოცულობა უნდა იყოს:

800,000 x 7,33 = 5,864,000 რუბლი.

პასუხი: 800 ათასი რუბლის ხარჯების დასაფარად. აუცილებელია, რომ სააგენტოს გაყიდვების მოცულობამ შეადგინოს 5864 ათასი რუბლი.

პრობლემა 3

სიტუაცია: კომპანიამ გადაწყვიტა განავითაროს თავისი აგენტური ქსელი (ანუ ახალი აგენტების დაკომპლექტება და მათი მომზადება) ბაზრიდან გამოცდილი აგენტების (დროებით) მოზიდვის გარეშე. რამდენი მოქმედი აგენტია საჭირო იმისათვის, რომ მიაღწიოთ სააგენტოს გაყიდვების მოცულობას 1,612,600 რუბლის ოდენობით? რამდენი დრო დასჭირდება ამას (თვეები)?

საწყისი მონაცემები გაანგარიშებისთვის (დადგენილია ლიდერის მიერ):

• ყოველთვიურად იღებთ ჯგუფს ტრენინგზე - არაუმეტეს 10 კაცისა;
• 10 ადამიანიდან წლის განმავლობაში მხოლოდ ორი რჩება („მიტოვება“ - 80%);

მაგალითი 1,612,600 რუბლის გაყიდვის მოცულობის მისაღწევად საჭირო აგენტების რაოდენობის გაანგარიშება. 10 კაციანი ყოველთვიური ტრენინგით:

• 1 თვის შემდეგ - 2 x 10 000 = 20 000 პრემია;
• 2 თვის შემდეგ - 4 x 10 000 = 40 000 (60 000);
• 3 თვის შემდეგ - 6 x 10 000 = 60 000 (120 000);
• 4 თვის შემდეგ - 8 x 10 000 = 80 000 (200 000);
• 5 თვის შემდეგ - 10 x 10 000 = 100 000 (300 000);
• 6 თვის შემდეგ - 12 x 10 000 = 120 000 (420 000);
• 7 თვის შემდეგ - 14 x 10 000 = 140 000 (560 000);
• 8 თვის შემდეგ - 16 x 10 000 = 160 000 (720 000);
• 9 თვის შემდეგ - 18 x 10 000 = 180 000 (900 000);
• 10 თვის შემდეგ - 20 x 10 000 = 200 000 (1 100 000);
• 11 თვის შემდეგ - 22 x 10 000 = 220 000 (1 320 000);
• 12 თვის შემდეგ - 24 x 10 000 = 240 000 (1 560 000);
• 13 თვის შემდეგ - 26 x 10,000 = 260,000 (1,820,000).

პასუხი: მოცემული გაანგარიშების „პარამეტრების“ გათვალისწინებით, სააგენტოს გაყიდვების მისაღწევად 1,612,600 რუბლის ოდენობით, თქვენ უნდა მოამზადოთ 26 სამუშაო აგენტი.

ამას 13 თვე დასჭირდება.

საწყისი მონაცემები გაანგარიშებისთვის (იგივე):

• ყოველთვიურად იწვევთ არაუმეტეს 10 კაციან ჯგუფს ტრენინგზე;
• 10 ადამიანიდან წლის განმავლობაში რჩება მხოლოდ 2 ადამიანი („ჩავარდნა“ - 80%);
• სამუშაო აგენტების პროდუქტიულობა არაუმეტეს 10 ათასი რუბლია. თვეში (საშუალოდ მთელი წლის განმავლობაში).

ვინაიდან პარამეტრები იგივეა, რაც ზემოთ მოცემულ მაგალითში, ჩვენ გავაგრძელებთ გამოთვლებს მე-13 თვიდან (იხ. ცხრილი 1).

ცხრილი 1

თვე	აგენტების რაოდენობა და მოცულობა, რუბლს შეადგენს.	დაგროვება, რუბლს შეადგენს.	თვე	აგენტების რაოდენობა და მოცულობა, რუბლს შეადგენს.	დაგროვება, რუბლს შეადგენს.
მე-13	26 x 10,000 = 260 000	1 820 000	მე-19	38 x 10,000 = 380 000	3 820 000
მე-14	28 x 10,000 = 280 000	2 100 000	მე-20	40 x 10,000 = 400 000	4 220 000
მე-15	30 x 10,000 = 300 000	2 400 000	21-ე	42 x 10,000 = 420 000	4 640 000
მე-16	32 x 10,000 = 320 000	2 740 000	22-ე	44 x 10,000 = 440 000	5 080 000
მე-17	34 x 10,000 = 340 000	3 080 000	23-ე	46 x 10,000 = 460 000	5 560 000
მე-18	36 x 10,000 = 360 000	3 440 000	24-ე	48 x 10,000 = 480 000	6 040 000

პასუხი: მოცემული გაანგარიშების „პარამეტრების“ გათვალისწინებით, სააგენტოს გაყიდვების მისაღწევად 5,864,000 რუბლის ოდენობით, საჭიროა 48 მომუშავე აგენტის გადამზადება.

ამას 24 თვე (ან ორი წელი) დასჭირდება.

ფაქტია, რომ ორი წელი ძალიან დიდი დროა ერთი სააგენტოს მიერ ინვესტიციის დაბრუნებაზე ისეთ საკითხში, როგორიც არის აგენტური ქსელის განვითარება. ვისურვებდი, რომ დახარჯული თანხა უფრო სწრაფად დაბრუნდეს.

პრობლემა 4

რა სტრატეგიები შეგიძლიათ გამოიყენოთ თქვენს საქმიანობაში, როგორ „შეცვალოთ“ პარამეტრები (მათ შორის გამოთვლებში), რათა მიაღწიოთ სააგენტოს გაყიდვების მოცულობას 5,864,000 რუბლს. ორ წელზე ადრე, მაგალითად, პირველი წლის განმავლობაში?

რა თქმა უნდა, პირველი, რაზეც მონაწილეები საუბრობენ, ხარჯების შემცირებაა. მაგრამ ეს ძალიან მარტივი გზაა. ჩვენ არ ვითვალისწინებთ. ამრიგად, ჩვენ ვტოვებთ ხარჯებს იგივე.

როგორც წესი, ბიზნეს თამაშის მონაწილეები გვთავაზობენ შემდეგ სტრატეგიებს.

1. პროდუქტიულობის გაზრდა, აგენტების ყოველთვიური „წარმოება“. ისე, რომ ეს არ არის 10 ათასი რუბლი. თვეში (საშუალოდ წელიწადში), ან მეტი.
2. შეამცირეთ აგენტების „მიტოვება“ ისე, რომ 10 გაწვრთნილი აგენტიდან კომპანიაში არ დარჩეს ორი აგენტი (დავალების მიხედვით), არამედ მეტი.
3. გაზარდეთ მომზადებული აგენტების რაოდენობა ყოველთვიურად. შეაგროვეთ სასწავლო ჯგუფი არა 10 კაციანი, არამედ მეტი.

როგორც წესი, ეს სამი სტრატეგია სავსებით საკმარისია „შედეგის“ გასაუმჯობესებლად.

მაგალითად, მოდით შევცვალოთ გაანგარიშების საწყისი მონაცემები შემდეგნაირად:

• ყოველთვიურად დავაკომპლექტებთ სასწავლო ჯგუფს 20 კაციანი (არა 10, როგორც ადრე);
• დავუშვათ, რომ 10 ადამიანიდან ოთხი ადამიანი რჩება („ჩავარდნა“ არის 60%, არა 80% როგორც წინა ჯერზე);
• მოდით, სამუშაო აგენტების საშუალო პროდუქტიულობა წელიწადში იყოს 20 ათასი რუბლი. თვეში (და არა 10, როგორც წინა გამოთვლებში).

შეასრულეთ დავალება ახალი გაანგარიშების პარამეტრებით:

გამოთვალეთ რამდენი მოქმედი აგენტია საჭირო იმისათვის, რომ მიაღწიოთ სააგენტოს გაყიდვების მოცულობას 5,864,000 რუბლი. რამდენი დრო დასჭირდება ამას (თვეები)? როგორი იქნება მთელი აგენტური ქსელის გაყიდვების შედეგები წლის განმავლობაში (ამ პარამეტრებით), რამდენი მომუშავე აგენტი იქნება სააგენტოში წლის ბოლოს.

ვინაიდან საწყისი მონაცემები ახალია, გამოთვლას ვახორციელებთ პირველი თვიდან (იხ. ცხრილი 2).

ცხრილი 2

თვე	აგენტების რაოდენობა და მოცულობა, რუბლს შეადგენს.	დაგროვება, რუბლს შეადგენს.	თვე	აგენტების რაოდენობა და მოცულობა, რუბლს შეადგენს.	დაგროვება, რუბლს შეადგენს.
1-ლი	8 x 20,000 = 160 000	160 000	მე-7	56 x 20,000 = 1 120 000	4 480 000
მე-2	16 x 20,000 = 320 000	480 000	მე-8	64 x 20,000 = 1 280 000	5 760 000
მე-3	24 x 20,000 = 480 000	960 000	მე-9	72 x 20,000 = 1 440 000	7 200 000
მე-4	32 x 20,000 = 640 000	1 600 000	მე-10	80 x 20,000 = 1 600 000	8 800 000
მე-5	40 x 20,000 = 800 000	2 400 000	მე-11	88 x 20,000 = 1 760 000	10 560 000
მე-6	48 x 20,000 = 960 000	3 360 000	მე-12	96 x 20,000 = 1 920 000	12 480 000

პასუხი: მოცემული გაანგარიშების „პარამეტრების“ გათვალისწინებით:

1. სააგენტოს გაყიდვების 5,864,000 რუბლის მისაღწევად, საჭიროა 64 მომუშავე აგენტის ტრენინგი. ამას 8 თვე დასჭირდება (შემდეგ თვეში აგენტები შემოიტანენ 7,000,200 რუბლს სადაზღვევო პრემიაში).
2. სააგენტოსა და ქსელის მუშაობის ასეთი „პარამეტრებით“ წლის განმავლობაში, სააგენტოს გაყიდვების მოცულობა იქნება 12,480,000 რუბლი, ხოლო აგენტური ქსელი წლის ბოლოს შედგება 96 მომუშავე აგენტისგან.

არსებობს კიდევ ორი ​​საინტერესო სტრატეგია, რომელიც საშუალებას მოგცემთ მნიშვნელოვნად გააუმჯობესოთ თქვენი შედეგები.

1. წინააღმდეგ შემთხვევაში, დააბალანსეთ აგენტის პორტფელი. გააკეთეთ, მაგალითად, ავტომობილის დაზღვევის წილი (დაზღვევის ყველაზე წამგებიანი სახეობა) არა 60%, არამედ ნაკლები. შესაბამისად, უნდა გაიზარდოს ნაკლებად მომგებიანი სადაზღვევო პროდუქტების წილი. შემდეგ, იგივე ხარჯებისთვის, სააგენტოს გაყიდვების მოცულობა ინვესტიციის დაბრუნებაზე ნაკლები იქნება. სცადეთ, გამოთვალეთ და თავად ნახავთ.
2. შეეცადეთ იპოვოთ მინიმუმ ერთი გამოცდილი აგენტი კვარტალში ინტერნეტში. პრაქტიკა გვიჩვენებს, რომ გამოცდილ აგენტს თვეში საშუალოდ 100 ათასი რუბლი მოაქვს. და მეტი სადაზღვევო პრემია (დამოკიდებულია რეგიონიდან და სხვა მრავალი პირობით). გამოცდილი აგენტი, რომელსაც მოიწვევთ, მაგალითად, პირველ კვარტალში, 100 ათასი რუბლის პროდუქტიულობით. თავად მოიტანს დაახლოებით 1 მილიონი რუბლი წლის ბოლომდე. გადახდები.

ამ დროს, საქმიანი თამაშის ზოგიერთი მონაწილე მაშინვე წამოიძახებს: „მაშინ რატომ დაიქირავეს 6-7 გამოცდილი აგენტი და იმავე 5-6 მილიონ რუბლს მოიტანენ ერთი წლის განმავლობაში“. მართალია, მაგრამ აქ არის რამდენიმე პრობლემა.

პრობლემა პირველი

მიუხედავად სადაზღვევო ბაზარზე მომუშავე აგენტების საკმაოდ დიდი რაოდენობისა (სხვადასხვა შეფასებით, 110-დან 150 ათასამდე ადამიანი), სამწუხაროდ, რეალურად არც თუ ისე ბევრი კარგი სადაზღვევო წარმომადგენელია.

„როსიისკაია გაზეტა“ N 240, 26.10.2005 წ., გვ. 14 (ავტორი - ო. სიდოროვი):

„ავტოდაზღვევის პოლისთან ერთად სადაზღვევო ბაზარზე უამრავი „ოსაგისტი“ გამოჩნდა, ესენი არიან შემთხვევითი ადამიანები, რომლებსაც არაკეთილსინდისიერად ეძახიან „მწიგნობრები“, რადგან მათ სხვა არაფერი შეუძლიათ, გარდა საავტომობილო პასუხისმგებლობის სავალდებულო დაზღვევის პოლისის დაწერისა. მიუხედავად იმისა, რომ მათ აქვთ სადაზღვევო აგენტის სტატუსი, ასეთი აგენტი საფრთხის შემცველია არა მხოლოდ იმ მზღვეველის რეპუტაციას, ვისთვისაც ის მუშაობს, არამედ სადაზღვევო კომპანიებიც ხედავენ პრობლემის გადაჭრას აგენტების მომზადებისა და განათლების ახალ მიდგომებში“.

ამ სტატიის ავტორს შეიძლება დაეთანხმო ახალი მიდგომების საჭიროებასთან დაკავშირებით. თუმცა, ცნობილია, რომ ხელახალი სწავლა ყოველთვის უფრო რთულია, ვიდრე დაუყოვნებლივ სწავლა. ამიტომაა, რომ მსხვილი უნივერსალური სადაზღვევო კომპანიების სააგენტოს პორტფელი, რომლებიც დიდი ხანია მუშაობენ სადაზღვევო ბაზარზე ფიზიკურ პირებთან, დღეს უფრო დაბალანსებულია, ვიდრე იმ მზღვეველებისა, რომლებიც საავტომობილო პასუხისმგებლობის სავალდებულო დაზღვევის კვალდაკვალ, შექმნეს საკუთარი აგენტების ქსელი. ცნობილია, რომ ავტომობილების დაზღვევის (მათ შორის, ავტოპასუხისმგებლობის სავალდებულო დაზღვევის) წილი ზოგიერთი კომპანიის პორტფელში 95%-ს აღწევს.

პრობლემა მეორე

სამწუხაროდ, სადაზღვევო წარმომადგენლების დიდი ნაწილია მიჩვეული ყურადღებას და გაბერილ საკომისიოს, რომელსაც კომპანიები ხშირად გვთავაზობენ ბაზრიდან აგენტების მოსაზიდად. ასეთი აგენტები გადადიან კომპანიიდან კომპანიაში უკეთესი პირობების საძიებლად, პირველ რიგში, საკუთარი თავისთვის, ოჯახისთვის და არა კლიენტებისთვის. ზედმეტია იმის თქმა, რომ როგორც კი ასეთ აგენტს არ მოეწონება რაიმე კომპანიაში, ის მაშინვე დატოვებს მას, რა თქმა უნდა, თავის კლიენტებთან ერთად. ეს არის ყველაზე ძნელი შესანარჩუნებელი აგენტები. და არის ამის საჭიროება?

არასასურველია, რომ მკითხველს შეექმნას შთაბეჭდილება, რომ აგენტის მიმართ მიკერძოებული და უარყოფითი დამოკიდებულება გვაქვს. საუბარია მხოლოდ უარყოფით ფაქტებზე, რომლებიც, სამწუხაროდ, ხდება.

რაც შეეხება აგენტს, ჩვენ ღრმად ვართ დარწმუნებული, რომ სწორედ სადაზღვევო წარმომადგენელი შეძლებს დაეხმაროს ბაზარს ცივილიზებული გახდეს და მზღვეველები უფრო ყურადღებიანი იყვნენ თავიანთი კლიენტების საჭიროებებზე.

პრობლემა მესამე

შესაძლოა, ზოგიერთი მკითხველი, აღმასრულებელი, აგენტად მომუშავე მენეჯერი ამას არ დაეთანხმება, მაგრამ სრული დარწმუნებით შეგვიძლია ვთქვათ: თუ კომპანია გადაწყვეტს იმუშაოს სადაზღვევო სერვისების მასობრივ მომხმარებელთან და ამ მიზნით გამოიყენოს სადაზღვევო აგენტები, როგორც მთავარი გაყიდვები. არხი - თქვენ უნდა განავითაროთ თქვენი აგენტური ქსელი. წინააღმდეგ შემთხვევაში, შეიძლება წარმოიშვას უკიდურესად რთული სიტუაცია, როდესაც კომპანია ერთ მომენტში დაკარგავს თავის კარგ აგენტებს და, შესაბამისად, კლიენტებს. მაგალითად, როდესაც სრულ განაკვეთზე დასაქმებულთა ჯგუფი ტოვებს კომპანიას. ან კომპანიის სტრატეგიის შეცვლისას, როცა საჭიროა აგენტის საკომისიოს შემცირება ერთ ან რამდენიმე სადაზღვევო პროდუქტზე.

მაგრამ დავუბრუნდეთ ჩვენს სტრატეგიებსა და ბიზნეს თამაშს. თქვენი სამუშაო სტრატეგიების შემდგომი არჩევანი დამოკიდებული იქნება თქვენი კომპანიის შესაძლებლობებზე და რეგიონულ პირობებზე.

ობიექტურად დაგეხმარება ამა თუ იმ სტრატეგიის არჩევაში:

• ბრენდი, კომპანიის პოპულარობა ადგილობრივ ბაზარზე - გაგიადვილებთ დამწყებ აგენტების ჯგუფის შევსებას მათი მომზადებისთვის;
• ადმინისტრაციული რესურსების არსებობა და ბაზრის ახალ სეგმენტებში შესვლის შესაძლებლობა, სადაც შესაძლებელია აგენტების გაგზავნა, დაგეხმარებათ შექმნათ „სადაზღვევო ველი“, რაც ძალიან მნიშვნელოვანია დამწყებთათვის;
• დიდი საწარმოს კლიენტების ყოფნა. შეგიძლიათ სცადოთ დათანხმდეთ (მენეჯმენტის მეშვეობით) შექმნათ ან დამატებითი ოფისები მათ ტერიტორიაზე ან სუბაგენტების ქსელი კომპანიის თანამშრომლებისგან თქვენი პოლიტიკის გასაყიდად. გექნებათ ახალი აგენტის გაყიდვების არხი - სუბაგენტები;
• ფიზიკური პირებისთვის სადაზღვევო „შეფუთული“ პროდუქტების მიმზიდველი ასორტიმენტი, რომელიც კარგად იყიდება. მაშინ, დიდი ალბათობით, არ გაგიჭირდებათ აგენტებისთვის დამატებითი ტრენინგის ორგანიზება და არა მხოლოდ მათი მაღალი ყოველთვიური გამომუშავების უზრუნველყოფა, არამედ სააგენტოს პორტფოლიოს სხვაგვარად დაბალანსება (სატრანსპორტო საშუალების დაზღვევის და სავალდებულო ავტოპასუხისმგებლობის დაზღვევის წილის შემცირება);
• მენეჯმენტის გადაწყვეტილება სასწავლო ცენტრის შექმნისა და შესაბამისი სპეციალისტების დაქირავების შესახებ. თქვენ შეძლებთ უფრო აქტიურად იმუშაოთ ბაზარზე და უფრო სწრაფად მიაღწიოთ დაგეგმილ შედეგებს;
• ახალბედა აგენტებისთვის მაღალი ხარისხის სტაჟირებისა და ტრენინგის შემდგომი მხარდაჭერის ორგანიზების შესაძლებლობა, რაც, რა თქმა უნდა, იმოქმედებს აგენტების „გამოსწორებაზე“ და შეამცირებს მათ „მიტოვებას“ და ა.შ.

რა თქმა უნდა, თქვენი არჩეული სტრატეგიის განხორციელებისა და დაგეგმილი შედეგების მიღწევის ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი პირობა იქნება თქვენი მუშაობის სისტემა დამწყები აგენტების დაქირავებაზე, ტრენინგზე და ხელშეწყობაზე.

ბიზნეს თამაშის წარმოდგენილი ფრაგმენტი დაგეხმარებათ არა მხოლოდ გაამართლოთ თქვენი წინადადებები აგენტური ქსელის შემდგომი განვითარებისთვის, არამედ დაამშვენოთ ისინი საკუთარი გათვლებით.

რეზიუმე

აგენტური ქსელის განვითარება არის შრომატევადი და შრომატევადი პროცესი, რომელიც მოითხოვს აგენტებთან მომუშავე სპეციალისტებს არა მხოლოდ დიდი გამოცდილების, სპეციალური ცოდნისა და დროის ქონა, არამედ სისტემის არსებობის შესახებ. სისტემური მიდგომის პერსპექტივიდან ასეთი სამუშაო შეიძლება წარმოდგენილი იყოს თანმიმდევრული ნაბიჯების სახით: დაგეგმვა; პროფესიული შერჩევა; ტრენინგი (სტაჟირებისა და შემდგომი ტრენინგის ჩათვლით); აგენტების პროფესიული საქმიანობის ფსიქოლოგიური მხარდაჭერა; მიღებული შედეგის შეფასება; მიმდინარე აქტივობების ეფექტურობის შეფასება.

სტრუქტურული ერთეულის ხელმძღვანელი, რომელსაც ევალება სააგენტო გაყიდვების განვითარება, ან მენეჯერი, რომელიც მიწვეული იყო კომპანიაში ამ მიზნით, იწყებს მუშაობას სიტუაციის ანალიზით და რესურსის შეფასებით. არსებული და დაკარგული რესურსების შეფასება აგენტური ქსელის და საცალო აგენტების გაყიდვების განვითარების თვალსაზრისით არის სადაზღვევო კომპანიის სტრატეგიული დაგეგმვის ელემენტი, რომელმაც თავის მიზანს დაისახა მომსახურების ხელშეწყობა მასობრივი მომხმარებლისთვის, აგენტების, როგორც სადაზღვევო პროდუქტების გაყიდვების მთავარ არხად. .

სისტემატური მიდგომის პერსპექტივიდან ასეთი შეფასების ჩასატარებლად საჭიროა მარტივი და ხელმისაწვდომი მეთოდი, პრაქტიკული და ეფექტური ინსტრუმენტი. ასეთი მეთოდია „მარკეტინგის მიდგომა სიტუაციის შესაფასებლად და აგენტური ქსელის განვითარების დაგეგმვისთვის“, ხოლო „რესურსების შეფასების 10-ფაქტორიანი მოდელი“ სწორედ ასეთი უნივერსალური ინსტრუმენტია (იხილეთ სტატია „როგორ ჩავატაროთ „აუდიტი“ საკუთარი აგენტური ქსელის“, გამოქვეყნდა ჟურნალის წინა ნომერში).

სიტუაციის ანალიზი ათი ფაქტორის პერსპექტივიდან: კომპანიის იმიჯი; სამიზნე ბაზრის სეგმენტები; შემოთავაზებული სერვისების სპექტრი; ფასების სტრატეგიები; კლიენტებისთვის გაწეული მომსახურება; გაყიდვების არხები; მენეჯმენტი; მართვის სისტემები: რეკლამა; შეთავაზებები (გაყიდვის ადგილები) - საშუალებას იძლევა არა მხოლოდ ობიექტურად შეაფასოს შესაძლებლობები და საფრთხეები (ბაზრიდან), კომპანიის ძლიერი და სუსტი მხარეები, არამედ დაასაბუთოს ცვლილებების საჭიროება, რაც ხელს შეუწყობს ხელსაყრელი პირობების შექმნას აგენტის შემდგომი განვითარებისთვის. ქსელი.

სიტუაციისა და არსებული რესურსის შეფასების ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი ელემენტია აგენტური ქსელის ხარისხის ანალიზი. როდესაც ვსაუბრობთ აგენტური ქსელის ხარისხზე, გარდა იმ მახასიათებლებისა (პარამეტრები), რომლებიც განსაზღვრავენ მის დამსახურებას, ვგულისხმობთ აგენტური „პორტფოლიოს“ ხარისხსაც.

თქვენი აგენტური ქსელის განვითარების მცდელობების დაგეგმვისას, შეგიძლიათ გამოიყენოთ მარტივი და მოსახერხებელი მოდელი, რომელიც ცნობილია როგორც DOME მეთოდი.

თქვენი სამუშაოს დაგეგმვის მნიშვნელოვანი ელემენტია გამოთვლები, რომლებიც პასუხობენ შემდეგ კითხვებს:

• რა ინვესტიციებია საჭირო აგენტური ქსელის შესაქმნელად?
• როდის დაბრუნდება განვითარებაში ჩადებული თანხა სააგენტოს მოსაკრებლების სახით?
• როგორი უნდა იყოს სტრუქტურული ერთეულების შესრულების ინდიკატორები, რომლებიც პასუხისმგებელნი არიან აგენტების დაქირავებაზე, მომზადებასა და მხარდაჭერაზე?
• რა სტრატეგიებია ოპტიმალური დაგეგმილი შედეგების მისაღწევად? და ა.შ.

ერთ-ერთი, ალბათ, ყველაზე მნიშვნელოვანი პირობა თქვენი არჩეული სტრატეგიის განსახორციელებლად და დაგეგმილი შედეგების მისაღწევად იქნება თქვენი მუშაობის სისტემა დამწყები აგენტების რეკრუტირების, ტრენინგისა და პროფესიული საქმიანობის მხარდაჭერაში. კიდევ რას გვაძლევს სისტემური მიდგომა და მარკეტინგული მოდელის გამოყენება სიტუაციის შეფასებასა და აგენტური ქსელის განვითარების დაგეგმვისას?

პირველ რიგში, ის გვაძლევს ძალიან მნიშვნელოვან ელემენტს - მნიშვნელობის ელემენტს ჩვენს საქმიანობაში.

„მე უნდა გავიგო, რას ვაკეთებ ბაზარზე და რა, რა ფაქტორებზე შეიძლება იყოს დამოკიდებული ჩემი მუშაობის ეფექტურობა, როგორ მოვახდინო გავლენა საბოლოო შედეგზე, რა რესურსი მაქვს, რა მაკლია, რა უნდა იყოს გაკეთდა გამოჩენა."

მეორეც, რადგან არის პასუხისმგებლობა დანიშნულ სამუშაო ზონაზე, აუცილებელია სიტუაციის კონტროლი. კონტროლი ნიშნავს "დაწყება - შეცვლა - დასრულება" უნარს. ეს ყოველთვის შესაძლებელია? მაგრამ სიტუაციის გასაკონტროლებლად საჭიროა გქონდეთ ინფორმაცია (ცოდნა). ინფორმაციის ნაკლებობა შეუძლებელს ხდის კონტროლის განხორციელებას, რაც ნიშნავს, რომ ჩვენი ქცევა არის უპასუხისმგებლო.

და ბოლოს, შემოთავაზებული მოდელი, ფაქტობრივად, არის ძალიან მარტივი და ხელმისაწვდომი ინსტრუმენტი, არა მხოლოდ აგენტების ქსელის, არამედ მთლიანად საცალო ვაჭრობის და ბიზნესის დაგეგმვის, ორგანიზების, მართვისა და მონიტორინგის საშუალება.

დასასრულს, მადლობა უნდა გადავუხადო სადაზღვევო კომპანიების სპეციალისტებსა და მენეჯერებს, ჩემს სემინარებსა და ტრენინგებში მონაწილეებს და სემინარში ჩემს კოლეგებს, რომელთა დახმარებით შევძელი არა მხოლოდ ადაპტირება, არამედ შემოთავაზებული გადაწყვეტილებების განხორციელებაც. სააგენტოს ქსელის განვითარების სპეციალისტების სამუშაო პრაქტიკა.

იუ.ფ კუშელევი

ბიზნეს მწვრთნელი, კონსულტანტი

თქვენი კარგი ნამუშევრის ცოდნის ბაზაზე წარდგენა მარტივია. გამოიყენეთ ქვემოთ მოცემული ფორმა

სტუდენტები, კურსდამთავრებულები, ახალგაზრდა მეცნიერები, რომლებიც იყენებენ ცოდნის ბაზას სწავლასა და მუშაობაში, ძალიან მადლობლები იქნებიან თქვენი.

მსგავსი დოკუმენტები

სადაზღვევო მარკეტინგის სუბიექტური ასპექტები და სტრუქტურა. სადაზღვევო პროდუქტების გაყიდვის სისტემის ანალიზი OJSC SOGAZ-ში. კომპანიის დაზღვეულთა ქცევის სიტუაციების მოდელირებისა და პროგნოზირების პრინციპები. ინოვაციების დანერგვა IC "SOGAZ"-ის მარკეტინგულ სისტემაში.

ნაშრომი, დამატებულია 19/09/2011


მარკეტინგი სადაზღვევო საქმიანობაში. მოთხოვნები სადაზღვევო პროდუქტების ბაზარზე პოპულარიზაციისთვის. რუსული სადაზღვევო მარკეტინგის განვითარების მდგომარეობა და პერსპექტივები. თანამედროვე სადაზღვევო მარკეტინგის გამოწვევები. რუსული სადაზღვევო კომპანიების ძირითადი ტიპები.

რეზიუმე, დამატებულია 04/02/2010


ტურისტული კომპანიის გაყიდვების პოლიტიკის თეორიული ასპექტები: პროდუქტის სტრუქტურა, გაყიდვების ხელშეწყობა და პროპაგანდა, ბაზრის პოპულარიზაცია. გაყიდვების ხელშეწყობის პროგრამების შემუშავება. აგენტურ ქსელთან მუშაობა. კომპანიის მარკეტინგული საქმიანობის მართვა.

ნაშრომი, დამატებულია 08/05/2011


მარკეტინგი, როგორც სადაზღვევო კომპანიების კომერციული საქმიანობის მართვის და ამ ტიპის მომსახურების ბაზრის კვლევის მეთოდი. სადაზღვევო ორგანიზაციაში კომუნიკაციის მიზანია გაყიდვების სტიმულირება სხვადასხვა სახის სადაზღვევო პროდუქტების ბაზარზე პოპულარიზაციის გზით.

ტესტი, დამატებულია 03/12/2012


მომსახურების ბაზარზე პოპულარიზაციის სტრატეგიის თავისებურებები. მომსახურების მარკეტინგის ყველაზე პოპულარული უცხოური მოდელები. რუსეთის სადაზღვევო ბაზრის ტენდენციების ანალიზი. სადაზღვევო პროდუქტის პოპულარიზაციის ღონისძიებების შემუშავება სს გუტა-დაზღვევის მაგალითზე.

კურსის სამუშაო, დამატებულია 21/11/2010


სადაზღვევო ბაზრის სეგმენტაციის არსი, მიზნები და კრიტერიუმები, გეოგრაფიული, დემოგრაფიული და ფსიქოლოგიური (მისი ქცევითი მახასიათებლები. ბაზრის ოპტიმალური დაყოფა მომხმარებელთა ჯგუფებად, ერთი სადაზღვევო პროდუქტის დაყოფა და სადაზღვევო ტარიფი.

კურსის სამუშაო, დამატებულია 12/13/2009


მარკეტინგული სადაზღვევო მომსახურების სპეციფიკა, როგორც მარკეტინგის განსაკუთრებული სახე. სადაზღვევო კომპანია „ალფა სტრახოვანიეს“ მარკეტინგული პოლიტიკის ძირითადი მიმართულებების ანალიზი. ამ საწარმოს მარკეტინგული საქმიანობის გასაუმჯობესებლად რეკომენდაციებისა და ღონისძიებების შემუშავება.

ნაშრომი, დამატებულია 15/12/2010

ძნელია სრულად განიხილოს ბაზრის დამუშავების ყველა ტექნოლოგია. ნებისმიერ წარმატებულ ბიზნესს აქვს საკუთარი მარკეტინგის კომპლექსი საქონლის (მომსახურების) პოპულარიზაციისთვის და თავისი უნიკალური თვისებები.

ჩვენ ყურადღებას გავამახვილებთ "კლასიკაზე" - ანუ პირდაპირ სააგენტოს გაყიდვები, რომლებიც ახლა ძალიან ხშირად გამოიყენება, თუმცა არა ყოველთვის სწორად.

როგორ მუშაობს სააგენტო გაყიდვები და რატომ არის საჭირო?

როდესაც კომპანიები წარმატებით ახორციელებენ პირდაპირი გაყიდვების ტექნოლოგიებს თავიანთ საქმიანობაში, ეს იწვევს მათი წლიური ბრუნვის 3-ჯერ და მეტჯერ ზრდას. მაგრამ ასევე არსებობს სააგენტოს გაყიდვების გამოყენების წარუმატებელი მაგალითი, რამაც მხოლოდ საწარმოს ხარჯების გაზრდა გამოიწვია. სქემის ”ჩვენ გვაქვს პროდუქტი → აგენტების მოზიდვა → ბაზარზე → გაყიდვების მოცულობის გაზრდა” სქემის დაუფიქრებელი იმიტაცია არ მოაქვს შედეგს და ასევე არაეფექტურია უცხოური გამოცდილების გამოყენება რუსულ რეალობაში.

თვის საუკეთესო სტატია

ჩვენ მოვამზადეთ სტატია, რომელიც:

✩გაჩვენებთ, როგორ ეხმარება თრექინგის პროგრამები კომპანიის დაცვას ქურდობისაგან;

✩ გეტყვით რას აკეთებენ რეალურად მენეჯერები სამუშაო საათებში;

✩ განმარტავს, თუ როგორ უნდა მოაწყოთ თანამშრომლების მეთვალყურეობა, რათა არ დაირღვეს კანონი.

შემოთავაზებული ინსტრუმენტების დახმარებით თქვენ შეძლებთ მენეჯერების მართვას მოტივაციის შემცირების გარეშე.

განვიხილოთ ტიპიური ვარიანტები სააგენტოს გაყიდვების წარუმატებელი გამოყენებისთვის:

პირველი შემთხვევა. საკმაოდ წარმატებულმა კომპანიამ გადაწყვიტა გამოეყენებინა სააგენტო სერვისები თავისი პროდუქციის გაყიდვაში. ამის მისაღწევად, აგენტები დაიქირავეს იმ პირობით, რომ მათ გადაეხადათ გაყიდვების პროცენტი. ანუ იდეა ასეთი იყო: აგენტი არ გაყიდა - არანაირი ხარჯი არ ყოფილა; გაიყიდა - იღებს მოგების ნაწილს. ამასთან, კანდიდატების შერჩევა ძალიან ზედაპირულად მიმდინარეობდა და აგენტების მომზადებაში არავინ მონაწილეობდა.

როდესაც ასეთი "პროფესიები" შემოდიან ბაზარზე, ისინი დაუყოვნებლივ იგზავნება ყველაზე დიდ კლიენტთან. როდესაც 20 აგენტი მუშაობს მოცემულ კომპანიაში და ყოველთვიური პერსონალის ბრუნვა კარგ ვითარებაში არის დაახლოებით 50%, მაშინ უახლოეს კლიენტს ასეთი გამყიდველების მხრიდან წელიწადში ასზე მეტი თავდასხმა ექნება. დიახ, შესაძლოა, ის შესყიდვას გააკეთებს, მაგრამ უფრო ხშირად ეს ყველაფერი მთავრდება უზარმაზარი გაღიზიანებით და კარზე წარწერით: „აგენტები არ შემაწუხონ“. ამ შემთხვევაში უფრო რეალისტურ შესყიდვებს ახორციელებენ მცირე კლიენტები, რომლებსაც წვდება ყველაზე მომთმენი აგენტების მხოლოდ 2-3%, რომლებიც ჯერ არ არიან იმედგაცრუებული თავიანთი პროფესიით.

ამ ბიზნესისადმი სისტემატური მიდგომით, რომელშიც პერიოდულად ხდება პერსონალის შევსება და განახლება, საბოლოო ჯამში შესაძლებელია გაყიდვების მოცულობის 20-40%-იანი ზრდა. ამავდროულად, კომპანია იძენს ძლიერ რეპუტაციას, როგორც "თაღლითის" ან მოყვარული და მოკლებულია შემდგომი განვითარების პერსპექტივებს. თუ სავაჭრო ობიექტებს მხოლოდ აგენტის გაყიდვების გეგმა აინტერესებთ, მაშინ ისინი სიამოვნებით უთხრეს პოტენციურ კლიენტს, რომ ეს ტელევიზია 100 არხს ავრცელებს, კბილის პასტა მკურნალობს კარიესსაც და ქერტლს, ხოლო Herbalife-ის პროდუქტები ახანგრძლივებს სიცოცხლეს და ახალგაზრდობას 300 წლით. აქ უბრალოდ არ არსებობს კონტროლის სისტემა: პროდუქტი უნდა „გაიყიდოს“ ნებისმიერი საშუალებით, ხოლო შემდგომი ჩივილები და პრობლემები სხვების მიერ „გაიჭრება“. 3-6 თვის შემდეგ. უკმაყოფილო კლიენტებთან ურთიერთობის შემდეგ სააგენტოს გაყიდვები ჩერდება და კომპანიის ხელმძღვანელობა ეჩვევა ამ ბიზნეს იდეის წარუმატებლობის იდეას.

მეორე ვარიანტიწარმოდგენილია სააგენტო გაყიდვების ტექნოლოგიის დანერგვის უფრო პროფესიონალური მცდელობით: ჯერ კომპანიამ შეარჩია თანამშრომლები, შემდეგ გამოყო ტერიტორია აგენტებისთვის სამუშაოდ, მოამზადა მიმართვა კლიენტებისთვის (შესავალი სიტყვა, პროდუქტის კონკურენტული უპირატესობების აღწერა). დოკუმენტაცია და ფასების სია. ამრიგად, გაწვრთნილი აგენტები მიდიან მათთვის მინიჭებულ პუნქტებში და არ ბრუნდებიან უკან. მათგან ყველაზე პასუხისმგებელი უბრალოდ რეკავს ოფისში და აცნობებს, რომ ეს აქტივობა უშედეგოა, რადგან 10-დან მხოლოდ 1 პოტენციურმა მყიდველმა მოუსმინა მათ (საუკეთესო შემთხვევაში).

როგორც წარმატებული გაყიდვების აგენტები აღნიშნავენ, პროდუქტიულობის საიდუმლო მდგომარეობს მომხმარებლისადმი დამოკიდებულებაში. ერთ-ერთმა მათგანმა, ვინც იცის, როგორ გაყიდოს საქონლის მნიშვნელოვანი მოცულობა ყველაზე მაღალ ფასად, გააზიარა თავისი საიდუმლოებები:

1. მე ვიცი კლიენტის სახელი.
2. მე ვიცი მისი საჭიროებების შესახებ.
3. მე ვიცი მისი მსყიდველობითი უნარის შესახებ.
4. მე ვიცი მისი შვილების სახელები და მისი შინაური ცხოველების სახელები.
5. ჩვენ გვინდა ერთად გადავჭრათ მისი პრობლემა.
6. ჩვენ ვენდობით ერთმანეთს.
7. რას ფიქრობთ: სურს თუ არა ამ კლიენტს მიმწოდებლის შეცვლა?

ღირს ამ აგენტის სიტყვების მოსმენა, რადგან მისი საშუალო თვიური ბრუნვა 100 ათასი დოლარია, მაგრამ ამ სფეროში მისი კონკურენტები ამ თანხის მხოლოდ 0,1%-ით დაიკვეხნიან.

ასე რომ, ჩვენ შეგვიძლია გამოვყოთ აგენტის გაყიდვების წარმატების ორი ძირითადი კომპონენტიმუშაობა კომბინაციაში:

1. დამოკიდებულება კლიენტების მიმართ;
2. სააგენტოს გაყიდვების ზოგადი ორგანიზაცია.

ასევე მნიშვნელოვანია განიხილოს მესამე პირობაწარმატებული სააგენტო გაყიდვები - პროდუქტის უნიკალურობა. ვაჭრისთვის უჭირს კლიენტს მიყიდოს ისეთი პროდუქტი, რომელიც ავსებს რომელიმე სუპერმარკეტის თაროებს. ამავდროულად, პროდუქტი, რომელსაც ის ყიდის, უნდა აკმაყოფილებდეს მომხმარებელთა რაც შეიძლება ფართო სპექტრის მოთხოვნილებებს. გარდა ამისა, გაყიდვების აგენტს უნდა შეეძლოს კლიენტის ნებისმიერ შეკითხვაზე ამომწურავად და კომპეტენტურად უპასუხოს.

ჩამოყალიბებული სადისტრიბუციო სისტემით, სააგენტო გაყიდვების დანერგვას დიდი აზრი არ აქვს. იშვიათად მოიძებნება კომპანიები, რომლებშიც პროდუქცია იყიდება როგორც მაღაზიებში, ასევე კონსულტანტების მეშვეობით. საწარმო, რომელიც აქტიურად ავითარებს საცალო სააგენტოს გაყიდვებს, არ საჭიროებს მაღაზიების ქსელს. ალტერნატიულად, შეგიძლიათ უბრალოდ გახსნათ შოურუმები, რომლებშიც მომხმარებელს შეეძლება უკეთ გაეცნოს პროდუქციას და, სურვილის შემთხვევაში, შეიძინოს ისინი.

მაგალითად, თქვენი პროდუქტი სრულად აკმაყოფილებს სააგენტოს გაყიდვების კრიტერიუმებს. თუ საქონლის მხოლოდ ერთი პარტია უნდა გაიყიდოს, მაშინ აზრი არ აქვს სააგენტო გაყიდვების ორგანიზებას, რადგან თითქმის შეუძლებელია კარგი კონსულტანტების ქსელის სწრაფად შექმნა. თუ თქვენ დაისახეთ გრძელვადიანი მიზანი პროდუქციის გაყიდვისთვის, მაშინ სასარგებლო იქნება საკუთარ თავს დაუსვათ კითხვა თქვენი შინაგანი მზადყოფნის შესახებ ამ ბიზნესში პარტნიორების რაოდენობის მუდმივი ზრდისთვის.

თუ საკუთარ თავს უპასუხეთ „დიახ“, მაშინ ჯერ ეცადეთ, თქვენს საქმიანობაში მხოლოდ რამდენიმე ტრეიდერი ჩართოთ. შემდეგი ტესტი თქვენთვის ძალიან ინფორმატიული იქნება: სთხოვეთ თქვენს მეგობრებს, შეეცადონ გაყიდონ თქვენი პროდუქცია ვინმეს. ნაცნობი ადამიანების გამოხმაურება დაგეხმარებათ განსაზღვროთ თქვენი მომავალი აგენტების მთავარი პრობლემები.

ამ ბიზნესში ძალიან მნიშვნელოვანია თანამშრომლების წახალისების სწორად განვითარებული სისტემა. გაყიდვების აგენტები უნდა ცდილობდნენ არა მხოლოდ რაც შეიძლება მეტი პროდუქტის გაყიდვას, არამედ ახალი კონსულტანტების მოძიებას. ამრიგად, კომპანიის კლიენტების რაოდენობა ერთდროულად გაიზრდება მისი აგენტების რაოდენობასთან ერთად.

საქონლის გაყიდვის სააგენტოს ხელშეკრულება: შედგენის წესები და მუშაობის მახასიათებლები

რუსეთში, გაყიდვების სააგენტოს ხელშეკრულების ნიმუში კანონით განისაზღვრა დაახლოებით 20 წლის წინ. მაგრამ ამან ხელი არ შეუშალა მას დაემკვიდრებინა თავისი კანონიერი ადგილი შუამავალ ხელშეკრულებებს შორის და საკმაოდ ხშირად ყოფილიყო გამოყენებული კომერციული სუბიექტების მიერ.

სააგენტოს ხელშეკრულება- ეს არის ხელშეკრულება, რომლის თანახმადაც ერთი მხარე (აგენტი), ანაზღაურების მისაღებად, იღებს ვალდებულებას განახორციელოს სამართლებრივი და სხვა ქმედებები თავისი სახელით, მაგრამ მეორე მხარის (პრინციპალის) ხარჯზე ან პრინციპალის სახელით, როგორც. კარგად.

ამ ტიპის ხელშეკრულებით სამართლებრივი ურთიერთობები გრძელვადიანია და აგენტი ვალდებულია შეასრულოს მასთან შეთანხმებული მოქმედებები პრინციპალისთვის.

სააგენტოს ყიდვა-გაყიდვის ხელშეკრულებები არის სამოქალაქო გარიგების სახეობა, რომელიც მხარეებს აძლევს გარკვეულ უფლებებსა და მოვალეობებს.

როგორც ზემოთ აღინიშნა, შეთანხმების მხარეები არიან აგენტი და დირექტორი(შესაბამისად შემსრულებელი და მომხმარებელი). პრინციპალი არის სუბიექტი, რომელიც უფლებას აძლევს სხვა სუბიექტს იმოქმედოს როგორც მისი აგენტი. აგენტი არის ერთეული, რომელიც ითხოვს ანაზღაურებას თავისი ვალდებულებების შესასრულებლად.

აგენტის უფლებები:

• ჰქონდეს მინდობილობა და აწარმოოს ოპერაციები პრინციპულის სახელით (ხელშეკრულების მიხედვით);
• ხელშეკრულებით გათვალისწინებული ანაზღაურების მოთხოვნა პრინციპალისგან;
• დაიცვას შრომის ანაზღაურების გადახდა ბიზნესის ბრუნვის წესით განსაზღვრული ოდენობითა და წესით, თუ ეს საკითხები ხელშეკრულებაში არ იყო გათვალისწინებული;
• ქვესააგენტო ხელშეკრულებების გაფორმება ძირითადი ხელშეკრულების შესაბამისად;
• უარი თქვას უვადო ხელშეკრულებაზე შეუსრულებელი შეკვეთებისთვის ანაზღაურების მოთხოვნის შესაძლებლობის გარეშე.

აგენტის პასუხისმგებლობა:

• შეასრულოს დირექტორის ბრძანებები და მითითებები, გარდა ხელშეკრულებით გათვალისწინებული შემთხვევებისა;
• ხელშეკრულებით მოთხოვნილი ანგარიშგების წარდგენა;
• ანგარიშის გარდა, წარმოადგინოს დადასტურება ძირითადის ხარჯზე გაწეული ხარჯების შესახებ;
• თავი შეიკავოს იმავე ტერიტორიაზე მოქმედ სხვა დირექტორებთან სააგენტოს ხელშეკრულებების გაფორმებისაგან (აგენტის ეს ვალდებულება დამოკიდებულია სააგენტოს ხელშეკრულების პირობებზე: შეიძლება იქ არ არსებობდეს).

დირექტორის უფლებები:

• სთხოვოს აგენტს ანგარიშები, რომლებიც ასახავს მის მიერ ხელშეკრულების საფუძველზე განხორციელებულ საქმიანობას;
• მიიღოს წინააღმდეგობები ამ ანგარიშთან დაკავშირებით;
• უარი თქვას უვადო ხელშეკრულებაზე, მაგრამ გადაუხადოს კონტრაქტორს შესაბამისი ხარჯებისა და ანაზღაურების ოდენობა;
• მოსთხოვოს აგენტს უარი თქვას სააგენტოს ხელშეკრულებების დადებაზე იმავე ტერიტორიაზე მოქმედ სხვა დირექტორებთან.

დირექტორის მოვალეობები:

• გადაუხადოს ანაზღაურება აგენტს (ხელშეკრულების ან ბიზნეს წესების მიხედვით);
• გასცემს აგენტს მინდობილობას იმ შემთხვევაში, როდესაც ამ უკანასკნელის ნებისმიერი ქმედება უნდა განხორციელდეს პრინციპალის სახელით;
• აგენტს მიაწოდოს საჭირო თანხები, რათა წარმატებით დაასრულოს შეკვეთები ან აანაზღაუროს უკვე გაწეული ხარჯები.

უწყებათა ხელშეკრულებით დადგენილ სამართლებრივ ურთიერთობაზე შეიძლება გამოყენებულ იქნეს საკომისიოს ან სააგენტოს ხელშეკრულებებში განსაზღვრული წესები. თუ ის მუშაობს საკუთარი სახელით, შეიძლება გამოყენებულ იქნას საკომისიოს ხელშეკრულების წესები, თუ დირექტორის სახელით - სააგენტოს ხელშეკრულება.

სააგენტოს ხელშეკრულება აქვს ორი აუცილებელი პირობა:

1. ხელშეკრულების საგნის ხელმისაწვდომობა – სამართლებრივი და ფაქტობრივი ქმედებების ჩამონათვალი.
2. სახელის დადგენა, რომლითაც იმოქმედებს აგენტი. ამავე ხელშეკრულებაში აგენტს შეუძლია იმოქმედოს თავისი სახელით, ხოლო კონკრეტული გარიგებების განხორციელებისას - პრინციპალის სახელით.

თუ ეს პირობები არ არის გათვალისწინებული ხელშეკრულებაში, მაშინ ის შეიძლება გამოცხადდეს ბათილად (რუსეთის ფედერაციის სამოქალაქო კოდექსის 168-ე მუხლი).

ხელშეკრულების გაფორმებისას თქვენ უნდა ყურადღება მიაქციე:

• მისი ვადა (ზოგჯერ გადაუდებელი და განუსაზღვრელი);
• კონტრაქტორის ანაზღაურება, რომელიც მიუთითებს ხელშეკრულების ფასიან ხასიათზე;
• აგენტის მიერ ანგარიშების მომზადებისა და წარდგენის პრინციპები;
• მხარეთა უფლებების შეზღუდვა;
• პუნქტი ქვესაუწყებო ხელშეკრულების დადების შესაძლებლობის შესახებ;
• ხელშეკრულების შეწყვეტის პირობები.

მუდმივი კონტრაქტი წყვეტს ფუნქციონირებასმას შემდეგ, რაც რომელიმე მხარე უარს იტყვის ვალდებულებების შესრულებაზე (ცალმხრივად).

კანონმდებლობა განსაზღვრავს შემდეგ მიზეზებს, თუ რატომ იქნება სააგენტოს ხელშეკრულება საქონლის გაყიდვის შესახებ უპირობოდ შეწყდა:

• აგენტის სიკვდილი;
• შემსრულებლის სრულად/ნაწილობრივ არაკომპეტენტურად აღიარება;
• აგენტის უგზო-უკვლოდ დაკარგულად აღიარება;
• აგენტად მომუშავე ინდივიდუალური მეწარმის გაკოტრების გამოცხადება.

სააგენტოს გაყიდვების ტექნოლოგია სადაზღვევო პროდუქტების გაყიდვის მაგალითის გამოყენებით

გაყიდვების ტექნოლოგია გულისხმობს თანმიმდევრულ და მოწესრიგებულ გაყიდვების საქმიანობას. იგი გამიზნულია პასუხის გაცემაზე კითხვაზე: „როგორ გავყიდოთ?“ და სადაზღვევო პროდუქტი გამიზნულია პასუხის გაცემაზე კითხვაზე: „რა გავყიდოთ?“ დღესდღეობით სააგენტოს ეფექტური გაყიდვისთვის საკმარისი არ არის მხოლოდ გამყიდველისთვის პროდუქტის მიწოდება, ის უნდა გაიაროს ტრენინგი განხორციელების მოქმედებების ალგორითმში.

გაყიდვების ტექნოლოგიები იყოფა 4 ჯგუფად:

• პროდუქტის მიხედვით;
• დაზღვევის ხელშეკრულებასთან დაკავშირებით;
• ავტომატიზაციის დონის მიხედვით;
• გაყიდვების არხებით.

დამოკიდებულია იმაზე პროდუქტიგანასხვავებენ:

• მონო გაყიდვები;
• მრავალ გაყიდვები;
• ჯვარედინი გაყიდვა.

მონო გაყიდვების ტექნოლოგიააღწერს ერთი სერვისის ან ერთი პროდუქტის გაყიდვას. მაგალითად, ფოსტის მეშვეობით უბედური შემთხვევის დაზღვევის პოლისების გაყიდვის ტექნოლოგია. თუმცა, ეს სადაზღვევო პროდუქტი შეიძლება დაიყოს სტანდარტულად (ტარიფებით) და ყუთად (ფიქსირებული სადაზღვევო თანხით, პრემიით, დაფარული სადაზღვევო მოვლენებით).

გაყიდვის ტექნოლოგია არ არის დამოკიდებული პროდუქტის ტიპზე მოქმედებების თანმიმდევრობით: პროდუქტი ფორმალიზებულია, გაყიდვა შეთანხმებულია სააგენტოს ხელშეკრულებით საფოსტო სერვისთან, პროდუქტის გაყიდვის პროცედურა დამტკიცებულია, ინსტრუქციები მოცემულია. საფოსტო მუშაკებისთვის არის განსაზღვრული მათი მოტივაციის, მოხსენების და ა.შ. სისტემა. აქ არის შეკვეთილი მოქმედებების ნაკრები და არის გაყიდვების ტექნოლოგია, რომელიც შემუშავებულია და დოკუმენტირებულია რეპლიკაციის, შიდა პერსონალის და მესამე მხარის მომზადების მიზნით. აგენტები.

მრავალ გაყიდვების ტექნოლოგიაგანსაზღვრავს მომსახურების ან საქონლის კომპლექტის განხორციელებას. მაგალითად, ყოვლისმომცველი იპოთეკური დაზღვევა, რომელიც ხშირად ყიდიან საზოგადოებას საბანკო ინსტიტუტების მიერ იპოთეკური სესხის გაცემისას. ეს პოლისი მოიცავს რამდენიმე სადაზღვევო პროდუქტს: 1) საკუთრების დაზღვევა; 2) იპოთეკის დაზღვევა; 3) სიცოცხლის დაზღვევა უბედური შემთხვევისგან. ამ გაყიდვების ტექნოლოგიის განუყოფელი ელემენტია ანდერრაიტი (სტანდარტული ან სპეციალიზებული). მრავალ გაყიდვების ტექნოლოგია ასევე მუშაობს ორგანიზაციებისთვის (ყოვლისმომცველი სადაზღვევო პროგრამების სახით: კომპანიის ქონების დაზღვევა, მოგების არ მიღება წარმოების იძულებითი შეწყვეტიდან, რომელიც დაკავშირებულია საწარმოს ძირითადი და საბრუნავი კაპიტალის დაზიანებასთან და ა.შ.). ბანკებისთვის არსებობს ყოვლისმომცველი საბანკო სადაზღვევო პროგრამა "BBB". პროგრამების ასეთი განხორციელება მოითხოვს ადაპტირებული გაყიდვების ტექნოლოგიის შექმნას.

დღეს ეს მეთოდი პოპულარულია ჯვარედინი გაყიდვა. ის ამას ვარაუდობს მოქმედებების ალგორითმი:

1. მომხმარებელთა ბაზის განსაზღვრა.
2. ძირითადი პროდუქტის იდენტიფიცირება მომხმარებელთა შესაბამისი კატეგორიისთვის.
3. დაკავშირებული პროდუქტების იდენტიფიკაცია, რომელიც შეიძლება დამატებით შესთავაზოს კლიენტს ძირითადი პროდუქტის გაყიდვის შემდეგ.
4. ძირითადი პროდუქტის გაყიდვა.
5. ჯვარედინი გაყიდვების განხორციელება.

მაგალითად, კომპანია ფლობს დაზღვეული ბინების მფლობელების მონაცემთა ბაზას. რატომ არ შესთავაზეთ ამ პოლისების მფლობელებს ასევე სამოქალაქო პასუხისმგებლობის დაზღვევა მათი მეზობლებისთვის? ამ შემთხვევაში, ჯვარედინი გაყიდვის ტექნოლოგია იქნება შემდეგი:

1. ბინის დაზღვევის პოლისების მფლობელთა მონაცემთა ბაზის გაგზავნა საკონტაქტო ცენტრში.
2. საკონტაქტო ცენტრის თანამშრომლებისთვის ტრენინგის ჩატარება სამოქალაქო პასუხისმგებლობის დაზღვევის გაყიდვაზე.
3. სატელეფონო კომუნიკაცია კლიენტებთან ბაზიდან დამატებითი სადაზღვევო პროდუქტის შეძენის თემაზე.
4. დაზღვევის ხელშეკრულების გაფორმება და პოლისის მიწოდება დამზღვევისათვის.

გაყიდვების არხითგანასხვავებენ პირდაპირი და შუამავალი გაყიდვების ტექნოლოგიებს.

ტექნოლოგიები პირდაპირი გაყიდვები:

• პირადი გაყიდვები (საოფისე და ოფისის გარეთ);
• საკვანძო ანგარიშის მართვა;
• პირდაპირი ელექტრონული ფოსტის (ფოსტის) გაგზავნა;
• ტელე და ფაქსის მარკეტინგი;
• ინტერნეტ მარკეტინგი.

ტექნოლოგიები შუამავალი გაყიდვები:

• შუამავალი ქსელის გაყიდვები;
• სამუშაო ადგილებზე პოლიტიკის განხორციელება;
• საბანკო დაზღვევა;
• სააგენტო გაყიდვები;
• გაყიდვები ბროკერების საშუალებით.

სადაზღვევო პროდუქტების გაყიდვის არხების უპირატესობები და უარყოფითი მხარეები

სადაზღვევო პროდუქტების გაყიდვის არხები	უპირატესობები	ხარვეზები
პირდაპირი გაყიდვები	მთელი გაყიდვების პროცესის კონტროლი მომსახურების სტანდარტების გამოყენება ქოლ ცენტრის გამოყენებით ერთგული მომხმარებელთა ბაზის შექმნა	დიდი საწყისი ინვესტიცია სუსტი მოტივაცია კლიენტების აქტიურად მოსაზიდად კლიენტების დაკარგვა, რომლებსაც არ სურთ ოფისში მისვლა
სააგენტოს გაყიდვები	მინიმალური საწყისი ინვესტიცია ძლიერი მოტივაცია კლიენტების აქტიურად მოსაზიდად კლიენტებთან შეხვედრების მობილურობა კლიენტთან კონტაქტს მუდმივად აწარმოებს კომპანიის ერთი წარმომადგენელი	დიდი საკომისიო მინიმალური კონტროლი გაყიდვების პროცესზე როდესაც აგენტი ათავისუფლებს, ადვილია დაკარგო ყველა კლიენტი, რომელიც მან მოიზიდა. აგენტების არასაკმარისი კვალიფიკაცია ფოკუსირება მარტივი პროდუქტების სააგენტოს გაყიდვებზე აგენტის თაღლითობის რისკი (შეიძლება ერთდროულად რამდენიმე კომპანიასთან თანამშრომლობა) სუსტი სამართლებრივი დაცვა
გაყიდვები ბროკერების საშუალებით	დიდი სადაზღვევო პორტფელის განვითარება ერთდროულად გაყიდვის შესაძლებლობა ისეთ ადგილებში, სადაც სხვა არხები არ არის ხარჯების დაზოგვა შუამავლის პროფესიონალიზმის გამო როგორც სტანდარტული, ასევე რთული პროდუქტების გაყიდვები (გაყიდვების დივერსიფიკაცია)	აქცენტი საკომისიოს ოდენობაზე ბროკერის მიერ ბიზნესის მოცულობის სანაცვლოდ მაღალი ანაზღაურების დაწესება სუსტი კონტროლი აქტივობებზე არასტაბილურობა გრძელვადიან პერსპექტივაში სუსტი სამართლებრივი დაცვა

ექსპერტის აზრი

სააგენტოს გაყიდვები ჩემი ბიზნესის ზრდის მთავარი ფაქტორია

ალექსეი კრაინოვი,

მოსკოვის ვიმპელკომის ცენტრალური რეგიონის დირექტორი

სააგენტოს გაყიდვები ფართოდ გამოიყენება სადენიანი ინტერნეტ სერვისების პოპულარიზაციისთვის: კონსულტანტები აწარმოებენ საუბრებს პოტენციურ კლიენტებთან საკუთარ სახლებში. სხვა კომპანიების სტატისტიკა აჩვენებს, რომ ახალი კლიენტების შეძენის დაახლოებით 60% მოდის სააგენტოს გაყიდვებზე. აგენტების მომსახურებით სარგებლობა მხოლოდ გასულ წელს დავიწყეთ და დღეს მათი მუშაობის შედეგები უკვე ტოლია ოფისის მენეჯერების საქმიანობის შედეგებთან.

სააგენტოს გაყიდვების ეფექტურობა პირდაპირ დამოკიდებულია აგენტებთან მუშაობის კომპეტენტურ სტრუქტურაზე. პერსონალის შერჩევისა და ტრენინგის შემდეგ, კომპანიაში სამუშაოდ რჩება კანდიდატების 5%-მდე. აღსანიშნავია, რომ არ არსებობს აგენტების მუშაობის ხარისხის მონიტორინგის სისტემა. ეს არის სააგენტო გაყიდვების გამოყენების მახასიათებელი. აქედან გამომდინარე, აუცილებელია ახალი ტრეიდერების მუდმივი შერჩევა და მომზადება, ყველაზე ეფექტური წახალისების სისტემის გამოყენება და მათი საქმიანობის კონტროლის გაუმჯობესება. ჩვენი კომპანიის თითოეულ ფილიალს ჰყავს თანამშრომელი, რომელიც არჩევს, ამზადებს და ადაპტირებს აგენტებს. ჯერ მათ ეძლევათ ამომწურავი ინფორმაცია კომპანიისა და მისი პროდუქტების შესახებ და მხოლოდ ამის შემდეგ ასწავლიან სააგენტოს გაყიდვების აუცილებელ უნარებს.

პირდაპირი გაყიდვების აგენტების მოტივაცია.ხშირად სტუდენტებს სურთ გახდნენ აგენტები. მათთვის მნიშვნელოვანია კარიერა. ვაფორმებთ სამოქალაქო ან ვადიანი სამუშაო ხელშეკრულებას კონსულტანტებთან. შესანიშნავი შესრულება გარკვეული პერიოდის განმავლობაში აძლევს მათ შესაძლებლობას შეუერთდნენ ჩვენი კომპანიის პერსონალს.

რა თქმა უნდა, კარიერა სრულად არ ცვლის ფინანსურ სტიმულს. აგენტის ხელფასი შედგება ხელფასისგან, კლიენტის მოზიდვის საკომისიოსგან (გამოითვლება სერვისის მიერთების დადგენილი ტარიფიდან) და ბონუსი გაყიდვების გეგმის შესრულებისთვის. სხვათა შორის, კავშირის საფასური იზრდება ხელმოწერილი ხელშეკრულებების რაოდენობის მატებასთან ერთად: თუ აგენტმა იპოვა 100-200 კლიენტი, მაშინ ეს არის შემოსავლის 1%, ხოლო თუ 200-ზე მეტი - 2%.

ჩვენ ასევე ვიყენებთ მოტივაციის ისეთ საშუალებებს, როგორიცაა კორპორატიული კონკურსები და სხვადასხვა კონკურსები. გასულ დეკემბერში ურალში ჩავატარეთ კონკურსი საუკეთესო აგენტის ტიტულისთვის. გამარჯვებულებს გადაეცათ ნეტბუქები, მეორე ადგილზე გასულებს მობილური ტელეფონები, ბრინჯაოს მედალოსნებს კი ციფრული ფოტოჩარჩოები. ასევე მოვაწყვეთ გუნდური შეჯიბრი ჩვენს აგენტებს შორის. შედეგად, კომპანიის ხარჯზე ბოულინგში საუკეთესო გუნდმა მოიგო.

აგენტების მუშაობის მონიტორინგი.როდესაც ჩვენ პირველად მოვაწყვეთ სააგენტოს გაყიდვების განყოფილება, ჩვენი კონსულტანტები მუშაობდნენ ყველგან: მეგობრებთან, ნაცნობებთან, მათთვის მოსახერხებელ ადგილებში, ნებისმიერი სააგენტოს გაყიდვების არხების გამოყენებით. თუმცა დროთა განმავლობაში მივხვდით, რომ ამ მიდგომას არ მოუტანა მოსალოდნელი შედეგი. მაქსიმალური ეფექტის მისაღწევად, აგენტების მუშაობას უნდა ჰქონდეს მკაფიო რეგულაციები: თითოეულს უნდა ჰქონდეს მისთვის მინიჭებული საკუთარი ტერიტორია, ვიზიტების გეგმა და მარშრუტის ფურცელი, რომელშიც ის აღწერს შესრულებულ მოქმედებებს და კლიენტებთან ურთიერთობის ისტორიას. ჩვენი კომპანია იყენებს მრავალდონიანი კონტროლის სისტემას, რომელსაც ახორციელებენ სააგენტოს გაყიდვებზე პასუხისმგებელი ფილიალის, რეგიონული დეპარტამენტისა და მთავარი ოფისის თანამშრომლები. ამ სფეროს მენეჯერები (ზედამხედველობა 15-25 რეგულარულ და დაახლოებით 7 უფროსი აგენტი) ყოველდღიურად ატარებენ შეხვედრებს, სადაც ყოველდღიურ დავალებებს აძლევენ უფროს აგენტებს (3-7 რეგულარულ კონსულტანტს ზედამხედველობა), რომლებსაც აქვთ სააგენტოს გაყიდვების ისტორია გარკვეულ ტერიტორიაზე. სამუშაო დღის ბოლოს აგენტები აწვდიან ანგარიშებს სამუშაოს შედეგების შესახებ.

• როგორ მოვახდინოთ პარტნიორი კომპანიების პერსონალის მოტივაცია: 3 ნაბიჯი გამყიდველის გულამდე

რა უნდა გააკეთოს აგენტის გაყიდვების ქსელმა?

აგენტების გაყიდვების ქსელი ითვლება ძალიან ეფექტურ და იაფ სარეკლამო საშუალებად.

ეფექტური– იმიტომ, რომ ის მიმართავს რეკლამის მომხმარებელს:

• პირდაპირ;
• ვიზუალურად;
• სულიერი და პერსონიფიცირებული;
• ვერბალურად და ჟესტებით.

იაფფასიანირადგან:

• აგენტურ ქსელს ხშირად შეუძლია სარეკლამო ფუნქციის შესრულება სხვა ფუნქციებთან ერთად;
• სარეკლამო ხარჯები აგენტების გამოყენებისას შეიძლება შემცირდეს თითქმის ნულამდე;
• აგენტების შრომა საკმაოდ იაფია - სავსებით საკმარისია ილუზორული (მიმზიდველი) საკომისიოები.

შესაძლებელია თუ არა სააგენტოს გაყიდვების ქსელის ხარისხის გაუმჯობესება, როგორც სარეკლამო საშუალება? საკმაოდ. გამოყენებით:

• აგენტების ფრთხილად შერჩევა;
• კომპეტენტური განათლება;
• აგენტების მიწოდება სპეციალური აქსესუარებით;
• ამ ფუნქციის შესრულების მონიტორინგის კარგად გააზრებული სისტემა, ჯარიმებისა და პრემიების განვითარებული მასშტაბი.

ღირს თუ არა აგენტებს იმის გაგება, რომ ისინი მოქმედებენ როგორც სარეკლამო საშუალება? სავარაუდოდ არა, რადგან ისინი ითხოვენ შესაბამის გადახდას დამატებითი დავალებების შესასრულებლად. თქვენთვის უფრო მოსახერხებელი იქნება, თუ აგენტების მიერ ყველა ფუნქციის შესრულება აღიქმება არა როგორც დამატებითი ტვირთი, არამედ როგორც მათი მუშაობის წარმატების ნორმალური კომპონენტი. შესაძლოა, ოდესმე მოგინდეთ შექმნათ ქსელი, რომლის ამოცანები არ მოიცავს აგენტის გაყიდვებს, არამედ თავად რეკლამას. აქედან გამომდინარე, ძალიან მნიშვნელოვანია აგენტების დარწმუნება, რომ მათ შეუძლიათ და უნდა გაყიდონ, ასევე ფსონი მათ სხვა ძალისხმევაზე.

2. აქვს კურიერის ფუნქცია.

თქვენს აგენტთა გაყიდვების ქსელს შეუძლია დამატებით შეასრულოს კურიერის ფუნქცია: მიაწოდოს კლიენტებს კატალოგები, სარეკლამო მასალები, საინფორმაციო ფურცლები, შეკვეთის ფორმები და სადღესასწაულო საჩუქრები. თუმცა, ის, რაც თანამშრომლებმა არ უნდა იცოდნენ, არის ის, რომ ზოგჯერ თქვენ არ გჭირდებათ მათი სააგენტოს გაყიდვები ისე, როგორც კლიენტებისთვის სარეკლამო მასალების დროული მიწოდება.

კიდევ უკეთესი, თქვენი აგენტები მოითხოვონ სარეკლამო მედია მათი კლიენტებისთვის. თქვენ უბრალოდ უნდა იფიქროთ, რომ ამ მასალების ნაკლებობაა და ყველას არ შეუძლია მათი მიღება.

3. ჰქონდეს მარკეტინგული კვლევის ელემენტები.

არსებობს კიდევ ერთი ქსელის ფუნქცია, რომლის განხორციელებაც მარტივია.

ძირითადი მიმართულებებიმარკეტინგული კვლევა:

• მომხმარებლის მონაცემების შეგროვება;
• მომხმარებელთა და მომხმარებელთა გამოკითხვის ჩატარება;
• გაყიდვების ახალი ტექნოლოგიების ტესტირება და პროდუქციის ბაზარზე პოპულარიზაცია;
• ახალი ბრენდის პოპულარიზაცია.

კონკურენტული ინტელექტის შესაგროვებლად, როგორც წესი, საკმარისია თამაშის მსგავსი ატმოსფეროს შექმნა სააგენტოს გაყიდვების განყოფილებაში. თუ ამის სურვილი არ არის, მაშინ საერთო კრებაზე პროვოკაციული კითხვები სავსებით საკმარისია. ან დაიწყეთ ჭორი, რომ კომპანიის პროდუქციის ფასი დამოკიდებული იქნება იმ ინფორმაციაზე, რომელსაც აგენტები შეაგროვებენ კონკურენტების პროდუქციის გაყიდვის პირობებთან დაკავშირებით.

კლიენტების კითხვარის (გამოკითხვის) განსახორციელებლად საკმარისია იმის დემონსტრირება, თუ როგორ უწყობს კითხვარის გამოყენება აგენტის თავდაპირველ კონტაქტს მომხმარებელთან. კითხვარები შეიძლება გამოყენებულ იქნას როგორც უსაფრთხოებისა და მდივნის ისეთი „ბლოკების“ გასავლელად, ასევე პოტენციურ მყიდველებთან დიალოგის დასამყარებლად, რადგან ადამიანებს უყვართ კითხვარები. მაგრამ კითხვარმა უნდა აჩვენოს პიროვნების თვითრეალიზაციის შესაძლებლობა. ასევე მნიშვნელოვანია რესპონდენტს დაპირება, რომ გააცნობს მას კვლევის ზოგად შედეგებს.

4. ჰქონდეს კომერციული დაზვერვის ელემენტები.

შესაძლებელია, რომ აგენტების მიერ შეგროვებული ინფორმაცია კონკურენტების შესახებ არ იყოს სრული, მაგრამ აუცილებელია ამ ინფორმაციის გამოყენება. უპირველეს ყოვლისა, ყველაფრის შესახებ ჰკითხეთ აგენტებს, რომლებიც ადრე მუშაობდნენ თქვენი კონკურენტებისთვის. თქვენი კონკურენტების გეგმები შეიძლება თქვენთვის ცნობილი გახდეს დიდი ძალისხმევის გარეშეც. მაგრამ არ უთხრათ აგენტებს, რომ მოელით მათ მონაწილეობას სადაზვერვო საქმიანობაში. წინააღმდეგ შემთხვევაში, მოგიწევთ დამატებითი სტიმულის დამატება ასეთი „სკაუტების“ რეგულარულ კომისიაში.

5. ბაზრის ტესტირების ჩატარება.

აგენტების გაყიდვების ქსელები განსაკუთრებით კარგია 2 პრობლემის გადაჭრაში:

• ახალ ბაზრებზე შესვლა;
• ძველ ბაზრებზე ახალი პროდუქტებით შესვლა.

ზოგჯერ შეგიძლიათ შექმნათ ქსელი ბაზრის შესამოწმებლად. ამ შემთხვევაში აუცილებელია განასხვავოთ პროდუქტის/ბაზრის ტესტირება და გაყიდვების არხის ტესტირება. ეს ხდება, რომ სააგენტოს გაყიდვები ძალიან წარმატებულია მხოლოდ იმიტომ, რომ გარკვეული ტიპის საქონლის გაყიდვა შესაძლებელია მხოლოდ აგენტური ქსელის საშუალებით. და პირიქით: სააგენტოს გაყიდვები შეიძლება წარუმატებელი იყოს, რადგან გარკვეული პროდუქტის გაყიდვა შესაძლებელია ნებისმიერი გზით, გარდა აგენტების დახმარებით.

6. ჩვენება.

ეს ქსელური ამოცანა ზოგჯერ მთავარია კომპანიისთვის და მისი პროდუქტებისთვის.

აუცილებელია იმის გაგება, თუ როგორ არის დამოკიდებული კონკრეტული პროდუქტის გაყიდვა მასებში ამ პროდუქტზე დიდი მოთხოვნის ილუზიის წარმატებულ ფორმირებაზე. ეს არის სპეციალიზებული სამზარეულო და ბევრი თანამედროვე კომპანია იყენებს მას გარკვეული ფორმით.

7. კონსულტაცია.

განათლების ფუნქცია ყოველთვის განიხილებოდა აგენტების გაყიდვების ქსელის ერთ-ერთ ამოცანად. კონსულტანტსა და კლიენტს შორის პირადი კონტაქტი აადვილებს ამ უკანასკნელის ინფორმირებას კომპანიის ახალი პროდუქტებისა და შესაძლებლობების შესახებ.

8. ადამიანური რესურსი.

რა ღირს მაღალკვალიფიციური სპეციალისტის პოვნა? დასაწყისისთვის, თქვენ უნდა გააკეთოთ განცხადებების სერია, იპოვოთ დრო და ხალხი ინტერვიუების ჩასატარებლად და შემდეგ ასევე გააანალიზოთ მიზეზები, რის გამოც კანდიდატი არ იყო შესაფერისი.

აგენტების გაყიდვების ქსელში მზა სპეციალისტები თქვენს თვალწინ გაშენებულია და მათი ძებნა არსად არ გჭირდებათ. თუმცა, აგენტების სრულ განაკვეთზე მენეჯერებზე გადაყვანისას ყოველთვის უნდა გახსოვდეთ, რომ ამ გზით თქვენ შეიძლება დაკარგოთ მაღალი ხარისხის აგენტები, მაგრამ ყოველთვის არ მიიღოთ წარმატებული მენეჯერები სანაცვლოდ.

ასევე, თქვენი ქსელი შეიძლება იყოს „ციხე“ აგენტებისთვის, რომლებიც კონკურენტებისგან მოიტყუეთ. ხშირად, ასეთი ბრაკონიერობა ხორციელდება არა შესანიშნავი სპეციალისტის მოზიდვისა და მათთვის მსხვილი აგენტური გაყიდვით, არამედ ტერიტორიის გარკვეულ რაიონებში კონკურენტის პოზიციის შესუსტების მიზნით.

9. მრავალფეროვნების ინტელექტი.

თუ თქვენ შექმენით შესანიშნავი აგენტების გაყიდვების ქსელი, მაშინ შეგიძლიათ სცადოთ თქვენი პროდუქციის ასორტიმენტის გაფართოება ან შეცვლა. აგენტების აქტიური ქსელი დაგეხმარებათ იპოვოთ ახალი ბაზრები, სადაც შეგიძლიათ მიიღოთ დამატებითი ფული.

როგორ შევქმნათ აგენტური ქსელი: ნაბიჯ-ნაბიჯ ინსტრუქციები

ნაბიჯი 1: გადაწყვიტეთ აგენტებთან შრომითი ურთიერთობის ტიპი

აგენტური ქსელის შექმნისას, პირველ რიგში, მიუთითეთ თანამშრომლებთან შრომითი ურთიერთობის ფორმა:

1. ჩაირიცხეთ შტატში და გააფორმეთ შრომითი ხელშეკრულება.
2. სამოქალაქო ხელშეკრულების დადება.
3. გააფორმეთ სააგენტოს ხელშეკრულება.

თქვენ გაქვთ უფლება გამოიყენოთ გრძელვადიანი სამოქალაქო ხელშეკრულება, მაგრამ გაითვალისწინეთ, რომ ეს შეიძლება იყოს საგადასახადო ან შრომის ინსპექციისთვის. მათ შეიძლება ჩათვალონ, რომ მუშების უფლებები ირღვევა ამ გზით და მკაცრად გირჩევენ, რომ დაიქირავოთ ეს მუშები.

დიდი რაოდენობით კომპანია აშენებს ურთიერთობა აგენტებთან, ისევე როგორც ინდივიდუალურ მეწარმეებთან(ინდივიდუალური მეწარმეები). ფაქტობრივად, ინდივიდუალური მეწარმის რეგისტრაცია და სააგენტოს ხელშეკრულების გაფორმება აგენტისთვის შრომითი ურთიერთობების დამყარების ყველაზე მოსახერხებელი ფორმაა. ამ გზით მას შეუძლია რამდენიმე კომპანიასთან მუშაობა და პროდუქციის ასორტიმენტის გაფართოება. ეს მას ასევე აძლევს შესაძლებლობას მიიღოს ოფიციალური შემოსავალი და იყოს გამარტივებული საგადასახადო სისტემაზე (შემოსავლის 6%).

დისტანციური მუშაკისა და ორგანიზაციის ურთიერთობის მარეგულირებელი მთავარი დოკუმენტია სააგენტოს ხელშეკრულება. იგი შეიცავს მითითებას ურთიერთქმედების ფორმის შესახებ: "ორგანიზაცია - აგენტი - მომხმარებელი". აგენტი ეწევა ინფორმაციის გაცვლას, ანუ იღებს ინფორმაციას და გაყიდვის პირობებს ორგანიზაციისგან, სთავაზობს მომხმარებელს. თუ ეს უკანასკნელი მიიღებს ამ პირობებს, მაშინ ორგანიზაციასთან იდება ხელშეკრულება და კომპანიასა და მომხმარებელს შორის წარმოიქმნება სასაქონლო-ფულადი ურთიერთობები.

ხელშეკრულების სავალდებულო პუნქტი- აღწერა, თუ როგორ ხდება სააგენტოს გაყიდვების ტექნოლოგიის დანერგვა საწარმოში (აგენტის საქმიანობასთან დაკავშირებით) . თქვენ ასევე შეგიძლიათ მიუთითოთ მოხსენების წესები და მისი წარდგენის ვადები. ჩართეთ აგენტი ბაზრის კვლევაში, რათა შეისწავლოს მისი მუშაობის რეგიონი, შეაგროვოს მარკეტინგული ინფორმაცია ბაზრის, კლიენტებისა და კონკურენტების შესახებ. ეს ხელს შეუწყობს არა მხოლოდ განვითარების ახალი ტერიტორიის განვითარებას, არამედ ბიზნესის გარკვეულ უსაფრთხოებას. ეს კვლევები შეიძლება გადაიხადოს ცალკე ან ჩაითვალოს თანამშრომლობის განუყოფელ ელემენტად და ეს უნდა დაფიქსირდეს დოკუმენტში. აქ მხოლოდ ხელშეკრულების ზოგიერთი ნაწილი იყო მოცემული - სრული ვერსია შედგენილია იურისტების მიერ.

ნაბიჯი 2: შექმენით მონაცემთა ბაზა

კლიენტების საპოვნელად გაყიდვების აგენტებზე დაყრდნობა მთლად პრაქტიკული არ არის, განსაკუთრებით მასობრივ სექტორში. სისტემატური აქტივობების განსახორციელებლად საკმარისი არ არის ხელით შედგენილი რუკები და რვეულები ფრაგმენტული მონაცემებით. უნდა შეიქმნას ერთიანი მონაცემთა ბაზა, რომელიც შესაძლებელს გახდის ყველა შეგროვებული ინფორმაციის სისტემატიზაციას და ანალიზს, მის კორექტირებას და დამატებას, მომხმარებლის ისტორიების ჩაწერას და გაყიდვების დაგეგმვას. დღეს ეს შეიძლება გაკეთდეს კონკრეტული ამოცანებისთვის მორგებული ელექტრონული სისტემის გამოყენებით. მიზანშეწონილია საკუთარი ავტომატური მართვის სისტემის შემუშავება. ერთ-ერთმა საწარმომ კი გადაწყვიტა სტანდარტული მონაცემთა ბაზების დაკავშირება: WA-2, „ბიზნეს ბარათი“ და სხვა, ხოლო მომხმარებელთა სიები რეკლამებიდან მიღებული ინფორმაციით შეივსო. ეს შეიძლება გაკეთდეს ხელით, მაგრამ დიდი შრომის ხარჯები, სავარაუდოდ, მაინც ანაზღაურდება.

ჩამოყალიბებული კლიენტების ბაზა დაემატება მიმდინარე აგენტის ინფორმაციის (პერსონალური შეხვედრების შედეგები), მარკეტინგის მონაცემების (სარეკლამო პუბლიკაციებიდან და სამიზნე სეგმენტის ინდუსტრიის ბროშურებიდან), კომპანიის სხვა განყოფილებების ინფორმაციაზე (მონაცემები, რომლებიც დაკავშირებულია გადახდასთან, გადაზიდვა, მიწოდება და პრეტენზიები). ეს ყველაფერი ხელს უწყობს შეკვეთების დამუშავების გამარტივებას და მომხმარებელთა ბაზის უწყვეტობას.

ნაბიჯი 3. დაყავით ტერიტორიები აგენტებისთვის

ბაზრის შემთხვევითი და არაპროდუქტიული გაშუქების თავიდან ასაცილებლად, მნიშვნელოვანია მკაფიოდ განვსაზღვროთ თქვენი აგენტების დაფარვის ზონები.

არსებობს 2 გამოყოფის მეთოდი:

• გეოგრაფიული არეალის მიხედვით;
• ინდუსტრიის მიხედვით.

პირველი მეთოდი გამოიყენება სამიზნე ნიშის "კონვეიერის" დასამუშავებლად, ხოლო მეორე - უფრო ვიწრო და ინდივიდუალურისთვის. მეთოდები შეიძლება გაერთიანდეს, თუ კომპანია ერთდროულად იყენებს ორ ხელშეწყობის სტრატეგიას. შემდეგ კონკრეტული ინდუსტრიები ამოღებულია ტერიტორიების აგენტური სიიდან.

ტექნიკურად, გენერირებული მონაცემთა ბაზის არსებობით, ტერიტორია დაყოფილია საფოსტო კოდებით (ელექტრონულ სიებთან ეკონომიკური ბმული). ასევე არის დაყოფა ქუჩების (მაღალი შრომის ხარჯები, მაგრამ შესაძლებელია განხორციელდეს) ან რეგიონების (რეგიონულ ბაზარზე) კუთხით.

გასათვალისწინებელია 2 პრინციპი:

• ტერიტორიების იდენტიფიკაცია გაყიდვების პროგნოზირებული მოცულობების მიხედვით;
• მათი ფრაგმენტაციის მინიმუმი.

პირველი პრინციპი აადვილებს სააგენტოს გაყიდვების მართვას დასაწყისში (დიფერენციაცია მოგვიანებით მოხდება, მაგრამ ამ დროს კომპანიას უკვე ექნება აგენტებთან ურთიერთობის გამოცდილება, რაც საშუალებას მისცემს მას ადვილად გადაჭრას წარმოშობილი საკითხები). მეორე პრინციპი ამცირებს „სასაზღვრო კონფლიქტების“ რისკს და ამცირებს მგზავრობის ხარჯებს.

სამმართველოების რაოდენობა პროგნოზირებულია აგენტის მომსახურების სტანდარტების მიხედვით. როცა კვლევით ნორმა არ არის დადგენილი, ითვლება თვეში 200 კონტაქტი. ბაზრის დაფარვის 10%-იანი ეფექტურობის გათვალისწინებით, თითო აგენტზე ვიღებთ 2000 კლიენტს; შემდეგ ნორმას შევადარებთ კლიენტის მონაცემთა ბაზის ზომას.

რაც შეეხება „ექსკლუზიურ“ აგენტებს, აქ გავლენის სფეროების დაყოფა ინდივიდუალური ხასიათისაა და მისი ალგორითმიზაცია შეუძლებელია.

• როგორ მოვიზიდოთ პარტნიორები, რომლებიც გაზრდიან გაყიდვებს 40%-ით

ნაბიჯი 4. მოძებნეთ აგენტები და განახორციელეთ სააგენტო გაყიდვები

• დაქირავება და ტრენინგი

ძალიან რთულია პროფესიონალი აგენტის პოვნა, ასევე დარეგისტრირებული როგორც ინდმეწარმე. თქვენი გეოგრაფიული ყოფნის გაფართოებისას აგენტური ქსელის გამოყენებით, დიდი ალბათობით შეხვდებით მცირე უნარებისა და ცოდნის მქონე ადამიანებს. ჯერ ყველაფერი უნდა ასწავლო მათ. ზოგადად აგენტების პოვნა ადვილი არ არის, რადგან კანდიდატებს შეეპარებათ თუ არა რისკი და დაიწყებენ თანამშრომლობას კომპანიასთან, რომელსაც არ აქვს სტანდარტული ხელფასი, ისინი მიდრეკილნი იქნებიან დარეგისტრირდნენ როგორც ინდმეწარმე და შესთავაზებენ მუშაობას „დარგებში“. .” აგენტების შერჩევისა და ტრენინგის ბიუჯეტის შედგენისას გაითვალისწინეთ, რომ ბევრი სამუშაო დაემატება და აგენტების ეფექტურად „დასაქმებისთვის“ მთელი თქვენი პროფესიონალიზმი დაგჭირდებათ.

თქვენ, რა თქმა უნდა, შეგიძლიათ დაავალოთ თქვენს HR დეპარტამენტს გამოცდილების მქონე მაღალკვალიფიციური აგენტების პოვნა. მაგრამ იმისათვის, რომ ასეთი აგენტები დათანხმდნენ მუშაობას თქვენთვის და შემდეგ განახორციელონ დიდი სააგენტო გაყიდვები, მნიშვნელოვანია ორი პირობის დაცვა:

1. მნიშვნელოვანი ფინანსური სარგებელი აგენტისთვის. მისი შემოსავალი უნდა გაიზარდოს 20-35% ან მეტით.
2. კომპანიაში ბიზნეს პროცესების და მომსახურების ხარისხი არ უნდა ჩამოუვარდეს აგენტის წინა სამუშაო ადგილებს, რადგან ის არ იმუშავებს კომპანიის ხარვეზებით და დახარჯავს ფულს და დროს მასზე.

თუ კომპანიას უკვე ჰყავს გაყიდვების მენეჯერები პერსონალში, მაგრამ დამატებით სურს დისტანციურ აგენტებთან მუშაობა, მაშინ შესაძლებელია ორი სცენარი. პირველში, პერსონალის თანამშრომლები აგრძელებენ მუშაობას, როგორც ადრე, ხოლო დისტანციური თანამშრომლები დამატებით უერთდებიან გუნდს. მეორეში, სრულ განაკვეთზე მენეჯერები ხდებიან აგენტები.

ყველაზე პროდუქტიული სამუშაო სქემა იქნება, როდესაც აგენტური ქსელი ვითარდება გაყიდვების სრულ განაკვეთზე განყოფილების საქმიანობის პარალელურად.

ვეძებ ახალ აგენტებს, ყურადღება მიაქციეთ 40 წელზე უფროსი ასაკის სპეციალისტებს, თავს გრძნობს, როგორც თევზი წყალში ბაზარში. ეს, როგორც წესი, ყველაზე მოტივირებული თანამშრომლები არიან, რომლებიც უზრუნველყოფენ სააგენტოს გაყიდვების მაღალ დონეს. ასეთი თანამშრომლები ყველაზე შესაფერისია განვითარებადი ორგანიზაციებისთვის, რომლებსაც ჯერ არ აქვთ მაღალი ხარისხის სპეციალისტების „მოზიდვის“ შესაძლებლობა და არ აქვთ დრო ახალბედა ახალგაზრდა აგენტების მომზადებისთვის.

მიუხედავად ამისა, ნებისმიერ კატეგორიის თანამშრომელს მოუწევს გადამზადება. რა თქმა უნდა, ტრენინგის პროფილი განსხვავებული იქნება, მაგრამ საბოლოო ჯამში ყველა აგენტს უნდა ჰქონდეს საჭირო ცოდნა და უნარები . დღეს, თანამშრომლების იაფად, მაგრამ ეფექტური ტრენინგის მრავალი გზა არსებობს: ვებინარების, სკაიპის და ვიდეო კონფერენციების მეშვეობით.

• სააგენტოს გაყიდვების მართვის სისტემის შემუშავება

როგორც წესი, დამსაქმებლები მოითხოვს აგენტებს ჰქონდეთ საკუთარი კლიენტების ბაზა. აგენტი ავტონომიურად ყიდის საქონელს კომპანიას და ამ უკანასკნელმა უნდა იზრუნოს გაყიდვების გეგმაზე, KPI-ებზე, შრომის შიდა რეგულაციების შესრულებაზე, დოკუმენტების მართვასა და ანაზღაურების ეფექტურ სისტემაზე. რა თქმა უნდა, აგენტებს მოუწევთ დაემორჩილონ კომპანიის მიერ დადგენილ მნიშვნელოვან ნორმებს და წესებს, წინააღმდეგ შემთხვევაში თქვენ რისკავთ არა კონტროლირებადი "უნივერსალური ჯარისკაცების" არმიის, არამედ "ველური დივიზიის" მიღებას. თქვენს აგენტებს შეიძლება არ მოეწონოთ ეს და პირველი კონფლიქტები შეიძლება დაკავშირებული იყოს დისციპლინასთან, რადგან ისინი იგრძნობენ, რომ უფლება აქვთ იმუშაონ რამდენიც უნდათ და როცა უნდათ. თუ ასეთ ანარქიას დაუშვებთ, მომავალში აუცილებლად ბევრი პრობლემის წინაშე აღმოჩნდებით . ეს შესაძლებელი ხდება მაშინ, როდესაც საწარმოს ან არ გააჩნია ან აქვს არაეფექტური აგენტური გაყიდვების მართვის სისტემა. არ იფიქროთ, რომ საუკეთესო აგენტების არჩევით ასეთი გუნდი თავისთავად იდეალურად იმუშავებს. ეს არ მოხდება. სწორედ ამიტომ, საწარმოს ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი და უპირველესი ამოცანაა სააგენტო გაყიდვების მართვის სისტემის შექმნა და დანერგვა.

დისტანციური მუშაკების ეფექტურად მართვისთვის, დაგჭირდებათ კურატორები, ან სრულ განაკვეთზე რეგიონალური მენეჯერები. მათი რაოდენობა დამოკიდებული იქნება აგენტების რაოდენობასა და დაჯგუფებაზე. მათ მოეთხოვებათ ყოველდღიურად დაურეკონ ან დაუკავშირდნენ აგენტებს ელექტრონული ფოსტით, ურჩიონ კლიენტებთან ურთიერთობა, გააანალიზონ ანგარიშები, დაეხმარონ ოფისში შეკვეთების განთავსებას, კონფლიქტური სიტუაციების მოგვარებას და ა.შ. აგენტებთან, რომლებიც დამოუკიდებლად მართავენ დიდ პროექტებს, ურთიერთქმედების ნიმუში მთლიანად იქნება. განსხვავებული. ამ შემთხვევაში უფრო მეტი პარტნიორული ურთიერთობა იქმნება, როდესაც აგენტი უბრალოდ გადმოგცემთ ინფორმაციას მისი პროექტების შესახებ, საჭიროების შემთხვევაში ითხოვს დახმარებას და დამატებით ინფორმაციას და აწყობს მოლაპარაკებებს მომხმარებელსა და კომპანიის წარმომადგენლებს შორის.

დისტანციური მუშაკებისთვისუაღრესად მნიშვნელოვანია ოფისის თანამშრომლებთან ურთიერთობა, ამიტომ დეპარტამენტის უფროსი ვალდებულია მუდმივად აკონტროლოს ეს და საჭიროების შემთხვევაში ოპტიმიზაცია გაუწიოს. კომპანია-აგენტი ურთიერთობის დამყარების ტექნოლოგია გამჭვირვალე უნდა იყოს და აკმაყოფილებდეს ბაზრის მოთხოვნებს. წინააღმდეგ შემთხვევაში, შეკვეთის დაკარგვამ შეიძლება გამოიწვიოს აგენტის დაკარგვა. კომპანიასთან თანამშრომლობის მოხერხებულობა აგენტის ლოიალობის ერთ-ერთი მთავარი ფაქტორია.

ექსპერტის აზრი

სააგენტოს გაყიდვები შეიძლება განხორციელდეს მხოლოდ კვალიფიციური სპეციალისტების მიერ

იური შაკუნი,

გაყიდვებისა და ქსელის ექსპერტი, მასწავლებელი, მოსკოვის ახალი ეკონომიკის სკოლა, მოსკოვი

როდესაც ეძებთ სპეციალისტებს სააგენტოს გაყიდვების განსახორციელებლად, თქვენ უნდა გქონდეთ მკაფიო წარმოდგენა იმის შესახებ, თუ ვინ გსურთ ნახოთ პარტნიორებად. ყოველივე ამის შემდეგ, პოტენციური აგენტი არის სტრატეგიული პარტნიორი, რომელიც უზრუნველყოფს ბაზრის ხელში ჩაგდებას და დაცვას, აჯობებს კონკურენტებს, ზრდის სააგენტოს გაყიდვების მომგებიანობას, კაპიტალის ეფექტურობას და ა.შ. კლიენტთა ბაზა და მისი საოპერაციო ინფრასტრუქტურა (ტრანსპორტის ხელმისაწვდომობა, საწყობები, პროგრამული უზრუნველყოფა და ა.შ.) იძლევა თუ არა ის შესაძლებლობას განახორციელოთ სააგენტო გაყიდვები იმ დონეზე, რასაც თქვენი მომხმარებლები უკვე მიეჩვივნენ.

აგენტმა ასევე უნდა გამოავლინოს ლოიალობა თქვენი პროდუქტების მიმართ და გაიგოს, რომ თქვენ ხართ სრული პარტნიორები. აგენტის პროფესიონალიზმმა ეჭვი არ უნდა შეგექმნათ. მიზანშეწონილია, რომ თანამშრომლებს უკვე შეექმნათ თქვენი პროდუქტები. შეინახეთ აგენტის სხვა მომწოდებლები და კონკურენტები ყურადღების ცენტრში. აგენტების ძიების პროცესში დადეთ ფსონი მათზე, ვინც მომავალში დაგეხმარებათ, უზრუნველყოთ კარგი სააგენტო გაყიდვები და პროდუქციის საკმაოდ ფართო ასორტიმენტის პოპულარიზაცია, მოიგოთ ბაზრის გარკვეული წილი და მოიტანოთ ზედმეტი მოგება.

ექსპერტის აზრი

აგენტების წარმატებული მუშაობისთვის საჭიროა გამოცდილი პერსონალი

კონსტანტინე ბაკშტი,

გენერალური დირექტორი, კაპიტალ-კონსალტინგი, მოსკოვი

ძირითადად, აგენტის გაყიდვების სქემა შეიძლება სასარგებლო იყოს მხოლოდ სრულ განაკვეთზე ძლიერ გაყიდვების განყოფილებასთან ერთად მუშაობისას. თუმცა, კარგად დამკვიდრებული ტექნოლოგიებით, პოპულარული პროდუქტით და ტიპიური გაყიდვებით, სააგენტოს გაყიდვების განყოფილებას შეუძლია დამოუკიდებლად იმუშაოს. აგენტური ქსელის შესანიშნავი ავტონომიური ფუნქციონირების მაგალითი: საავტომობილო პასუხისმგებლობის სავალდებულო დაზღვევის დაწყებისას, როდესაც ფაქტიურად ყველა მანქანის მფლობელს სჭირდებოდა ეს სერვისი და ასეთი სერვისების მიწოდების უფლება მხოლოდ რამდენიმე წამყვან კომპანიას მიეცა. ეს შესაძლებელი გახდა პროდუქტის სიმარტივის გამო, რომელიც არ საჭიროებს სპეციალურ ექსპერტულ რჩევას ან გამყიდველის სპეციალურ ცოდნას. გაყიდვები თითქმის დამოუკიდებლად ხორციელდება - კლიენტს შეუძლია იყიდოს, აგენტს შეუძლია გაყიდოს. სააგენტო გაყიდვების ტექნოლოგიის ეს დანერგვა კომპანიას აძლევს კარგ, სტაბილურ მოგებას.

ამავდროულად, გაყიდვების ეს მოდელი არ არის შესაფერისი რთული ტრანზაქციებისთვის, რომელიც მოიცავს ძვირადღირებული, მაღალტექნოლოგიური აღჭურვილობის ან სერიოზული ტექნოლოგიების გაყიდვას. ამ შემთხვევაში, კომპანიას, სავარაუდოდ, სჭირდება არა აგენტები, არამედ რეკომენდატორები - ადამიანები, რომლებიც მოძრაობენ ბიზნეს წრეებში, რომლებსაც აქვთ შესაძლებლობა „მოგიყვანონ“ დიდ კლიენტებთან და ამისთვის მიიღონ გარკვეული პროცენტი. და ყველა რეალურ მოლაპარაკების პროცესს ახორციელებს სრულ განაკვეთზე გაყიდვების დეპარტამენტი. ძალიან იშვიათია, რომ აგენტურ ქსელთან მუშაობა ეფექტური იყოს, თუ კომპანიას არ ჰყავს გაყიდვების მენეჯერების ძლიერი გუნდი.

სააგენტოს გაყიდვები: პრობლემები და გადაწყვეტილებები

როგორც ნებისმიერ მოდელში, სააგენტო გაყიდვების სისტემაშიც შეიძლება შეგხვდეთ გარკვეული სისუსტეები, ეგრეთ წოდებული „ჩაშენებული“ სისუსტეები. ასეთი სირთულეები ხშირად ასოცირდება ტერიტორიების შეცვლასთან, ქსელის მომხმარებელთა გაყოფასთან (შეთანხმება დედა კომპანიასთან, მიწოდება შვილობილი კომპანიებისთვის სხვადასხვა ტერიტორიებზე), უნიკალური მომხმარებლების გადაცემა მენეჯერებზე და მათ ბარტერულ ოპერაციებთან დაკავშირება. ხშირად კომპლექსური ურთიერთქმედება შეინიშნება საწყობისა და ტრანსპორტის განყოფილებებთან. წარმოშობილი პრობლემები წყდება სიტუაციურად, კონკრეტული კომპანიის სტრატეგიისა და პოლიტიკის გათვალისწინებით.

ამასთან, არის წმინდა აგენტურული პრობლემები, რომლებიც კომპანიამ არ შენიშნა მათი წარმოშობის დროს და აქვს უარყოფითი შედეგები:

1. აგენტს შეუძლია დაიკავოს გამყიდველის პოზიცია.

თავისი კარიერის საწყის ეტაპზე აგენტი კეთილსინდისიერად აყალიბებს კლიენტთა ბაზას, აჩვენებს კარგ შედეგებს და შემდეგ ახალი ტრანზაქციების გადახდის დამატებითი პროცენტი წყვეტს მის სტიმულირებას. ჩვევის გამო, კლიენტებს შეუძლიათ გარკვეული დროით დამოუკიდებლად დაუკავშირდნენ კომპანიას, მაგრამ პერსონალური სერვისით სათანადო სერვისის მიღების გარეშე, ისინი თანდათან „გრილდებიან“. და ტერიტორია იხსნება კონკურენტებისთვის.

შექმნილი სიტუაციის დადგენა შესაძლებელია აგენტის დღიურისა და მისი სატელეფონო საუბრების ანგარიშების გაანალიზებით. პრობლემის იდენტიფიცირების საწყისი ეტაპი შესაძლებელს ხდის სააგენტოს გაყიდვების მოცულობის სტაბილიზაციას, მაგრამ თუ ისინი დაეცემა, შეიძლება ვისაუბროთ შეუქცევად ცვლილებებზე.

პრობლემის გადაჭრა შესაძლებელია: 1) აგენტის მოტივაციის სისტემის კორექტირებით (გეგმის გადაჭარბებისთვის გადახდის პროგრესული პროცენტის შემოღებით, ახალ მყიდველებზე სააგენტოს გაყიდვის სპეციალური პროცენტით); 2) რწმენა (ძლიერი გუნდური სულისკვეთებით); 3) ადმინისტრაციული ღონისძიებები (გაყიდვების სტრუქტურაში ახალი კლიენტების წილის სტანდარტიზირება) აგენტის გათავისუფლებამდე (უკანასკნელი საშუალება).

2. აგენტი შეიძლება კარგად არ იყოს ხალხთან.ან გამოიყენონ დარწმუნების არასწორი მეთოდები, მომხმარებელთა დეზინფორმაცია პროდუქტის ხარისხის, მიწოდების დროის შესახებ და ა.შ.

მის ტერიტორიაზე ის კომპანიის ერთადერთი წარმომადგენელია, რომლისგანაც კლიენტს შეუძლია პროდუქტის შეკვეთა. საწყის ეტაპზე ხარისხის დანაკარგებს კონტაქტების რაოდენობრივი მაჩვენებლები ფარავს, ხოლო სააგენტოს გაყიდვების მოცულობა მსგავსი ტერიტორიების დონეზე რჩება. მაგრამ საბოლოოდ, როდესაც კლიენტთა სია ამოიწურება, ბაზრის ზარალის რეალობა გამოჩნდება.

სიტუაციის გარკვევა ხდება იგივე საკომუნიკაციო ანალიზის გამოყენებით, ტრანზაქციების რაოდენობის შეფარდება მომხმარებელთა რაოდენობასთან და განმეორებითი შესყიდვების პროცენტის გათვალისწინებით ან რამდენიმე ერთჯერადი მომხმარებლის გამოკითხვით. მსგავსი ტერიტორიების შესრულებაში მნიშვნელოვანი განსხვავება ხაზს უსვამს პრობლემის არსებობას, რომლის გადაჭრა შესაძლებელია მხოლოდ აგენტის ჩანაცვლებით.

3. აგენტმა შეიძლება დაიწყოს მუშაობა კონკურენტ ორგანიზაციაში, ან დამატებითი საკომისიოს „გარეცხვა“ შუამავლების მონაწილეობით.

ამ პრობლემის იდენტიფიცირება შესაძლებელია მხოლოდ დამოუკიდებელი გამოკვლევით, მომხმარებელთა ინტერვიუებით, რომლებმაც შეწყვიტეს შესყიდვები (მარკეტინგის კონტროლის სტანდარტული ტიპი) და პოტენციურად დიდი კლიენტები, რომლებიც არ მუშაობენ კომპანიასთან.

აგენტის შეცვლისას ტერიტორიის კლიენტებს ეგზავნება სასწრაფო შეტყობინება, რათა თავიდან იქნას აცილებული არაკეთილსინდისიერი თანამშრომლის შესაძლო კონტრპროპაგანდა. როგორც პრევენციული ღონისძიება, კომპანიის მარკეტინგის სერვისი რეგულარულად აკონტროლებს აგენტების გაყიდვებს და ქსელის ოპერაციებს.

4. აგენტური ბრუნვა

ყოველწლიურად აგენტის შემადგენლობა განახლდება 50%-ზე მეტით. გამყიდველის წარმატების ან წარუმატებლობის პროგნოზირება შეუძლებელია, რადგან აგენტების წარმატებაზე დიდ გავლენას ახდენს მოტივაცია, რომელიც შეიძლება შეიცვალოს. გამომდინარე იქიდან, რომ აგენტი მხოლოდ ერთ ბრენდს ავრცელებს (განსხვავებით მაღაზიის გამყიდველებისგან), მას უნდა უყვარდეს პროდუქტი, რომელსაც ყიდის, რაც არ უნდა ტრივიალური ჟღერდეს.

როგორ წყდება ეს პრობლემა? სხვადასხვა ტრენინგებისა და სამოტივაციო შეხვედრების ჩატარება, თქვენი კომპანიის გეგმების აგენტებთან განხილვა, ეფექტური სააგენტო გაყიდვების განხორციელება.

მიუხედავად იმისა, რომ ბრუნვას ასევე აქვს აშკარა უპირატესობები: დარჩენილი აგენტები უფრო მოტივირებულები არიან, ვიდრე ოფისის მენეჯერები და აქვთ ახალი თანამშრომლების მოზიდვისა და ტრენინგის კარგი გამოცდილება.

5. სააგენტოს გაყიდვების მოცულობის დაგეგმვის სირთულე

ამაზე გავლენას ახდენს მრავალი ფაქტორი. სააგენტოს გაყიდვების მოცულობა დამოკიდებული იქნება ახალი საინტერესო პროდუქტების ხელმისაწვდომობაზე, რომლებიც იზიდავს მომხმარებელს, კატალოგების სეზონზე და ხარისხზე, მყიდველებისა და გამყიდველებისთვის საჩუქრების ხელმისაწვდომობაზე და აგენტების მოტივაციაზე, მარკეტინგული კამპანიებისა და ორგანიზაციის წარმატებაზე. ლოგისტიკის.

ამავდროულად, საწყობებში მისი ხელმისაწვდომობის უზრუნველსაყოფად აუცილებელია კონკრეტულ პროდუქტზე, მაგალითად, სეზონურ (გარუჯვის პროდუქტზე) ან სპეციალურ სარეკლამო პროდუქტზე ყველაზე დიდი მოთხოვნის გათვალისწინების უნარის გამომუშავება. მომხმარებლები, რომლებიც შეკვეთებს ახორციელებენ აგენტების საშუალებით, მაშინვე გრძნობენ, რომ ისინი ფლობენ არჩეულ პროდუქტს და უფრო იმედგაცრუებულნი არიან, თუ სასურველი პროდუქტი არ არის მარაგში, ვიდრე მაღაზიების მომხმარებლები, რომლებიც ვერ პოულობენ სასურველ ნივთს თაროებზე.

კომპანიის ინფორმაცია

ვიმპელკომი.საქმიანობის სფერო: ხმოვანი და მონაცემთა სერვისები, ფართოზოლოვანი ინტერნეტი (ბრენდები Beeline და Kyivstar). ორგანიზაციის ფორმა: ს.ს. ტერიტორია: შტაბ-ბინა – ამსტერდამში; ჯგუფის კომპანიები მოქმედებენ რუსეთში, სომხეთში, ვიეტნამში, საქართველოში, ყაზახეთში, კამბოჯაში, ყირგიზეთში, ტაჯიკეთში, უზბეკეთსა და უკრაინაში. პერსონალის რაოდენობა: 36 355 (რუსეთში და დსთ-ს ქვეყნებში, ვიეტნამი, საქართველო, კამბოჯა). წლიური შემოსავალი: 8,7 მილიარდი აშშ დოლარი (2009). კომპანიის კაპიტალიზაცია: 18.6 მილიარდი აშშ დოლარი (2010 წლის 9 დეკემბრის მდგომარეობით).

მოსკოვის ახალი ეკონომიკის სკოლა– ბიზნეს სკოლა, რომელიც აერთიანებს კლასიკური ბიზნეს განათლების ელემენტებს და უახლეს საგანმანათლებლო სისტემებსა და ტექნოლოგიებს. სპეციალიზირებულია სხვადასხვა სასწავლო პროგრამების ჩატარებაში (ღია, კორპორატიული, აღმასრულებელი MBA და ა.შ.), რომელიც შექმნილია როგორც ზოგადი თემების გასაშუქებლად, ასევე კონკრეტული ინდუსტრიის პრობლემების სიღრმისეული შესწავლისთვის. ოფიციალური საიტი - www.emba.ru.

"კაპიტალ-კონსალტინგი"სპეციალიზირებულია ბიზნეს სისტემებისა და გაყიდვების განყოფილებების მშენებლობაში. კლიენტებს შორის არიან Bank of Moscow, Sberbank, VimpelCom, Incotex, Komus, Megafon, MTS, Nivada. ოფიციალური საიტი - www.fif.ru.