მოკლედ, საკრედიტო პოლიტიკა არის ღონისძიებებისა და წესების სისტემა, რომელიც მიმართულია კომპანიის ან ბანკის მიერ გაცემული სესხების განხორციელებასა და გამოყენებაზე კონტროლის განხორციელებაზე. კომპანიის საკრედიტო პოლიტიკა, სხვა საკითხებთან ერთად, შეიძლება მოიცავდეს მომხმარებლებთან ურთიერთობის დამყარების წესების სისტემას, რომელიც მოიცავს ვალების აღების პროცედურას. ვნახოთ, როგორ დაგვეხმარება საკრედიტო პოლიტიკა მოვალეებთან მუშაობაში.

თქვენი საკრედიტო პოლიტიკა შეიძლება დაიწეროს ვრცელ დოკუმენტში დეტალური ინსტრუქციებით, ან შეიძლება იყოს მოკლე, როგორც ერთი გვერდი. ბევრი რამ არის დამოკიდებული თქვენი კომპანიის კორპორატიულ კულტურაზე.

მაგრამ ნებისმიერ შემთხვევაში, საკრედიტო პოლიტიკა უნდა შეიცავდეს:

• კლიენტთან გააზრებული მუშაობა: მომხმარებელთა ტიპების სეგმენტირების წესები და თითოეულ სეგმენტთან მუშაობის წესები;
• კომპანიის შიგნით მოვალეებთან ურთიერთობასთან დაკავშირებული სამუშაოს განაწილება;
• შიდა ვალების ამოღების პროცედურა;
• სიტუაციების აღწერა, როდესაც დავალიანება გადაეცემა საინკასო სააგენტოს შესაგროვებლად;
• სიტუაციების აღწერა, როდესაც მოვალეს უჩივიან.

ეს სისტემა უნდა იყოს ჩაწერილი ქაღალდზე. გასაგებია, რომ ყველა კომპანიას და ყველა ადამიანს აქვს გარკვეული შინაგანი გრძნობები, რის საფუძველზეც წყვეტენ, შეუძლიათ თუ არა სესხის გაცემა მოცემულ ადამიანს ან კომპანიას. საკითხავია ეს გრძნობები მხოლოდ შინაგანია თუ ისინი ჩაწერილია და ესმით კომპანიის ყველა თანამშრომელს ერთნაირად, არის თუ არა მკაფიო ინსტრუქციები კომპანიის თითოეული თანამშრომლისთვის და ყველა შესაძლო სიტუაციისთვის.

ქვემოთ მოცემულია მკაფიოდ განსაზღვრული საკრედიტო პოლიტიკის უპირატესობები.

• გესმით ვინ რას აკეთებს, ანუ ხდება უფლებამოსილების და პასუხისმგებლობების გადანაწილება.
• ყველა თანამშრომელს ესმის, როდის და რა სიტუაციებში ტარდება მუშაობა ამა თუ იმ დამტკიცებული გეგმის მიხედვით, ანუ დადგენილია სამოქმედო ალგორითმები.
• სხვა თანამშრომლებს ესმით წესები ისევე, როგორც თქვენ. მოვალე ვერ შეძლებს ისარგებლოს თქვენს კომპანიაში არსებული წინააღმდეგობებით.
• საზოგადოებისთვის მიწოდებული წერილობითი აქტები გამორიცხავს მენეჯმენტის ქმედებების გაუგებრობით გამოწვეულ კონფლიქტებს. არავის აქვს კითხვები ეთიკურ ქცევასთან დაკავშირებით, პრობლემები მომხმარებლებთან და თანამშრომლებს შორის მინიმუმამდეა დაყვანილი.
• მომხმარებლებთან მუშაობის წესები, ანუ ვის და რა პირობებში შეიძლება საქონლის ან მომსახურების მიწოდება წინასწარ ან ნაწილობრივი წინასწარი გადახდის გარეშე, ყველასთვის თანაბრად უნდა იყოს გაგებული და ეს მოითხოვს სადმე ჩაწერას.
• კარგად გააზრებული პოლიტიკის წყალობით მცირდება ფინანსური ხარჯები და იკარგება დრო.
• თანამშრომლების პროფესიონალიზმის მკაფიო მოთხოვნების წარმოდგენით, საკრედიტო პოლიტიკა ასტიმულირებს და მხარს უჭერს პერსონალის მომზადების აუცილებლობას.
• და ბოლოს, ასეთი დოკუმენტი პასუხობს ყველაზე რუტინულ კითხვებს. მისი დახმარებით, ახალი თანამშრომელი ბევრად უფრო სწრაფად აიწევს სიჩქარეს. თქვენ არ გჭირდებათ რაიმე სახის გურუ, რომელიც პასუხობს რა უნდა გააკეთოს მოცემულ სიტუაციაში.

გაითვალისწინეთ თქვენი კომპანიის საკრედიტო პოლიტიკა. თქვენი ნებისმიერი ქმედება უნდა იყოს მიმართული ბიზნესის განვითარებაზე.

გააზრებული მუშაობა კლიენტთან

სეგმენტაცია

იმის გასარკვევად, თუ რა უნდა გააკეთოს სხვადასხვა ტიპის მომხმარებლებთან მიმართებაში (რაც განხილული იყო განყოფილებაში "მომხიბლავი ვალიოლოგია"), მათ შესახებ ინფორმაცია უნდა იყოს ორგანიზებული. განახორციელეთ სეგმენტაცია იმ მონაცემების საფუძველზე, რომლებიც იცით თქვენი კლიენტების შესახებ.

გახსოვდეთ, რომ გამარტივება რთულია, გართულება მარტივია. დარწმუნდით, რომ თქვენი სისტემა ასახავს თქვენი ბიზნესის სპეციფიკას და რაც შეიძლება მარტივი და გასაგებია თუნდაც ერისკაცისთვის.

ცხრილი 2. კლიენტების დაჯგუფების მაგალითი მათი ფინანსური სტაბილურობის ხარისხის მიხედვით

მაღალი გაყიდვები დაბალი რისკის A+	მაღალი გაყიდვები საშუალო რისკის B+	მაღალი გაყიდვები მაღალი რისკის C+
საშუალო გაყიდვები დაბალი რისკის A	საშუალო გაყიდვები საშუალო რისკი B	საშუალო გაყიდვები მაღალი რისკი C
მცირე გაყიდვები დაბალი რისკის A-	მცირე გაყიდვები საშუალო რისკის B-	მცირე გაყიდვები მაღალი რისკის C-

თითოეული ჯგუფისთვის წინასწარ უნდა იყოს შემუშავებული ვალების ამოღების სპეციალური სამუშაო გეგმები, ჩვეულებრივი ინსტრუმენტების გამოყენებით: წერილები, ზარები, შეხვედრები, პლუს (უკანასკნელ შემთხვევაში) ადვოკატებთან და სასამართლოსთან დაკავშირება. ეს გეგმები ძირეულად არ უნდა განსხვავდებოდეს. მაგრამ, მიუხედავად ამისა, თითოეული ჯგუფისთვის აუცილებელია იფიქროს საკუთარ პროცედურაზე, რომელიც ითვალისწინებს განსხვავებებს ვალის ვადასთან, ბიზნესში გავლენის ხარისხთან და მომხმარებლის ფონზე (ჩვენ უფრო დიდ შეფერხებას დავუშვებთ სტაბილური და დადასტურებული მომხმარებლებისთვის და უფრო მოკლე დაგვიანებით ახალი, სარისკო მომხმარებლებისთვის).

მაგალითად, მაღალი გაყიდვებისა და დაბალი რისკის ჯგუფის კომპანიებისთვის, თუ მათ გადაიხადეს გადახდა, უმჯობესია არ დაწერონ სტანდარტული წერილები, არამედ დაუყოვნებლივ დარეკონ და ჰკითხონ რა მოხდა და შესთავაზონ შეხვედრა. რაღაც უნდა დაემართათ, ტრადიცია რომ დაარღვიეს და არ გადაიხადეს!

მაღალი რისკის მქონე კომპანიებს და შეკვეთების დიდი მოცულობის მქონე კომპანიებს შეუძლიათ საქონლისა და მომსახურების მიწოდება მხოლოდ წინასწარი გადახდის საფუძველზე, მაგალითად, მიწოდების ღირებულების ოთხმოცი პროცენტზე მეტი.

სესხის ზომა (სესხი ასევე გულისხმობს საქონლის გასაყიდად გადაცემას, რეალიზაციას გადავადებული ან განვადებით და ა.შ.) თავისთავად არ უნდა იყოს კრიტერიუმი გადაწყვეტილების გამკაცრების ან შერბილების შესახებ მიდგომის ჩვენს ვალების აღების სისტემაში. ან საინკასო დავალიანების საინკასო სააგენტოსთვის გადაცემის მიზეზი.

მაგალითად, თქვენი მთლიანი დავალიანება შეიძლება იყოს ასობით ათასი ან მილიონი, მაგრამ ის ასევე შეიძლება შედგებოდეს მრავალი მცირე დავალიანებისგან, რომელიც შეადგენს რამდენიმე დოლარს.

რა თქმა უნდა, თქვენ უნდა გაითვალისწინოთ დავალიანების მთლიანი ოდენობა, ინდივიდუალური ანგარიშების (ვალების) რაოდენობა და ოდენობა, ასევე მათი დაფარვის გრაფიკი. მაგრამ მთავარი კრიტერიუმივალის ამოღების პერსპექტივის შესაფასებლად საჭიროა დრო - ვალის ხანგრძლივობა.

მომხმარებლების ჯგუფებად განაწილების დამტკიცებული სისტემა არ უნდა იყოს სტაბილური. არსებული სიტუაციიდან გამომდინარე, საჭიროა მათი დიფერენცირება და ჯგუფიდან ჯგუფში გადატანა. თუ ახალმა მომხმარებელმა დაადასტურა თავისი ვალდებულება და გაზარდა მიწოდების მოცულობა, ის უნდა გადავიდეს საშუალო რისკის ჯგუფიდან უფრო პრივილეგირებულზე. ამავდროულად, სტაბილური მყიდველი, რომელსაც აქვს დადებითი გადახდის ისტორია, შეიძლება მოულოდნელად შეექმნას პრობლემები ბაზარზე და გახდეს უფრო რისკიანი.

თითოეული კლიენტისადმი ყურადღებიანი დამოკიდებულება და მისი ქმედებების მოტივების გაგების მცდელობა არის ეფექტური ინსტრუმენტი გადახდების შეგროვებისთვის.

დიფერენცირებული მიდგომა

მომხმარებლებთან მიმართებაში შეგიძლიათ ორი განსხვავებული პრობლემის გადაჭრა.

ერთ-ერთი მათგანია გადაუხდელობების რაოდენობის შემცირება და სესხის გაცემის ხარჯები. აქ საჭიროა სიმტკიცე, შეუპოვრობა და თანმიმდევრულობა მიზნის მიღწევაში.

ამ მიდგომის სლოგანი, რომელსაც ჩვენ აგრესიულს ვუწოდებთ, არის „ფული ნებისმიერ ფასად“.

მეორე ამოცანაა გაყიდვების ხელშეწყობა, რაც გულისხმობს მომხმარებელთან უფრო რბილ მიდგომას, მისი თვითშეფასების პატივისცემას და კორექტულობას. გაყიდვების პროცესის გამარტივება ავითარებს უფრო სწორ ურთიერთობას მყიდველთან და აუმჯობესებს მომსახურების ხარისხს. ეს ყველაფერი შეიძლება გახდეს სპეციალური იდეების გაჩენის სტიმული, ორგანიზაციის გარკვეული „ხრიკი“, რომელიც განასხვავებს მის სამუშაო მეთოდებს კონკურენტების მეთოდებისგან და ხელს შეუწყობს მის მიმართ მომხმარებელთა პოზიტიურ დამოკიდებულებას.

ამ მიდგომის სლოგანი (ჩვენ მას ლიბერალურს ვუწოდებთ) არის „მომხმარებლის გადარჩენა ნებისმიერ ფასად“.

აირჩიეთ რომელი მიზანია თქვენი პრიორიტეტი: დავალიანების შემცირება ან გაყიდვების გაზრდა. ეს არის სხვადასხვა მიზნები, რომლებიც მოითხოვს სხვადასხვა სტრატეგიას. რაღაცის გაწირვა მოუწევს.

ვინაიდან მნიშვნელოვანია ამ ორ პოლარულ მიდგომას შორის ბალანსის დამყარება, განსხვავებული მეთოდები უნდა იქნას გამოყენებული მომხმარებელთა ტიპზე, შეკვეთის სიტუაციიდან და ა.შ. ცხადია, ჩვენ უფრო ლიბერალურები ვართ უფრო დიდ მომხმარებლებთან, ვიდრე სარისკოებთან; იმ სიტუაციაში, როდესაც შეკვეთების რაოდენობა მცირდება, ჩვენ ნაკლებად მომთხოვნი ვართ, ხოლო როდესაც დატვირთვა მაღალია, ჩვენ ვართ მკაცრი.

მაგალითად, თუ თქვენ გყავთ ბევრი მოვალე, ეს აისახება თქვენი პროდუქტის ღირებულებაზე, რადგან არჩევით გადამხდელებთან დაკავშირებული დანაკარგები უნდა ჩაითვალოს ფასში ყველა მომხმარებლისთვის, მათ შორის სავალდებულო. კარგად სტრუქტურირებული მუშაობის წყალობით დაკრედიტების ხარჯების შემცირება ხელს შეუწყობს საქონლისა და მომსახურების ღირებულების შემცირებას. და კონკურენტებზე დაბალი ფასები გაყიდვების მნიშვნელოვანი კომპონენტია!

გახსოვდეთ, რომ მოვალეებთან ურთიერთობისას თქვენი მიზანია არა მხოლოდ ვალების დაფარვა, არამედ მომხმარებლების დაკარგვაც.

გონებამახვილობა და აქტიურობა

არ დაუშვათ თქვენი სამუშაოს პირობების განხილვა მხოლოდ სიტყვიერად, ხოლო კონტრაქტი ცარიელი ფორმალობა იყოს. თუ ძირითადი ხელშეკრულების გაფორმების შემდეგ საჭირო გახდა მასში დადგენილ ნორმაზე მეტი სამუშაოს ან მიწოდების შესრულება, აუცილებლად დადეთ დამატებითი ხელშეკრულება. მასში უნდა იყოს მითითებული გადახდების ვადები და ა.შ.

ვალის არსებობის დადასტურების გარეშე მისი ამოღება ძალიან გაგიჭირდებათ. თქვენ უნდა გქონდეთ კონტრაქტი, საგარანტიო წერილი, ხელმოწერილი ფურცელი, მესიჯი გამოგზავნილი ელექტრონული ფოსტით ან ფაქსით, საუბრის აუდიო ჩანაწერი ან დამოუკიდებელი მოწმე, რომელიც თანახმაა დაადასტუროს, რომ გქონდათ შეთანხმება, რომელიც ერთ-ერთ მხარეს არ დაეთანხმა. შეასრულოს.

თქვენ აუცილებლად გჭირდებათ ვალის რაიმე სახის დოკუმენტური მტკიცებულება. წინააღმდეგ შემთხვევაში, თქვენი პოზიცია ძალიან (ძალიან, ძალიან) სუსტია.

გთხოვთ, გაითვალისწინოთ, რომ თქვენი მხრიდან მკაცრი ქმედებები, როგორიცაა მიწოდების შეჩერება, რეპუტაციის დაზიანება და ბოიკოტი სხვა მომწოდებლების მიერ, შეიძლება გამოიწვიოს მოვალის ფინანსური მდგომარეობის შემდგომი გაუარესება ან გაკოტრება. ამიტომ, ეკონომიკური სანქციების გამოყენება უნდა ეფუძნებოდეს მოვალის არ გადახდის მიზეზებს. და თუ ის საკმარისად დიდი მომხმარებელია, მაშინ შესაძლოა ჯობია დღეს მისგან ცოტა ნაკლები გამოიმუშაოთ, რათა მომავალში დამატებითი შემოსავალი მიიღოთ.

მოვალეებთან მუშაობის მთავარი მეთოდი, რომელიც ასევე გამოიყენება „რთული“ დავალიანებების შესამცირებლად, უნდა იყოს მისასალმებელი წერილები ახალი მომხმარებლებისთვის, სადაც მითითებულია თქვენი გადახდის პირობები. გარდა ამისა, ყოველთვის უნდა დაადასტუროთ მყიდველის შეკვეთა გადახდის პირობების შეხსენებისას.

ზოგიერთმა კომპანიამ, რომლებმაც დროულად არ გადაიხადეს ინვოისი, შესაძლოა უბრალოდ დაივიწყოს ეს. მეორეს მხრივ, არიან ისეთებიც, რომლებიც მანიპულირებენ ანგარიშებით და განიცდიან ფულადი სახსრების ნაკადის პრობლემებს. ისინი იხდიან მხოლოდ ყველაზე მომთხოვნი კრედიტორების გადასახადებს, ახშობენ სასწრაფო ხვრელებს, ან იხდიან ზოგიერთი კლიენტის გადასახადებს სხვებისგან სესხების ან წინასწარი გადახდების მიღებით.

იმოქმედეთ სწრაფად და გადამწყვეტად, დივერსიფიცირებულად და თანმიმდევრულად. თუ 90 დღეზე მეტი ვადაგადაცილებული გადახდას შეუმჩნევლად დატოვებთ, მოვალე სამართლიანად ჩათვლის, რომ თქვენ არ ხართ ძალიან სერიოზულად მათ ვალთან დაკავშირებით.

ვალის უყურადღებოდ დატოვება და ამის შესახებ ხშირად და რეგულარულად შეხსენება წარმატების გასაღებია.

პრობლემის გაჩენისთანავე მოვალეს თქვენს შესახებ შეხსენება, სხვა ნაბიჯების გადადგმა - ეს ყველაფერი დაგეხმარებათ გადაიტანოთ თქვენი ინვოისები მათი მომავალი გადახდების სიის ზედა ნაწილში. დაიმახსოვრე: მოვალე არ არის პრობლემა, ის სამუშაოა. მე ვგულისხმობ არის ის, რომ თქვენ უნდა იმუშაოთ ხელიხელჩაკიდებულმა მოვალესთან. შეცვალეთ თქვენი დამოკიდებულება მის მიმართ, თუ ეს ჯერ ასე არ არის.

ქვემიმდევრობა

ხალხი ცდილობს იყოს თანმიმდევრული - ეს არის ჩვენი ფსიქოლოგია. თანმიმდევრულობა სოციალურად დამტკიცებულია და მიჩნეულია წინდახედულად. ჩვენი მშობლები ბავშვობიდან გვასწავლიან ამას: "გააკეთე ეს ერთხელაც დაიწყე!", "დაიწყე ბოლომდე", "თქვა". ა, ისაუბრეთ და ბ" Და ასე შემდეგ.

უმეტეს შემთხვევაში ეს გონივრულია და ამას ყოველდღიური გამოცდილება ადასტურებს.

გაითვალისწინეთ ადამიანის აზროვნების ეს სტერეოტიპი. შეინარჩუნეთ საკუთარი თავის იმიჯი, როგორც თანმიმდევრული და წინდახედული ადამიანი, რომელიც მშვენივრად ესმისრომ საქონლის მიღების შემდეგ ხდება გადახდა.

როგორც უკვე აღვნიშნეთ, სთხოვეთ მოვალეს ხელი მოაწეროს ვალდებულებას ვალის გადახდის შესახებ.

მაგრამ შეგიძლიათ უფრო დახვეწილად იმოქმედოთ. რა თქმა უნდა, არის გარკვეული მითითების თარიღი მომხმარებელთან თქვენს ფინანსურ ურთიერთობაში. თუ ისინი იქ არ არიან, იპოვეთ ისინი. ამის გაკეთება ადვილია, თუ თქვენი ურთიერთობა მომხმარებელთან სტაბილური და ციკლურია.

მაგალითად, თქვენ მას ყოველთვიურად აწვდით საქონელს და ყოველთვიურად აყოვნებს გადახდას სხვადასხვა პერიოდით. რა შეიძლება გახდეს აქ ამოსავალი წერტილი? დაეთანხმეთ ტრადიციულ სპეციალურ დღეს (რომელიც თქვენს შიდა კლასიფიკაციაში არის ჩამოთვლილი, როგორც „გადახდის დღე“); იყოს, მაგალითად, ყოველი თვის მე-13 ან პირველი ოთხშაბათი. მიიღეთ მონაწილეობა რიტუალში. წესად აქციეთ ასეთი მომხმარებლის მონახულება, მასთან ერთად ლანჩი, გასული პერიოდის რეპორტაჟის მოტანა და ა.შ. დაე ეს ორივესთვის ტრადიციად იქცეს.

როგორ მუშაობს ეს ტრადიცია თქვენს სასარგებლოდ? ფაქტია, რომ ამ რიტუალს მეორე მხარეც აქვს – რა უნდა გააკეთოს მომხმარებელმა ამ თარიღისთვის: შეასრულოს ყველა დოკუმენტაცია, ანუ გადაიხადოს და შეადგინოს ყველა დოკუმენტი. წინასწარ შეახსენეთ და მეგობრულად მიულოცეთ მომხმარებელს თქვენი საერთო დღე. თუ თქვენ მკაცრად დაიცავთ ამ წესს, აჩვენებთ თანმიმდევრულობას, კლიენტი ასევე შეეცდება გამოიყურებოდეს თანმიმდევრული ადამიანი, რომელიც ასრულებს რიტუალის თავის ნაწილს.

დაამყარეთ გადასახადების გადახდის ტრადიცია. შეიყვანეთ განსაკუთრებული დღე მომხმარებელთან ურთიერთობაში.

მოაწყეთ თქვენი მოვალეთა მონაცემთა ბაზა უმარტივესი გზით. დაე, ვინც 30 დღით დააგვიანა ანაზღაურება, მოთავსდეს შემდეგი მოქმედებების თანმიმდევრობაში და მიიღოს სპეციალურად მომზადებული გადახდის შეხსენების წერილი 31-ე დღეს. მე-60 დღეს ისინი ასევე სწრაფად გადადიან შემდეგ, 60-დღიან ჯგუფში და იღებენ მეორე წერილს, ზარს ან შეხვედრის შეთავაზებას. გადახდის დასრულებისთანავე მომხმარებელი ამოღებულია ამ მონაცემთა ბაზიდან.

ალბათ უმარტივესი გზაა ანგარიშის კონტროლის ყველა ეტაპის ავტომატიზაცია, თუ ეს შესაძლებელია.

თუ მოვალეს დიდი ოდენობის ვალი აქვს და გარემოებები ისეთია, რომ ამ მომენტში ვერ გადაიხდის, სთხოვეთ მცირე ნაწილის გადახდა. ცოტა ხნის შემდეგ - შემდეგი და ა.შ. მნიშვნელოვანია ამ მოგზაურობის დასაწყისს ხელი შეუწყოს, რათა მოვალე მოხვდეს ვალის დაფარვის რიტმში და გაითვალისწინოს ის თავის ხარჯებში.

ალბათ ეს იქნება გამოსავალი ორივესთვის. ამ მეთოდს „სალამი“ ჰქვია.

მაგრამ! ეს არ მუშაობს თაღლითებთან. სულ პირიქით. თუ მოვალემ მინიმალური თანხაც კი გადაიხადა, სასამართლოში ძალიან რთული იქნება მოვალის ბოროტი განზრახვის დამტკიცება: ბოლოს და ბოლოს, მან დაიწყო გადახდა! 2108 წლისთვის დავალიანება დაფარდება. მისი შვილთაშვილები გადაიხდიან შენს... ამ შემთხვევაში, თაღლითს არ მისცეთ უფლება, ნაწილ-ნაწილ დაფაროს ვალი, მოითხოვეთ მთელი თანხის ერთბაშად დაბრუნება.

შეეცადეთ განასხვავოთ თაღლითი პატიოსანი ადამიანისგან მიმოწერის ეტაპზე მაინც, თუ მაშინვე ვერ შეძელით მისი ამოცნობა. დაარწმუნეთ პატიოსანი ადამიანი, რომ დაიწყოს თუნდაც მცირე თანხების გადახდა.

ფასდაკლებები ჯარიმებზე უკეთესია!

შესაძლოა, გარკვეული ფასდაკლების მიწოდების პრაქტიკა სწრაფი გადახდისთვის - დროულად ან ადრე - ძალიან მომგებიანი იქნება გაყიდვების განყოფილებისთვის. ეს პრაქტიკა ფართოდ არის გავრცელებული ზოგიერთ ინდუსტრიაში და ეწოდება ადრეული ფრინველის ფასდაკლება.

ამ შემთხვევაში, თქვენ კვლავ ინარჩუნებთ მომგებიან გარიგებას და მოუწოდებთ მომხმარებლებს დამოუკიდებლად აკონტროლონ გადახდის ვადები და შეეცადონ რაც შეიძლება ადრე განახორციელონ ისინი.

თუ მყიდველი დროულად არ გადაიხდის, გადაიხადოს „ჩვეულებრივი“ ფასი. იმ დღეს, როდესაც ხელშეკრულებით უნდა განხორციელდეს გადახდა, გაიცემა ინვოისი სრულ, წინასწარ შეთანხმებულ თანხაზე.

მაგალითად, თქვენ ამბობთ, რომ გარკვეული სერვისის რეგულარული ფასი არის 120 დოლარი, მაგრამ ვინც გადაიხდის 26 მარტამდე, მიიღებს 20 დოლარის ფასდაკლებას. თქვენს რეკლამას აქვს მხიარული შეტყობინება: "დაზოგე $20!" მაგრამ მოდი, ვაღიაროთ. რეალურ ფასდაკლებაზეა საუბარი? არა. ეს არის ჯარიმების ძალიან მსუბუქი ფორმა მათთვის, ვინც არ იხდის გადასახადებს თქვენთვის შესაფერის ვადაში, მაგალითად, 26 მარტამდე. მაგრამ ეს აღიქმება როგორც რეალური ფასდაკლება.

ადრეული გადახდების წახალისება ფასდაკლებით.

თუ გადახდა განხორციელდება მითითებული თარიღის შემდეგ, მაშინ „ფასი ფასდაკლების გარეშე“ თქვენთვის ნიშნავს პრემიას (ან ეძახით მას ჯარიმა) დაგვიანებული გადახდისთვის. აცნობეთ მომხმარებელს, რომ თუ ის გამოტოვებს გადახდას, შეძენისას შემოთავაზებული ფასდაკლება არ იმოქმედებს. მას ან დროულად უნდა გადაიხადოს და მიიღოს ფასდაკლება, ან უფრო დიდი თანხით დაშორდეს.

სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ამით თქვენ შეგიძლიათ შეაგროვოთ ჯარიმები ისე, რომ მათ არ უწოდოთ ეს სიტყვა.

ალბათ არ უნდა მოიქცეთ ასე პირდაპირ და არ გააკეთოთ ფასდაკლებები. სხვა მრავალი გზა არსებობს. შესთავაზეთ თანამშრომლობის განსაკუთრებული პირობები, დამატებითი მომსახურება ან სასიამოვნო საჩუქრები ყველაზე მნიშვნელოვან და ძვირფას მომხმარებლებს.

მიეცით თქვენს საუკეთესო მომხმარებლებს, როგორიცაა დილერები, სპეციალური სტატუსი (ოქრო, პლატინის კომპანიის პარტნიორი და ა.შ.). აცნობეთ თქვენს სხვა პარტნიორებს, რატომ შედის გარკვეული კომპანიები ასეთ პრივილეგირებულ ჯგუფში, რა პრივილეგიებს იღებენ ისინი თავიანთი სტატუსისთვის და იხილეთ ქმედებების მკაფიო პროგრამა, რომელიც მათ საშუალებას მისცემს მოხვდნენ ამ ჯგუფში.

ზოგჯერ ჯილდოები უკეთესია, ვიდრე სადამსჯელო ზომები. შესთავაზეთ ერთი კასრი თაფლი და არა ბუზი მალამოში.

ჩვენი სამყარო სხვადასხვა ხალხით არის დასახლებული. მათ შორის არიან ეკონომიური ადამიანები, რომლებიც თვალყურს ადევნებენ თავიანთ ფინანსებს. და არიან სხვებიც. მე ვსაუბრობ მათზე, ვინც არ მიდის გაყიდვებზე და არ აგროვებს კუპონებს, რომ აიღოს მეექვსე ფინჯანი უფასო ყავა ხუთის დალევის შემდეგ. მათ შესახებ, ვინც ყიდულობს ტანსაცმელს საყვარელი ბრენდის ახალი კოლექციებიდან და არ იცის სად მდებარეობს საფონდო ცენტრი. მათ შესახებ, ვინც დიდ რჩევებს ტოვებს რესტორანში, ვიდრე სახლში ამზადებს, ვინც ამჯობინებს ჯარიმის გადახდას ვაჭრობის გარეშე, მაგრამ არ შეანელოს გზატკეცილზე.

ეს ადამიანები საკმარისს შოულობენ იმისთვის, რომ გადაიხადონ ისეთი ცხოვრება, რომელიც მათ შეეფერება.

შესთავაზეთ მათ ახალი სერვისი, რომლის ყიდვაც შეუძლიათ - გადავადებული გადახდის სერვისი.

მაგალითად, შეატყობინეთ, რომ გადახდა არაუგვიანეს ყოველი თვის 15 რიცხვისა ჩვეულებრივი პრაქტიკაა კომპანიაში. მაგრამ რადგან არიან ადამიანები, რომლებსაც უფრო მოსახერხებელია გადასახადების გადახდა მითითებულ ვადაზე გვიან, ეს ასევე შესაძლებელია და თქვენს კლიენტებს უფლება აქვთ ისარგებლონ ამ ტიპის საკრედიტო ხაზით - საკომისიოს სანაცვლოდ.

მოგეჩვენებათ თუ არა ეს მდგომარეობა თქვენს პარტნიორს სასჯელად? ნაკლებად სავარაუდოა, ეს მხოლოდ დამატებითი სერვისია. მაგრამ მაინც ისევ ჯარიმაზე ვსაუბრობ. ჯარიმების შესახებ. წესების დამრღვევთა მიმართ სანქციების შესახებ. შეცვალეთ თქვენი დამოკიდებულება მომხმარებლების მიმართ. ხელშეკრულებაში ჩართეთ პუნქტი არა სანქციების, არამედ დამატებითი მომსახურების ღირებულების შესახებ. მიეცით საშუალება მომხმარებლებმა თავად შეაფასონ, სურთ თუ არა მისი ყიდვა. და თუ არ უნდათ, დროულად გადაიხდიან.

იფიქრეთ ჯარიმები ფინანსური ვალდებულებების შეუსრულებლობისთვის, როგორც მომსახურება, რომელსაც თქვენ აწვდით გადახდის დაგვიანებით. ფასიანი მომსახურება.

თუმცა, აქ არის მოულოდნელი ირონია.

ჯარიმებს აწესებთ? რამდენად ხშირად აკეთებ ამას? თუ დაგვიანებული გადასახადის ინვოისი არ წარადგინეთ, თქვენც დაარღვიეთ ხელშეკრულება. რატომ შეიყვანეთ მასში ეს პუნქტი?

დააწესეთ ვადა, თუ როდის შეიძლება მოხდეს ინვოისის გადახდა, სანამ ის მესამე პირებს (ადვოკატებს, საინკასო სააგენტოს) გადასცემთ ინკასაციისთვის. არასოდესარ შეცვალოთ ეს ვადა და შეატყობინეთ მომხმარებელს კიდევ რამდენ ხანს აპირებთ ლოდინს და რა მოხდება ამის შემდეგ. აცნობეთ ორივე მხარეს ზუსტი თარიღი, როდესაც გადაუხდელი ინვოისი გადაეცემა საინკასო სააგენტოს ან უხრწნელ საინკასო სამსახურს. ზოგადად, შეინახეთ სია, თუ რისი გაკეთება შეგიძლიათ, რათა ზიანი მიაყენოთ თავხედურ მოვალეს. ასეთი სიის ქონა თავდაჯერებულობას შეგმატებთ.

მესამე მხარის ჩართვა საინკასო პროცესში ზრდის თქვენს შანსებს უიმედო დავალიანება.

თუ თქვენ დარიცხავთ ჯარიმებს და ისინი ჯერ არ არის გადახდილი, თქვენ გაზრდით დავალიანებას. შემდეგ კი მოვალე ხედავს თქვენს თანმიმდევრულობას და იწყებს ხელშეკრულების უფრო სერიოზულად აღქმას. გარდა ამისა, როდესაც ჯარიმები საბოლოოდ გადაიხდება, თქვენ მიიღებთ დამატებით მოგებას.

თუ კლიენტი თქვენთვის უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე ის ფული, რომელსაც ის იყენებს, უბრალოდ არ შეიტანოთ პუნქტები ჯარიმებზე კონტრაქტში.

იყავით თანმიმდევრული და შეასრულეთ შეთანხმება მკაცრად. თუნდაც ჯარიმის გამოცემაზეა საუბარი. შეეცადეთ შეაგროვოთ ჯარიმები ან საერთოდ არ დააკისროთ ისინი, ამოიღეთ ნებისმიერი ხსენება ხელშეკრულებიდან.

გსურთ განახორციელოთ გარიგება, თუმცა პირობები განსხვავდება ჩვეულებრივი? ახალი კომპანია ამტკიცებს, რომ გადახდა განხორციელდება საქონლის გაგზავნიდან ორი კვირის შემდეგ. თქვენ არწმუნებთ საკუთარ თავს და მენეჯმენტს, რომ ნამდვილად გჭირდებათ ეს მომხმარებელი, განსაკუთრებით ახლა...

ვთქვათ, თქვენს ბიზნესს აქვს 10 პროცენტიანი მოგების ზღვარი. $10,000-ის გაყიდვით, თქვენ იმედოვნებთ, რომ გამოიმუშავებთ $1,000-ს. თუ შეხვდებით არაკეთილსინდისიერ გადამხდელს, რომელიც არ გადაიხდის ამ ფულს, მაშინ ზარალის ასანაზღაურებლად მოგიწევთ დამატებით 100 000 დოლარის გაყიდვა. ზოგჯერ ღირს არასანდო მყიდველზე უარის თქმა, რათა მოგვიანებით ათჯერ მეტი არ იმუშაოთ. ანაზღაურდეს დანაკარგები.

ზოგჯერ რთულია ჯარიმების გამოთვლა დაგვიანების ყოველი დღისთვის. დანერგვა სისტემა, სადაც ჯარიმები გამოითვლება არა დაგვიანების დღეზე, არამედ ფიქსირებული თანხის სახით ყოველ კვირას, მათ შორის არასრული. დავუშვათ, რომ იპოვნეთ მხიარული კომპანია. ბუღალტერმა მოამზადა ინვოისი, მაგრამ მენეჯერმა დროულად არ მოაწერა ხელი. ვინაიდან დღე გავიდა და ხელშეკრულებით ახალი ჯარიმები დაერიცხა, ბუღალტერს მოუწევს ხელახლა მოამზადოს ინვოისი და ა.შ. ასეთ ვითარებაში უფრო ადვილია ჯარიმების გამოთვლა კვირაში ერთხელ.

და კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი ნიუანსი: ადვოკატებს კრედიტით არაფერი უნდა მიჰყიდოთ. ძველი იურიდიული ხუმრობა ამბობს: „კანონის იგნორირება არ არის კანონის გამართლება. კანონის ცოდნა პასუხისმგებლობისგან გათავისუფლებს“.

საკრედიტო პოლიტიკა მსხვილი კომპანიებისთვის

ნება მომეცით მოგცეთ ამის ჩემი საყვარელი მაგალითი. ვარ ღონისძიების ორგანიზატორი. ხშირად მსხვილი კომპანიები (მომხმარებლები) წვრილმანებს (აგენტები, შემსრულებლები) ასე ეუბნებიან: „ჩვენ ძალიან დიდები ვართ. ჩვენთან მუშაობა პრესტიჟულია. თქვენ შეგიძლიათ იამაყოთ, რომ დაამატეთ ჩვენი კომპანია თქვენს კლიენტთა სიაში. შეასრულეთ ეს სამუშაო ჩვენი პირობებით და, შესაძლოა (!), მომავალში თქვენ მიიღებთ ბევრად უფრო დიდ შეკვეთებს ჩვენგან უფრო მისაღები პირობებით“.

მე ნამდვილად არ ვენდობი ასეთ მინიშნებებს. ცხოვრება გვიჩვენებს, რომ ეს მხოლოდ მსხვილი კომპანიების ხრიკია, ისინი არ აპირებენ რაიმე დასკვნის გაკეთებას ერთჯერადი თანამშრომლობიდან. თუ მათ არ სურთ გადაიხადონ ნორმალური ტარიფები და პირობები, ისინი არასოდეს დაიწყებენ ამის გაკეთებას.

შესაძლოა, მხოლოდ ძალიან ახალგაზრდა კომპანიები, რომლებსაც სურთ ვირტუალურად უფასოდ იმუშაონ მხოლოდ სახელისა და გამოცდილების მოსაპოვებლად, უნდა დაეთანხმონ ასეთ არგუმენტებს. თუ უკვე გაქვთ გამოცდილება და მით უმეტეს, თუ თქვენ მოგიწევთ უარი თქვათ სხვა პროექტებზე ამხელა კომპანიასთან მუშაობისთვის, უმჯობესია არც განიხილოთ ასეთი აპლიკაციები. თორემ ისე გამოვა, როგორც ძველ ზღაპარში: ნაცემი გაუმართლა.

ეს ამბავი უკვე მოვახსენე წიგნში დიდი მოვლენები. მნიშვნელოვანი პრესკონფერენციის გასამართად დიდი კომპანია ემზადებოდა. ჩვენ გულწრფელად გავიმარჯვეთ ტენდერში, ვთავაზობთ ოპტიმალურ ხარისხს გონივრულ ფასად. კონტრაქტის დასამტკიცებლად მივიღეთ საინტერესო დეტალი: ღონისძიების მომზადების ყველა ხარჯი სააგენტოს ეკისრება, დამკვეთი იხდის მათ ყველა დამადასტურებელი დოკუმენტის მიღებიდან ორ თვეში. ამრიგად, გამოდის, რომ მცირე სააგენტო უფასოდასესხებს ფულს მსოფლიოს ერთ-ერთ უდიდეს კომპანიას რამდენიმე თვით. გარდა ამისა, უკვე მოწოდებული სერვისების დაბრუნება შეუძლებელია. და დამკვეთი კომპანია, სხვათა შორის, ძალიან ცდუნებას აღმოაჩენს სამუშაოს შესრულებისას მცირე ხარვეზებით და, ამის საფუძველზე, მიაღწიოს მნიშვნელოვან ფასდაკლებას ფაქტის შემდეგ ან საერთოდ არ გადაიხადოს. მათ ღონისძიებაში ფულის დაბანდების შემდეგ, შემსრულებელი სიამოვნებით მიიღებს რაიმეს მოგვიანებით და, სავარაუდოდ, დათანხმდება ნებისმიერ ფასდაკლებას. შეძლებს თუ არა მომხმარებელი გაუძლოს ასეთ ცდუნებას?

ძალიან ჰგავს მძევლების მდგომარეობას, არა?

მაშინ პოტენციურ კლიენტებს მივუთითეთ, რომ ასეთ პირობებში არ ვმუშაობთ და ღონისძიების პირდაპირი ხარჯების დასაფარად მაინც გვჭირდება წინასწარი გადახდა. კომპანიამ უპასუხა, რომ ისინი არ არიან კმაყოფილი ამით. თანამშრომლობამ არ გაამართლა, რასაც საერთოდ არ ვნანობ.

მსგავს სიტუაციაში მოხვედრის თავიდან ასაცილებლად, დათვალეთ ყველაფერი წვრილმანამდე, გამოსცათ ინვოისი, რომელიც რეალურად ასახავს თქვენს ხარჯებს. მათ შორის სესხის აღების ღირებულება და პოტენციური დაკარგული შესაძლებლობები, რომლებიც დაკავშირებულია თქვენი კომპანიის საბრუნავი კაპიტალის შემცირებასთან.

არ გასცეთ სესხი თქვენს კლიენტებს, განსაკუთრებით თუ ისინი თქვენზე დიდი არიან.

Შენიშვნა! თუ თქვენ ნამდვილად გაქვთ საქმე ბაზრის ურჩხულთან, რომელსაც უზარმაზარი ბრუნვა აქვს და გეშინიათ, რომ ხელფასს არ მიიღებთ, თქვენი შიში შეიძლება გამართლდეს. თქვენ შეიძლება უყოყმანოდ იჩივლოთ და სამწუხაროდ, ამის გაკეთება ჭკვიანური გადაწყვეტილება იქნება. მსხვილ კომპანიებს ჰყავთ მნიშვნელოვანი იურიდიული პერსონალი, გავლენიანი ბიზნესპარტნიორები, გამოცდილება და სხვა რესურსები. ძალიან გაგიჭირდება სასამართლოში ასეთ მანქანასთან შეჯახება. თქვენი კონტრაგენტებიც ესმით ამას და თავს სრულიად დაცულად გრძნობენ, აცნობიერებენ საკუთარ ძალას.

შეხსენებები

როგორც ჩანს, კომპანიის იდეალური საკრედიტო პოლიტიკის შედეგი იქნება დავალიანების სრული არარსებობა. ზოგჯერ ეს მართალია, მაგრამ უფრო ხშირად ეს არ არის მთლიანად სიმართლე.

კარგი მაგალითი აქ არის ჩემი სახლის ინტერნეტ პროვაიდერი. მისი პრობლემა მოვალეებთან ძალიან მარტივად მოგვარდა. როგორც კი ჩემს ანგარიშზე ფული ამომეწურება, ინტერნეტი წყვეტს მუშაობას. ისინი უბრალოდ გამითიშავენ ერთი გაფრთხილების გარეშე. და ეს იმის მიუხედავად, რომ მე, ამას განსაკუთრებულ ყურადღებას ვაქცევ, წელიწადნახევარია მათი მომხმარებელი ვარ და დაკავშირებული ყველაზე ძვირი ტარიფით.

ვინაიდან მათი დამხმარე სერვისი, ისევე როგორც სხვა სერვისები, მუშაობს 11:00-დან 17:00 საათამდე, მე კი 9:00-დან 19:00 საათამდე, გადახდის საკითხის დროულად მოგვარება შეუძლებელია და შაბათ-კვირას უნდა ველოდო. (საბედნიეროდ, შაბათს მუშაობენ) რომ მიიღონ ქვითარი, გადაიხადონ და მიიტანონ ოფისში (ფაქსს არ იღებენ). ამის შემდეგ ინტერნეტი ჩართულია 20 წუთის განმავლობაში.

მაგრამ ამ კომპანიას მევალე არ ჰყავს, დარწმუნებული ვარ.

ეს საკრედიტო პოლიტიკა კარგია? დიახ, ის ნათლად აძლევს მომხმარებელს მითითებებს იმის შესახებ, თუ რა არის და რა დაუშვებელია. ამით ხელმძღვანელობით ადვილია იმის გარკვევა, თუ რა და როგორ უნდა გააკეთო, მაგრამ, სამწუხაროდ, არ ტოვებს შანსს, დაეთანხმო და შეცვალო რაღაც. ის ასევე ეფექტურად წყვეტს ვალების პრობლემას. თუმცა... რატომ არ მიგზავნიან შეხსენებებს? კომპანია კარგავს ჩემი ტრაფიკის რამდენიმე დღეს ყოველ რამდენიმე თვეში, გასვლამდე და შემდეგ შაბათს შორის, როდესაც მე შემიძლია მათთან მიღწევა. შეგიძლიათ უფრო პირდაპირ თქვათ, სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ: ისინი კარგავენ ფულს. მაგრამ შემეძლო დაგვიანების გადასახადის გადახდაც. მაგრამ მე არ მეძლევა ეს შესაძლებლობა.

მე გავბედავ ვივარაუდო, რომ კომპანიამ არ იცის ვინ არიან მათი საუკეთესო კლიენტები და რომ იცოდნენ, მე არ ვიქნებოდი მათ შორის: ბოლოს და ბოლოს, თვეში ერთხელ, ანუ რეგულარულად, მენატრება გადახდა. და მიუხედავად იმისა, რომ ამ შემთხვევაში ეს მათი სამუშაო განრიგით არის განპირობებული, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ მათ ასეთი ახსნა მოეწონებათ...

მე მათ შევცვლიდი, მაგრამ უბედურება ის არის, რომ ჩემს რეგიონში მომუშავე მეორე პროვაიდერი ზუსტად იგივეს აკეთებს. მე მჯერა, რომ ჩემი სერვისის პროვაიდერის საკრედიტო პოლიტიკა ემყარება ასეთ დრაკონიან მეთოდებს, რადგან ეს არის ზოგადად მიდგომა კომპანიაში მომხმარებელთა მომსახურების მიმართ. გარდა ამისა, გადახდის თანხები შედარებით მცირეა და კომპანიამ მიზანშეწონილად მიიჩნია შესაძლო დავალიანების ადმინისტრირება. თუ თქვენმა კომპანიამ გაიარა განვითარების მსგავსი ეტაპი, შეეცადეთ უზრუნველყოთ, რომ საკრედიტო პოლიტიკა არ თრგუნავს ეფექტურ მოთხოვნას, არამედ ეხმარება მას აყვავებასა და თქვენს სერვისებში რეალიზებაში.

ყველა ადამიანს და კომპანიას არ მოსწონს ვადების შეხსენება. წუწუნებენ და ამბობენ: „ჯერ დრო არ არის, საქმეში არ ჩაერიო“.

მიუხედავად ამისა, ასეთი შეხსენება თქვენი ფულის დაცვის ერთ-ერთი ღონისძიებაა. ჩაწერეთ ხელშეკრულებაში, როგორც სერვისი, გადახდის ვადის შეხსენების შესაძლებლობა. ნუ შეაწუხებთ მომხმარებელს, არამედ დაეხმარეთ მას. მიეცით მას მადლობა გადაგიხადოთ თქვენი შესანიშნავი მომსახურებისთვის. გარდა ამისა, ის შენიშნავს, რომ მასთან მუშაობისას არის ინდივიდუალური მიდგომა, რომ ვიღაც ძალიან ყურადღებით მუშაობს.

მიეცით საშუალება, რომ გადახდის შეხსენებები გახდეს დამატებითი სერვისი თქვენი მომხმარებლისთვის.

მოვალე არ არის მხოლოდ მოვალე

მოვალე, როგორც თქვენი ბიზნეს პარტნიორი

დაიმახსოვრეთ, დიდია შანსი, რომ თქვენ არ ხართ ერთადერთი ადამიანი თქვენს კომპანიაში, რომელსაც აქვს ურთიერთობა მომხმარებელთან. ალბათ ის უკვე რაღაცნაირად არის დაკავშირებული მენეჯმენტთან, გაყიდვების განყოფილებასთან, ბუღალტერიასთან... თქვენი მოლაპარაკებები შეიძლება მეტ-ნაკლებად წარმატებული იყოს იმისდა მიხედვით, თუ როგორ განვითარდა ეს ურთიერთობები. შესაძლოა, ამ მომენტში მომხმარებელი აკეთებს იმას, რასაც თქვენ ფიქრობთ, უმნიშვნელო შესყიდვაა, მაგრამ ზოგადად ის არის მთავარი მყიდველი სხვა კატეგორიის საქონლის ან მომსახურების.

ან პირიქით: ვალები ხშირად წარმოიქმნება ადრე მოუგვარებელი კონფლიქტებიდან, რომლებიც შესაძლოა საქმესთან საერთოდ არ იყოს დაკავშირებული. მოუგვარებელმა კონფლიქტმა ან უკმაყოფილებამ შეიძლება გამოიწვიოს კლიენტის სურვილი შეასრულოს თავისი ვალდებულებები. უფრო მეტიც, კონფლიქტში შესაძლოა თქვენი მხარე იყოს ობიექტურად დამნაშავე. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, თქვენი კომპანიის ვალდებულებების დარღვევა შეიძლება გამოყენებულ იქნას თქვენი პარტნიორის მიერ, როგორც მათი მხრიდან ვალდებულებების დარღვევის მიზეზი.

შეეცადეთ წინასწარ მიაქციოთ ყურადღება სიტუაციებს, რომლებმაც შეიძლება გამოიწვიოს კონფლიქტი და მოაგვარეთ ისინი. ყველაზე ხშირად, ჩვენ უბრალოდ ძალიან ზარმაცი ვართ იმის გასარკვევად, თუ რა ხდება. დარწმუნდით, რომ კონფლიქტებმა არ გამოიწვიოს ვალდებულებების დარღვევა.

გახსოვდეთ, რომ მომხმარებელს შეიძლება ჰქონდეს სხვა ურთიერთობა თქვენს კომპანიასთან. ჯობია მათ შესახებ წინასწარ გაიგოთ.

რა მოხდება, თუ მომხმარებელი, რომელმაც კარგად გადაიხადა და წარსულში იყო ვალდებული, მოულოდნელად უარს იტყვის გადახდაზე და ითხოვს ნივთის შეცვლას ან სამუშაოს ხელახლა შესრულებას? მაგალითად, სადავო თანხა არის $5000. გასაგებია, რომ არ გსურთ ამ ფულის დაკარგვა. მაგრამ მაინც, პირველ რიგში, შეაფასეთ რამდენად მართალია იგი თავის პრეტენზიებში. ალბათ სიმართლე ნამდვილად არ არის თქვენს მხარეზე და ეს თქვენი თანამშრომლები იყვნენ, რომლებიც არ იყვნენ ადეკვატური. ამ შემთხვევაში, გადახდის მოთხოვნა მართლაც შორსმჭვრეტელი იქნებოდა. რა მოხდება, თუ მომხმარებელი ნამდვილად მართალია? შეაფასეთ რა მოხდება, თუ თქვენ, ამ გადახდის მიღების შემდეგ დაკარგავთ მომხმარებელს. შესაძლოა, თქვენი ურთიერთობა წლების განმავლობაში შენდებოდა და შეიძლება გაგრძელდეს. თუ თქვენ დაჟინებით მოითხოვთ თქვენს პოზიციას, დაკარგავთ როგორც ბიზნეს პარტნიორს, ასევე მომავალ მოგებას, რაც შეიძლება ბევრჯერ აღემატებოდეს ზარალის ოდენობას. ამ შემთხვევაში ჯობია დანებდეთ და უბრალოდ უფრო ყურადღებით დავაკვირდეთ მომავალში ამ მომხმარებლის წინაშე ვალდებულებების შესრულებას.

აურზაური ბუღალტერის გარშემო

სხვა ურთიერთობების დამყარება შესაძლებელია თქვენ მიერ. მაგალითად, ბუღალტერებთან. გიყვართ თქვენი კლიენტების ბუღალტერი ისე, როგორც მე ისინი? ეს არის ძლიერი ძალა! მათზე ბევრია დამოკიდებული.

იცით თქვენი მთავარი მყიდველის ბუღალტერის სახელი? რომელია თქვენი ათი ყველაზე დიდი მყიდველი? იცით თუ არა მათი საყვარელი ყვავილები ან პროფესიული არდადეგები (როგორც წლიური ანგარიშის დღესასწაული)?

დიდი ალბათობით არა.

სასწრაფოდ გაიცანით ეს ხალხი. როგორც წესი, მათ არ აფუჭებს გარედან არავის ყურადღება, გარდა საბუღალტრო პროგრამებისა და იურიდიული საინფორმაციო სისტემების მწარმოებლებისა (თითქმის ყოველდღიურად ურეკავენ). ბუღალტერები ფასდებიან შინაგანად, მაგრამ ნაკლებად ამჩნევენ გარე კომპანიებს, როგორიცაა მომწოდებლები.

მაგრამ ისინი ვერ ამჩნევენ მათ, სანამ პრობლემა არ წარმოიქმნება. და თუ ამ კრიტიკულ დროს შეხვდებით ადამიანს, გაგიჭირდებათ მისი დარწმუნება, რომ კარგად ხართ და მათ კომპანიასთან დიდი ხანია მუშაობთ. თავდაპირველად, ბუღალტერი გადაწყვეტილი იქნება დაიცვას თავისი კომპანია თქვენნაირი ადამიანების თავდასხმებისგან. ის აგრესორად დაგინახავს. დაფიქრდით, რადგან შემდეგ ის შეძლებს თქვენს საბუთებში ხარვეზს აღმოაჩინოს, მოითხოვოს მათი გადაკეთება, ანგარიშის დაკარგვა, გადახდა არ გაგზავნოს და ა.შ.

ნუ დაელოდებით კონფლიქტს ერთმანეთის გასაცნობად. სავარაუდოდ, თქვენი კლიენტების ბუღალტერები ძალიან კარგი ადამიანები არიან. ისინი ინტელექტუალური საქმით არიან დაკავებულნი, არაფრის გაყიდვა არ უწევთ (არავითარ შემთხვევაში სამსახურებრივი მოვალეობის გამო) და ამიტომაც სრულიად გულწრფელები არიან განსჯებში. ამიტომ, ხელშეკრულების გაფორმების შემდეგ, ჰკითხეთ, ამ დეპარტამენტის რომელ თანამშრომელთან გააკეთებთ ბიზნესს, გაეცანით მათ. ეს ძალიან დაფასდება, რადგან ბუღალტერიას მიანიშნებს, რომ გესმით მათი მნიშვნელობა. და მაშინვე გაიგებენ, რომ კონტრაქტი დადებულია. სამწუხაროდ, ხშირად ბუღალტერია იგებს ინვოისის გადახდის აუცილებლობის შესახებ მხოლოდ მას შემდეგ, რაც ყველა ვადა უკვე გავიდა.

თქვენი ურთიერთობა კლიენტის ბუღალტერთან შეიძლება იყოს საოცრად ნაზი და რომანტიული – ბოლოს და ბოლოს, თქვენ პირადად, ერთმანეთის არაფრის ვალი არ გაქვთ. სხვა ადამიანები შეთანხმდნენ მიწოდებებზე: თქვენი კომპანიის გაყიდვების სერვისი და თქვენი ბიზნესპარტნიორის კომპანიის შესყიდვის სერვისი. ამიტომ, თქვენი გულწრფელი ყურადღება ბუღალტერისადმი, ყურადღების მცირე ნიშნები ჩაითვლება გულწრფელ, სუფთა სიყვარულად. ასეთი ნიშნებისგან განსხვავებით, ყურადღების მიქცევა შესყიდვების განყოფილების ან, ზოგადად, მათზე, რომლებზეც დამოკიდებულია შესყიდვის გადაწყვეტილება.

რატომ გჭირდებათ მთელი ეს სირთულე? დიახ, რადგან მიუხედავად იმისა, რომ შეძენის გადაწყვეტილებას იღებს აღმასრულებელი დირექტორი, მაგრამ როდის ზუსტადამ შენაძენის გადახდა მთლიანად დამოკიდებულია მთავარ ბუღალტერზე ან ფინანსურ დირექტორზე. და მათ შეიძლება ჰქონდეთ განსხვავებული აზრი ამ მომენტისთვის ამ მიწოდების აუცილებლობის შესახებ, კომპანიის განვითარების შესაძლებლობებზე და გარდა ამისა, მათ ხელში აქვთ უფრო ახალი მონაცემები ანგარიშზე ნაღდი ფულის ნაკადის შესახებ.

სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, მათ შეუძლიათ ვიცირომ რაღაც შესყიდვა ერთი-ორი თვის განმავლობაში დაჩქარდა. და სწორედ ისინი აყოვნებენ გადახდას მთელი ეს თვე... ასე რომ, გამოდის, რომ ეს ადამიანები საკმაოდ ხელშესახებ გავლენას ახდენენ თქვენს ბიზნესზე, თუნდაც მიკროსქემებს გაყიდოთ.

არ დაგავიწყდეთ, რომ ბუღალტერი არის თქვენი გავლენის აგენტი კლიენტ კომპანიაში. მას აქვს პირდაპირი წვდომა ანგარიშებზე.

ხშირად ბუღალტერია დამოუკიდებლად წყვეტს რამდენად სწრაფად და რა თანმიმდევრობით გადაიხადოს გადასახადები. ამიტომ, თქვენი რეპუტაცია კლიენტის ფინანსური მუშაკების თვალში უნდა იყოს უნაკლო. ეცადე და მოიგე ეს პოზიცია.

მეორეს მხრივ, ბუღალტერი მრავალი თვალსაზრისით არის შემსრულებელი, ანუ აკეთებს იმას, რასაც მენეჯმენტი ანდობს. მაგრამ მიუხედავად ამისა, ფინანსურ საკითხებში ის არის ძალიან, ძალიან გავლენიანი ფიგურა კომპანიის შიგნით. მის აზრს მოისმენენ, ამიტომ მნიშვნელოვანია, რომ სწორ მომენტში მან თქვენზე თქვას: „ვფიქრობ, ამ კომპანიას სასწრაფოდ სჭირდება გადახდა, თუ წინააღმდეგი არ ხარ. დაგვიანების მიზეზი აღარ არის“.

გაყიდვები და კრედიტი

ბიზნესის საბოლოო მიზანი მოგების მიღებაა. ხოლო მოგება წარმოიქმნება საქონლისა და მომსახურების გაყიდვის (გაყიდვის) შედეგად. ამიტომ, ისინი დიდ დროს და ძალისხმევას უთმობენ გაყიდვების თანამშრომლების მომზადებას. ბევრი წიგნი და ტრენინგი ეძღვნება იმას, თუ როგორ აიძულოთ კლიენტი თქვას „დიახ“ და მიიღოს თქვენი პროდუქტი ან გამოიყენოს თქვენი სერვისი. როგორც ჩანს, გაყიდვის არსი მხოლოდ ამაშია: დამკვეთის დაყოლიება. მაგრამ არის ეს მართლაც ყველაზე მნიშვნელოვანი? ყოველივე ამის შემდეგ, გაყიდვის ფაქტი ხდება ასეთი მხოლოდ მაშინ, როდესაც მომხმარებლის ფული თქვენს ანგარიშზეა. სასურველია დროულად.

თუ მაღაზიაში მუშაობთ და ტელევიზორებს კრედიტით ყიდით, განსაკუთრებული მიზეზი გაქვთ ფიქრი, რომ მყიდველი არ გადაიხდის. სინამდვილეში, თქვენი ფული არის მხოლოდ განსხვავება იმ ფასს შორის, რომელიც გადაიხადეთ მიმწოდებელსა და ფასს შორის, რომლითაც გაყიდეთ ტელევიზორი, ანუ თქვენი მოგება. თუ მომხმარებელი არ გადაიხდის, თქვენ დაკარგავთ როგორც მოგებას, ასევე მიმწოდებელს უკვე გადახდილ ფულს. თქვენი პოზიცია ბიზნესში საგრძნობლად გართულდება: ბოლოს და ბოლოს, თქვენ დაკარგავთ საბრუნავი კაპიტალის ნაწილს და ვერ დააკმაყოფილებთ სხვა, უფრო სავალდებულო კლიენტების მოთხოვნილებებს.

თუ თქვენ აწარმოებთ ტელევიზორებს ან აწარმოებთ ზეთს, მოვაჭრეების ან საბოლოო მომხმარებლებისგან გადაუხდელობა ასევე ხელს უშლის თქვენი ბიზნესის ზრდას. თუმცა, თქვენ ჯერ კიდევ გაქვთ შანსი, როგორც უკანასკნელი საშუალება, დააბრუნოთ თქვენი პროდუქტი და მიყიდოთ ის სხვას.

მაგრამ თუ მომსახურებას უწევთ, განსაკუთრებულ სიტუაციაში ხართ. ვინაიდან სერვისი არამატერიალურია (უფრო ზუსტად, არ გულისხმობს საკუთრების გადაცემას), თქვენ ვერ შეძლებთ სამუშაოს დაბრუნებას მისი დასრულების შემდეგ.

როგორც ვ. ჩერჩილმა თქვა, მნიშვნელოვანია არა იმდენად, გადალახო თუ არა ცხოვრებისეული გზის სირთულეები, არამედ ის, რომ ამ სიძნელეების გადალახვის შემდეგ შეგიძლია გააგრძელო მოძრაობა იმავე მიმართულებით. ჩვენს შემთხვევაში, ეს ნიშნავს, რომ ვალი თავისთავად არ არის საშინელი. ჩვენ ყველა მუდმივად ვხვდებით ვალებში, ვიღებთ სესხებს, ვალაპარაკებთ გადავადებულ გადახდებს. Ყველაფერი რიგზეა. მთავარია, რომ გამყიდველთან ორმხრივი შეთანხმებით გადაიხდით ცოტა მოგვიანებით, ამის შესახებ ორივე მხარემ იცის და კმაყოფილია. პრობლემები წარმოიქმნება მაშინ, როდესაც ვალის დროულად არ დაფარვა ხდება. სამომავლოდ ასეთ ვითარებას ვადაგადაცილებულ ვალს, დებიტორულ დავალიანებას და ა.შ. არ არსებობს ვალის ნორმალური დონის ან "ცუდი" ვალის ნორმალური ოდენობის კონცეფცია: ყველაფერი დამოკიდებულია ბაზარზე, საქმიანობის სპეციფიკაზე და ბევრ სხვა ფაქტორზე. მაგრამ არსებობს ყველაზე ზოგადი მითითებები და ისინი შემდეგია:

• თუ თქვენ გაქვთ ბიზნესი დამატებული ღირებულების დაბალი მაჩვენებლით საქონლის ღირებულებასთან შედარებით, მაგალითად, ვაჭრობა ან წარმოება, მაშინ „ცუდი“ ვალების დონე არ უნდა აღემატებოდეს ბრუნვის 0,5-2 პროცენტს;
• თუ თქვენ გაქვთ ბიზნესი დამატებული ღირებულების შედარებით მაღალი მაჩვენებლით, მაგალითად, მომსახურება, კონსულტაცია, მაშინ „ცუდი“ ვალების დონემ შეიძლება მიაღწიოს ბრუნვის 20 პროცენტს.

თუ ბანკის საკრედიტო პორტფელში „ცუდი“ სესხების ოდენობა აღემატება 20 პროცენტს, ითვლება, რომ ასეთი ბანკი უკვე რისკის ზონაშია. შეამოწმეთ რა სიტუაციაა თქვენს კომპანიაში. თუ თქვენი მაჩვენებლები მაღალია, შესაძლოა თქვენც საფრთხის წინაშე აღმოჩნდეთ.

რატომ წარმოიქმნება ვადაგადაცილებული დავალიანება და რა იწვევს მას?

აკონტროლეთ თქვენი კლიენტების ვალების დონე და ხარისხი, ნუ მისცემთ უფლებას სხვა ადამიანების სესხებს საფრთხე შეუქმნას თქვენს ბიზნესს.

თქვენი შინაგანი პრობლემების ადრეული დიაგნოზი

ვალი ხშირად წარმოიქმნება იმ სიტუაციებში, როდესაც ორგანიზაციას არ გააჩნია დადებული ტრანზაქციების თანხების მიღების მონიტორინგის სისტემა. არის შემთხვევები, როდესაც პროდუქციის მიწოდება ხდება ისე, რომ არ იციან, მიღებულია თუ არა ავანსი მომხმარებლისგან. Ისე თქვენს კომპანიაში ინფორმაციის გაზიარების ნაკლებობამ შეიძლება ხელი შეუწყოს დავალიანებას.

ის, რომ ხანდახან შენ თვითონ ხარ პასუხისმგებელი წარმოშობილ ვალებზე, ძალიან ძნელი გასააზრებელია და კიდევ უფრო რთულია ასეთის აღიარება, მაგრამ ამის გაკეთება აბსოლუტურად აუცილებელია.

მაგალითად, თქვენ შეგიძლიათ შექმნათ დავალიანება თქვენი მომხმარებლების დაგვიანებით უბრალოდ ინვოისის შეტანით. ვთქვათ, თქვენ დაასრულეთ სამუშაო, რომლისთვისაც წინასწარ გადაიხადეთ. თუმცა, მოგვიანებით მომხმარებელს დასჭირდა დამატებითი მომსახურება და ა.შ. თქვენ ყველაფერი გააკეთეთ, მაგრამ ინვოისი არ იყო გაცემული მაშინვე და არც ერთი კვირის შემდეგ, არამედ, მაგალითად, ერთი თვის შემდეგ. ამ დროის განმავლობაში მომხმარებელს უკვე შეეძლო მოხსენება გარკვეული პროექტის დასრულებაზე, შედეგების შეჯამება და, შესაბამისად, არ ითვალისწინებდა დამატებით ხარჯებს. ახლა კი თქვენ გაქვთ დამატებითი ფსიქოლოგიურად რთული პროცედურა: მიიღეთ დადასტურება, რომ შესრულდა რაიმე დამატებითი სამუშაო, მაგრამ მათი ღირებულება არ შედიოდა გადახდილ ინვოისში და ა.შ. მიუხედავად იმისა, რომ საჭირო იყო მხოლოდ ინვოისის გაცემა ზედმეტი შეფერხების გარეშე.

თქვენს ყურადღებას და თქვენს გადაწყვეტილებებს ამ ეტაპზე შეუძლია განსაზღვროს მოვლენების მთელი შემდგომი მიმდინარეობა. დამეთანხმეთ, რომ სჯობს საერთოდ არ გყავდეთ მევალეები, ვიდრე შემდეგ ვაჟკაცურად შეაგროვოთ მათგან გადასახდელი. მაგრამ თუ რაღაც საშინელება მოხდა და დაუგეგმავი მოვალე გყავთ, რაც შეიძლება ადრე უნდა აღიაროთ სიტუაცია და მისი საშიშროების ხარისხი. რაც უფრო ადრე განსაზღვრავთ შეგროვების მეთოდებს, რომლებიც საუკეთესოდ შეეფერება თითოეულ კონკრეტულ შემთხვევას და გამოიყენებთ შეგროვების ადექვატურ მეთოდებს, მით მეტია თქვენი წარმატების შანსები. თქვენ უნდა იმოქმედოთ სწრაფად და გადამწყვეტად. წინააღმდეგ შემთხვევაში, დანაკარგები გარდაუვალია.

მკურნალობისა და პრევენციის მიდგომა

მოვალესთან მუშაობა დაავადების პრევენციის, დიაგნოსტიკისა და მკურნალობის მსგავსია. პრევენცია ყველაზე მნიშვნელოვანია: უმჯობესია, თუ დაავადება საერთოდ არ არის. შემდეგ კი თანდათანობით: თუ დაავადება ადრეულ ეტაპზე გამოვლინდა, უფრო ადვილია განკურნება; პირიქით, მოწინავე ფორმა წარმატების მცირე შანსს ტოვებს.

იგივეა ვალებთან დაკავშირებით. შემდგომში მტანჯველი ტკივილის თავიდან ასაცილებლად, თქვენ უნდა მოეპყროთ მათ უკიდურესი სიფრთხილით, ფრთხილად და დაუყოვნებლივ უპასუხოთ ნებისმიერ პრობლემას, რომელიც წარმოიქმნება.

სასიცოცხლოდ მნიშვნელოვანია პოტენციურად პრობლემური ვალების იდენტიფიცირება. რაც უფრო ადრე გააკეთებთ ამას, მით მეტია თქვენი წარმატებული შეგროვების შანსი.

რა განსხვავებაა ჩვეულებრივ ადამიანსა და პროფესიონალს შორის? Ის ფაქტი, რომ პროფესიონალი ხედავს იმას, რაც არ არის აშკარა. როდესაც უყურებთ რენტგენს, ხედავთ მოღრუბლულ შავ ლაქებს მუქ ნაცრისფერ ფონზე. და პროფესიონალი ხედავს, მაგალითად, ფიბულას უმნიშვნელო გადაადგილებას, რომელიც დაკავშირებულია ძველი მოტეხილობის შედეგებთან. ბიზნესშიც ასეა: ისწავლეთ პოტენციური პრობლემების ნიშნების დანახვა მანამ, სანამ პრობლემები თავად გამოვლინდება.

წითელი დროშები თქვენმა გაყიდვების გუნდმა შეიძლება შეამჩნიოს პირველ რიგში

მომხმარებლებთან ურთიერთობის წინა ხაზზე ყოფნით, გაყიდვებს შეუძლიათ ნახონ და გაიგონ მათ შესახებ მეტი, ვიდრე ვინმე სხვა თქვენს ოფისში. ეს არის შენი თვალები და ყურები და გქონდეს ღია. ეს ადამიანები შეიძლება იყვნენ პირველი, ვინც შეამჩნია მყიდველის მოახლოებული კრიზისის ყველაზე სუსტი სიგნალებიც კი. დროული რეაქცია: კლიენტის სხვა რისკის ჯგუფში გადაყვანა, გადასახადის გადახდის პროცედურში შესაბამისი ცვლილებები, მაგალითად, წინასწარ გადახდაზე გადასვლა, გიხსნით პრობლემური ვალების გაჩენისგან.

ცხრილი 3. პრობლემების ნიშნები კლიენტის ბიზნესში

გაფრთხილება	Რას ნიშნავს
მომხმარებლისგან შეკვეთების მოცულობის შემცირება	მალე ფული აღარ ექნებათ
თქვენი მომხმარებლის მთავარი მომხმარებელი (მომსახურების მომხმარებელი) სირთულეებს განიცდის	მალე ფული აღარ ექნებათ
კლიენტის მიერ ძირითადი თანამშრომლების დაკარგვა	თანამშრომლები გადავლენ კონკურენტთან და თან წაიყვანენ კლიენტებს. მომხმარებელს მალე ფული არ ექნება
ცარიელი თაროები მომხმარებლის საწყობში ან გაყიდვების ზონაში	მათ არაფერი აქვთ ლიკვიდურობის შესანარჩუნებლად, ან საერთოდ იკეტებიან
მომხმარებლის კომპანია ოპერირებს ხელმისაწვდომზე შესამჩნევად მცირე ფართობზე	მათი ქირა ძალიან მაღალია. ეს ნიშნავს, რომ მათ აქვთ ნაკლები მოგება და ნაკლები შესაძლებლობა გადაიხადონ თქვენი კომპანია. მათ შესაძლოა ახლახან შეწყვიტეს წარმოება
მომხმარებლის კომპანია მუშაობს ოფისში, რომელიც შესამჩნევად აღემატება თანამშრომლებს	კომპანიამ გაათავისუფლა ან გადავიდა ახალ ოფისში და მალე ახალ თანამშრომლებს აიყვანს. გაფართოება ასევე ნიშნავს, რომ კომპანია ახლა რისკის ქვეშ იმყოფება
თქვენ აღარ გიშვებენ მომხმარებლის საწარმოო შენობაში	იქ რაღაც არასწორია. შესაძლოა, ყველა გაათავისუფლეს და წარმოება დაიხურა
კომპანიამ ვერ გადაწყვიტა ხელშეკრულების პირობები, დრო ჩერდებოდა და არ განუმარტა დაგვიანების მიზეზი. შემდეგ ერთ დღეს მან დაიწყო აჩქარება და გეჩქარება	კომპანიას სურს მიაღწიოს თავისთვის ხელსაყრელ პირობებს, ისარგებლოს არეულობით და აჩქარებით, იმედოვნებს, რომ ხელშეკრულებაში შეიტანს თქვენთვის არახელსაყრელ პირობებს და ა.შ. მაინც იყავით ძალიან ყურადღებიანი დეტალების მიმართ და დაიცავით ყველა ფორმალობა

თქვენ შეიძლება გქონდეთ სხვა სიგნალები, თქვენი, რაც მიუთითებს იმაზე, რომ რაღაც არასწორია მომხმარებლის კომპანიაში. ჩაწერეთ ინსტრუქციებში, რას უნდა მიაქციონ ყურადღება თქვენმა გამყიდველებმა. შექმენით თქვენი საკუთარი უნიკალური ინსტრუქციები, რომლებიც შეესაბამება თქვენი ინდუსტრიის სპეციფიკას.

თუ მომხმარებელი ცუდად საუბრობს კონკურენტზე, რომელსაც პატივს სცემთ, დაურეკეთ კონკურენტს და პირდაპირ ჰკითხეთ, რა არის არასწორი. შესაძლებელია (ძალიან შესაძლებელია) რომ თქვენს ახალ კლიენტს უბრალოდ ფული ჰქონდეს. და ამიტომ, მათგან დამალული, ამჯერად თქვენ მოგმართეთ... თუ ეს ასეა, მაშინ გვერდით ყოფნის პატივი ძალიან საეჭვოა. ფული წინასწარ - ან გარიგება არ იქნება.

დაურეკეთ თქვენს კონკურენტს და ჰკითხეთ, რატომ დატოვა ისინი ახალმა კლიენტმა. შესაძლოა, მას უკვე აქვს ფულის ვალი.

ან იქნებ ასეც იყოს. აეროპორტში მიდიხარ. უბრალოდ არ მიდიხარ - იქ ჩქარობ, თვითმფრინავში აგვიანდება. უფრო სწორად, გინდა აეროპორტში წასვლა, მაგრამ... მნიშვნელოვან მომხმარებელთან ვახშამი გადაიდო, გარეთ წვიმს და, როგორც იღბლიანი იქნება, ტაქსი არ არის. სასოწარკვეთილ მდგომარეობაში ხარ! ბოლოს, ლამაზი ყვითელი მანქანა ჩერდება თქვენს გვერდით და მძღოლი თანახმაა აეროპორტში წაგიყვანოთ. ყველაფერი კარგადაა, მაგრამ ფასი, რომელსაც ის ითხოვს, ძალიან მაღალია: მას ორჯერ მეტი უნდა, ვიდრე ჩვეულებრივ გადაიხადე ასეთი მოგზაურობისთვის... მძღოლი შესანიშნავი ფსიქოლოგია, მას ესმის, რომ არჩევანი არ გაქვს და დაგვიანებისგან ზარალი იქნება. გაცილებით მაღალი იყოს, ვიდრე მისი ძალიან ძვირი მომსახურების ღირებულება...

თუ ხედავთ, რომ მყიდველი ადვილად ეთანხმება მკაცრ პირობებს, შეეცადეთ ცოტა უფრო მკაცრი გახადოთ ისინი და ნახეთ, როგორ რეაგირებს იგი. თუ ის აღშფოთებულია და ვაჭრობს, ყველაფერი კარგადაა.

ადამიანები ეთანხმებიან ყველაზე არახელსაყრელ პირობებს, როდესაც ისინი არიან გამოუვალ მდგომარეობაში, სასოწარკვეთილ მდგომარეობაში. დიახ, ახლა თქვენ შეგიძლიათ გააკეთოთ თოკები მათგან. მაგრამ რისკი დიდი იქნება. შესაძლოა, თქვენი მოვალე არ გამოვიდეს ამ სიტუაციიდან.

Დაელაპარაკე მას. რამდენად სასოწარკვეთილია მისი მდგომარეობა? გაარკვიე, რაშია საქმე, რატომ სჭირდება მას აუცილებლად ეს კონტრაქტი. შესაძლოა, ახლა, უფრო მეტად, ვიდრე ოდესმე, თქვენს მომხმარებელს სჭირდება დახმარება, რომელიც მოგვიანებით გადაიხდება. შესაძლოა, უარს იტყვით ხელშეკრულებაზე, რათა არ გაამწვავოთ მოვალის მდგომარეობა.

თუ გაინტერესებთ გრძელვადიანი თანამშრომლობა, ნუ ეცდებით ასეთ მომენტში ფულის გამომუშავებას, რადგან მაშინ მომხმარებელი ვერასოდეს გახდება თქვენი მეგობარი და ერთგული მომხმარებელი.

თუ მოვალე თანახმაა პირობების რაიმე გამკაცრებაზე, მაშინ ის სასოწარკვეთილ მდგომარეობაშია და დროა გულწრფელად ისაუბროს.

როდის ჯობია კრედიტის არ გაცემა ან საქონლის მიწოდება წინასწარი გადახდის გარეშე?

ეს არ უნდა გაკეთდეს რამდენიმე შემთხვევაში, კერძოდ:

სესხის დაფარვის შემდეგ, ბიზნეს პარტნიორი დაუყოვნებლივ ან თითქმის დაუყოვნებლივ ითხოვს ახალს, უფრო დიდს. შესაძლოა, ვალის დასაფარად უნდა აიღოს სესხი და მცირდება მისი ერთგული კრედიტორების რიცხვი, რაც ასე ხშირად დაიწყო თქვენთან დაკავშირება;

ხელშეკრულება არ არის გაფორმებული და არ არსებობს სხვა წერილობითი გარანტიები მყიდველის მხრიდან, რომ ის გადაიხდის შეთანხმებულ თარიღამდე;

თქვენი თანამოსაუბრე ძალიან კარგად მუშაობს, ყველაფერი უბრალოდ იდეალურადაა. ან თვალები უცვლის, რბილად და მზაკვრულად ლაპარაკობს, მაგრამ არა აზრზე. თქვენ უბრალოდ ვერ ხვდებით იმ აზრს, რომლის გადმოცემაც მას სურს თქვენთვის;

იცით ან ხედავთ, რომ პოტენციური მომხმარებელი არათანმიმდევრულია საკუთარ ცხოვრებაში: ის ხშირად იცვლიდა სამსახურს, რამდენჯერმე გაშორდა, უპასუხისმგებლოა... მისმა საქციელმა უნდა მიგიყვანოთ იმაზე, რომ მანაც შეიძლება გადაიფიქროს თქვენი გადასახადი;

მომხმარებელი შესამჩნევად უფრო მდიდარი ან ღარიბი გამოიყურება (ტანსაცმელი, ქცევა), ვიდრე უნდა იყოს შევსებული კითხვარის ან მოწოდებული მონაცემების მიხედვით. ან ერთი შეხედვით დიდ კომპანიასთან გარიგება იდება კაფეში, რესტორანში და სხვა მსგავს ადგილებში და არა კლიენტის ოფისში. ეს ყველაფერი იმას ნიშნავს, რომ თქვენი ახალი პარტნიორი შეიძლება არ იყოს ის, ვინც ამბობენ, რომ არიან;

თქვენ არ გესმით რაიმე მყიდველის შესახებ, შეამჩნევთ მის ზოგიერთ უცნაურ ქმედებას, უჩვეულო ქცევას და ვერ ხედავთ ამის რაციონალურ მიზეზებს. სჯობს მას ახსნა ჰკითხოთ. სავარაუდოდ, ის სიამოვნებით გეტყვით რა და როგორ. მაგრამ შესაძლოა ადამიანი უბრალოდ დაბნეულია და მის ქცევას სასოწარკვეთა ამოძრავებს. ან შესაძლოა მისი ქმედებების აზრი ის არის, რომ ის არ აპირებს შენს გადახდას;

თქვენ იცით ან ხედავთ, რომ მყიდველი გატაცებულია ვნებებით (ეს შეიძლება მოიცავდეს აზარტულ თამაშებს, ყოვლისმომცველ ჰობის და ა.შ.). არსებობს სერიოზული შანსი, რომ თქვენი ფული მოხმარდეს ამ ჰობიების გადახდას და არა იმაზე, რაზეც თქვენ შეთანხმდით;

თქვენ გაქვთ მკაფიო განცდა, რომ ადამიანი, რომელიც გაინტერესებთ, შეუძლია ქურდობა და არაკეთილსინდისიერი ქმედებები. თუ ეს შესაძლებელია, ნუ დაუკავშირდებით თქვენთვის უსიამოვნო ადამიანებთან. ინტუიცია გაცილებით იშვიათად გვგვრის, ვიდრე გვეხმარება.

რა შეიძლება მიუთითებდეს იმაზე, რომ მოვალეს შეუძლია პრობლემები შეგიქმნათ?

ჩვენ ვსაუბრობთ სიტუაციაზე, როდესაც საქონელი კრედიტით იყო მიწოდებული, დავალიანება უკვე წარმოიშვა, მაგრამ:

• გადახდის ვადები მოვალეს ახსნა-განმარტების გარეშე აცდა;
• მყიდველი გაქრა. გაყიდვის შემდეგ თქვენ არ შეგიძლიათ მასთან დაკავშირება ან სხვა გზით დაკავშირება;
• მოვალე უარყოფს თავის პასუხისმგებლობას, უარყოფს საქონლის ან მომსახურების მიღების ფაქტს;
• ის უჩივის უხარისხო პროდუქტს ან მომსახურებას. უფრო მეტიც, ეს საჩივრები მუდმივი და (ან) უსაფუძვლოა. ეს ქცევა ნიშნავს, რომ მოვალეს არ სურს გადაიხადოს და ამის შესაძლებლობას ეძებს.

ზემოაღნიშნულის მიზეზები შეიძლება იყოს ის, რომ მყიდველი არ აპირებს გადახდას ან ვერ გადაიხდის და სურს გაქცევა. და ეს ნიშნავს, რომ საქმე გაქვთ განზრახ გადამრიცხველთან ან თაღლითთან, ანუ მოვალის ტიპის წარმომადგენელთან, რომელსაც უკავია ცუდი ვალების ჩამოწერის 50 პროცენტამდე.

როგორ გავუმკლავდეთ ამას?

უპირველეს ყოვლისა, თქვენ უნდა გესმოდეთ, ვისთან გაქვთ საქმე და სჯობს ამას გაიგებთ სანამ თქვენი საქონელი ან მომსახურება გაიყიდება. თუ თქვენ დაუშვით შეცდომა, შეგიძლიათ შეამციროთ თქვენი ზარალი დაუყოვნებლივ დაუკავშირდით შემგროვებელ სააგენტოს ან სასამართლოს. მინდა გავიმეორო: ამ შემთხვევაში, ჩვეული შეგროვების პროცედურები უნდა "ჩამოიშალოს", დაყვანილი ერთ მტკიცე გადაწყვეტილებამდე: ომის გამოცხადება მოვალეზე.

მუცელი ფინანსურ ინტერესებს იცავს

მოუსმინეთ თქვენს კუჭს. მიუხედავად იმისა, რომ მისი მთავარი ფუნქცია საჭმლის მონელებაა, მას სხვა, არანაკლებ მნიშვნელოვანი დანიშნულება აქვს: კუჭი ბუნებით იყო ჩაფიქრებული, მათ შორის, როგორც განგაშის ორგანო. და ამ შესაძლებლობებით ის მშვენივრად მუშაობს. მისმინე. ყოველთვის, როცა შესანიშნავ შესაძლებლობას, რაიმე უნიკალურ პროექტს გთავაზობენ, მუცელში მოღალატე სიცივეს გრძნობ და ხვდები: შეთავაზება რატომღაც ძალიან კარგია, როგორც ყველი თაგვების ხაფანგში. ან ხედავ კაცს მომაბეზრებელი თვალებით, გესმის მისი ტკბილი გამოსვლები და მიხვდები, რომ გაქცეულ ოლიგარქს მოგაგონებს, რომ ასეთი ადამიანი იტყუება და თვალს არ დახამხამებს. და არამარტო არ გინდა მასთან ერთად დაზვერვაზე წასვლა, არამედ ცარიელ ოფისში მარტო დარჩენაც კი არ მოგინდება. მაგრამ მიზეზის ხმა აიძულებს კუჭს არ ჩაერიოს სტრატეგიული გადაწყვეტილების მიღებაში. რა თქმა უნდა, ვინ აღიარებს, რომ მათ მოუსმინეს კუჭის (ან ინტუიციის) ხმას და ამიტომაც თქვეს უარი მაცდურ შეთავაზებაზე, რომელიც გააუმჯობესებდა დეპარტამენტის მუშაობას.

იქნებ მართალი ხარ და ამჯერად მუცელს არ უნდა მოუსმინო. ერთხელ მე და ჩემი კუჭი არ შევთანხმდით: თქვა, ხელფასს არ მოგვცემენო, მაგრამ გადაგვიხადეს... ერთხელ. (მაშინ რამდენიმე ათას დოლარზე იყო საუბარი. დოლარის მილიონერმა, ბაზარზე ყველაზე დიდი კომპანიის მფლობელმა პირადად დაჰპირდა გადახდა).

გადაწყვეტილების მიღებისას ყურადღება გაამახვილეთ არა მხოლოდ ობიექტურ მონაცემებზე, არამედ სუბიექტურ გრძნობებზეც. ენდე საკუთარ თავს. ვინ თქვა, რომ ინტუიცია ხელს უშლის შენს საქმეს?

აქვე, ილუსტრაციისთვის მინდა მოვიყვანო ჩემი საყვარელი მაგალითი ფილმიდან „რონინი“, რომელმაც ერთ დროს ჩემზე ძლიერი გავლენა მოახდინა. ამ ფილმში რობერტ დე ნირომ ითამაშა ძალიან გამოცდილი სპეცოპერაციის სპეციალისტი, CIA-ს აგენტი. მისმა გმირმა და მისმა კოლეგებმა იარაღი იყიდეს არალეგალური დილერებისგან. მხარეები ერთმანეთს უკაცრიელ ადგილას შეხვდნენ, გამყიდველმა ფული დათვალა და შეხვედრის ადგილიდან არც თუ ისე შორს - ხიდის ქვეშ, იარაღით ჩანთების აღება შესთავაზა.

დე ნიროს პერსონაჟმა თქვა: „არ ვაპირებ, მოდით, აქ მოვიდნენ“. რატომ? ”თუ სიტუაცია საეჭვოა, ეჭვი არ შეიძლება იყოს”, - განმარტა მან. და მართლაც, ხიდის ქვეშ იყო ხაფანგი. აგენტი რომ წასულიყო, ისიც და მისი პარტნიორებიც დაიღუპებოდნენ. მაგრამ ისინი გადარჩნენ - და ეს ყველაფერი იმიტომ, რომ წინადადება ცოტა საეჭვო ჩანდა...

იგივეა მომხმარებლებთან. თუ რაიმე წვრილმანი, რაღაც დეტალი არ მოგეწონათ და დაგაეჭვათ, დიდი ალბათობით მართალი ხართ, რომ ეჭვი გეპარებათ და მყიდველ კომპანიას აქვს ფუნდამენტური პრობლემები, რასაც მალავს.

თუ კომპანიის წარმომადგენელი, რომელიც თქვენს პატივისცემას იმსახურებს, ნაძირალას ჰგავს, ეს ნიშნავს, რომ კომპანიას გარკვეული პრობლემები აქვს პერსონალის დაქირავებასთან დაკავშირებით. ასევე ძალიან სავარაუდოა, რომ ეს ადამიანი თავს არ იჩენს, როგორც არის. ან თქვენ გაქვთ მცდარი წარმოდგენები კომპანიის მთლიანობის შესახებ.

ქმედებები გადაუხდელობის თავიდან ასაცილებლად

თქვენ თავიდანვე უნდა შეუქმნათ მომხმარებელს ისეთი სიტუაცია, დადოთ მასთან ისეთი ხელშეკრულებები, რომლებშიც ხელშეკრულების პირობების დარღვევა მისთვის წამგებიანი გახდება.

ვალდებულებების უზრუნველყოფის დამხმარე საშუალებად აღსანიშნავია:

• ჯარიმა, ანუ ჯარიმა, ჯარიმა;
• გირავნობა;
• თავდებობა;
• ბანკის გარანტია;
• დაზღვევა;
• მოვალის ქონების შეკავება;
• კანონით გათვალისწინებული სხვა მეთოდები.

სახელშეკრულებო ვალდებულებების დარღვევის შემთხვევაში წერილობითაცნობეთ მომხმარებელს პრობლემის შესახებ და რას გააკეთებთ ამის შესახებ. ასეთი ქმედებები შეიძლება მოიცავდეს ხელშეკრულებაში ცვლილებებს, ჯარიმების გამოყენებას ან მათ თანდათანობით გაზრდას. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, თქვენ უნდა აიღოთ ინიციატივა, შეცვალოთ ხელშეკრულებები თქვენს სასარგებლოდ და ზარალი გადაიტანოთ მომხმარებლის მხრებზე. თქვენ, რა თქმა უნდა, გაქვთ მორალური უფლება ამის გაკეთება: ბოლოს და ბოლოს, მათ არ შეასრულეს შეთანხმება გადახდის პირობებზე!

თქვენი მიზანია დაარწმუნოთ მომხმარებელი, რომ ვალდებულებების დარღვევა მისთვის უკიდურესად წამგებიანია.

სიმცირის პრინციპი

ყველაზე მზიანი ტონით და თქვენი ხმით შეშფოთებით უთხარით მოვალეს, რომ ძალიან კარგად ხართ და ბევრი კლიენტი გყავთ. და რადგან საქონლის რაოდენობა შეზღუდულია, 1 იანვრიდან იგი მიეწოდება მხოლოდ იმ მომხმარებელს, ვისაც მიმდინარე დავალიანება არ აქვს. იგივე პრინციპი მუშაობს მომსახურების სფეროში. საქონლისგან განსხვავებით, მომსახურებას არ აქვს ფიზიკური მოცულობა და არ არის შეზღუდული სივრცით. მაგრამ მათ აქვთ სხვა შეზღუდვები, მაგალითად, დროზე (პერსონალის და აღჭურვილობის მუშაობის საათები), ადგილების რაოდენობა, სასტუმროს ნომრები და ა.შ. თქვენ შეგიძლიათ შეატყობინოთ, რომ არის რიგი, მოლოდინების სია და ვალის გარეშე მომხმარებლები სარგებლობენ პრიორიტეტული მომსახურებით.

გულწრფელად რომ ვთქვათ, თქვენ უბრალოდ აცნობებთ მომხმარებელს ყველაზე ნაკლებად მტკივნეულად შეზღუდვების დაწესების ან თუნდაც მიწოდების შეწყვეტის შესახებ. მაგრამ! მასთან ურთიერთობას არ წყვეტთ, მუშაობის გაგრძელების შესაძლებლობას ტოვებთ. ის, რაც დეფიციტშია, განსაკუთრებით სასურველია. უფრო მეტიც, თქვენ საუბრობთ ვალის დაფარვის აუცილებლობაზე ასეთი ნაზი ფორმით. თავად მომხმარებელი, ხვდება, რომ შესაძლოა დაგაკარგოთ, გთავაზობთ ანაზღაუროთ თქვენი ყველა ხარჯი და გადაიხადოთ პროდუქტი (მომსახურება). შედეგად, თქვენ შეიძლება დაწინაურდეთ ანგარიშის უფრო პრიორიტეტულ რეიტინგებშიც კი.

გახადეთ თქვენი პროდუქტები და სერვისები მომხმარებლისთვის ოდნავ ნაკლებად ხელმისაწვდომი. დაე, მას ნამდვილად სურდეს ისინი.

თუ მას შემდეგ, რაც მყიდველი არღვევს ხელშეკრულების პირობებს, მისგან ფულის მიღების გარეშე გადადიხართ მუშაობის შემდეგ ეტაპზე, რადგან აპირებთ მასთან ურთიერთობის შემდგომ განვითარებას, თქვენ უგზავნით სიგნალს თქვენს ბიზნეს პარტნიორს, რომ პირობები თქვენთან მუშაობა შეიძლება იყოს უფრო ლმობიერი. ეს ქცევა წაახალისებს მომხმარებელს, გადახედოს ხელშეკრულების პირობებს, რათა ისინი უფრო და უფრო მომგებიანი გახდეს საკუთარი თავისთვის. ეს ცუდი მეთოდია.

თუ გადაუხდელობა წარმოიქმნება, მოითხოვეთ უფრო სერიოზული გარანტიები თანამშრომლობის გასაგრძელებლად. ამის შესახებ მეტი შეგიძლიათ წაიკითხოთ თავში "ვალის დაფარვის უზრუნველსაყოფად გზები"(თავი ).

შეგროვების პროცედურის შემუშავება

საკრედიტო პოლიტიკის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი დებულება უნდა იყოს შეგროვების პროცედურა, აღწერს თქვენს ქმედებებს, რომლებიც პირდაპირ მიმართულია ვალის დაფარვაზე.

აი, დაახლოებით როგორი უნდა იყოს პრაქტიკაში, თუ მყიდველი დროულად არ გადაიხდის:

იმ დღეს, როდესაც უნდა მიეღოთ გადახდა, დაწერეთ ელ.წერილი, რომელშიც ნათქვამია, რომ გადახდა არ მიიღეს;
• მესამე დღეს - დარეკეთ და შეახსენეთ პირადად (თუ როგორ უნდა გააკეთოთ ეს სწორად, თქვენ წაიკითხავთ თავში "სატელეფონო საუბრები"განყოფილება "კლიენტებთან ურთიერთობის ტაქტიკა");
• მეხუთე დღეს - დარეკე, შეახსენე, ახსნა სთხოვე;
• მეათე დღეს - დაწერეთ წერილობითი საჩივარი თარგი No1 (რბილი, მაგრამ გადამწყვეტი) მიხედვით; შაბლონი მოცემულია ამ წიგნის დანართში;
• მეთორმეტე დღეს - დარეკეთ და გაარკვიეთ, როგორ მიმდინარეობს პრეტენზია;
• მეოცე დღეს - დაწერეთ წერილობითი საჩივარი თარგი No2 (უფრო მკაცრი) გამოყენებით;
• და ასე სასამართლომდე მისვლამდე.

გამოიყენეთ CCL პრინციპი თქვენს საქმიანობაში (რაც ნიშნავს „ზარ-ზარ-წერილს“ - „ზარ-ზარ-წერილს“). მისი არსი მდგომარეობს იმაში, რომ თქვენ ძალიან დაჟინებით და თანმიმდევრულად იმეორებთ იმას, რაც გევალებათ.

მომავალში ჩვენ დავარქმევთ ამ ქმედებას და ყველა სხვას, რაც საწარმოს საკრედიტო პოლიტიკის ნაწილია შეგროვების პროცედურა.

გახსოვდეთ, რომ მოვალეებთან ურთიერთობისას ყველაზე მნიშვნელოვანი ფაქტორი დროა. შეეცადეთ გაითვალისწინოთ ის თქვენი შეგროვების პროცედურაში. დაე, მოვალესთან მუშაობის ნებისმიერი ნაბიჯი იყოს მიბმული ვალის გადახდის თარიღთან.

გთხოვთ გაითვალისწინოთ: ორ თვეზე ნაკლები ვადაგადაცილებული ანგარიშები, როგორც წესი, აქვთ 80 პროცენტზე მეტი შანსი, რომ გადაიხადონ შიდა შეგროვებით (ანუ, დავალიანების შიდა შეგროვებით).

რა უნდა გააკეთოთ ვალის გაჩენის შემდეგ პირველ ორ თვეში:

• კონცენტრირება მოახდინეთ ყველა შინაგანი ძალისხმევის დროს ამ პერიოდის განმავლობაში, ხოლო თქვენი შეგროვების მუშაობის ეფექტურობა ყველაზე მაღალია;
• დაიწყეთ ინტენსიური მუშაობა მოვალეებთან: ამ ორი თვის განმავლობაში ხშირად დაუკავშირდით მათ;
• 60-დღიანი ვადის მოახლოებასთან ერთად მუდმივად გაზრდის ზეწოლას მოვალეზე.

  ინსტრუმენტები:

• ინვოისების და საგარანტიო წერილების ასლები;
• მიწოდების შეჩერება;
• შეხსენების წერილები;
• საჩივრის წერილები;
• შეხსენებები და სატელეფონო საუბრები;
• მოლაპარაკებები პირად შეხვედრებზე.

სამ თვეზე მეტი ვადაგადაცილებულ ინვოისებს, როგორც წესი, აქვს 50 პროცენტზე ნაკლები შანსი, რომ გადაიხადოთ შიდა ინკასო. და დროთა განმავლობაში, შეგროვების ალბათობა თანდათან მცირდება.

რა უნდა გააკეთოთ დაგვიანებული გადახდის ორიდან სამ თვემდე შემდეგ:

• განაგრძეთ შეგროვების პროცედურა დამოუკიდებლად;
• ანგარიშის ჩამოწერა;
• ისარგებლეთ სპეციალისტების მომსახურებით შეგროვების სააგენტოსთან დაკავშირებით;
• თავად შეიტანეთ სარჩელი;
• ისარგებლოს ადვოკატის მომსახურებით და შეიტანოს სარჩელი.

გადახდის ორი-სამი თვით დაგვიანების შემდეგ დადებითი შედეგის განსაკუთრებული იმედი არ არსებობს. ამ შემთხვევაში, უმჯობესია დაეთანხმოთ მომხმარებლის შეთავაზებას, რომ გადაიხადოთ ინვოისის თანხის ნაწილი მაინც (ან თავად წამოიწყოთ ეს შეთავაზება) და შეწყვიტოთ კამათი.

ინსტრუმენტები:

• გირაოს გაყიდვა;
• საჩივრის მიმოწერა;
• სასამართლო პროცესები.

არ დაგავიწყდეთ: დრო = ფული. და შენს შემთხვევაში ამ სიტყვის ყველაზე პირდაპირი გაგებით.

ვალის ფასი

ვალის ღირებულების გაანგარიშება

თქვენ შეიძლება გქონდეთ განსხვავებული მიდგომები იმის შესაფასებლად, თუ რამდენი დაგიჯდებათ მოვალე. ეს ყველაფერი დამოკიდებულია საქმიანობის ტიპზე, რომლითაც ხართ დაკავებული, მოვალის ანგარიშის გაზრდის უნარზე და... თქვენს ამბიციებზე. აქ მოცემულია რამდენიმე გზა, რათა შეაფასოთ ვალის ღირებულება თქვენთვის, როგორც კრედიტორისთვის.

0. სულაც არა.თქვენ უბრალოდ არ განიხილავთ რამდენი ვალი ღირს. თქვენ მხოლოდ ინკასო ფაქტი აინტერესებთ და მერე მხოლოდ მანამ, სანამ მევალეს აქვს ფული. გადახდის შემდეგ აღარ გაინტერესებთ.

1. სიმბოლურად.კონტრაქტის შაბლონებში, რომლის გამოყენებაც ორი წლის წინ დაიწყეთ, იყო რაღაც პუნქტი ჯარიმებთან დაკავშირებით და რაღაც 0,1 პროცენტი იყო ნახსენები. მაგრამ თქვენ არასოდეს გამოგიწერიათ ჯარიმები ინვოისის სახით კლიენტებზე. კონტრაქტის ეს პუნქტი ყოველთვის მხოლოდ სილამაზისთვის იყო.

2. ინფლაციის მაჩვენებლის მიხედვით.ასი მანეთი წლის დასაწყისში და ბოლოს სულაც არ არის იგივე მსყიდველობითი უნარის თვალსაზრისით. ზოგი რამ იაფდება, ზოგი ძვირდება, მაგრამ ჩვეულებრივ ძვირდება. ინფლაცია არის ის მინიმალური, რაც მევალეს დაგიჯდებათ.

3. სადეპოზიტო განაკვეთების დონით.თუ თანხას საბანკო ანგარიშზე ჩადებ მაშინ, როცა გადახდა დაგვიანებულია, ალბათ რაღაცას გამოიმუშავებ. რატომ უნდა დაკარგოთ ეს შემოსავალი მხოლოდ იმიტომ, რომ ფული დევს თქვენი მომხმარებლის ანგარიშზე?

4. დაკრედიტების განაკვეთების დონით.თუ კლიენტი ისესხებდა ფულს ბანკიდან თქვენი გადასახადის გადასახდელად, ისინი გადაიხდიან ამ განაკვეთს, არა?

შესაძლოა თქვენ თვითონ (თქვენი კომპანია) უკვე აიღეთ სესხი ბიზნესის განვითარებისთვის და ახლა ირიბად გადასცემთ თქვენს მომხმარებელს. არის თუ არა სწორი, რომ თქვენი მომხმარებელი იყენებს ამ სესხის წყალობით წარმოებულ საქონელს ან მომსახურებას (ანუ რეალურად იყენებს მას) და პროცენტს მხოლოდ თქვენ გადაიხდით? Აშკარად არა.

5. დაკარგული მოგებისთვის.თქვენი კომპანიის მიერ გამომუშავებული მოგება უნდა იყოს უფრო მაღალი ვიდრე დეპოზიტების ანაზღაურება ან დაკრედიტების განაკვეთების დონე. უბრალოდ იმიტომ, რომ ეს ასე არ ყოფილიყო, კომპანიის გაყიდვა ღირდა და შემოსავალი უფრო მომგებიანი კომპანიებისთვის დაკრედიტების გზით გატანილი იქნებოდა. თუ თქვენი კომპანია ახლა არ იყიდება, მაშინ ალბათ ყველაფერი კარგადაა და მისი მომგებიანობა უფრო მაღალია, ვიდრე სესხის განაკვეთი.

ჰკითხეთ თქვენს ბუღალტერს, რა ანაზღაურებას იღებთ 100 დოლარის ინვესტიციაზე და გამოთვალეთ თქვენს კომპანიაში ინვესტირებული კაპიტალის ანაზღაურების წლიური მაჩვენებელი. ეს მაჩვენებელი შეიძლება გამოყენებულ იქნას თქვენთვის ვალის ღირებულების გამოსათვლელად.

სხვათა შორის, ეს არის ყველაზე სწორი გათვლა, მაგრამ მაინც არაზუსტია, რადგან ეკონომიკურად სამართლიანი პროცენტი უნდა ითვალისწინებდეს დამატებით მოგებას საბაზრო წილის გაზრდიდან კრედიტით ვაჭრობით და მრავალი სხვა.

არ დაგავიწყდეთ: მომხმარებლის ბიზნესის ნაცვლად, თქვენ შეგეძლოთ საკუთარი ბიზნესის განვითარება.

მოდით ვიფიქროთ, რომ:

• თუ თქვენი კომპანიის ბრუნვა წელიწადში 1 მილიონი დოლარია, ყველა თქვენი დავალიანება დაფარულია, არც ერთი ვალის ჩამოწერა არ იქნება საჭირო, ანუ ყველა დავალიანება 100% სანდოა;
• თქვენ გაქვთ 20 პროცენტიანი მომგებიანობის დონე;
• საშუალოდ, გადახდის დაგვიანება დაახლოებით 12 სამუშაო დღეა;
• წელიწადში 240 სამუშაო დღით, დაგვიანება დაახლოებით 5 პროცენტია. ამრიგად, თქვენ აკრედიტებთ მომხმარებლებს ვადაგადაცილებული დებიტორული ანგარიშების ოდენობით, ანუ წელიწადში $50,000. დავუშვათ, რომ სესხით სარგებლობის ღირებულება მისი თანხის 15 პროცენტია. ეს იქნება $7500.
ეს არის დებიტორული დავალიანების ამ დონის შენარჩუნების გონივრული ღირებულება.

თქვენი ვალების შეგროვების ხარჯები

გარდა არაპირდაპირი ზარალისა, როგორიცაა ინფლაცია და ა.შ. თქვენ ასევე გაქვთ პირდაპირი ვალების ამოღების ხარჯები, რომლებიც ასევე უნდა იქნას გათვალისწინებული. მოდით უფრო ახლოს მივხედოთ მათ.

შეგროვების პროცედურებში ჩართული პერსონალის ხელფასები.ნებისმიერი სამუშაო უნდა იყოს გადახდილი. მათ შორის ვალების ამოღების სამუშაოები. ზარები, ვიზიტები, დაწერილი წერილები გარკვეული თანხა ღირს: ბოლოს და ბოლოს, ვინც ამას აკეთებს, ხელფასს უხდიან. ხელფასის ხარჯები მკაცრად უნდა იქნას გათვალისწინებული, რადგან მცირე ვალების დაფარვისას, ეს ხარჯი შეიძლება იყოს ყველაზე მნიშვნელოვანი. ყველაზე მოსახერხებელია ჩანაწერების შენახვა სამუშაო საათების მიხედვით. მეტი ამის შესახებ ქვემოთ.

სატელეფონო გადასახადები.ეს არის პირდაპირი შეგროვების ხარჯები. ისინი განსაკუთრებით შესამჩნევია, თუ კლიენტები განლაგებულია სხვადასხვა ქალაქში და იღებთ ყოველთვიურ გადასახადებს საქალაქთაშორისო ზარებისთვის.

გარდა ამისა, თუ ბევრი მომხმარებელი გყავთ, ალბათ საუკეთესო გამოსავალი იქნება ხელშეკრულების დადება რომელიმე ქოლ ცენტრთან, რომლის ოპერატორები დაგირეკავენ თქვენს მოვალეებს. ამ შემთხვევაში, ქოლ ცენტრის აგენტების წუთში ბილინგი ასევე ჩაირთვება თქვენი შეგროვების ხარჯებში.

საფოსტო გადასახადი.ეს არის ასევე პირდაპირი შეგროვების ხარჯები. თქვენ იხდით საფოსტო კორესპონდენციას, დოკუმენტების კურიერის მიწოდებას, დაკარგული ინვოისების დუბლიკატს, ანგარიშ-ფაქტურებს და ა.შ. კორესპონდენციის დიდი მოცულობით, ამ ტიპის ხარჯების ინვოისები შეიძლება იყოს მნიშვნელოვანი.

კომპიუტერები, პროგრამული უზრუნველყოფა.მოვალეებთან მუშაობისთვის შეიძლება დაგჭირდეთ დამატებითი ტექნიკური დახმარება. მაგალითად, თუ ბევრი მოვალე გყავთ, რომლებზეც უნდა დარეკოთ, შეგიძლიათ შეიძინოთ ქოლ ცენტრის ოპერატორის სადგური და მასთან დაკავშირებული პროგრამული უზრუნველყოფა, რომელიც რამდენიმე ათასი დოლარი დაგიჯდებათ.

თუ თქვენ გეგმავთ შეგროვების სააგენტოს გახსნას, შეიძლება დაგჭირდეთ პროფესიონალური პროგრამული უზრუნველყოფა, რომელიც შექმნილია სპეციალურად მოვალეებთან მუშაობისთვის. ინვესტიციები შეიძლება იყოს ნახევარ მილიონ დოლარამდე.

ტრენინგი.ცოდნა, ისევე როგორც სხვა აქტივები, იწურება. აუცილებელია შევინარჩუნოთ გარკვეული ტონი საკოლექციო სამსახურის მუშაკებს შორის, წაახალისოთ ისინი გამოცდილების გაცვლისა და ახალი იდეებისა და შესაძლებლობების ძიებაში. მათ სჭირდებათ რეგულარული ტრენინგი მოლაპარაკებების, გაყიდვებისა და ფსიქოლოგიური თავდაცვის უნარებში. სესხის სპეციალისტებმა ასევე უნდა იცოდნენ კანონები, რომლებიც არეგულირებს მათ საქმიანობას, ან სულ მცირე, მათზე ნავიგაცია.

საინკასო სააგენტოს კომისია.ვალის მდგომარეობიდან გამომდინარე, სააგენტოს შეუძლია მოითხოვოს ჯილდოდ 5-დან 99 პროცენტამდე (უიმედო ვალის გამოსყიდვის შემთხვევაში) მთლიანი შეგროვებული თანხის ოდენობა. ჩვეულებრივი საკომისიო შეადგენს აკრეფილი დავალიანების თანხის 10-25 პროცენტს დავის წინასწარი გადაწყვეტის ადრეულ ეტაპებზე და 45-50 პროცენტს შემდგომ, მოწინავე ეტაპზე.

ზოგიერთ შემთხვევაში, სააგენტოს მოსაკრებლები შეიძლება ეფუძნებოდეს შედარებით მცირე ფიქსირებულ გადასახადს და შეგროვებული დავალიანების პროცენტს.

შეგროვების სააგენტოსთან დაკავშირების უპირატესობა ის არის, რომ თანხის საჭირო ნაწილის გადახდით, თქვენ გაათავისუფლებთ თქვენს დროს, ვინაიდან არ მოგიწევთ შეგროვების პროცესის მონიტორინგი. კოლექციონერები ყველაფერს თავად გააკეთებენ და შესრულებული სამუშაოს ანგარიშს მოგაწოდებთ.

საკრედიტო ბიუროების გამოწერის ხარჯები.საკრედიტო ბიუროს მომსახურების ღირებულება რამდენიმე დოლარიდან რამდენიმე ათასამდე მერყეობს. გამოწერა გულისხმობს სისტემის სხვა მონაწილეების ან თავად ბიუროს მიერ შეგროვებული საკრედიტო ინფორმაციის მონაცემთა ბაზის გამოყენების შესაძლებლობას. თქვენ ასევე შეგიძლიათ მონაცემთა ბაზაში დაამატოთ ინფორმაცია თქვენი მოვალეების შესახებ, რაც მათ მომავალში ბევრად გაართულებს ამ სისტემის სხვა მომხმარებლებთან მუშაობას.

გამოვიტანოთ შუალედური დასკვნები.

ცხადია, ვალი მალფუჭებადი საქონელია. ფული სწრაფად უფასურდება და ამაზე გავლენას ახდენს ორი ფაქტორი.

პირველი არის თქვენი ფინანსური ზარალი: ინფლაცია, დაკარგული მოგება და ა.შ. თუ კეთილსინდისიერი მოვალე დროულად არ გადაგიხდის, მაგრამ ცოტა მოგვიანებით გადაიხდის, მაინც კარგავ ფულს.

მეორე ფაქტორი არის დრო: რაც უფრო მეტხანს ელოდებით, მით ნაკლებია ვალის წარმატებით აღდგენის შანსი ( ბრინჯი. 1). თუ თქვენ ვერ დააბრუნებთ ფულს საკუთარ თავზე, იძულებული ხართ გადარიცხოთ თანხის ნაწილი საინკასო სააგენტოში (ან დახარჯოთ იურიდიულ ხარჯებზე). საინკასო საკომისიო უკუპროპორციულია ანაზღაურების ალბათობისა: რაც უფრო დაბალია დავალიანების წარმატებით ანაზღაურების ალბათობა, მით უფრო მაღალი იქნება კომპენსაციის პროცენტი შემგროვებელი სააგენტოს მოთხოვნაზე.

ბრინჯი. 1. ვალის აკრეფის ალბათობის დამოკიდებულება სესხის ხანდაზმულობის ვადაზე

ეცადეთ არ დააყოვნოთ გადახდების მოთხოვნა: რაც უფრო გვიან შეახსენებთ მოვალეს მის ვალდებულებებს, მით ნაკლებია თქვენი თანხის დაბრუნების ალბათობა.

როგორი უნდა იყოს ვალების ამოღების სერვისი?

დავალიანების შეგროვების საქმე რთულია და როცა დაიწყებთ მას, თქვენ უნდა გესმოდეთ ეს. ძალიან რთულია აიღო ტელეფონი და დაურეკო იმ ადამიანს, ვისაც ფული აქვს. თუ არ მოგწონთ, გასაკვირი არ არის: ეს სულაც არ არის ყველაზე სასიამოვნო საქმიანობა. შემგროვებელი სააგენტოების სპეციალისტებიც კი, რომლებიც თითქოს ყველაფერს მიჩვეულნი არიან, ზოგჯერ ფსიქოლოგიურ გადატვირთვას განიცდიან. მაგრამ ეს მათი ყოველდღიური სამუშაოა! მიუხედავად ამისა, აუცილებელია ვალების შეგროვება, ასეთია ცხოვრება.

როგორი ადამიანია ვალების საუკეთესო შემგროვებელი? არსებობს მოსაზრება, რომ ბიზნესის მფლობელები საუკეთესოდ აგროვებენ ვალებს. ეს ასეა, რადგან ეს პრაქტიკულად მათი პირადი ფულია! ამ ადამიანებს აქვთ ძალიან ძლიერი მოტივაცია, ინტერესდებიან დადებითი შედეგით.

თუმცა, ამ საქმეს ეფექტურად არ ასრულებენ მხოლოდ მეწარმეები. მნიშვნელოვანია, რომ სესხის ოფიცერმა გააცნობიეროს, რომ ყოველი გადაუხდელი ინვოისი არის დარტყმა, მათ შორის მის კეთილდღეობაზე; ყოველ ასეთ ინვოისში არის წილი მისი ხელფასიდან. შემდეგ ის საქმიანად მოექცევა კომპანიის სახსრებს და ქონებას და, შესაბამისად, უკეთ შეასრულებს თავის საქმეს. მას შეეძლება თანაბარი პირობებით კომუნიკაცია ნებისმიერ მომლაპარაკებელთან. უხერხულობის გარეშე ეტყვის მოვალეს: „ფული მოგეცით“. ამავდროულად, არ არის მნიშვნელოვანი იმ ადამიანის პოზიცია, ვისთანაც თქვენი თანამშრომელი ისაუბრებს - ბოლოს და ბოლოს, ეს არ არის ის, არამედ დიდი საწარმოს დირექტორი, რომელიც აღმოჩნდება მოვალის პოზიციაზე, ანუ ის მოქმედებს. როგორც პოტენციურად გადახდისუუნარო სუბიექტი.

კარატისტი, რომელიც აგურის გატეხვას აპირებს ხელის დარტყმით, მიზნად ისახავს არა აგურის ზედაპირს, არამედ ქვემოთ. მიზნად ისახავს, ​​თითქოს აგური უკვე გატეხილია. ანალოგიურად, ვალების შემგროვებელი ასი პროცენტით დარწმუნებული უნდა იყოს, რომ ფულს შეაგროვებს ყველასგან, ვისაც დაუკავშირდება. თუ ვინმეს მიმართ ასეთი ნდობა არ არის, უმჯობესია ამ მომენტში საერთოდ არ დაუკავშირდეთ ამ მოვალეს, არამედ კონცენტრირება მოახდინოთ უფრო პერსპექტიულზე (შეგროვების შესაძლებლობის თვალსაზრისით) - და შეაგროვეთ ინფორმაცია, მოამზადეთ , მოძებნეთ რთული კლიენტის ტკივილის წერტილები. თქვენ ვერ შეძლებთ დავალიანების შეგროვებას, თუ არ გექნებათ მკაფიო გაგება, თუ როგორ განხორციელდება ეს და დარწმუნებული ხართ, რომ არჩეული სტრატეგია შედეგს მოიტანს. მოემზადეთ გამარჯვებისთვის. მხოლოდ მისთვის.

აღსანიშნავია, რომ ვალების ამკრეფების ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი ამოცანაა, პირველი შთაბეჭდილებებით არ დაირღვეს. შეგნებულად თუ არა, მაგრამ მხოლოდ ადამიანზე შეხედვით, ჩვენ რაიმე სახის განსჯას ვაკეთებთ მის შესახებ. და შეიძლება არასწორი იყოს. რბილი და მორცხვი თანამშრომელი შეიძლება გახდეს ძალიან მკაცრი ინტელექტუალური მომლაპარაკებელი. უხეში რეჟისორს შეუძლია თავი გამოიჩინოს როგორც მშიშარა, ასევე გულთბილი, სტუმართმოყვარე მასპინძელი.

ვის უნდა დაევალოს ვალების ამოღება?

თუ თქვენს გუნდს არ ჰყავს დავალიანების აღების სპეციალისტი, ეს ფუნქცია უნდა დაეკისროს პერსონალს, რომელსაც ასევე აქვს სხვა პასუხისმგებლობა. ვინაიდან ეს საკმაოდ უსიამოვნო სამუშაოა, ხალხი ალბათ უარს იტყვის. და მაინც, ვის შეიძლება მიანდო? გაყიდვების თანამშრომელი, იურისტი, ბუღალტერიის წარმომადგენელი თუ ვინმე სხვა? თითოეულ ამ ვარიანტს აქვს თავისი დადებითი და უარყოფითი მხარეები.

ფინანსური მუშაკები

ბუღალტრული სიბრძნე ამბობს: „ბუღალტერი არის ადამიანი, რომელიც შენთვის უცნობ პრობლემებს წყვეტს შენთვის გაუგებარი გზით“.

ბუღალტერები და სხვა ფინანსური მუშაკები პირველები არიან, ვინც იცოდნენ, როდის წარმოიქმნება დავალიანება - პირველ რიგში იმიტომ, რომ მათ აქვთ წვდომა კომპანიის ანგარიშებზე. მათ იციან ვალის ზომა, რამდენად ვადაგადაცილებულია და როგორ ამახინჯებს ანგარიშგებას; მათ ნამდვილად ესმით, რა პრობლემებს მოუტანს კონკრეტული გადაუხდელი დავალიანება. ხშირად ისინი ინახავენ ყველა საჭირო დოკუმენტს. ეს ყველაფერი ყველაზე ბუნებრივად იღებს გადაწყვეტილებას დავალიანების დაფარვაზე პასუხისმგებელი ფინანსური თანამშრომლის დანიშვნა.

მაგრამ! გთხოვთ გაითვალისწინოთ, რომ ბუღალტერმა ხშირად აბსოლუტურად არაფერი იცის კლიენტის, მასთან ურთიერთობის შესახებ და შეიძლება არც კი იცნობდეს მას დაუსწრებლად. მარტივად რომ ვთქვათ, ბუღალტერის ან ფინანსური მუშაკისთვის თითოეული მომხმარებელი მხოლოდ ჩანაწერია პროგრამაში და ქაღალდების დაბეჭდილი დასტა. ამრიგად, ბუღალტერს შეუძლია მხოლოდ სტანდარტულად აცნობოს და შეახსენოს დავალიანების შესახებ, ყოველგვარი პირადი არგუმენტების გამოყენების გარეშე.

მას არ შეუძლია განასხვავოს მომთხოვნი, შეშინებული ან ამპარტავანი მომხმარებელი და ყველას დაახლოებით ერთნაირად მოექცევა. ბუღალტრებმა თუ ფინანსისტებმა, რა თქმა უნდა, თითქმის ყველაფერი იციან მომხმარებლის შესახებ, მაგრამ, როგორც წესი, ესენი არიან გარკვეული ხასიათის ადამიანები, რომლებიც ამჯობინებენ საქმეს ციფრებთან და არა ადამიანის ფსიქოლოგიასთან.

თუ ბუღალტერი დაიწყებს თითოეული მომხმარებლის მახასიათებლების შესწავლას, ის აღარ იქნება ბუღალტერი.

ბუღალტერებს არ შეუყვარდებათ მოვალე - ისინი მხოლოდ მოითხოვენ.

იურისტები

ადვოკატებსაც აქვთ თავისი უდაო უპირატესობები. ისინი კარგად ერკვევიან მხარეებს შორის დადებულ ხელშეკრულებაში, ესმით როგორც საკუთარი, ასევე მომხმარებლის უფლება-მოვალეობები, შეუძლიათ იურიდიულად კომპეტენტურად მიმოწერა მოვალესთან და წარუდგინონ მათ ყველაზე გამართლებული მოთხოვნები. მათი ყველა ნაბიჯი იქნება დაბალანსებული და მტკიცებულებებზე დაფუძნებული.

თუმცა, მათი მუშაობის ხასიათიდან გამომდინარე, იურისტები არ არიან მიდრეკილნი საქმიან ურთიერთობებთან დაკავშირებულ კომპლექსურ მოლაპარაკებებზე - ეს მათი ფუნქცია არ არის. თავიანთი კვალიფიკაციისა და სარგებლიანობის დასამტკიცებლად, ისინი ქვეცნობიერად ცდილობენ ან შეასხურონ მომხმარებლისთვის გაუგებარი იურიდიული ტერმინებით, ან, პრეტენზიების მოკლე მიმოწერის შემდეგ, მიმართონ სასამართლოს. მათი საქმე არ არის კომპრომისის პოვნა, არამედ ოპონენტის დარწმუნება, მიიღოს მათი აზრი და შეასრულოს - კამათით ან სასამართლოს გადაწყვეტილების შემდეგ. Ყველაფერი ან არაფერი! იურისტები თითქმის ხელიდან გაუშვებენ კლიენტთან მოლაპარაკების შესაძლებლობას სიტუაციის მოსაგვარებლად ორივე მხარისთვის მისაღები პირობებით. შედეგად, გადახდა კიდევ უფრო შეფერხდება ხანგრძლივი სასამართლო პროცესის გამო.

ისევ და ისევ, ვინაიდან ადვოკატი მოვალესთან მუშაობაში ჩაერთვება მხოლოდ მაშინ, როცა პრობლემა უკვე არსებობს, იკარგება კლიენტთან ინდივიდუალური მიდგომა და მასთან კონტაქტი, რაც შემდგომ თანამშრომლობის შესაძლო პერსპექტივას ართმევს. შედეგად, კომპანია იგებს საქმეს, მაგრამ კარგავს კლიენტს.

თუ გადაწყვეტთ იურისტების ჩართვას ვალების ამოღებაში, გახსოვდეთ, რომ ამ გზით თქვენ სავარაუდოდ დაკარგავთ კლიენტს.

გაყიდვების და კომერციული განყოფილების სპეციალისტები

გაყიდვების განყოფილებას, როგორც წესი, აქვს სრული ინფორმაცია მომხმარებლის მახასიათებლების, მისი პრეფერენციებისა და ღირებულებების შესახებ. მისმა თანამშრომლებმა იციან, როგორ განვითარდა ურთიერთობა კლიენტთან წარსულში და რა შეკვეთების იმედი ექნებათ მომავალში. გამყიდველები, როგორც წესი, კარგად არიან ინფორმირებულები თავიანთი კლიენტების, მათი ინდივიდუალური მახასიათებლების, არსებული მდგომარეობის შესახებ და აქვთ წარმოდგენა მათთან შემდგომი მუშაობის პერსპექტივების შესახებ. მათ შეუძლიათ გამოიჩინონ მგრძნობელობა, გაიგონ, როდის მოითხოვონ და როდის მოითხოვონ. ისინი უფრო მეტად არიან მიდრეკილნი მოლაპარაკებისკენ და არ ეძიებენ სასამართლო დავას, როგორც სხვა ადამიანების უმეტესობა.

თუმცა, ვალებთან გამკლავება ცუდი ამბების მიწოდების საქმეა. და გამყიდველი არის ის, ვინც კლიენტის თვალში უნდა იყოს ასოცირებული საუკეთესოსთან, რაც აქვს კომპანიას. მაგრამ ამავდროულად, ეს ის ადამიანია, ვინც ვალის გაჩენის საშუალება მისცა! და შეუძლია თუ არა მას ფულის დაბრუნება?

სხვათა შორის, შესაძლებელია, რომ გამყიდველებისთვის ცნობილი ინფორმაციის სხვა სერვისებზე, სხვა ადამიანებზე გადაცემისას, ზოგიერთი ღირებული დეტალი დაიკარგოს. და ეს სრულიად გასაგებია. გაყიდვების დეპარტამენტის ბევრი თანამშრომელი განზრახ მალავს ინფორმაციას, რომელიც მათთვის ღირებული ჩანს, რათა დაიცვან თავიანთი პოზიცია ორგანიზაციაში. რა თქმა უნდა, გაყიდვების განყოფილების სპეციალისტს აქვს ყველა თემა და კავშირი კლიენტთან: შესაძლოა მან იცის შვილების სახელები, როდის არის მისი დაბადების დღე, რა არის მისი ჰობი და ა.შ. ეს არის ის, რაც ხელს უწყობს ურთიერთობების დამყარებას და უკეთ გაყიდვას. თუ ასეთი გამყიდველი გაათავისუფლეს, ყველა კავშირი გაწყდება და უცნობია შეძლებს თუ არა ახალი თანამშრომელი მყიდველთან სანდო ურთიერთობის დამყარებას. ბუნებრივია, ამ მდგომარეობაში, ცოტა ადამიანი დათანხმდება მნიშვნელოვანი ინფორმაციის სხვა ადამიანებს გადაცემას.

გახსოვდეთ, რომ გამყიდველი ყოველთვის არ არის დაინტერესებული ვალების შეგროვებით - მას თავდაპირველად სხვა ამოცანები აქვს. ნუ სთხოვთ მას შეუძლებელს.

შეგროვების სერვისი

ასე რომ, გამოდის, რომ ვერც ერთი ზემოაღნიშნული სპეციალისტი ვერ შეძლებს სრულად განახორციელოს დავალიანების აკრეფის სამუშაოები. ვალების შეგროვება ნამდვილად უნდა მოხდეს მხოლოდ აღმასრულებლების ან პროფესიონალი ვალების შემგროვებლების მიერ?

შევეცადოთ, რაც არ უნდა მოხდეს, პოზიტიური ასპექტები ვიპოვოთ ნებისმიერ განხილულ ვარიანტში.

ფინანსური მუშაკები ეფექტურია ვალების თავიდან აცილებაში და მათ წარმოქმნაზე ოპერატიულად რეაგირებაში. მათ დაუყოვნებლივ უნდა აცნობონ სპეციალისტს, რომელიც პასუხისმგებელია დავალიანების დაფარვაზე დავალიანების წარმოშობის შესახებ. ეს არის მათი ფუნქცია: პრევენცია და ადრეული რეაგირება პრობლემის გაჩენაზე.

გაყიდვების დეპარტამენტის თანამშრომლებს შეუძლიათ და უნდა გაუმკლავდნენ იმ ვალების დაბრუნებას, რომლებიც არ არის უიმედო (ვალის ვადა 60 დღეზე ნაკლებია; კომპანია არ გამოცხადებულა გაკოტრებულად; მოვალე არ გაქცეულა და ა.შ.). გარდა ამისა, სასამართლოში წასვლის თავიდან ასაცილებლად, თანამშრომლები უნდა იყვნენ ჩართულნი აქტიურ მოლაპარაკებებში არსებულ კლიენტებთან, ზოგჯერ მათ მხარეზე საუბარი.

იურისტებმა უნდა გაუწიონ კონსულტაცია გაყიდვების სერვისის სპეციალისტებს ან საინკასო სამსახურს კომპანიისა და მომხმარებლების უფლებებსა და მოვალეობებზე და შესაძლოა მონაწილეობა მიიღონ მოლაპარაკებებში. იურისტები კარგად მუშაობენ არაკეთილსინდისიერ მომხმარებლებთან, თაღლითებთან და მოვალეებთან, რომლებისთვისაც აღარ არსებობს ვალის ნებაყოფლობით დაფარვის იმედი.

ახლა კი რამდენიმე სიტყვა სპეციალურ ადამიანებზე, რომელთა საქმეც მხოლოდ და მხოლოდ ვალების შეგროვებაა.

როდესაც საკმაოდ ბევრი მოვალეა, სააბონენტო ხელშეკრულების გაფორმება საინკასო სააგენტოსთან შეიძლება იყოს კარგი გამოსავალი (დამატებითი ინფორმაციისთვის იხილეთ ქვემოთ თავში " როდის უნდა მიმართოთ შემგროვებელ სააგენტოს?") ან შექმენით თქვენი საკუთარი შეგროვების სერვისი. ასეთი სერვისი სულაც არ უნდა იყოს კონტრდაზვერვის მინი ანალოგი, რომლის თანამშრომლები ჯეიმს ბონდის მსგავსად იღებენ საფასურს. ერთი ადამიანი, არა ახალგაზრდა, მაგრამ კომპეტენტურ ორგანოებში მუშაობის გამოცდილებით ან უბრალოდ საჭირო კავშირებით, შეიძლება იყოს უფრო სასარგებლო, ვიდრე მთელი დეპარტამენტი. მას შეუძლია მეტი ყურადღების მიქცევა მოვალეებისთვის, სხვა ამოცანებით ყურადღების გადატანის გარეშე. ბოლოს და ბოლოს, მისი სამუშაო დღეში რვა ან მეტი საათია, რომელიც ექსკლუზიურად ეთმობა ვალების ამოღებას.

დავალიანების შემგროვებლის როლში სპეციალური პიროვნების მინიჭების სარგებელი არის ის, რომ მას შეუძლია იყოს „ცუდი ბიჭი“, რითაც აღმოფხვრის „კარგ ბიჭს“ გაყიდვების განყოფილებაში ან მთლიანად კომპანიაში.

კონტრასტის პრინციპი

ეს მდგომარეობს ჩვენთვის ასე ნაცნობ ფილმებში და ზოგადად „კარგი პოლიციელი – ცუდი პოლიციელი“ კონტრასტული ტექნიკით. თუმცა, ის შეიძლება გამოყენებულ იქნას დახვეწილად და მუშაობს. მით უმეტეს, თუ გადაწყვეტთ ვალების ამოღებაში გაყიდვების განყოფილების სპეციალისტის ჩართვას. ვთქვათ, მოვალე არ ჩქარობს გადახდას საინკასო სამსახურთან დაკავშირების შემდეგაც, მას დამატებითი მოთხოვნები წარუდგინეს და საუბარია ვალის მთლიანი თანხის დაფარვაზე, მათ შორის ჯარიმებზე. შემდეგ კი სცენაზე ჩნდება გაყიდვების სამსახურის წარმომადგენელი, რომელმაც ადრე გააფორმა გარიგება (ისე, რომ არ იყოს მკაფიო კავშირი ზემოაღნიშნულ ტექნიკასთან, მოდით, გარკვეული დრო გაიაროს სანქციების წარდგენასა და გამყიდველის გამოსვლას შორის). გამყიდველს, რომელიც ამჟამად მოქმედებს როგორც ვალების შემგროვებელი და ამავე დროს „კარგი ბიჭი“ (განსხვავებით „ცუდი ბიჭებისგან“, რომლებიც დაემუქრნენ ჯარიმებს და თითქმის დაპატიმრებას), შეუძლია აცნობოს, რომ მას აქვს მენეჯმენტის ნებართვა, დაასრულოს გარიგება გარეშე. ჯარიმების გამოყენება (ან მოთხოვნების დონის გარკვეული შემცირებით). გააცნობიეროს, რომ ეს არის მცირე ბოროტება, მომხმარებელს შეუძლია მადლიერებით დაეთანხმოს. გარდა ამისა, მომხმარებელი განიცდის როგორც დანაშაულის გრძნობას, ასევე მადლიერების გრძნობას გამყიდველის მიმართ.

გამოიყენეთ კონტრასტის პრინციპი. ჯერ დააყენეთ მაღალი მოთხოვნები და შემდეგ ოდნავ უფრო რბილი მოთხოვნები.

შესაძლებელია, რომ თქვენს კომპანიაში საინკასო სერვისის მოსვლასთან ერთად წარმოიშვას შიდა კონფლიქტები: კომპანიის სერვისების გამყიდველ სპეციალისტსა და ბუღალტერს შორის; ბუღალტერი და საკრედიტო კონტროლერი. მოექეცით ამას მშვიდად და საქმიანად. ასეთი კონფლიქტები არ არის იშვიათი და მათი მოგვარება ყოველთვის შესაძლებელია.

როგორ შეიძლება იყოს ორგანიზებული თქვენი გუნდი?

რა თქმა უნდა, ბევრი რამ არის დამოკიდებული თქვენი ბიზნესის სპეციფიკაზე და კომპანიის სტრუქტურაზე. მაგრამ მიუხედავად ამისა, არსებობს რამდენიმე ძირითადი ვარიანტი სამუშაოს განაწილებისა და მათი ღირებულების აღრიცხვისთვის.

აქ დაგვეხმარება საკონსულტაციო და იურიდიული მომსახურების მიმწოდებელი კომპანიების მიერ გამოყენებული მიდგომა.

მათ საქმიანობაში ძალიან გავრცელებულია შემდეგი მიდგომა: მომსახურების ღირებულება განისაზღვრება სამუშაოზე დახარჯული საათების რაოდენობით. თუ თქვენ მუშაობთ წარმოებაში, ეს მიდგომა შეიძლება არ იყოს გავრცელებული ან გავრცელებული. მაგრამ ვალების ამოღება არამატერიალური შრომის სფეროა, შეგროვებით არაფერს აწარმოებ. ამიტომ, ასეთი გამოცდილების შესწავლა შეიძლება სასარგებლო იყოს.

როგორ შეიძლება დროის თვალყურის დევნების ორგანიზება? დღის ბოლოს, სთხოვეთ აღდგენის მუშაკებს შეავსონ ასეთი ცხრილი:

კვირის ბოლოს იქნება ხუთი ასეთი ნიშანი, თვის ბოლოს - ოცი და ა.შ. შემდეგ კი გაირკვევა, რამდენი დროა საჭირო გარკვეული კონკრეტული ქმედებებისთვის (მაგალითად, ზარებისთვის), რამდენი დრო სჭირდება ამა თუ იმ მოვალეს.

ნებისმიერ ორგანიზაციაში სამუშაო ძალას ექნება გარკვეული იერარქია, სადაც პირამიდის ზედა ნაწილში არიან კვალიფიციური სპეციალისტები მაღალი ხელფასით, ხოლო ბოლოში არიან ყველაზე ნაკლებად ანაზღაურებადი მუშები, რომლებსაც არ აქვთ სპეციალური პროფესიული უნარები.

ვალების ამოღების ხარჯების შემცირების მიზნით, ტექნიკური და მექანიკური სამუშაოები, თუ ეს შესაძლებელია, უნდა იყოს დელეგირებული უფრო დაბალ (იაფი) დონეზე. ეს ეხება სტანდარტული წერილების დაწერას და გაგზავნას, კლიენტების მონაცემთა ბაზის შენარჩუნებას და მათი გადახდების თვალყურის დევნებას, ზარების გახსენებას და ა.შ. სპეციალისტები, რომელთა ცოდნა და შრომა გაცილებით ძვირია, ყურადღება უნდა გაამახვილონ მენეჯმენტზე, გადაწყვეტილების მიღებაზე და რთულ მოლაპარაკებებში მონაწილეობაზე.

კომპანია შეიძლება უბრალოდ კრიტიკულ სიტუაციაში აღმოჩნდეს, თუ ინკასო პროცესში უშუალოდ ჩართულია მენეჯმენტის თანამშრომლების დიდი რაოდენობა, მაგალითად, დირექტორი ან მთავარი ბუღალტერი აკონტროლებს ანგარიშების სტატუსს, უშუალოდ დაუკავშირდება მოვალეებს... ჩემი აზრით, მენეჯერები შეზღუდული უნდა იყვნენ ასეთ კონტაქტებში, რადგან ისინი წარმოადგენენ მძიმე არტილერიას და რაც უფრო ხშირად გამოიყენება ეს რესურსი, მით უფრო ნაკლებად ეფექტური ხდება იგი.

შეხედეთ როგორ ნაწილდება სამუშაო თქვენს კომპანიაში. ირაციონალურია იმაზე მეტი თანხის დახარჯვა ვალების ამოღების პროცესში, ვიდრე მიიღებთ მოვალისგან.

აღსანიშნავია ისიც, რომ ამ იერარქიაში მნიშვნელოვანია არა მხოლოდ და არა იმდენად თანამშრომლის დროის ღირებულება, არამედ უფლებამოსილების განაწილება, უფრო ზუსტად, გადაწყვეტილების მიღების ან პრობლემის უფრო მაღალ დონეზე გადატანის საზღვრები. . მაგალითად, თქვენი თანამშრომელთაგან რომელს აქვს უფლება დაეთანხმოს გადავადებას ან განვადებას, ასევე ვალის რესტრუქტურიზაციას, რა სახის ვალს ეხება ეს (ზომა, ხანდაზმულობის ვადა და თქვენთვის მნიშვნელოვანი სხვა პარამეტრები აქვს მნიშვნელობა. აქ)? Ეს ძალიან მნიშვნელოვანია.

კონფლიქტი გაყიდვების განყოფილებასა და საკოლექციო სამსახურს შორის

არის თუ არა გაყიდვების დეპარტამენტი მუდმივ კონფლიქტში ფინანსური კონტროლის სამსახურთან? მათი გაგება შეიძლება. ისინი გრძნობენ, რომ სხვადასხვა პრობლემას წყვეტენ. მაგრამ როგორც ჩანს მხოლოდ ...

გაყიდვების განყოფილება, ხელებს იჭერს, ტირის: „ჩვენ ვპოულობთ კლიენტებს! ძალიან რთულია! ჩვენ მათ ვარწმუნებთ, ვმეგობრობთ, ვაძლევთ საჩუქრებს, ვხარჯავთ გონებრივ ძალასა და ორგანიზაციის ფასიან რესურსებს. და ესენი!.. აშინებენ მომხმარებელს, კარგავენ. საქმეს გვიფუჭებენ!“

ფინანსური კონტროლის დეპარტამენტი ასევე სერიოზულად აღნიშნავს: „და ფულს ყრიან ბაზარში. თქვენი გაყიდვების განყოფილება გასცემს ჩვენს კომპანიას და მის პროდუქტებს! ნებისმიერს შეუძლია ამის გაკეთება! REAL შესყიდვა ხდება არა მაშინ, როდესაც მომხმარებელი აიღებს ჩვენს საქონელს, არამედ მაშინ, როდესაც ის იხდის. ჩვენ ვასრულებთ მათ საქმეს! ჩვენ ვაძლევთ მნიშვნელობას. არაფერია დასანანი, რომ რამდენიმე თაღლითი აღარ იღებს ჩვენს საქონელს. ბოლო დროს ჩვენ არ ვითხოვეთ საკმარისი სასამართლოში; ჩვენ გვჭირდებოდა მეტი ჯარიმის წარდგენა. ”

ყურადღება! ამ წიგნის ერთ-ერთი მთავარი იდეა!

ფაქტობრივად, კომპანიის მარკეტინგული პოლიტიკა და საკრედიტო პოლიტიკა მჭიდროდ უნდა იყოს ინტეგრირებული; ისინი, როგორც წესი, შეიძლება იყოს ყოვლისმომცველი პროგრამა. მათი საერთო მიზანია კომპანიის მომხმარებელთა ბაზის განვითარება და მოგების მაქსიმალური გაზრდა.

საკრედიტო პოლიტიკა იძლევა საშუალებას გათიშა წამგებიანი მომხმარებლებირა ეხმარება კონცენტრირება საუკეთესოზე, ყველაზე ყურადღებიანი და ერთგული მომხმარებლები. კონცენტრაცია არის ამ მიდგომის მთავარი არგუმენტი, რაც შესაძლებელს ხდის კლიენტებს უზრუნველყოს საუკეთესო სერვისი. ამავდროულად, საკრედიტო პოლიტიკის მიზანია არ დაკარგოს მომხმარებლები და ბაზრის წილის ზედმეტად აგრესიული ვალების აკრეფის პროცესის გამო.

როგორ გავაერთიანოთ ისინი? „გაყავი და იბატონე“ პრინციპი აქ არ მუშაობს: ორგანიზაცია უფრო მეტს კარგავს ამ დეპარტამენტების დაშლის გამო. ამიტომ მათ ერთმანეთი ისე უნდა მიიჩნიონ პარტნიორები, კოლეგები და არა ოპონენტები. ისინი ერთი მექანიზმის ორი ნაწილია. შეიძლება შემოგვთავაზოს ერთი შეხედვით პარადოქსული სქემა მათი შერიგებისთვის.

ასე რომ, გაყიდვების დეპარტამენტი ვალის შემგროვებლებს ადანაშაულებს მომხმარებლების დაკარგვაში, კოლექციონერები კი გამყიდველებს ადანაშაულებენ ძალიან არასანდო მომხმარებლების პროდუქციის მიწოდებაში. Რატომ ხდება ეს? რა არის ცუდი ურთიერთობათა არსებულ სისტემაში, თუ ერთი საწარმოს განყოფილებები არ ეხმარებიან, მაგრამ ხელს უშლიან ერთმანეთს? როგორ უნდა იყოს ორგანიზებული მუშაობა ამ მდგომარეობის თავიდან ასაცილებლად?

• გაყიდვების განყოფილებას უნდა გადაუხადოს ბონუსი მომხმარებელთა გადახდების მიღების ეფექტურობისთვის. არა მხოლოდ საანგარიშო პერიოდის ბოლოს მიღებული ტრანზაქციების ან ფულის რაოდენობაზე, არამედ დროულად მიღებული თანხებისთვის. ანუ, მიიღოს პრემია მომხმარებელთათვის მიწოდებული პროდუქციის „ხარისხისთვის“. მათ უნდა აინტერესებდეთ სტაბილური, სანდო კლიენტების მიღება და არა რომელიმე. ეს გაუადვილებს ფინანსური კონტროლის დეპარტამენტის ცხოვრებას.
• ფინანსური კონტროლის განყოფილებამ, თავის მხრივ, უნდა მიიღოს ბონუსი არა მხოლოდ წარმატებული კოლექციების რაოდენობისთვის, არამედ კლიენტების ლოიალური დამოკიდებულების შესანარჩუნებლად. თანამშრომლები უნდა იყვნენ მოტივირებული, მოიქცნენ რაც შეიძლება თავაზიანად და სწორად და შეეცადონ წარმოადგინონ კომპანია ყველაზე ხელსაყრელ შუქზე.

ცალკე უნდა აღინიშნოს, რომ ორივე განყოფილების თანამშრომლებს უნდა ჰქონდეთ რეალური ინსტრუმენტები როგორც შეფასებისთვის, ასევე კლიენტებზე გავლენისთვის, რადგან პრემიების დაჯილდოვება შესაძლებელია მხოლოდ ისეთ რამეებზე, რაზეც თანამშრომელს შეუძლია პირდაპირ გავლენა მოახდინოს.

გაყიდვების განყოფილებების, ფინანსური დეპარტამენტისა და ფინანსური კონტროლის სამსახურის გაერთიანების მიზნით მათი მუშაობის სინქრონიზაციის მიზნით, ბონუსის მიღების შესაძლებლობა მიბმული უნდა იყოს პარტნიორი განყოფილების წარმატებასთან.

საკრედიტო მენეჯერი ამთავრებს გაყიდვების განყოფილების მუშაობას. სწორედ ის აქცევს კლიენტს კლიენტად და ეხმარება მას ამ კუთხით წარმატებული გახდეს. ყოველივე ამის შემდეგ, ადამიანი ან კომპანია, რომელმაც აიღო თქვენი პროდუქტი, ხდება მომხმარებელი მხოლოდ მაშინ, როდესაც ისინი იხდიან. მანამდე ისინი უბრალოდ მოვალეები არიან.

თანამშრომლების პირადი თვისებები და ცხოვრებისეული გამოცდილება

ვალის ამკრეფის თანამდებობაზე სპეციალისტის არჩევისას ყურადღება მიაქციეთ მის ბიოგრაფიაში შემდეგ პუნქტებს:

• იყო თუ არა ეს ადამიანი სპორტით დაკავებული. თუ კი, მაშინ ეს ნიშნავს, რომ ის გადაწყვეტილია ბრძოლაში, ცდილობს მიაღწიოს შედეგებს და იყოს პირველი;
• მუშაობდა თუ არა პირდაპირ გაყიდვებში. მაგალითად, ის პირისპირ ვაჭრობდა. ეს მიუთითებს სტრესისადმი წინააღმდეგობის გაწევაზე, ფინანსური მოლაპარაკებების წარმართვის, უცხო ადამიანებთან კომუნიკაციის უნარზე, მოქნილობისა და გაურკვეველ სიტუაციაში მუშაობის უნარზე;
• რამდენად დაჟინებით ცდილობდა ადამიანი თქვენთან შეხვედრას. ასეთი დაჟინება მიუთითებს დაჟინებულობაზე ზოგადად მიზნის მიღწევაში.

როდესაც უკვე იპოვნეთ თანამშრომელი, არ დაგავიწყდეთ, რომ ახალ ადგილზე მისული ადამიანი თავდაპირველად ენთუზიაზმით არის სავსე. დაინახა, თუ როგორ ართმევენ თავს სხვა მუშები თავიანთ მოვალეობებს, ახალმოსული გადაწყვეტს, რომ თავს დაამტკიცოს და მთებს გადააბიჯოს. ის ხალისით იწყებს საქმეს, ცდილობს მოახდინოს თავისი მიდგომა, განიცდის რამდენიმე მარცხს და ვარდება დეპრესიაში. საუკეთესო, რისი გაკეთებაც მას შეუძლია, არის დახმარება უფრო გამოცდილი კოლეგებისგან. დაეხმარეთ მას ამაში. შესაძლოა, მას მოგვიანებით გაუჩნდეს საინტერესო იდეები. ეს მხოლოდ გააძლიერებს ორგანიზაციას.

შესანიშნავი კოლექციონერები მზადდება მშობლების ან სწავლების გამოცდილების მქონე ადამიანებისგან. ასეთ ადამიანებს აქვთ უნიკალური ცხოვრებისეული გამოცდილება - აღზრდის გამოცდილება. ძალიან რთულია ბავშვების, სპონტანური და მოუთმენელი არსებების მიმართ თქვენი მოთხოვნების შესრულება (მათ, ვინც ეს გამოცდა ჩააბარა, ესმის ამოცანის უზარმაზარი რაოდენობა). ასეთ ადამიანს შეუძლია ძალიან ბუნებრივად გამოიყენოს მშობლის ინტონაციები, შეუძლია ინსტრუქციების მიცემა, რომელიც აუცილებლად უნდა შესრულდეს და ადვილად ამატებს ხმას ცოტა ფოლადს...

შუახნის ქალბატონისთვის ადვილია გამოიყენოს სტერეოტიპი ქალი-დედისადმი პატივისცემის, როგორც ასეთის მიმართ. მკაცრი მასწავლებლის ტონს შეუძლია მის ადგილას ჭაღარა რეჟისორი დააყენოს. ძალიან ძნელია წინააღმდეგობა გაუწიო ასეთ თვისებებს.

ვალების ამკრეფად პირის დანიშვნისას, უპირველეს ყოვლისა, დაფიქრდით, რამდენად შესაფერისია მისთვის ასეთი სამუშაო.

კომუნიკაციის სტილები

ერიკ ბერნის მიერ შემოთავაზებული მოდელის მიხედვით, არსებობს სამი კომუნიკაციის სტილი: "მშობელი", "ზრდასრული", "ბავშვი". რომელი აირჩიოს დამოკიდებულია სიტუაციაზე და მათი ძირითადი გამოვლინებები მოცემულია ცხრილში 5.

ქცევის სტილის სახელები თვითნებურია. ნუ მიიღებთ მათ სიტყვასიტყვით. ხოლო ორმეტრიან მოჭიდავეს შეუძლია აირჩიოს ქცევის „ბავშვური“ სტილი, თუ ის მწვრთნელისთვის დამარცხების საბაბების გამოტანას დაიწყებს.

არსებობს ქცევის სამი მდგრადი მოდელი.

„მშობელი-მშობელი“.ორივე მხარე თავს მართებულად თვლის და აქვს უფლება, დაგმო მეორე. ეს სქემა ითვალისწინებს კონფლიქტის სწრაფ განვითარებას. მხარეები ერთმანეთს ადანაშაულებენ, შეუძლიათ და აიმაღლებენ ხმას და ა.შ. ყველაფერი ძალიან ემოციურად ხდება.

„მშობელი-შვილი“.ერთ-ერთი მხარე ამართლებს, ცდილობს მოწყალება ან პატიება გამოიწვიოს. ამ შემთხვევაში კონფლიქტის განვითარება არ არის აუცილებელი, მაგრამ სავარაუდოა. მხარეები ერთმანეთს ადანაშაულებენ, შეიძლება ხმა აიმაღლონ და ა.შ. ყველაფერი ძალიან ემოციურად ხდება.

"ზრდასრული-ზრდასრული".მხარეები მშვიდად უცვლიან მოსაზრებებს, ფაქტებს და განსჯებს. როგორც წესი, ასეთი კომუნიკაცია არის სწორი და, შესაბამისად, კონსტრუქციული. ემოციების მონაწილეობა მინიმალურია, ლოგიკური არგუმენტები მიიღება და მხედველობაში მიიღება.

სხვა სტაბილური კომბინაციები არ არსებობს. თქვენი თანამოსაუბრის ქცევის ნიმუშის დადგენის შემდეგ, შეგიძლიათ აირჩიოთ თქვენი ტაქტიკა. თქვენ ან თქვენი ოპონენტები აუცილებლად მიიღებთ შესაბამის როლს. და მაშინაც კი, თუ თქვენ თავდაპირველად იქცევით ერთი მოდელის მიხედვით, მაგალითად, "ზრდასრული", და თქვენი ოპონენტი ან უჩივის ("ბავშვი") ან აღშფოთებულია ("მშობელი"), ნებისმიერ შემთხვევაში, ადრე თუ გვიან სიტუაცია მოგვარდება. ან თქვენ დაიწყებთ მის ემოციურ პროვოკაციებზე რეაგირებას „მშობლის“ ან „შვილის“ მოდელის მიღებით, რითაც კონფლიქტის მოგვარების არაპროგნოზირებად გზას დაადგამთ. ან დამშვიდდება, მიიღებს „ზრდასრული“ მოდელს და შემდეგ თქვენი მოლაპარაკებები რაციონალური მიმართულებით წავა.

როგორ მუშაობს ეს ჩვენს შემთხვევაში?

ცხრილი 6. კომუნიკაციის სტილები და მათი დანერგვა პრაქტიკაში კრედიტორ-მოვალე ურთიერთობებში

კომუნიკაციის სტილი	კრედიტორის მიერ გამოვლინება	მოვალის მიერ გამოვლინება
"მშობელი"	ითხოვს, ემუქრება, აღშფოთებულია, აღშფოთებულია	ის აღშფოთებულია, საყვედურობს გაუგებრობის გამო, ასწავლის როგორ აწარმოოს ბიზნესი ისეთ მნიშვნელოვან კლიენტებთან, როგორიც მას
"ზრდასრული"	გვახსენებს შეთანხმებებსა და სანქციებს. გთავაზობთ პრობლემების გადაწყვეტას, სიტუაციიდან გამოსვლის გზებს. ეძებს კომპრომისს	დაასახელეთ მიზეზები, რის გამოც მას ამჟამად არ შეუძლია გადახდა. გთავაზობთ პრობლემის გადაჭრის ვარიანტებს, სიტუაციიდან გამოსვლის გზებს. ეძებს კომპრომისს
"ბავშვი"	ითხოვს და ევედრება ვალის დაფარვას. ეუბნება, რა პრობლემები შეექმნება, თუ გადასახადი არ გადაიხდება	თავს არიდებს კომუნიკაციას, აშკარად იტყუება, უჩივის ფულის ნაკლებობას, ქვეკონტრაქტორებს ან მის კლიენტებს, კომპანიის მენეჯმენტს და სხვა მესამე პირებს. ის ითხოვს თავის ადგილზე დაყენებას. ემოციურად ბოდიშს უხდის, ითხოვს და ითხოვს პირადად დასჯას (განსაკუთრებით თუ ეს შეუძლებელია სხვადასხვა მიზეზის გამო)

როგორც ვხედავთ, მხოლოდ ერთი საკომუნიკაციო სქემა იწვევს კონსტრუქციულ შედეგს. ეცადეთ ზრდასრულთა შორის კომუნიკაციისთვის.

შეხსენება საკრედიტო მენეჯერის პროფესიული განვითარების შესახებ

თვალყური ადევნეთ დროს.რაც უფრო დიდხანს დარჩება გადასახადი, მით ნაკლებია მისი გადახდის ალბათობა. განსაზღვრეთ, როდის დადგება დრო, დაუკავშირდეთ შემგროვებელ სააგენტოს ან შეიტანოთ სარჩელი.

Მოემზადე.მოვალესთან დარეკვამდე გადახედეთ ყველა დოკუმენტს. თქვენ ნათლად უნდა იცოდეთ როგორ განვითარდა ურთიერთობა ამ კლიენტთან, როგორია მისი საკრედიტო ისტორია, დაპირებები და ვალდებულებები ორივე მხრიდან. შეინახეთ ეს შენიშვნები, როცა დარეკავთ.

Ნაბიჯი უკან.შეინარჩუნეთ სიმშვიდე და მიიღეთ საქმიანი მიდგომა სიტუაციის მიმართ. თქვენ დადებული გაქვთ ხელშეკრულება, მიაწოდეთ საქონელი, გაქვთ ვალი და გაქვთ უფლება მოითხოვოთ გადახდა. არ დაკარგოთ თავი და ნუ განიხილავთ ამ საკითხს როგორც პირად შეურაცხყოფას. არასოდეს იყვირო, ხმა ამოიღო ან მუქარა - შენც შეიძლება გიჩივლონ. საერთოდ მოერიდეთ თქვენს საქმეში ემოციურად ჩარევას.

თუ მოვალე ნერვიულობს, საუბრობს პირად პრობლემებზე, თავის სასოწარკვეთილ მდგომარეობაზე, ეს არ ნიშნავს, რომ ის თქვენს გამო აღმოჩნდა ასეთ მდგომარეობაში. მას არა თქვენ, არამედ კომპანიის ვალი აქვს და თქვენ არ გაქვთ უფლება „აპატიოთ“ მას. შეგროვება თქვენი საქმეა, თქვენ არ შეურაცხყოფთ და არ შეურაცხყოფთ მოვალეს თქვენი ზარით. ის აწუხებს სიტუაციას და არა შენ. ძალიან სწრაფად გახდებით ნევროზული, თუ ყველა სამუშაო მომენტს თქვენში გაივლის უფლებას.

როგორი უნდა იყოს კოლექციონერის მუშაობის მიმართ დამოკიდებულება: ინფექციურად პოზიტიური, აღელვებული თუ ნეგატიური, დეპრესიული და დამარცხებული? გაცილებით ადვილი და სასიამოვნოა პოზიტიურ ადამიანთან მოლაპარაკება.

მასთან ურთიერთობისას უფრო ადვილია იმის დაჯერება, რომ კომპანიებს შორის პრობლემები არ არის და ყველაფერი მოგვარებულია, ნორმალური ბიზნეს პროცესი მიმდინარეობს.

დარჩით ოპტიმისტურად.სანამ მომხმარებელი აგრძელებს მუშაობას და უპასუხებს ზარებს, თქვენ კვლავ გაქვთ შესაძლებლობა შეაგროვოთ თქვენი დავალიანება ან თავად ან მესამე მხარის მეშვეობით. რაც არ უნდა თქვას მოვალემ და რამდენიც არ უნდა გიყვიროს, მას აქვს ქონება, რომლის გაფიქრებაც გულს უთბობს კოლექციონერის ნებისმიერ სპეციალისტს. თუ სიტუაცია უიმედოა, შეგიძლიათ გააკეთოთ დასკვნები და ისწავლოთ რაიმე ახალი.

დაისახეთ მიზანი.დარწმუნდით, რომ სწორ ადამიანს ესაუბრებით. ნუ მისცემთ უფლებას მოვალე გაურბოდეს ისეთი სიტყვებით, როგორიცაა "თქვენ უნდა ესაუბროთ ბუღალტერს". იპოვნეთ ადამიანი, რომელიც იქნება პასუხისმგებელი გადახდაზე და მიიღეთ მისგან შედეგები. თუ რამდენიმე მცდელობის შემდეგ ვერ გადალახეთ, უთხარით მდივანს, რომ არსებული ვითარება ისე გამოიყურება, თითქოს ადამიანი გემალებათ. აუხსენით თქვენი ზარის მიზეზი და, საჭიროების შემთხვევაში, მიუთითეთ ვადა, როდის უნდა დაგიკავშირდეთ. თქვენ შეგიძლიათ ეს გამოთვალოთ როგორც მოთხოვნა.

კონტროლი.თვალყური ადევნეთ მოლაპარაკებების მიმდინარეობას. ეცადეთ საუბარი ვალის განხილვაზე და გადახდის გრაფიკზე შეთანხმებაზე იყოს ორიენტირებული. არ მისცეთ უფლება მოვალეს გადახტეს სხვა თემებზე, პირად ისტორიებზე, საბაბებზე და ა.შ. გახსოვდეთ, რომ თქვენი მთავარი მიზანია მიიღოთ ფული ან გადახდის გარანტია. თქვენ არ გქონიათ გეგმები, გამხდარიყავით მოვალის მეგობარი ან უბრალოდ ეკამათებინათ მას.

შეცვლა.მნიშვნელოვანია შემოგთავაზოთ ახალი გადაწყვეტილებები და არასტანდარტული ნაბიჯები. თუ თქვენ იყენებთ იგივე ტექნიკას არაერთხელ, ადრე თუ გვიან ის შეწყვეტს მუშაობას. მოვალეები იპოვიან საკუთარ კონტრარგუმენტებს, ახალ ხრიკებს და შეეგუებიან მუქარას. და თქვენც მოგიწევთ შეცვლა. და უმჯობესია ამის გაკეთება სანამ თქვენი მოვალეები შეიცვლება. თქვენ ვერ იქნებით ეფექტური, თუ არ გაქვთ ნათელი,

წინასწარ მომზადებული გეგმა. მაგრამ წარმატებას ვერ მიაღწევთ, თუ მხოლოდ შაბლონის მიხედვით იმოქმედებთ.

მოემზადეთ სიურპრიზებისთვის, ყოველთვის შეეცადეთ მოიქცეთ სიტუაციის შესაბამისად და არა მხოლოდ ინსტრუქციების მიხედვით. თითოეულ მოვალეს შეიძლება ჰქონდეს საკუთარი მახასიათებლები და სპეციფიკა. მაგალითად, კლიენტი შეიძლება იყოს ექსცენტრიული. მოემზადეთ ამისთვის. დათანხმდით, განიხილოთ გონივრული ეტაპობრივი გადახდის გეგმა (თუ თქვენ გაქვთ ამის უფლება, რა თქმა უნდა) და გამოავლინეთ მზადყოფნა, გაუმკლავდეთ ამ მომხმარებელს მომავალში.

გააფართოვეთ თქვენი ჰორიზონტები. მიიღეთ დახმარება ნებისმიერი წყაროდან, არ შემოიფარგლოთ პირადი კონტაქტებით მხოლოდ მომხმარებელთან ურთიერთობის დეპარტამენტის თანამშრომლებთან და ფინანსური დეპარტამენტის რესურსებთან.

ჩაწერეთ.მიიღეთ დეტალური, ზუსტი შენიშვნები მომხმარებელთან ყოველი კონტაქტის შემდეგ, საუბრის შეჯამების დოკუმენტირება. პირველ რიგში, ეს საჭირო იქნება კონკრეტული მომხმარებლის შესახებ ინფორმაციის შესაგროვებლად. მაშინ ასეთი ჩანაწერები დიდად გამოგადგებათ სატელეფონო საუბრებში და ფასდაუდებელ დახმარებას გაგიწევთ სასამართლოში წასვლისას. ეს ჩანაწერები გამოადგება მომავალში სესხის გაცემის ან სესხის მიწოდების შესახებ გადაწყვეტილების მიღებისას.

იბრძოლეთ დარწმუნებისკენ.არასოდეს მისცეთ უფლება, რომ შეხვედრა დასრულდეს "მომავალ კვირას ვილაპარაკოთ" ან "მე გაცნობებთ, რისი გაკეთება შემიძლია". გაურკვევლობა არ უნდა დარჩეს. თითოეული კონტაქტი უნდა იყოს ეფექტური და დადასტურებული ვალდებულებით, რომ გადაიხადოს გარკვეული თანხა გარკვეული თარიღისთვის.

აუცილებელია მუდმივად ვისწრაფოდეთ ინვოისებზე კონტროლის გონივრული ავტომატიზაციისკენ, რათა ზუსტად ვიცოდეთ, როდის წარმოიშვა დავალიანება, რა ღირს დავალიანება და როგორია კონკრეტული მომხმარებლის გადახდის ისტორია. იდეალურ შემთხვევაში, გჭირდებათ ავტომატური, მაგრამ პროგრამირებადი მოქმედებები, როგორიცაა წერილების გაგზავნა საჭირო თარიღებზე ან შეხსენების სიგნალები.

გაზომე.დააყენეთ თქვენი საკუთარი „დღიური შეგროვების გეგმა“. დაე, თქვენი მიზნები ასახავდეს სამუშაოს შედეგებს და არა სამუშაოს მოცულობას. აქ ხშირად ვაძლევთ თავს დათმობებს, მაგრამ ამაოდ! დაიმახსოვრე, რომ ჭეშმარიტი შედეგები არ არის გაკეთებული მოთხოვნის რაოდენობა, არამედ რამდენი გარიგება დაიხურა და გადაიხადეს მიღებული.

თვალყური ადევნეთ დაპირებებს.ეფექტური საკრედიტო მენეჯერები ყურადღებით აკვირდებიან მათ მიერ მიღებულ დაპირებებს და დაპირებებს. აზრი არ აქვს იმის თქმას, რომ საკუთარი დაპირებები უნდა შესრულდეს. არ უნდა დაემუქროთ მოვალეს ისეთი ქმედებებით, რომელთა განხორციელებასაც არ აპირებთ. მომავალში, ის შენიშნავს, რომ თქვენ არ ასრულებთ თქვენს მუქარას და შეწყვეტს რეაქციას მათზეც კი, რის განხორციელებასაც რეალურად აპირებთ, ანუ შემცირდება ფსიქოლოგიური გავლენის ეფექტი.

ნუ ეძებთ ვინმეს დამნაშავეს.იმის გარკვევა, თუ ვინ არის კონკრეტულად არსებული სიტუაციის დამნაშავე, გაფიქრებინებს დეტექტიურ ისტორიას: იქნება ინტრიგა, ტყუილი და ფარული მოტივები... დროთა განმავლობაში, ამ ჭუჭყს ამოხსნით და იპოვით ბოროტმოქმედს. ეს იქნება საინტერესო და, რაც მთავარია, ძალიან გრძელი. გარკვეული პერიოდის შემდეგ, თავად ამბავი იმის შესახებ, თუ ვინ თქვა და რა გააკეთა, რამდენიმე წუთს ან თუნდაც საათს მიიღებს. მაგრამ თქვენ არ გინდათ გამომძიებლის თამაში, უბრალოდ მიიღეთ თქვენი ფული! თუ პრობლემას წააწყდებით, ნუ ეცდებით დამნაშავეების პოვნას. არც გუნდში და არც მოვალე კომპანიის თანამშრომლებს შორის. არის სიტუაცია, რომელიც გამოსწორებას საჭიროებს, სასწრაფოდ უნდა გაკეთდეს და არ არის საჭირო დროის დაკარგვა იმის გასარკვევად, თუ ვინ რა გააკეთა ან არ გააკეთა და ვინ გამოიწვია დავალიანება. ეს არც ისე მნიშვნელოვანია, მით უმეტეს, რომ ნელ-ნელა მაინც მოგატყუებთ, სხვისი შეცდომების დამალვას შეეცდებით. კონცენტრირება მოახდინეთ პრობლემის გადაჭრაზე. და მხოლოდ მას შემდეგ, რაც აღმოაჩენთ, შეეცადეთ გამოიტანოთ დასკვნები. კოლექტიურად. შეხედეთ პრობლემას და გაარკვიეთ, როგორ დარწმუნდეთ, რომ ეს აღარ განმეორდება. და მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ ამ პრობლემის გადაჭრა მთლიანად კომპანიისთვისშეიძლება შეიცვალოს კონკრეტული თანამშრომლის ქცევა, ღირს კომენტარების გაკეთება ან უფრო ძლიერი გამონათქვამების ან თუნდაც მოქმედებების გამოყენება.

Გეგმა.გქონდეთ მკაფიო სამოქმედო გეგმა მომდევნო 30 დღისთვის. იცოდეთ როდის და ვის დაურეკოთ, ვის შეხვდეთ. არ გამოტოვოთ ეს თარიღები.

გქონდეთ სამოქმედო გეგმა მიმდინარე და მომდევნო კვარტალებისთვის. აქ თქვენ უნდა იცოდეთ რა ამოცანები უნდა გადაწყდეს და გესმოდეთ, როგორ მოემზადოთ ამისათვის.

გქონდეთ წლის სტრატეგიული მიზნები. თქვენ ასევე გჭირდებათ სტრატეგიული მითითებები ვალის დონისთვის, მისი შემცირების გეგმები, იდეა იმის შესახებ, თუ როგორ უნდა შეიცვალოს და განვითარდეს მთლიანად კომპანიის საკრედიტო პოლიტიკა - და შემდეგ შეძლებთ შეაფასოთ რამდენად ეფექტური იყო თქვენი მუშაობა.

იფიქრეთ, დაგეგმეთ, იყავით მშვიდი და მოქნილი - და მაშინ თქვენი შეგროვების სამუშაო უფრო წარმატებული იქნება.

საკრედიტო მენეჯერების რვა მთავარი შეცდომა

რა ქმედებები ან, პირიქით, თქვენი უმოქმედობა მისცემს საშუალებას მოვალეს თავი აარიდოს ვალდებულებებს?

1. თქვენ ელით, რომ ყველაფერი თავისთავად გამოიმუშავებს.არ არის ჩამოყალიბებული. არავინ იზრუნებს შენს კომპანიაზე, თუ შენ თვითონ არ იზრუნებ მასზე. თუ ინიციატივას არ გამოიღებ, არაფერი გამოვა. თქვენი წერილის გარეშე, ვალი სწრაფად და საიმედოდ დაივიწყება (საკმაოდ გულწრფელად). ისინი არ უპასუხებენ წერილს ზარის გარეშე, შეხსენების გარეშე არ დარეკავენ, დაჟინების გარეშე არ გადაიხდიან. Იმოქმედე!

2. თქვენ არ იცით, როდის არის საუკეთესო დრო შემდეგ ეტაპზე გადასასვლელად.ტიპიური სიტუაციაა, როდესაც ვალების აღების პროცესი წრეში მიდის. ისევ და ისევ აგზავნით ინვოისებს, წერთ იგივე წერილებს და ა.შ. მოვალე პოულობს დამაჯერებელ არგუმენტებს, ისევ შენ

დაწერე წერილები და ა.შ. შეგიძლია ამ წრეში იარო და დაელოდო, რომ ამჯერად მაინც ყველაფერი თავისთავად მოგვარდება, შეგიძლია დაუსრულებლად.

თავად განსაზღვრეთ, როდის გადახვალთ მოთხოვნების ახალ, უფრო მკაცრ დონეზე, მიუხედავად მოვალის გონიერებისა და მისი დამაჯერებლობის ხარისხისა.

3. ბევრი ილაპარაკე და ცოტა მოუსმინე.გავრცელებულია მოსაზრება, რომ ვინმეს დასარწმუნებლად ბევრი ლაპარაკი გჭირდებათ. ეს არასწორია. ისწავლეთ სწორი კითხვების დასმა. დაე, მოვალე თავად გააცნობიეროს თქვენი გადახდის აუცილებლობა. მიეცით მას საშუალება, ისაუბროს ისე, რომ ჯერ გაიგოთ მისი მოტივები და მიზეზები, შემდეგ კი კომპეტენტურად უპასუხოთ მათ.

4. თქვენ არ ასრულებთ საკუთარ დაპირებებს.თუ დაჰპირდით დამატებით ინვოისის გაგზავნას, ჯარიმებს, სარჩელის შეტანას და ამას არ გააკეთებთ, მოვალე დაინახავს, ​​რომ თქვენი სიტყვები დიდად არ ღირს. ძალიან რთული იქნება პატივისცემის აღდგენა. თუ თავად არ ასრულებთ დანაპირებს, რა გაფიქრებინებთ, რომ მოვალე შეასრულებს თავის დაპირებებს?

5. ემუქრებით.დაპირებების შეუსრულებლობა უკიდურესობაა. სხვაა მოვალის მიმართ მუქარა. ნუ მისცემთ თავს უფლებას ტყუილად იყვიროთ და დაემუქროთ. არაა საჭირო, ცარიელია. რეპუტაციას აუცილებლად გაგიფუჭებთ (ვაკუუმში არავინ ცხოვრობს, შეიძლება სხვამ გაიგოს რაიმე უსიამოვნო თქვენზე). მოვალეს შეუძლია თქვენს წინააღმდეგ სასამართლოში გამოიყენოს ის, რაც გულშია ნათქვამი, რომ თქვენ დააშინეთ და ფული გამოსძალეთ – ყოფილა ასეთი შემთხვევები. მოიქეცით მკაცრად, მაგრამ ყოველთვის სწორად, როგორც ნამდვილი პროფესიონალი.

6. თქვენ მოქმედებთ დაუცველად.თუ არ გაქვთ მოქმედებების მკაფიო ალგორითმი, თუ ცუდად ხართ მომზადებული, მოვალე შეიძლება ჭკვიანურად დაგიჭიროთ იმაში, რომ არ იცით რა გააკეთოთ, რა უპასუხოთ, როგორ მოიქცეთ. თუ დრტვინვას დაიწყებთ, თქვენი მისია ჩაიშალა. მეტი ნდობა თქვენს ხმაში, ნაკლები ეჭვი!

7. დეტალებს არ აქცევთ ყურადღებას.მცირე ნიშნებით შეგიძლიათ ამოიცნოთ დიდი მომავალი ვალები.

არ მოაწეროთ ხელი დაუდევარ კონტრაქტს ან არ გაგზავნოთ შეცდომით ინვოისები. არ დაგავიწყდეთ ქვითრის აღება და დროულად დარეკვა. ნუ უგულებელყოფთ წლების განმავლობაში დადასტურებულ ინსტრუქციებს. სიზუსტე შედგება მცირე რიტუალების დაკვირვებაში, დოკუმენტების შემოწმება-გადამოწმებაში და წყალზე აფეთქების ჩვევაში (რძეზე დაწვის შემდეგ). იყავით ზედმიწევნითი სიტყვის საუკეთესო გაგებით.

8. თქვენ არ გადაიხდით მადლობას გადახდისთვის.ჩამორთმევის პროცესი საკმაოდ მტკივნეული პროცედურაა. მოვალესთვისაც. რაც არ უნდა მაღალი ვნებები იყოს, როგორი მაღალიც არ უნდა იყო ემოციები ადრე, რაც არ უნდა დიდი სირთულეები გადალახო, გადახდის შემდეგ მომხმარებელმა შეასრულა თავისი ვალდებულებები. ფაქტია. მადლობა მას ამისთვის. თქვენ საგრძნობლად გააუმჯობესებთ საკუთარ აზრს მოვალის თვალში და ვინ იცის, ალბათ, მომავალში კარგ რეკომენდაციას მოგცემთ.

ვალების ამოღება ორივე მხარისთვის რთული და პრობლემური პროცესია, ამიტომ არ მისცეთ მოვალეს ზედმეტ მიზეზებს, რომ საკუთარი შეცდომები თქვენს წინააღმდეგ აქციოს და ამით თავიდან აიცილოთ გადახდა.

საწარმოს საკრედიტო პოლიტიკა– ეს არის ღონისძიებების ერთობლიობა დებიტორული და გადასახდელი ანგარიშების მართვისა და სესხის გამცემი ორგანიზაციებისგან კომერციული სესხებისა და სესხების გაცემისა და მიღების ოპტიმალური პირობების დასადგენად.

მიმდინარე აქტივების ოპტიმალური დონისა და რაციონალური სტრუქტურის არჩევისას თითოეული საწარმოს საქმიანობის სპეციფიკის გათვალისწინებით;

მიმდინარე აქტივების დაფინანსების წყაროების ზომისა და სტრუქტურის განსაზღვრისას.

ეფექტური საკრედიტო პოლიტიკის მიზნები:

1. პროდუქციის გაყიდვების მოცულობის გაზრდა მოკლე და გრძელვადიან პერსპექტივაში საჭირო მომგებიანობის მისაღწევად.

2. საჭირო დებიტორული ბრუნვის მიღწევა.

3. ვადაგადაცილებული დებიტორული დავალიანების შედარებით ზრდის შეზღუდვა.

საწარმოს საკრედიტო პოლიტიკის ტიპი ახასიათებს მისი განხორციელების ფუნდამენტურ მიდგომებს მომგებიანობის დონეებსა და საკრედიტო საქმიანობის რისკს შორის ურთიერთობის თვალსაზრისით.

საკრედიტო პოლიტიკის სახეები პროდუქტის მყიდველებთან მიმართებაში:

1. კონსერვატიულისაწარმოს საკრედიტო პოლიტიკის (მძიმე) ტიპი მიმართულია საკრედიტო რისკის მინიმიზაციისკენ. ამ ტიპის პოლიტიკის განხორციელებით საწარმო ცდილობს მიიღოს მაღალი დამატებითი მოგება პროდუქციის გაყიდვების მოცულობის გაფართოებით. განხორციელების მექანიზმია კრედიტით პროდუქტების მყიდველების რაოდენობის შემცირება, სესხის ვადების და მისი ზომის შემცირება, წინასწარ გადახდაზე მუშაობა და დებიტორული დავალიანების ამოღების მკაცრი პროცედურების გამოყენება.

2. ზომიერისაწარმოს საკრედიტო პოლიტიკის ტიპი ახასიათებს მისი განხორციელების ტიპურ პირობებს მიღებული კომერციული და ფინანსური პრაქტიკის შესაბამისად და ორიენტირებულია საკრედიტო რისკის საშუალო დონეზე გადავადებული გადახდით პროდუქტების გაყიდვისას.

3. აგრესიულისაწარმოს საკრედიტო პოლიტიკის (რბილი) ტიპი, საკრედიტო საქმიანობის პრიორიტეტული მიზანია დამატებითი მოგების მაქსიმიზაცია პროდუქციის კრედიტით გაყიდვის მოცულობის გაფართოებით, საკრედიტო რისკის მაღალი დონის მიუხედავად. განხორციელების მექანიზმია სესხის გახანგრძლივება მყიდველების უფრო რისკ ჯგუფებზე, სესხის ვადის და მისი ზომის გაზრდა, სესხის ღირებულების მინიმალურ მისაღებ ზომამდე შემცირება და მყიდველებისთვის სესხის გაგრძელების შესაძლებლობა.

გადასახდელების მართვის მიზნით გაანალიზებულია საბალანსო ვალდებულებების სტრუქტურა და გამოითვლება კაპიტალის და ნასესხები სახსრების წილი, მათი თანაფარდობა და განისაზღვრება კაპიტალის სახსრების ნაკლებობა.

გაანგარიშების საფუძველზე დგინდება ნასესხები სახსრების საჭიროება. ზოგჯერ მიზანშეწონილია საწარმომ აიღოს სესხი მაშინაც კი, თუ საკუთარი სახსრები საკმარისია, თუ ნასესხები სახსრების მოზიდვისა და გამოყენების ეფექტი შეიძლება იყოს საპროცენტო განაკვეთზე მაღალი. საწარმოს საკრედიტო პოლიტიკა ითვალისწინებს საკრედიტო ინსტიტუტის არჩევას, საპროცენტო განაკვეთს და სესხის დაფარვის პირობებს.

ფინანსური მათემატიკის ძირითადი ცნებები.

ფინანსური მათემატიკა მუშაობს გაანგარიშების მეთოდებით, რომლებიც ძალიან სასარგებლოა ბიზნეს საქმიანობის შედეგების გამოსათვლელად და შეუძლია გაითვალისწინოს სამი ტიპის თანაბარი პარამეტრი ერთი კომერციული ტრანზაქციის ფარგლებში:

ღირებულების მახასიათებლები (გადახდების ოდენობა, სავალო ვალდებულებები, სესხები და ა.შ.);

დროებითი მონაცემები (გადახდების თარიღები ან პირობები, საშეღავათო პერიოდის ხანგრძლივობა ან გადავადებული გადახდები და ა.შ.);

- სპეციფიკური პარამეტრები (მაგალითად, საპროცენტო განაკვეთები, რომელიც ასევე შეიძლება იყოს მითითებული ფარული ფორმით).

ფინანსური და ეკონომიკური გამოთვლების მეთოდები საშუალებას გაძლევთ განსაზღვროთ:

პროცენტი, საპროცენტო ფული და საპროცენტო განაკვეთები;

მონაცემები მარტივი და რთული პროცენტის გამოსათვლელად;

სახსრების ზრდა მარტივი და რთული საპროცენტო განაკვეთებით;

ფინანსური გადახდების ნაკადების შეფასების განხორციელების მონაცემები;

ვალის დაფარვის დაგეგმვის მონაცემები, სესხები, სესხები და ა.შ.

ინტერესი- ეს არის შემოსავალი ვალში კაპიტალის სხვადასხვა ფორმით უზრუნველყოფიდან (სესხები, კრედიტები და ა.შ.), ან სამრეწველო ან ფინანსური ხასიათის ინვესტიციებიდან.

საპროცენტო განაკვეთი- ეს არის პროცენტის დარიცხვის ინტენსივობის დამახასიათებელი მნიშვნელობა.

მიღებული შემოსავლის ოდენობა (ანუ პროცენტი) განისაზღვრება ინვესტიციული კაპიტალის ოდენობის, პერიოდის, რომლისთვისაც არის სესხი ან ინვესტიცია, საპროცენტო განაკვეთის ზომა და სახეობა (ანაზღაურება).

ვალის საწყისი ოდენობის გაზრდა (ზრდა).– ეს არის დავალიანების ოდენობის ზრდა დარიცხული პროცენტის (შემოსავლის) დამატებით.

ზრდის მულტიპლიკატორი (კოეფიციენტი).- ეს არის მნიშვნელობა, რომელიც აჩვენებს რამდენჯერ გაიზარდა საწყისი კაპიტალი.

დარიცხვის პერიოდი– ეს ის პერიოდია, რომლისთვისაც პროცენტი გამოითვლება (მიიღება შემოსავალი).

დარიცხვის ინტერვალი- ეს არის მინიმალური პერიოდი, რომლის შემდეგაც პროცენტი ერიცხება.

პროცენტის განსაზღვრისა და გამოთვლის ორი გზა არსებობს:

1. დეკურსიული.პროცენტი გამოითვლება ყოველი დარიცხვის ინტერვალის ბოლოს. მათი ღირებულება განისაზღვრება მოწოდებული კაპიტალის ოდენობიდან გამომდინარე. დეკურსიული საპროცენტო განაკვეთი (სესხის პროცენტი) არის გარკვეული ინტერვალისთვის დარიცხული შემოსავლის თანხის პროცენტული თანაფარდობა ამ ინტერვალის დასაწყისში არსებულ თანხასთან.

2. ანტისეპტიკური (წინასწარი).პროცენტი გამოითვლება ყოველი დარიცხვის ინტერვალის დასაწყისში. საპროცენტო თანხის ოდენობა განისაზღვრება დარიცხული თანხის მიხედვით. მოსალოდნელი პროცენტი (დისკონტის განაკვეთი) იქნება პროცენტულად გამოხატული გარკვეული ინტერვალისთვის გადახდილი შემოსავლის თანხის თანაფარდობა ამ ინტერვალის შემდეგ მიღებული დარიცხული თანხის ოდენობასთან.

პროცენტის გაანგარიშების ორივე შემთხვევაში საპროცენტო განაკვეთი შეიძლება იყოს:

- მარტივი– თუ ისინი გამოიყენება იმავე საწყის ფულად თანხაზე მთელი დარიცხვის პერიოდის განმავლობაში;

- კომპლექსი– თუ ყოველი დარიცხვის ინტერვალის შემდეგ ისინი გამოიყენება წინა ინტერვალებისთვის დარიცხული ვალისა და პროცენტის ოდენობაზე.

ფინანსური და ეკონომიკური გამოთვლების ცნობილი მეთოდების გამოყენებით, შესაძლებელია გამოთვალოთ, მაგალითად:

რთული პროცენტი გამოითვლება წელიწადში რამდენჯერმე;

დისკონტირება რთული საპროცენტო განაკვეთით;

სესხის ვადა და საპროცენტო განაკვეთის დონე;

მარტივი და რთული საპროცენტო განაკვეთების ეკვივალენტობა;

მუდმივი ფინანსური თანხის დარიცხული თანხა პერიოდის ბოლოს განსახორციელებელი გადახდებით;

ანუიტეტის მიმდინარე ღირებულება და ვადა პერიოდების ბოლოს ან დასაწყისში გადახდების გადახდით;

ანუიტეტები (მუდმივი ანუიტეტები) მარტივი პროცენტით და მრავალი სხვა.

სოფლის მეურნეობის სამინისტრო

FGOU VPO ირკუტსკის სახელმწიფო სასოფლო-სამეურნეო აკადემია

ფინანსთა და ანალიზის დეპარტამენტი

კურსის მუშაობა

დისციპლინა: ”მოკლევადიანი ფინანსური პოლიტიკა”

თემაზე: საწარმოთა საკრედიტო პოლიტიკა“

Progress OJSC-ის მაგალითის გამოყენებით

დაასრულა: სტუდენტი

4 კურსი 2 ჯგუფი ეკონომიკა. ფაკულტეტი

სპეციალისტი. 080105.65

ტრუბიცინა დ.ს.

შემოწმებულია: უფროსი

მასწავლებელი

ხუსნუდინოვა ელენა

ანატოლიევნა

ირკუტსკი, 2010 წ

შესავალი ……………………………………………………………………………………………… 3

1. საკრედიტო რესურსების გამოყენების ვალიდობა, აუცილებლობა და ეფექტურობა………………………………………………………………………..5

1.1. საწარმოს საკრედიტო რესურსების კონცეფცია და სტრუქტურა…………………5

1.2. საწარმოს ხარჯების არსი საკრედიტო რესურსების გამოყენებისთვის…………………………………………………………………………………………………………….

1.3. საკრედიტო რესურსების გამოყენებისათვის საწარმოს ხარჯების პროგნოზირების მეთოდოლოგიის ახალი მიდგომების დასაბუთება………………………………11

2. საწარმოს საკრედიტო პოლიტიკის ანალიზი……………………………………………18

2.1. საწარმოს საკრედიტო პოლიტიკის კონცეფცია და სახეები……………………..18

2.2. პროგრესი OJSC-ის მოკლე ეკონომიკური მახასიათებლები…………………27

2.3. OJSC Progress-ის კრედიტუნარიანობის ანალიზი…………………………………………………………………………………

3. საწარმოს საკრედიტო პოლიტიკის გაუმჯობესების გზები………………40

დასკვნა …………………………………………………………………………………………………………………………….

გამოყენებული ლიტერატურა …………………………………………………………………44

დანართი………………………………………………………………………………46

შესავალი

საკრედიტო პოლიტიკა არის ხმამაღალი სახელი, რომელიც გულისხმობს მხოლოდ პასუხს სამ მარტივ კითხვაზე: ვის უნდა მიეცეს სესხი, რა პირობებით და რამდენი? საკრედიტო პოლიტიკის ეფექტურობის მთავარი კრიტერიუმია საწარმოს ძირითად საქმიანობაში მომგებიანობის ზრდა, ან გაყიდვების მოცულობის გაზრდის გამო, ან დებიტორული დავალიანების ბრუნვის დაჩქარების გამო. კომერციულ დაკრედიტებაში ოპტიმალური წერტილის პოვნა ხელს უწყობს მარგინალური ანალიზის გამოყენებას, რომლის ფორმალური ენა მკაცრად განსაზღვრავს სასურველ ბალანსს გადავადებული გადახდის მოცულობასა და ვადებში: საკრედიტო პოლიტიკის ლიბერალიზაცია მიზანშეწონილია მანამ, სანამ „გაყიდვების მოცულობის მატებამდე მიიღება დამატებითი სარგებელი. უტოლდება გაცემული სესხის დამატებით ხარჯებს“.

საკრედიტო პოლიტიკა მიზნად ისახავს იმოქმედოს, როგორც ერთგვარი „კულინარიული წიგნი“, შეზღუდოს შემოქმედებითი ინიციატივების სიგიჟე და ცალკეული ინდივიდების პირადი გამოთვლები. საკრედიტო პოლიტიკის არსებითი საფუძველია ინსტრუმენტები, რომლებიც მართავენ გაყიდვების სტრუქტურებს მომწოდებლებისთვის კრედიტის გაცემისას და კრედიტის გაცემის სტანდარტები, რომლებიც ადგენენ გონივრულ წესებსა და შეზღუდვებს.

ამ კვლევის პრობლემა თანამედროვე მსოფლიოში აქტუალურია.

გაყიდული საქონლის კონკურენტუნარიანობისა და მიმზიდველობის უზრუნველსაყოფად, თანამედროვე პრაქტიკაში ფართოდ არის განვითარებული საქონლის კრედიტით რეალიზაცია (გადადებული გადახდით).

ამ სამუშაოს მიზანია საწარმოს საკრედიტო პოლიტიკის გათვალისწინება და მის გასაუმჯობესებლად ღონისძიებების შემუშავება.

ამ მიზნის მისაღწევად აუცილებელია შემდეგი ამოცანების გადაჭრა:

1. განსაზღვროს საწარმოს საკრედიტო რესურსების კონცეფცია და სტრუქტურა;

2. აღწერეთ საწარმოს საკრედიტო პოლიტიკა;

3. საწარმოს საკრედიტო პოლიტიკის გაუმჯობესების ღონისძიებების ანალიზი.

კვლევის ობიექტია „პროგრესი“ OJSC.

კვლევის საგანია საწარმოსა და ბანკს შორის სახსრების კრედიტით უზრუნველყოფის კუთხით წარმოშობილი ეკონომიკური ურთიერთობები.

კვლევის თეორიულ საფუძველს წარმოადგენს საგანმანათლებლო, სამეცნიერო და მეთოდოლოგიური ლიტერატურა ნაშრომში განხილულ საკითხებზე, რუსულ პერიოდულ გამოცემებში გამოქვეყნებულ ანალიტიკურ და საინფორმაციო მასალებში. კვლევის საინფორმაციო ბაზას წარმოადგენს სტატისტიკური მასალები, 2006-2007 წლების წლიური ანგარიში. პროგრესი OJSC: ბალანსი (ფორმა 1) და მასზე დანართი (ფორმა 5), მოგება-ზარალის ანგარიშგება (ფორმა 2), ანგარიშგება კაპიტალის ცვლილებების შესახებ (ფორმა 3), ძირითადი ინდიკატორები (სოფლის მეურნეობაში - APC-ის ფორმა 6).

ამოცანების გადასაჭრელად გამოიყენებოდა შემდეგი მეთოდები: სტატისტიკური, აბსტრაქტულ-ლოგიკური, გამოთვლითი-კონსტრუქციული და ეკონომიკურ-მათემატიკური.

1. საკრედიტო რესურსების გამოყენების მართებულობა, აუცილებლობა და ეფექტურობა

1.1. საწარმოს საკრედიტო რესურსების კონცეფცია და სტრუქტურა

საწარმოს საკრედიტო რესურსები არის მისი საკუთარი კაპიტალისა და ნასესხები სახსრების ნაწილი, რომელიც მიმართულია ნაღდი ფულით აქტიური საკრედიტო ოპერაციებისთვის. უფრო მეტიც, საკრედიტო რესურსების გამოყენების მომენტში ისინი წყვეტენ საწარმოს რესურსს, რადგან ისინი აღარ არიან რეზერვი (სესხის დაფარვა სარისკო ოპერაციაა), არამედ იქცევიან ინვესტირებულ საკრედიტო რესურსებად.

საკრედიტო რესურსები იყოფა მიმდინარე საკრედიტო რესურსებად და მყისიერ საკრედიტო რესურსებად.

მიმდინარე საკრედიტო რესურსების მოცულობის გაანგარიშება, ანუ რესურსები, რომლებიც პოტენციურად კვლავ შეგვიძლია გამოვიყენოთ საკრედიტო ინვესტიციებისთვის, განისაზღვრება ფორმულით:

მიმდინარე საკრედიტო რესურსები = საკრედიტო პოტენციალი - ინვესტირებული საკრედიტო რესურსები

მყისიერი საკრედიტო რესურსები არის რესურსების რაოდენობა, რომელიც შეიძლება გამოყენებულ იქნას სესხის გაცემისთვის დროის კონკრეტულ მომენტში, რომელიც განისაზღვრება ფორმულით:

მყისიერი საკრედიტო რესურსები = კორ. ნაშთები. ანგარიში + მიმდინარე ქვითრები - მიმდინარე გადახდები + მაღალი ლიკვიდური რესურსები (HLR) + ჭარბი ნაღდი ფული საწარმოს სალაროში

საბაზრო ურთიერთობებზე გადასვლამ სერიოზულად შეცვალა საწარმოთა რესურსების სტრუქტურა. ინდივიდუალური საწარმოს რესურსების სტრუქტურა დამოკიდებულია მისი სპეციალიზაციის ხარისხზე ან, პირიქით, უნივერსალიზაციაზე, მისი საქმიანობის მახასიათებლებზე და სასესხო ბაზრის მდგომარეობაზე.

საწარმოს საკუთარი სახსრები ყალიბდება საწესდებო კაპიტალიდან, სახსრებიდან და გაუნაწილებელი მოგებიდან.

საწესდებო კაპიტალი ყალიბდება საწარმოების, ასოციაციებისა და ორგანიზაციების შენატანებიდან, შედგება აქციების ნომინალური ღირებულებისგან და წარმოადგენს საწარმოს ვალდებულებების ძირითად უზრუნველყოფას.

საწარმოს საბჭო დამოუკიდებლად ამტკიცებს დებულებას მისი სახსრების ფორმირებისა და გამოყენების წესის შესახებ.

სარეზერვო ფონდი მიზნად ისახავს საწარმოს შესაძლო ზარალის დაფარვას მისი ოპერაციებიდან. სარეზერვო ფონდის მინიმალური ზომა განისაზღვრება ორგანიზაციის წესდებით, მაგრამ არ შეიძლება იყოს საწესდებო კაპიტალის 15%-ზე ნაკლები. სარეზერვო ფონდის ფორმირების წყაროა კანონით დადგენილი წესით ფონდში მიმართული მოგებიდან გამოქვითვები.

საწარმოები ასევე აყალიბებენ სპეციალურ ფონდებს: „ძირითადი საშუალებების ცვეთა“, „სამრეწველო აღჭურვილობის ცვეთა“, ფორმირებული ამორტიზაციის შედეგად; მოგებიდან შექმნილი ეკონომიკური სტიმულირების ფონდები. მსოფლიო გამოცდილება გვაწვდის სხვადასხვა მეთოდს საწარმოს კაპიტალის (კაპიტალის) ოდენობის განსაზღვრისათვის. ამა თუ იმ მეთოდით გამოთვლილი კაპიტალის ოდენობა განსხვავებული იქნება.

გაანგარიშებისას კაპიტალის დაუსაბუთებელი გადაჭარბება იწვევს ცრუ ინფორმაციას საწარმოს წარმატებული მდგომარეობის შესახებ. სააქციო კაპიტალის გადაჭარბებული ოდენობის საფუძველზე, იგი აფართოებს თავის აქტიურ ოპერაციებს, ექვემდებარება თავს გაზრდილ რისკებზე. პირიქით, თუ კაპიტალის მოცულობის განსაზღვრის მეთოდოლოგია მის ხელოვნურ შემცირებას გამოიწვევს, მაშინ ადგილი ექნება აქტიური ოპერაციების დიაპაზონის შევიწროვებას და, შესაბამისად, შემოსავლის შემცირებას.

ცნობილია, რომ საწარმოს კაპიტალის ადეკვატურობის ოდენობაზე გავლენას ახდენს აქტიური ოპერაციების მოცულობა, შემადგენლობა, ხარისხი და ბუნება. საწარმოს ფოკუსირება პირველ რიგში მაღალ რისკთან დაკავშირებულ ოპერაციებზე მოითხოვს სააქციო კაპიტალის შედარებით დიდ რაოდენობას და, პირიქით, მინიმალური რისკის მქონე სესხების უპირატესობა საწარმოს საკრედიტო პორტფელში იძლევა კაპიტალის შედარებით შემცირების საშუალებას. საწარმოს მიერ მოთხოვნილი კაპიტალის ოდენობა ასევე დამოკიდებულია მისი კლიენტების სპეციფიკაზე.

კაპიტალის ადეკვატურობის საზომია საწარმოს კაპიტალისა და აქტივების პორტფელის თანაფარდობა. რამდენიმე წლის განმავლობაში ამ მაჩვენებელმა მსოფლიო პრაქტიკაში სხვადასხვა ცვლილება განიცადა. 80-იან წლებში კაპიტალის შეფასების მეთოდოლოგიის საკითხი საერთაშორისო ფინანსურ ორგანიზაციებში განხილვის საგანი გახდა. მიზანი იყო შემუშავებულიყო კაპიტალის ადეკვატურობის საერთო კრიტერიუმები, რომლებიც გამოყენებული იქნებოდა სხვადასხვა სათემო სუბიექტებისთვის, მიუხედავად მათი ქვეყნის კუთვნილებისა. კაპიტალის ადეკვატურობის მთავარი ზოგადი მაჩვენებელია რისკის აქტივების კოეფიციენტი, რომელიც განისაზღვრება ფორმულით:

საწარმოს კაპიტალის ადეკვატურობის კოეფიციენტი განისაზღვრება, როგორც კაპიტალის (კაპიტალის) თანაფარდობა რისკის მიხედვით შეწონილი აქტივების მთლიან მოცულობასთან, ფასიანი ქაღალდების ამორტიზაციისთვის შექმნილი რეზერვების ოდენობის გამოკლებით და სესხის შესაძლო დანაკარგებისთვის.

საწარმოს კაპიტალი (საკუთარი სახსრები) განისაზღვრება ოდენობით:

საწარმოს საწესდებო კაპიტალი;

საწარმოს სახსრები;

გაუნაწილებელი მოგება გაიზარდა:

რეზერვი 1 და 2 რისკის ჯგუფების სესხებზე შესაძლო დანაკარგებისთვის;

დაგროვილი კუპონის შემოსავალი წინასწარ მიღებული (გადახდილი);

სახსრების გადაფასება უცხოურ ვალუტაში

ფასიანი ქაღალდების ბაზარზე ვაჭრობის ფასიანი ქაღალდების გადაფასება;

შემცირდა:

მიყენებული ზიანი;

შეიძინა საკუთარი აქციები;

საწესდებო კაპიტალის გადაჭარბება რეგისტრირებულ ღირებულებაზე;

ფასიან ქაღალდებში ინვესტიციების გაუფასურების არასრულად შექმნილი სავალდებულო რეზერვი;

ლიმიტების გადაჭარბებით გაცემული სესხები, გარანტიები და თავდები;

მატერიალური აქტივების შეძენის ხარჯების გადაჭარბება საკუთარ წყაროებზე;

დარიცხული, მაგრამ გადაუხდელი პროცენტის გადავადებული ხარჯები;

30 დღეზე მეტი ხნის დებიტორული დავალიანება;

გაანგარიშება საწარმოთა ორგანიზაციებთან გამოყოფილი თანხებისთვის.

მიუხედავად მცირე წილისა, კომპანიის საკუთარი კაპიტალი ასრულებს რამდენიმე სასიცოცხლო ფუნქციას:

1. დამცავი ფუნქცია - ნიშნავს ინვესტორებისთვის კომპენსაციის გადახდის შესაძლებლობას საწარმოს ლიკვიდაციის შემთხვევაში;

2. ოპერატიული ფუნქცია - ცნობილია, რომ საწარმოს წარმატებული მუშაობის დასაწყებად სჭირდება საწყისი კაპიტალი, რომელიც გამოიყენება შენობების, აღჭურვილობის შესაძენად და გაუთვალისწინებელი ზარალის შემთხვევაში ფინანსური რეზერვების შესაქმნელად. ამ მიზნებისათვის გამოიყენება აგრეთვე საკუთარი კაპიტალი;

3. მარეგულირებელი ფუნქცია - ასოცირდება საზოგადოების ინტერესთან საწარმოების წარმატებული ფუნქციონირებით, აგრეთვე კანონებთან და წესებთან, რომლებიც საშუალებას აძლევს სახელმწიფო ორგანოებს განახორციელონ მარეგულირებელი და კონტროლის ფუნქციები.

1.2. საწარმოს ხარჯების არსი საკრედიტო რესურსების გამოყენებისათვის

საუბრისას საწარმოს მიერ საკრედიტო რესურსების გამოყენების ხარჯების არსზე, ჩვენ წინაშე ვდგავართ გადახდის პრინციპის კონცეფციის წინაშე. ეს არის სესხის გაცემის ერთ-ერთი პრინციპი, რომელიც ასევე მოიცავს: დაფარვის, გადაუდებლობის, დიფერენცირების, სესხის უზრუნველყოფისა და გადახდის პრინციპს.

თანხის დაბრუნება ნიშნავს, რომ თანხები უნდა დაბრუნდეს. დაფარვის ეკონომიკური საფუძველია სახსრების ბრუნვა და მათი სავალდებულო ხელმისაწვდომობა სესხის დაფარვის ვადამდე. ფაქტობრივად, კრედიტი, როგორც ეკონომიკური კატეგორია, განსხვავდება სასაქონლო-ფულადი ურთიერთობების სხვა კატეგორიებისგან იმით, რომ აქ ფულის მოძრაობა ხდება დაფარვის პირობებით. დაფარვა სესხის აუცილებელი მახასიათებელია.

გადაუდებელი სესხის გაცემის პრინციპი ნიშნავს, რომ სესხი არა მხოლოდ უნდა დაფაროთ, არამედ დაფაროთ მკაცრად განსაზღვრულ ვადაში. სესხის დაფარვის აუცილებლობა აუცილებელი სტანდარტია სესხის დაფარვის მისაღწევად. დადგენილი სესხის პერიოდი არის მაქსიმალური დრო, როდესაც ნასესხები სახსრები დარჩება მსესხებელთან. თუ ირღვევა სესხით სარგებლობის ვადა, მაშინ ირღვევა სესხის არსი და ის კარგავს თავის ნამდვილ დანიშნულებას. საწარმოებისა და ცალკეული დარგების დაკრედიტებისას გადაუდებელობის პრინციპის ხანგრძლივი დარღვევის პრაქტიკა უარყოფითად აისახება ქვეყანაში ფულის მიმოქცევის მდგომარეობაზე.

ხაზგასმით უნდა აღინიშნოს, რომ საბაზრო ეკონომიკურ პირობებში გადაუდებელობის პრინციპი განსაკუთრებულ მნიშვნელობას იძენს. სოციალური რეპროდუქციის ნორმალური უზრუნველყოფა ფულით დამოკიდებულია მის დაცვაზე.

დაკრედიტების დიფერენცირება ნიშნავს, რომ კომერციულ ბანკებს არ უნდა ჰქონდეთ ერთნაირი მიდგომა სესხის მსურველ კლიენტებზე სესხის გაცემის საკითხის გადაწყვეტასთან დაკავშირებით. ბანკები ცდილობენ სესხი მისცენ მხოლოდ იმ კლიენტებს, რომლებსაც შეუძლიათ დროულად დაფარონ ისინი. ამ მიზნით ბანკი კრედიტუნარიანობის მაჩვენებლებზე დაყრდნობით ადგენს საწარმოს ფინანსურ მდგომარეობას, რათა დარწმუნებული იყოს მსესხებლის ხელშეკრულებით დადგენილ ვადაში სესხის დაფარვის შესაძლებლობაში.

უზრუნველყოფილი სესხები, როგორც სესხის გაცემის პრინციპი, ნიშნავს, რომ მსესხებლის ქონება, ძვირფასი ნივთები ან უძრავი ქონება საშუალებას აძლევს გამსესხებელს იყოს დარწმუნებული, რომ სესხი დროულად დაფარდება. ეს პრინციპი გულისხმობს მსესხებლისათვის მიცემული სესხების რეალურ უზრუნველყოფას მხარეთა სხვადასხვა სახის ქონებით ან ვალდებულებით. სესხის დროული დაფარვის უზრუნველსაყოფად, კრედიტორები ხელშეკრულებით აძლევენ გირავნობას, თავდებობას ან გარანტიას, აგრეთვე ვალდებულებებს პრაქტიკაში მიღებული სხვა ფორმებით.

გირაოს სანაცვლოდ სესხის გაცემისას გამსესხებელი ამოწმებს, რამდენად აკმაყოფილებს დაგირავებული ქონება მოთხოვნებს, კერძოდ არის თუ არა მისი ლიკვიდურობა უზრუნველყოფილი. ასეთი აქტივების (ინვენტარი, აღჭურვილობა, მანქანები, ინვენტარი, მანქანები და ა.შ.) ლიკვიდურობა ეხება აქტივების უნარს სწრაფად გადაიქცეს ფულად.

სესხის დაფარვის მეთოდები მნიშვნელოვანია, ამიტომ განვიხილოთ ისინი უფრო დეტალურად. სესხის ყველაზე გავრცელებული სახეობაა სესხი მარაგების საწინააღმდეგოდ, რადგან ისინი ყველაზე საიმედო გირაოა სესხისთვის. სესხის უზრუნველყოფა შესაძლებელია საქონლითა და მატერიალური აქტივებით. დიდი სესხის გაცემისას უძრავი ქონება მიიღება გირაოს სახით. უძრავი ქონებით უზრუნველყოფილ სესხებს იპოთეკური სესხები ეწოდება. მიწის ნაკვეთები და სასოფლო-სამეურნეო ნაგებობები და ფართები გამოიყენება იპოთეკური სესხის უზრუნველყოფისთვის სხვადასხვა საკუთრების ფორმის საწარმოებისთვის.

ახლა საჭიროა უფრო დეტალურად შევხედოთ გადახდის პრინციპს, რადგან ის ყველაზე სრულად ასახავს საწარმოს ხარჯების არსს სესხის გამოყენებისთვის. ასე რომ, სესხის გადახდის პრინციპი გულისხმობს იმას, რომ მსესხებელმა კომპანიამ ბანკს უნდა გადაუხადოს გარკვეული საკომისიო მისგან ფულის დროებით სესხის აღებისთვის. პრაქტიკაში ეს პრინციპი ხორციელდება საბანკო პროცენტის მექანიზმით.

საბანკო პროცენტი არის საკომისიო, რომელსაც კრედიტორი იღებს მსესხებლისგან ნასესხები სახსრების გამოყენებისთვის. საბაზრო ეკონომიკაში პროცენტის გადახდა სხვა არაფერია, თუ არა მსესხებლის მიერ მიღებული მოგების ნაწილის მისი გამსესხებლისათვის გადაცემა. კრედიტორის ბუნებრივი მოთხოვნა ნასესხები სახსრების გადახდაზე განისაზღვრება იმით, რომ იგი გადასცემს მოვალეს თავისი კაპიტალის ნაწილს, რითაც ართმევს თავს შესაძლებლობას მიიღოს საკუთარი მოგება საკრედიტო ოპერაციის მოქმედების პერიოდში. სესხი მის საბოლოო ეტაპზე არის ღირებულების დაბრუნება, ხოლო პროცენტი არის სესხის ზრდა. მაშასადამე, სესხის პროცენტი არის ერთგვარი სესხის ფასი, რომელიც უზრუნველყოფს ნასესხები ღირებულების რაციონალურ გამოყენებას და საკრედიტო რესურსების მასის შენარჩუნებას. ამავდროულად, სესხის დაფარვას უნდა ჰქონდეს მასტიმულირებელი ეფექტი საწარმოების ეკონომიკურ გათვლებზე, წაახალისოს ისინი გაზარდონ საკუთარი რესურსები და ეკონომიურად დახარჯონ საკუთარი სახსრები.

1.3. პროგნოზირების ტექნიკის ახალი მიდგომების დასაბუთება

საწარმოს ხარჯები საკრედიტო რესურსების გამოყენებისთვის

არსებობს რამდენიმე სახის მიდგომა ამ პრობლემის განსახილველად. მათ შორის არის როგორც ახალი, ასევე დროში გამოცდილი.

კომერციული ბანკის კლიენტების კრედიტუნარიანობის შეფასების ფინანსური კოეფიციენტები. გლობალურ და რუსულ საბანკო პრაქტიკაში მსესხებლის კრედიტუნარიანობის შესაფასებლად გამოიყენება სხვადასხვა ფინანსური კოეფიციენტები. მათი არჩევანი განისაზღვრება ბანკის კლიენტურის მახასიათებლებით, ფინანსური სირთულეების შესაძლო მიზეზებითა და ბანკის საკრედიტო პოლიტიკით. შანსების რამდენიმე კატეგორია არსებობს:

1. ლიკვიდობის კოეფიციენტები;

2. ეფექტურობის ან ბრუნვის კოეფიციენტები;

3. ფინანსური ბერკეტების კოეფიციენტები;

4. მომგებიანობის კოეფიციენტები;

5. ვალის მომსახურების კოეფიციენტები.

თითოეულ ამ ჯგუფში შემავალი კრედიტუნარიანობის ინდიკატორები შეიძლება იყოს ძალიან მრავალფეროვანი.

მიმდინარე კოეფიციენტი გვიჩვენებს, შეუძლია თუ არა მსესხებელს პრინციპში სავალო ვალდებულებების გადახდა.

მიმდინარე კოეფიციენტი გულისხმობს მიმდინარე აქტივების შედარებას, ე.ი. კლიენტისთვის ხელმისაწვდომი სახსრები სხვადასხვა ფორმით მიმდინარე ვალდებულებებით, ე.ი. ვალდებულებები დაუყოვნებელი დაფარვის თარიღებით (სესხები, ვალი მომწოდებლების მიმართ, გადასახადები, ბიუჯეტი, მუშები და თანამშრომლები.

ლიკვიდური აქტივები წარმოადგენს მიმდინარე ვალდებულებების იმ ნაწილს, რომელიც შედარებით სწრაფად გადაიქცევა ფულად. სწრაფი ლიკვიდურობის კოეფიციენტის მიზანია წინასწარ განსაზღვროს მსესხებლის შესაძლებლობა, სწრაფად გაათავისუფლოს სახსრები ბრუნვიდან ნაღდი ფულით ბანკის დავალიანების დროულად დაფარვის მიზნით.

ეფექტურობის (ბრუნვის) კოეფიციენტები ავსებს კოეფიციენტების პირველ ჯგუფს - ლიკვიდურობის მაჩვენებლებს და გვაძლევს საშუალებას გავაკეთოთ უფრო ინფორმირებული დასკვნა. ეფექტურობის კოეფიციენტები გაანალიზებულია დროთა განმავლობაში და ასევე შედარებულია კონკურენტ ფირმებთან და ინდუსტრიის საშუალო მაჩვენებლებთან.

მომგებიანობის კოეფიციენტები ახასიათებს მთელი კაპიტალის, მათ შორის მისი მოზიდული ნაწილის გამოყენების ეფექტურობას. ამ კოეფიციენტების სახეობებია:

1. მომგებიანობის კოეფიციენტები:

წმინდა საოპერაციო მოგება;

წმინდა მოგება პროცენტისა და გადასახადების შემდეგ;

2. მომგებიანობის კოეფიციენტები - სამი სახის მომგებიანობის კოეფიციენტების შედარება გვიჩვენებს პროცენტების და გადასახადების გავლენის ხარისხს კომპანიის მომგებიანობაზე;

3. მოგების კოეფიციენტები აქციაზე - ვალის მომსახურების კოეფიციენტები (საბაზრო კოეფიციენტები) გვიჩვენებს, თუ რამდენ ნაწილს შეიწოვება მოგება პროცენტებითა და ფიქსირებული გადახდებით.

ვალის მომსახურების კოეფიციენტები გვიჩვენებს, თუ რამდენი შემოსავალი გამოიყენება პროცენტის ან ყველა ფიქსირებული გადასახადის დასაფარად. ამ კოეფიციენტებს განსაკუთრებული მნიშვნელობა აქვს ინფლაციის მაღალი მაჩვენებლების დროს, როდესაც გადახდილი პროცენტის ოდენობა შეიძლება მიუახლოვდეს კლიენტის ძირითად ვალს ან გადააჭარბოს მას. მოგების უფრო დიდი ნაწილი გამოიყენება გადახდილი პროცენტებისა და სხვა ფიქსირებული გადასახდელების დასაფარად, მით ნაკლები რჩება ვალის ვალდებულებების გასტუმრება და რისკების დაფარვა, ე.ი. მით უფრო უარესია კლიენტის კრედიტუნარიანობა.

ჩამოთვლილი ფინანსური კოეფიციენტები შეიძლება გამოითვალოს ფაქტობრივი საანგარიშგებო მონაცემების ან დაგეგმილი პერიოდის საპროგნოზო ღირებულებების საფუძველზე. სტაბილური ეკონომიკის ან შედარებით სტაბილური კლიენტის ვითარებაში, მსესხებლის მომავალი კრედიტუნარიანობის შეფასება შეიძლება ეფუძნებოდეს გასულ პერიოდებში რეალურ შესრულებას. უცხოურ პრაქტიკაში ასეთი ფაქტობრივი მაჩვენებლები აღებულია მინიმუმ სამი წლის განმავლობაში. ამ შემთხვევაში, კრედიტუნარიანობის კოეფიციენტების გამოთვლის საფუძველს წარმოადგენს მარაგების, დებიტორული და გადასახდელი ანგარიშების, ხელთ არსებული და საბანკო ანგარიშების ნაშთების საშუალო წელიწადის (კვარტალური, ნახევარი წელი), საწესდებო კაპიტალის ოდენობა (სანქცირებული კაპიტალი). სააქციო კაპიტალი და ა.შ.

არასტაბილური ეკონომიკის პირობებში (მაგალითად, წარმოების კლება), ინფლაციის მაღალი მაჩვენებლები, გასული პერიოდების ფაქტობრივი მაჩვენებლები არ შეიძლება იყოს ერთადერთი საფუძველი კლიენტის მომავალში დაფარვის შესაძლებლობის, მათ შორის საბანკო სესხების შესაფასებლად. ამ შემთხვევაში ან საპროგნოზო მონაცემები უნდა იქნას გამოყენებული ამ კოეფიციენტების გამოსათვლელად, ან საწარმოს (ორგანიზაციის) კრედიტუნარიანობის შეფასების განხილულ მეთოდს დაემატება სხვა. ეს უკანასკნელი მოიცავს ბიზნეს რისკის ანალიზს სესხის გაცემის დროს და მენეჯმენტის შეფასებას.

აღწერილი ფინანსური კრედიტუნარიანობის კოეფიციენტები გამოითვლება ანგარიშგების თარიღების საშუალო ბალანსის ნაშთების საფუძველზე და ყოველთვის არ ასახავს საქმის რეალურ მდგომარეობას და შედარებით ადვილად დამახინჯდება ანგარიშგებისას. ამიტომ მსოფლიო საბანკო პრაქტიკაში ასევე გამოიყენება კოეფიციენტების სისტემა, რომელიც გამოითვლება შედეგების საფუძველზე. ეს ანგარიში შეიცავს მოხსენებულ ბრუნვის მაჩვენებლებს იმ პერიოდისთვის. საწყისი ბრუნვის მაჩვენებელი არის გაყიდვების შემოსავალი. მისგან ცალკეული ელემენტების გამორიცხვით (მატერიალური და შრომითი ხარჯები, პროცენტები, გადასახადები, ამორტიზაცია და ა.შ.) მიიღება შუალედური მაჩვენებლები და საბოლოოდ მიიღება პერიოდის წმინდა მოგება.

წმინდა ფულადი ნაშთი არის სხვაობა ბალანსის ფულად აქტივებსა და ვალდებულებებს შორის. აქტივის ნაღდი ფული არის ფულის ბალანსი ხელთ და საბანკო ანგარიშებზე. ფულადი ვალდებულება – მოკლევადიანი სესხები მიმდინარე საწარმოო საქმიანობისთვის. მაშასადამე, წმინდა ფულადი ნაშთი გვიჩვენებს კლიენტის საკუთარი სახსრების ოდენობას სალაროში და ანგარიშზე.

ფულადი ნაკადების ანალიზი ასევე არის კომერციული ბანკის კლიენტის კრედიტუნარიანობის შეფასების საშუალება და ეს მაჩვენებელი, თავის მხრივ, სწორედ საწარმოს მიერ საკრედიტო რესურსების გამოყენების ხარჯების განსაზღვრის ფაქტორია. ეს ანალიზი ეფუძნება საანგარიშო პერიოდში კლიენტის სახსრების ბრუნვის დამახასიათებელი ფაქტობრივი ინდიკატორების გამოყენებას.

ფულადი ნაკადების ანალიზი შედგება მსესხებლისგან სახსრების გადინებისა და შემოდინების შედარებისგან იმ პერიოდის განმავლობაში, რომელიც ჩვეულებრივ შეესაბამება მოთხოვნილი სესხის ვადას. სესხის ერთწლიანი გაცემისას ფულადი ნაკადების ანალიზი კეთდება ყოველწლიურად, 90 დღემდე ვადით - კვარტალურად და ა.შ.

პერიოდისთვის სახსრების შემოდინების ელემენტებია:

1. მოცემულ პერიოდში მიღებული მოგება;

2. პერიოდისთვის დარიცხული ამორტიზაცია;

3. სახსრების გათავისუფლება:

ინვენტარები;

დებიტორული ანგარიშები;

ფიქსირებული აქტივები;

სხვა აქტივები;

4. გადასახდელების ზრდა;

5. სხვა ვალდებულებების ზრდა;

6. სააქციო კაპიტალის გაზრდა;

7. ახალი სესხების გაცემა;

სახსრების გადინების ელემენტები მოიცავს:

1. გადასახადების, პროცენტების, დივიდენდების, ჯარიმებისა და ჯარიმების გადახდა;

2. დამატებითი ინვესტიციები:

დებიტორული ანგარიშები;

სხვა აქტივები;

Ფიქსირებული აქტივები;

3. გადასახდელების შემცირება;

4. სხვა ვალდებულებების შემცირება;

5. სააქციო კაპიტალის გადინება;

6. სესხების დაფარვა;

სახსრების შემოდინებასა და გადინებას შორის სხვაობა განსაზღვრავს ფულადი სახსრების მთლიანი ნაკადის რაოდენობას. ამ გავლენის დასადგენად ხდება სასაქონლო-მატერიალური ფასეულობების, მოვალეების, კრედიტორების და ა.შ. პერიოდის დასაწყისში და ბოლოს. პერიოდის განმავლობაში მარაგების, მოვალეებისა და სხვა აქტივების ბალანსის ზრდა ნიშნავს სახსრების გადინებას და გამოთვლებში ნაჩვენებია „-“ ნიშნით, ხოლო კლება ნიშნავს სახსრების შემოდინებას და აღირიცხება „+“ ნიშნით. კრედიტორებისა და სხვა ვალდებულებების ზრდა განიხილება, როგორც სახსრების შემოდინება („+“), შემცირება – როგორც გადინება („-“).

ძირითადი საშუალებების ცვლილებებთან დაკავშირებით თანხების შემოდინებისა და გადინების განსაზღვრისას არსებობს მახასიათებლები, მხედველობაში მიიღება არა მხოლოდ მათი ბალანსის ღირებულების ზრდა ან შემცირება იმ პერიოდისთვის, არამედ ნაწილის გაყიდვის შედეგებიც. ძირითადი საშუალებები პერიოდის განმავლობაში. გაყიდვის ფასის გადაჭარბება ბალანსის შეფასებაზე განიხილება, როგორც სახსრების შემოდინება, ხოლო საპირისპირო სიტუაცია, როგორც სახსრების გადინება.

ფულადი ნაკადების ანალიზის მოდელი ეფუძნება სახსრების შემოდინებისა და გადინების ელემენტების დაჯგუფებას საწარმოს მართვის სფეროებში. შემდეგი ბლოკები შეიძლება შეესაბამებოდეს ამ სფეროებს ფულადი ნაკადების ანალიზის (CAM) მოდელში:

1. საწარმოს მოგების მართვა;

2. ინვენტარიზაციისა და ანგარიშსწორების მართვა;

3. ფინანსური ვალდებულებების მართვა;

4. საგადასახადო და ინვესტიციების მართვა;

5. სააქციო კაპიტალისა და სესხების თანაფარდობის მართვა.

ფულადი სახსრების ნაკადების გასაანალიზებლად, მონაცემები აღებულია მინიმუმ სამი წლის განმავლობაში. თუ კლიენტს ჰქონდა შემოდინების სტაბილური ჭარბი სახსრების გადინებაზე, მაშინ ეს მიუთითებს მის ფინანსურ სტაბილურობაზე, ისევე როგორც მის კრედიტუნარიანობაზე. ფულადი სახსრების მთლიანი ნაკადის ღირებულების რყევები, ისევე როგორც გადინების მოკლევადიანი გადაჭარბება სახსრების შემოდინებაზე მიუთითებს კლიენტის დაბალ რეიტინგზე კრედიტუნარიანობის თვალსაზრისით.

ფულადი სახსრების ნაკადების ანალიზი საშუალებას გვაძლევს გამოვიტანოთ დასკვნა საწარმოს მენეჯმენტის სუსტ წერტილებზე. მაგალითად, სახსრების გადინება შეიძლება დაკავშირებული იყოს მარაგების მართვასთან, ანგარიშსწორებასთან (მოვალეები და კრედიტორები), ფინანსური გადახდები (გადასახადები, პროცენტები, დივიდენდები). მენეჯმენტის სისუსტეების იდენტიფიცირება გამოიყენება სასესხო ხელშეკრულებაში ასახული დაკრედიტების პირობების შესამუშავებლად. შედარებით ხანგრძლივი პერიოდის განმავლობაში სესხის გაცემის მიზანშეწონილობისა და ზომის გადასაწყვეტად, ფულადი ნაკადების ანალიზი კეთდება არა მხოლოდ გასული პერიოდების ფაქტობრივი მონაცემების, არამედ დაგეგმილი პერიოდის საპროგნოზო მონაცემების საფუძველზე. ხარჯების პროგნოზირების ახალი მეთოდები ასევე მოიცავს ბიზნეს რისკის ანალიზს, როგორც კლიენტის კრედიტუნარიანობის შეფასების საშუალებას.

ბიზნეს რისკი არის რისკი, რომელიც დაკავშირებულია იმასთან, რომ მსესხებლის სახსრების მიმოქცევა შეიძლება არ დასრულდეს დროულად და მოსალოდნელი ეფექტით. ბიზნესის რისკის ფაქტორები არის სხვადასხვა მიზეზი, რამაც გამოიწვია სახსრების მიმოქცევის შეფერხება ან შეფერხება გარკვეულ ეტაპებზე. ბიზნესის რისკის ფაქტორები შეიძლება დაჯგუფდეს ციკლის ეტაპების მიხედვით.

ასე რომ, სესხის აღების კომპანიის ხარჯების პროგნოზირების ყველა ზემოაღნიშნული მეთოდი საშუალებას იძლევა სრულად განისაზღვროს კლიენტის კრედიტუნარიანობა, რაც თავის მხრივ იწვევს არა მხოლოდ თავად სესხის გაცემის პროცესის, არამედ მთელი საკრედიტო სისტემის სტაბილიზაციას. მთლიანობაში.

2. საწარმოს საკრედიტო პოლიტიკის ანალიზი

2.1. საწარმოს საკრედიტო პოლიტიკის კონცეფცია და სახეები

საკრედიტო პოლიტიკა არის ღონისძიებებისა და წესების სისტემა, რომელიც მიმართულია კომპანიის ან ბანკის მიერ გაცემული სესხების განხორციელებასა და გამოყენებაზე კონტროლის განხორციელებისკენ. საწარმოს საკრედიტო პოლიტიკა, სხვა საკითხებთან ერთად, შეიძლება მოიცავდეს მომხმარებლებთან ურთიერთობის დამყარების წესების სისტემას, რომელიც ასევე მოიცავს ვალების აღების პროცედურას.

საკრედიტო პოლიტიკა შეიძლება დაიწეროს ვრცელ დოკუმენტში, რომელიც შეიცავს დეტალურ ინსტრუქციებს ან შეიძლება იყოს მოკლე, როგორც ერთი გვერდი.

საკრედიტო პოლიტიკა უნდა შეიცავდეს:

1. კლიენტთან გააზრებული მუშაობა: მომხმარებელთა ტიპების სეგმენტირების წესები და თითოეულ სეგმენტთან მუშაობის წესები;

2. კომპანიის შიგნით მოვალეებთან ურთიერთობასთან დაკავშირებული სამუშაოების განაწილება;

3. ვალების შიდა აკრეფის პროცედურა;

4. სიტუაციების აღწერა, როდესაც დავალიანება გადაეცემა საინკასო სააგენტოს საინკასო მიზნით;

5. სიტუაციების აღწერა, როდესაც მოვალეს უჩივიან.

ეს სისტემა უნდა იყოს ჩაწერილი ქაღალდზე. ნათელია, რომ ყველა საწარმოს და ყველა ადამიანს აქვს გარკვეული შინაგანი შეგრძნებები, რომლებზედაც ისინი წყვეტენ, შეუძლიათ თუ არა სესხის გაცემა მოცემულ პირს ან საწარმოს. საკითხავია, არის თუ არა ეს შეგრძნებები მხოლოდ შიდა, თუ ისინი ჩაწერილია და ესმით საწარმოს ყველა თანამშრომელს ერთნაირად, არის თუ არა მკაფიო ინსტრუქციები საწარმოს თითოეული თანამშრომლისთვის და ყველა შესაძლო სიტუაციისთვის.

საწარმოს მთავარი მიზანი მოგების მიღწევაა. როგორც წესი, მოგება იზრდება გაყიდვების მოცულობის მატებასთან ერთად. გაყიდვების გაზრდის ერთ-ერთი ყველაზე ეფექტური გზაა საქონლის კრედიტით მიწოდება. ამის შემდეგი მიზეზებია:

1. შესაძლებელია მყიდველის მოზიდვა, რომელსაც არ აქვს საკმარისი თანხა წინასწარ გადახდისთვის;

2. მყიდველს შეუძლია შეიძინოს მეტი ან უფრო ძვირი საქონელი.

საწარმოს საკრედიტო პოლიტიკის შემუშავებისას აუცილებელია გავითვალისწინოთ არა მხოლოდ კრედიტით გაყიდვის პირობები, არამედ საწარმოს მენეჯმენტის შიდა სტრუქტურა. საწარმოს მენეჯმენტი, როგორც წესი, აქ ყველანაირ პრობლემას აწყდება. როგორც წესი, გაყიდვების განყოფილება ან გაყიდვების აგენტი არა მხოლოდ არ მოქმედებს საკრედიტო განყოფილებასთან ერთად, თუ საწარმოს აქვს ასეთი, არამედ უნდობლობაც კი აქვს მას. ეს იმის გამო ხდება, რომ გაყიდვების აგენტი, პირველ რიგში, დაინტერესებულია საქონლის გაყიდვით და ამისთვის საკომისიოს მისაღებად, როგორც წესი, ის მხოლოდ რისკავს, რომ მას საკომისიო არ გადაუხადონ. გადაუხდელობის შემთხვევაში ვალის დაფარვას ან ბუღალტერი ან თავად გაყიდვების განყოფილება ეხება. ბუღალტერის ფუნქცია საწარმოს ბუღალტრული აღრიცხვის ფუნქციაა, ხოლო გაყიდვების განყოფილების ამოცანაა გაყიდვების გაზრდა. აქედან გამომდინარე, ისინი არა მარტო ვერ ახერხებენ საწარმოს საკრედიტო პოლიტიკის ფორმირებას და ვალების ამოღებას, არამედ ამას, ალბათ, ყოველგვარი სურვილის გარეშე გააკეთებენ და ხანდახან საბოტაჟსაც კი გაუწევენ ამ საქმეს.

საწარმოს საკრედიტო პოლიტიკის ფარგლებში წყდება შემდეგი ამოცანები:

1. გაყიდვების მოცულობის გაზრდა მომხმარებლის უფრო ხელსაყრელი პირობების მიწოდებით;

2. დებიტორული და დებიტორული დავალიანების ბრუნვის დაჩქარება;

3. ვალის ოდენობის უუნარობისგან დაკარგული სარგებლის მინიმუმამდე შემცირება და ვალის ოდენობის ინფლაციური გაუფასურების შედეგად მიღებული ზარალი;

4. დებიტორული დავალიანების დაგვიანებით დაფარვის გამო სახსრების შესაძლო დეფიციტთან დაკავშირებული ფინანსური რისკების მინიმიზაცია, უიმედო ვალების ჩამოწერა;

5. კრედიტორთა წრის, სესხის აღების ფორმებისა და მოცულობების განსაზღვრა საწარმოს საწარმოო და ფინანსური ციკლების მახასიათებლების გათვალისწინებით;

6. ნასესხები კაპიტალის ღირებულების მინიმიზაცია;

7. საჭიროების შემთხვევაში სესხის აღების ალტერნატიულ წყაროებზე გადასვლა;

8. ვალის დაფარვისა და პროცენტის გადახდის დროულობის მონიტორინგი, საჭიროების შემთხვევაში ვალის რესტრუქტურიზაციის ფორმების არჩევა;

9. ბალანსის შენარჩუნება მიმდინარე აქტივებსა და მიმდინარე ვალდებულებებს შორის ოდენობითა და პირობებით.

საწარმოს საკრედიტო პოლიტიკა შედგება ორგანულად ურთიერთდაკავშირებული ბლოკებისგან: დებიტორული დავალიანების მართვა და გადასახდელების მართვა. საკრედიტო პოლიტიკის შემუშავებისას საწარმომ უნდა გაითვალისწინოს შემდეგი ფაქტორები:

1. ქვეყნის ეკონომიკის ზოგადი მდგომარეობა, თუ საწარმო ოპერირებს საგარეო ბაზარზე, მაშინ მსოფლიო ეკონომიკის მდგომარეობა და მისი განვითარების ძირითადი ტენდენციები;

2. კონკურენტული გარემო, პროდუქციაზე მოთხოვნის მდგომარეობა, სასაქონლო და ფინანსურ ბაზრებზე არსებული პირობები;

3. დებიტორული დავალიანების ამოღების მარეგულირებელი ბაზის შემუშავება;

4. საწარმოში სავაჭრო ოპერაციების წარმოების არსებული პრაქტიკა, კარგად განვითარებული სახელშეკრულებო ჩარჩოს არსებობა;

5. საწარმოს ფინანსური შესაძლებლობები საბრუნავი კაპიტალის ნაწილის დებიტორულ ანგარიშებზე გადატანის კუთხით.

საკრედიტო პოლიტიკა მიიღება ერთი წლის განმავლობაში, რის შემდეგაც ირკვევა საწარმოს მიზნები და ამოცანები, მიღებული სტანდარტები, მიდგომები და პირობები.

საწარმოს საკრედიტო პოლიტიკა პასუხობს ოთხ კითხვას:

1. ვის უნდა მიეცეს სესხი?

2. რამდენ ხანს?

3. რა ზომებში?

4. რა სანქციებია პირობების (კლიენტი/მენეჯერი) შეუსრულებლობისთვის?

საწარმოს საკრედიტო პოლიტიკის მიზნები უნდა იყოს: დებიტორ ანგარიშებში თანხების ინვესტირების ეფექტიანობის გაზრდა, გაყიდვების მოცულობის (გაყიდვიდან მოგების) და ინვესტიციის დაბრუნება.

საკრედიტო პოლიტიკაში დებიტორული დავალიანების მართვის მიზნების ფორმალიზების გარდა, აუცილებელია განისაზღვროს ამოცანები, რომელთა გადაწყვეტა საშუალებას მისცემს მიაღწიოს მიზნობრივ ღირებულებებს (მაგალითად, ახალ ბაზრებზე შესვლა, არსებული ბაზრის უფრო დიდი წილის მოგება, მშენებლობა რეპუტაცია, რაც ამცირებს საკრედიტო რესურსების ღირებულებას). თითოეულ ჩამოყალიბებულ ამოცანას უნდა ჰქონდეს რაოდენობრივი გაზომვა და სამუშაოს შესრულების ვადები.

როდესაც იცვლება კომპანიის მიზნები, სტრატეგია, ბაზრის პირობები და სხვა მნიშვნელოვანი ფაქტორები, საკრედიტო პოლიტიკა უნდა გადაიხედოს.

ამ დებულების მიზნებისათვის, საკრედიტო პოლიტიკა გულისხმობს საქონლის მიყიდვას საწარმოს კლიენტებზე კრედიტით, კლიენტებისთვის განვადებით ან საქონლის მიწოდების ხელშეკრულებით გადავადებული გადახდის სახით (კომერციული კრედიტი).

სესხის გაცემა არ არის საწარმოს ცენტრალური კონკურენტული უპირატესობა, ანუ კლიენტის ყურადღების ფოკუსირება და პირველ რიგში კლიენტებთან მუშაობისას სესხის გაცემის შესაძლებლობის დეკლარირება აკრძალულია. ამიტომ, მოლაპარაკებების დროს, ყოველთვის უნდა ეცადოთ იმუშაოთ წინასწარ გადახდაზე. თუ სრული წინასწარ გადახდა შეუძლებელია, უნდა სცადოთ ნაწილობრივი წინასწარ გადახდა. და მხოლოდ იმ შემთხვევაში, როდესაც კლიენტი ამტკიცებს დამაჯერებელ არგუმენტებს მისთვის სესხის მიცემის აუცილებლობის შესახებ და იმ პირობით, რომ ეს კლიენტი საწარმოსთვის არის დაინტერესებული (სამიზნეა), უნდა დაიწყოს საწარმოს მიერ შეთავაზებული სესხის პირობების განხილვა. .

საკრედიტო პოლიტიკის ძირითადი მაჩვენებლებია:

1. სავაჭრო სესხის გაცემის პირობების განსაზღვრა;

2. სავაჭრო სესხის გაცემის მაქსიმალური ვადის გაანგარიშება;

3. „ფასდაკლების მატრიცის“ შედგენა - ცხრილი, რომელიც შეიცავს ფასდაკლების ვარიანტებს გაგზავნილ საქონელზე (მოწოდებულ სერვისებზე) გადახდის პირობებიდან გამომდინარე. ანუ ფასში მითითებული ფასი არის კრედიტით მიწოდებული საქონლის ფასი მაქსიმალური განსაზღვრული ვადით.

საკრედიტო პოლიტიკის ტიპის არჩევისას გასათვალისწინებელია შემდეგი ძირითადი ფაქტორები:

1. ეკონომიკის ზოგადი მდგომარეობა, რომელიც განსაზღვრავს მყიდველების ფინანსურ შესაძლებლობებს და მათ გადახდისუნარიანობის დონეს;

2. სასაქონლო ბაზარზე არსებული მდგომარეობა, ორგანიზაციის პროდუქტებზე მოთხოვნის მდგომარეობა;

3. საწარმოს პოტენციური შესაძლებლობა გაზარდოს პროდუქციის მოცულობა და გააფართოოს მისი გაყიდვის შესაძლებლობები კრედიტის გაცემის გზით;

4. დებიტორული დავალიანების ამოღების უზრუნველყოფის სამართლებრივი პირობები;

5. საწარმოს ფინანსური შესაძლებლობები დებიტორულ ანგარიშებზე სახსრების გადანაწილების კუთხით.

საკრედიტო პოლიტიკის განმსაზღვრელი ინდიკატორები შემდეგი ოთხი მახასიათებელია:

1) სესხის ვადა – დროის პერიოდი, რომლის განმავლობაშიც მომხმარებლებმა უნდა გადაიხადონ შეძენილი საქონელი;

2) კრედიტუნარიანობის სტანდარტები - მინიმალური ფინანსური სტაბილურობა, რომელიც კლიენტებს უნდა ჰქონდეთ გადავადებული გადახდის შესაძლებლობის მისაღებად და სხვადასხვა კატეგორიის კლიენტებისთვის გაცემული სესხის დასაშვები თანხების ზომა;

3) გადახდების ინკასო პოლიტიკა - განისაზღვრება კლიენტებისადმი ლოიალობის ხარისხით, რომლებიც აჭიანურებენ გადახდას, სესხის ხელახლა გაცემის თვალსაზრისით;

4) ფასდაკლებები, რომლებიც გათვალისწინებულია ადრე გადახდისთვის; ეს შეღავათები მოიცავს ფასდაკლების თანხას და პერიოდს, რომლის განმავლობაშიც შესაძლებელია მათი სარგებლობა.

არსებობს საწარმოს საკრედიტო პოლიტიკის სამი ფუნდამენტური ტიპი პროდუქციის მყიდველებთან მიმართებაში - კონსერვატიული, ზომიერი და აგრესიული, რომლებიც ახასიათებენ მისი განხორციელების ფუნდამენტურ მიდგომებს მომგებიანობის დონეებისა და საწარმოს საკრედიტო საქმიანობის რისკის თანაფარდობის თვალსაზრისით.

საწარმოს კონსერვატიული ტიპის საკრედიტო პოლიტიკა მიზნად ისახავს საკრედიტო რისკის მინიმუმამდე შემცირებას. ასეთი მინიმიზაცია განიხილება მისი საკრედიტო საქმიანობის პრიორიტეტულ მიზნად. ამ ტიპის პოლიტიკის განხორციელების მექანიზმს წარმოადგენს პროდუქციის კრედიტით მყიდველების რაოდენობის მნიშვნელოვანი შემცირება მაღალი რისკის ჯგუფების ხარჯზე; სესხის პირობების და მისი ზომის მინიმუმამდე შემცირება; კრედიტის გაცემის პირობების გამკაცრება და მისი ღირებულების გაზრდა; დებიტორული დავალიანების დაფარვის მკაცრი პროცედურების გამოყენება.

საწარმოს ზომიერი ტიპის საკრედიტო პოლიტიკა ახასიათებს მისი განხორციელების პირობებს მიღებული კომერციული და ფინანსური პრაქტიკის შესაბამისად და ორიენტირებულია საკრედიტო რისკის საშუალო დონეზე გადავადებული გადახდით პროდუქტების გაყიდვისას.

საწარმოს აგრესიული (რბილი) ტიპის საკრედიტო პოლიტიკა ადგენს საკრედიტო პოლიტიკის პრიორიტეტულ მიზანს დამატებითი მოგების მაქსიმიზაციას კრედიტით პროდუქტის გაყიდვების მოცულობის გაფართოებით, მიუხედავად ამ ოპერაციების თანმდევი საკრედიტო რისკის მაღალი დონისა. ამ ტიპის პოლიტიკის განხორციელების მექანიზმი არის კრედიტის გაცემა პროდუქტის მყიდველების უფრო რისკიანი ჯგუფებისთვის; სესხის ვადის გაზრდა მინიმალურ მისაღებ ზომამდე; მყიდველებს ვაძლევთ გაფართოებული კრედიტის შესაძლებლობით..

ოპტიმალური საკრედიტო პოლიტიკის შესარჩევად, კომპანიამ უნდა შეაფასოს გაყიდვების გაზრდის პოტენციური სარგებელი დამატებითი სავაჭრო კრედიტის მიწოდების ხარჯებთან (საკრედიტო ჩეკები, დამატებითი ადმინისტრაციული ხარჯები და ა.შ.) და შესაძლო გადაუხდელობის რისკი.

საკრედიტო პოლიტიკა შეიძლება ეფუძნებოდეს როგორც ფორმალურ, ასევე არაფორმალურ კრიტერიუმებს:

1. მყიდველების შესყიდვების და გადახდის ისტორია. გადახდის ისტორიის მიღება შესაძლებელია ბანკებთან და სხვა კლიენტ პარტნიორებთან არაფორმალური კონტაქტებით;

2. მყიდველების გადახდისუნარიანობა შეიძლება შეფასდეს საწარმოს მყიდველებს შორის ურთიერთობის საკრედიტო ისტორიის საფუძველზე;

3. მყიდველების ფინანსური სტაბილურობის მიმდინარე ანალიზი და პერსპექტიული შეფასება.

ამ მიზნით შეიძლება გამოყენებულ იქნას ინფორმაციის იგივე წყაროები, როგორც ზემოთ იყო მითითებული, ასევე კლიენტის ინდუსტრიაში მომუშავე ნაცნობი პროფესიონალების არაფორმალური მოსაზრებები, დამოუკიდებელი ანალიტიკოსების რეკომენდაციები, სპეციალიზებული ბიზნეს საინფორმაციო სააგენტოების ახალი ამბები და ანგარიშები.

საწარმოს საკრედიტო პოლიტიკის არჩევისას სიფრთხილე განპირობებულია იმით, რომ არსებულ პირობებში ბიზნესის კეთება დაკავშირებულია მიმდინარე ეკონომიკურ არასტაბილურობასთან და მრავალრიცხოვან კომერციულ რისკებთან. სწორედ ასეთ გარემოში საწარმოებმა უნდა მიიღონ პასუხისმგებელი გადაწყვეტილებები, რომლებიც გავლენას მოახდენს არა მხოლოდ მათ მატერიალურ ინტერესებზე, არამედ მათი პარტნიორების ინტერესებზეც. ასე რომ, საკრედიტო პოლიტიკის არჩევის განსახილველი პრობლემა პროდუქტის მყიდველებთან მიმართებაში მნიშვნელოვანია ბიზნესში ჩართული თითქმის ყველასთვის.

ნებისმიერი სახელმწიფოს ეკონომიკაში მთავარი ეკონომიკური ერთეული არის საწარმო, რომელიც მოქმედებს სხვადასხვა ორგანიზაციული და სამართლებრივი ფორმით: ინდივიდუალური მეწარმეები, საერთო ამხანაგობა, შეზღუდული პასუხისმგებლობის საზოგადოება, სააქციო საზოგადოება და ა.შ. მათ აქვთ საერთო ის, რომ მოქმედი კანონმდებლობის შესაბამისად, ისინი ვალდებულნი არიან წარუდგინონ გარკვეული ინფორმაცია თავიანთი ბიზნეს საქმიანობის შესახებ სახელმწიფო უწყებებს. და მათ ეკისრებათ ფინანსური და ადმინისტრაციული პასუხისმგებლობა მის სიზუსტეზე. ყველა სხვა ეკონომიკური ინდიკატორი, როგორც წესი, ორგანიზაციებს მალავენ კომერციული საიდუმლოების საბაბით, რომელთა წვდომა მხოლოდ ოპერაციულად არის შესაძლებელი.

ეს იწვევს ერთ-ერთ მნიშვნელოვან მეთოდოლოგიურ დასკვნას: ორგანიზაციების საქმიანობის ეკონომიკური მაჩვენებლები არასრულია და მათი მოპოვება საკმაოდ რთულია. მხოლოდ სააქციო კომპანიები აწვდიან საკმაოდ ვრცელ ინფორმაციას თავიანთ შესახებ წლიურ ანგარიშებში აქციონერებს. ეს მნიშვნელოვან გავლენას ახდენს კონკრეტულ მყიდველთან მიმართებაში საკრედიტო პოლიტიკის ფორმირებაზე. ცხადია, გადაუხდელობების დიდი რაოდენობის პირობებში, რაც უფრო ნაკლები ინფორმაცია იქნება მყიდველი საწარმო თავისი კომერციული საქმიანობის შესახებ, მით უფრო მკაცრი იქნება მის მიმართ გამყიდველის საკრედიტო პოლიტიკა.

ღია ინფორმაცია, ეკონომიკური ანალიზის მეთოდების შესაბამისი გამოყენებით, საშუალებას აძლევს გამყიდველ საწარმოს გამოიტანოს უფრო ზუსტი დასკვნები ორგანიზაციის წარმოების, გაყიდვების და ფინანსური პროგრამის მდგომარეობის შესახებ, რომელიც მოქმედებს როგორც მყიდველი.

გარდა ამისა, საკრედიტო პოლიტიკის არჩევისას გასათვალისწინებელია შემდეგი ძირითადი ფაქტორები:

1. სავაჭრო ოპერაციების განხორციელების თანამედროვე კომერციული და ფინანსური პრაქტიკა;

2. ეკონომიკის ზოგადი მდგომარეობა, რომელიც განსაზღვრავს მყიდველების ფინანსურ შესაძლებლობებს და მათ გადახდისუნარიანობის დონეს;

3. სასაქონლო ბაზარზე არსებული მდგომარეობა, საწარმოს პროდუქტებზე მოთხოვნის მდგომარეობა;

4. საწარმოს პოტენციური შესაძლებლობა გაზარდოს წარმოების მოცულობა და გააფართოოს მისი გაყიდვის შესაძლებლობები კრედიტის გაცემის გზით;

5. დებიტორული დავალიანების ამოღების უზრუნველყოფის სამართლებრივი პირობები;

6. საწარმოს ფინანსური შესაძლებლობები დებიტორ ანგარიშებზე სახსრების გადანაწილების კუთხით;

7. საწარმოს მფლობელებისა და ხელმძღვანელების ფინანსური მენტალიტეტი, მათი დამოკიდებულება საქმიანი საქმიანობის განხორციელების პროცესში მისაღები რისკის დონესთან.

საკრედიტო პოლიტიკის ტიპის განსაზღვრისას საწარმოებმა უნდა გაითვალისწინონ, რომ მისი ხისტი ვერსია უარყოფითად აისახება მათი საოპერაციო საქმიანობის მოცულობის ზრდაზე და სტაბილური კომერციული კავშირების ჩამოყალიბებაზე. ამავდროულად, საწარმოს საკრედიტო პოლიტიკის რბილმა ვერსიამ შეიძლება გამოიწვიოს ფინანსური რესურსების გადაჭარბება, შეამციროს საწარმოს გადახდისუნარიანობის დონე, შემდგომში გამოიწვიოს ვალების ამოღების მნიშვნელოვანი ხარჯები და საბოლოოდ შეამციროს საბრუნავი კაპიტალისა და დასაქმებული კაპიტალის მომგებიანობა.

2.2. Progress OJSC-ის მოკლე ეკონომიკური მახასიათებლები

ფერმა თავდაპირველად 1960 წელს მოეწყო ორი კოლმეურნეობის „პროგრესის“ და „ლენინსკი რაბოჩიის“ შერწყმის შედეგად და ეწოდა „კალანდრაშვილს“. რეორგანიზაციის შედეგად კალანდრაშვილის კოლმეურნეობას ეწოდა „პროგრესი“ OJSC.

2004 წელს Progress OJSC-მ თავისი საკონტროლო აქცია მიჰყიდა Maslozhirkombinat OJSC-ს და ამჟამად არის მთავარი აქციონერი.

სს "პროგრესი" მდებარეობს ბოხანსკის რაიონის სამხრეთ-დასავლეთ ნაწილში. ცენტრალური მამული მდებარეობს სოფ. ოლონკი 30 კილომეტრშია. რაიონული ცენტრი რ.პ. ბოჰანი და 85 კმ. ირკუტსკის რაიონული ცენტრიდან და 98 კმ. ირკუტსკის უახლოესი რკინიგზის სადგურიდან.

ძირითადი სოფლის მეურნეობის პროდუქტების მიწოდების პუნქტებია:

მარცვლეულის ს. ბურეტი, ირკუტსკი, ბოხანი სოფ

რძე ს. ოლონკი, ირკუტსკი

ხორცი ირკუტსკი

ფერმა ამ პუნქტებს მოკირწყლული გზებით უკავშირდება. გზების მდგომარეობა დამაკმაყოფილებელია.

ფერმას აქვს სამი ფილიალი - ოლონკი, ვორობიოვკა, ზახაროვსკაია, რომლებიც დამაკმაყოფილებელ მდგომარეობაში გზებით უკავშირდება ცენტრალურ მამულს. ყველა ფილიალი სპეციალიზირებულია სოფლის მეურნეობის პროდუქციის წარმოებაში. ცენტრალურ მამულში განთავსებულია დამხმარე საწარმოო ობიექტები - სასტუმრო, სეზონური სასადილო ოთახი, სახელოსნოები, სათავსოები და ავტოფარეხები. ფერმას აქვს ორდონიანი ორგანიზაციული სტრუქტურა.

საწარმოს საწარმოო სიმძლავრე საშუალებას გვაძლევს ვაწარმოოთ:

1. მოსავლის პროდუქტები – მარცვლეული და პარკოსნები, ქერი, შვრია, რაფსი, სხვა პროდუქტები;

2. მეცხოველეობის პროდუქტები – პირუტყვი და ფრინველი (მსხვილფეხა რქოსანი პირუტყვი), რძე, ხორცი და ხორცპროდუქტები;

„პროგრესი“ OJSC-ის ძირითადი საქმიანობაა მცენარეული და მეცხოველეობის პროდუქტების წარმოება და რეალიზაცია. ნებისმიერი საწარმოს ეკონომიკური აქტივობის შესაფასებლად ყველაზე მნიშვნელოვანი, ეფექტური ინდიკატორი არის მოგება, ხოლო თუ არ არის, მაშინ ხარჯების ანაზღაურება. სასოფლო-სამეურნეო საწარმოს მიერ მიღებული მოგების ოდენობა ახასიათებს საწარმოო აქტივების, მიწის, შრომის, მატერიალური და ფულადი რესურსების გამოყენების ეფექტურობას.

2.3. OJSC Progress-ის კრედიტუნარიანობის ანალიზი

საწარმოებსა და საკრედიტო სისტემას შორის, ისევე როგორც სხვა საწარმოებთან ურთიერთობის პროცესში მუდმივია მსესხებლის კრედიტუნარიანობის ანალიზის საჭიროება. კრედიტუნარიანობის ანალიზს ახორციელებენ როგორც სესხების გამცემი ბანკები, ასევე საწარმოები, რომლებიც ეძებენ მათ.

კრედიტუნარიანობის ანალიზის დროს კეთდება გამოთვლები საწარმოს აქტივების ლიკვიდურობის და მისი ბალანსის ლიკვიდობის დასადგენად.

აქტივების ლიკვიდურობა არის მათი ფულად გადაქცევისთვის საჭირო დროის ორმხრივი, ე.ი. რაც უფრო ნაკლები დრო სჭირდება აქტივების ფულად გადაქცევას, მით უფრო ლიკვიდურია აქტივები.

ბალანსის ლიკვიდურობა გამოიხატება საწარმოს ვალდებულებების დაფარვის ხარისხში მისი აქტივებით, რომლის ფულად გარდაქმნის პერიოდი შეესაბამება ვალდებულებების დაფარვის პერიოდს. ბალანსის ლიკვიდურობა მიიღწევა საწარმოს ვალდებულებებსა და აქტივებს შორის თანასწორობის დადგენით. ამ შემთხვევაში, აქტივები უნდა დაჯგუფდეს მათი ლიკვიდობის ხარისხის მიხედვით და ჯგუფები დალაგებულია კლებადობით, ხოლო ვალდებულებები - მათი დაფარვის ვადების მიხედვით და განლაგებულია გადახდის პირობების მზარდი წესით.

საწარმოს აქტივები, მათი ფულად გადაქცევის სისწრაფიდან გამომდინარე, იყოფა ოთხ ჯგუფად:

1. ყველაზე ლიკვიდური აქტივები A1 არის ნაღდი ფული და მოკლევადიანი ფინანსური ინვესტიციები;

2. სწრაფად რეალიზებადი აქტივები A2 – დებიტორული და სხვა აქტივები;

3. ნელ-ნელა რეალიზებადი აქტივები A3 – მარაგები, გარდა გადავადებული ხარჯებისა, პლუს გრძელვადიანი ფინანსური ინვესტიციები;

4. ძნელად გასაყიდი აქტივები A4 – გრძელვადიანი ფინანსური ინვესტიციების გარეშე გრძელვადიანი აქტივები.

საწარმოს ვალდებულებები (ბალანსის ვალდებულების მუხლები) ასევე იყოფა ოთხ ჯგუფად და დალაგებულია მათი გადახდის აუცილებლობის ხარისხის მიხედვით:

1. ყველაზე გადაუდებელი ვალდებულებები P1 – გადასახდელები;

2. მოკლევადიანი ვალდებულებები P2 – მოკლევადიანი სესხები და სესხები და სხვა მოკლევადიანი ვალდებულებები;

3. გრძელვადიანი ვალდებულებები P3 – გრძელვადიანი სესხები და სესხები;

4. მუდმივი ვალდებულებები P4 – კაპიტალი და რეზერვები პლუს ბალანსის 630-660 სტრიქონები.

ბალანსის ლიკვიდურობის დასადგენად საჭიროა შევადაროთ აქტივების ჯგუფებისა და პასივების ჯგუფებისთვის გაკეთებული გამოთვლები. ბალანსი თხევად ითვლება აქტივებისა და ვალდებულებების ჯგუფების შემდეგი თანაფარდობით: A1>=P1; A2>=P2; A3>=P3; A4<=П4.

გავაანალიზოთ საწარმოს შედარებითი საქმიანობა. ეს მოიცავს ინდიკატორთა 5 ჯგუფს:

1. ლიკვიდობის კოეფიციენტები;

2. ბიზნეს საქმიანობის კოეფიციენტები;

3. მომგებიანობის კოეფიციენტები;

4. ფინანსური სტაბილურობის კოეფიციენტები;

5. საწარმოს საბაზრო შეფასების (საქმიანობის) კოეფიციენტები.

1. ლიკვიდურობის კოეფიციენტები - განსაზღვრავს მიმდინარე ვალდებულებების გარკვეული პერიოდის განმავლობაში დაფარვის შესაძლებლობას.

ჯამური (მიმდინარე) ლიკვიდურობის კოეფიციენტი გამოითვლება როგორც მიმდინარე აქტივების კოეფიციენტი დაყოფილი მოკლევადიანი ვალდებულებებზე და გვიჩვენებს, აქვს თუ არა საწარმოს საკმარისი სახსრები, რომლითაც შეიძლება გამოიყენოს მისი მოკლევადიანი ვალდებულებები გარკვეული პერიოდის განმავლობაში.

ზოგადად მიღებული სტანდარტების მიხედვით, ითვლება, რომ ეს კოეფიციენტი უნდა იყოს 1-დან 2-3-მდე. ქვედა ზღვარი განპირობებულია იმით, რომ უნდა იყოს მინიმუმ საკმარისი მიმდინარე აქტივები მოკლევადიანი ვალდებულებების დასაფარად, წინააღმდეგ შემთხვევაში კომპანია გაკოტრების საფრთხის წინაშე დადგება. მიმდინარე აქტივების მოკლევადიან ვალდებულებებთან შედარებით სამჯერ გადაჭარბება შეიძლება მიუთითებდეს კაპიტალის არარაციონალურ სტრუქტურაზე.

Ktl = მიმდინარე აქტივები / მიმდინარე ვალდებულებები = ხაზი 290 ვ. No1/ გვერდი 690 ვ. No1

2006 Ktl = 34206 / 38027 = 0.89

2007 Ktl = 35383 / 66367 = 0.53

სწრაფი ლიკვიდობის კოეფიციენტი არის მიმდინარე ლიკვიდობის კოეფიციენტის კერძო მაჩვენებელი; იგი ავლენს მიმდინარე აქტივების (ფულადი სახსრები, მოკლევადიანი ფინანსური ინვესტიციები და მოთხოვნები) ყველაზე ლიკვიდური ნაწილის თანაფარდობას მოკლევადიან ვალდებულებებთან. საერთაშორისო სტანდარტების მიხედვით, კოეფიციენტის დონე უნდა იყოს 1-ზე მეტი, რუსეთში მისი ოპტიმალური მნიშვნელობა განისაზღვრება როგორც 0.7-0.8.

Ksl = ნაღდი ფული, დებიტორული ანგარიშები, მოკლევადიანი ფინანსური ინვესტიციები / მოკლევადიანი ვალდებულებები = (სტრიქონი 260 + 240 + 250) / სტრიქონი 690.

2006 წლისთვის Ksl = 5 + 781 / 38027 = 0.02

2007 წლისთვის Ksl = 24 + 591 / 66367 = 0.01

რუსეთის პირობებში, ლიკვიდობის ყველაზე სანდო ინდიკატორად შეიძლება ჩაითვალოს ლიკვიდობის აბსოლუტური კოეფიციენტი, რომელიც გამოითვლება, როგორც ფულადი სახსრების კოეფიციენტი დაყოფილი მოკლევადიან ვალდებულებებზე. დასავლურ პრაქტიკაში ეს კოეფიციენტი იშვიათად გამოითვლება, მაგრამ რუსეთში მისი ოპტიმალური დონე ითვლება 0,2-0,25.

Cal = (ნაღდი ფული + მოკლევადიანი ფინანსური ინვესტიციები) / მოკლევადიანი ვალდებულებები = (გვ. 260 + გვ. 250) / გვ. 690

2006 წლისთვის Cal = 5 / 38027 = 0.0001

2007 წლისთვის Cal = 24 / 66367 = 0.0004

წმინდა საბრუნავი კაპიტალის მაჩვენებელი გამოითვლება როგორც სხვაობა კომპანიის მიმდინარე აქტივებსა და მის მოკლევადიან ვალდებულებებს შორის. წმინდა საბრუნავი კაპიტალი აუცილებელია ბიზნესის ფინანსური სიმტკიცის შესანარჩუნებლად, რადგან მიმდინარე აქტივების ჭარბი მიმდინარე ვალდებულებებზე ნიშნავს, რომ კომპანიას არა მხოლოდ შეუძლია გადაიხადოს თავისი მოკლევადიანი ვალდებულებები, არამედ აქვს ფინანსური რესურსები, რათა გააფართოვოს თავისი საქმიანობა საქართველოში. მომავალი. წმინდა საბრუნავი კაპიტალის ნაკლებობამ შეიძლება მიიყვანოს კომპანია გაკოტრებამდე, რადგან ეს მიუთითებს მის უუნარობაზე დროულად დაფაროს მოკლევადიანი ვალდებულებები. წმინდა საბრუნავი კაპიტალის მნიშვნელოვანი გადაჭარბება მის ოპტიმალურ საჭიროებაზე მიუთითებს რესურსების არაეფექტურ გამოყენებაზე.

NOL = მიმდინარე აქტივები – მოკლევადიანი ვალდებულებები

2006 წლისთვის NER = 34206 – 38027 = -3821

2007 წლისთვის NER = 35383 – 66367 = -30984

2. ბიზნეს საქმიანობის კოეფიციენტები - ახასიათებს საწარმოს მიერ მისი სახსრების გამოყენების ეფექტურობას. ამ ჯგუფში შედის ბრუნვის სხვადასხვა მაჩვენებლები, ვინაიდან ბრუნვის მაჩვენებელი, ე.ი. სახსრების ფულად ფორმაში გადაქცევა პირდაპირ გავლენას ახდენს საწარმოს გადახდისუნარიანობაზე.

აქტივების ბრუნვის კოეფიციენტი - პროდუქტის გაყიდვიდან მიღებული შემოსავლის თანაფარდობა მთლიან საბალანსო აქტივის მთლიანობასთან - ახასიათებს კომპანიის მიერ ყველა არსებული რესურსის გამოყენების ეფექტურობას, მიუხედავად მათი მოზიდვის წყაროებისა, ე.ი. გვიჩვენებს, რამდენჯერ სრულდება წარმოებისა და მიმოქცევის სრული ციკლი პერიოდის განმავლობაში, რაც მოაქვს შესაბამის ეფექტს მოგების სახით, ან გაყიდული პროდუქტების რამდენი ფულადი ერთეული მოიტანა აქტივების თითოეულმა ფულადმა ერთეულმა.

Cob.ac. = შემოსავალი, შემდეგ გაყიდვები / ბალანსის ვალუტა

2006 = 23065 / 89581 = 0.26

2007 = 28916 / 117720 = 0.26

დებიტორული დავალიანების ბრუნვის კოეფიციენტი ზომავს საშუალოდ რამდენჯერ გადაკეთდა დებიტორული დავალიანება ფულად საანგარიშო პერიოდში. თანაფარდობა გამოითვლება პროდუქტის გაყიდვიდან მიღებული შემოსავლის გაყოფით წმინდა დებიტორული დავალიანების საშუალო წლიურ ღირებულებაზე. იმისათვის, რომ შევადაროთ კომერციული დაკრედიტების პირობები, რომელსაც საწარმო იყენებს სხვა კომპანიებისგან დაკრედიტების პირობებს, რომლებსაც საწარმო უწევს სხვა კომპანიებს, შეგიძლიათ შეადაროთ ეს მაჩვენებელი გადასახდელების ბრუნვის კოეფიციენტთან.

Cob.d.z. = გაყიდვების შემოსავალი / დებიტორული ანგარიშები

2006 = 23065 / 781 = 29.53

2007 წლისთვის = 28916 / 591 = 48.93

გადასახდელების ბრუნვის კოეფიციენტი გამოითვლება გაყიდული საქონლის ღირებულების გაყოფით გადასახდელების საშუალო წლიურ ღირებულებაზე და აჩვენებს, თუ რამდენი ბრუნვა სჭირდება კომპანიას ანგარიშ-ფაქტურების გადასახდელად. დებიტორული და გადასახდელების ბრუნვის კოეფიციენტები ასევე შეიძლება გამოითვალოს დღეებში. ამისათვის თქვენ უნდა გაყოთ წელიწადში დღეების რაოდენობა განხილულ მაჩვენებლებზე. ეს აჩვენებს, საშუალოდ რამდენი დღე სჭირდება შესაბამისად დებიტორული ან გადასახდელების გადახდას.

კობ.კ.ზ. = გაყიდული საქონლის ღირებულება / გადასახდელი

2006 = 23791 / 20432 = 1.16

2007 = 29855 / 20642 = 1.45

მარაგების ბრუნვის კოეფიციენტი ასახავს ამ მარაგების გაყიდვის სიჩქარეს. იგი გამოითვლება როგორც გაყიდული საქონლის ღირებულების კოეფიციენტი გაყოფილი მარაგების საშუალო წლიურ ღირებულებაზე. დღეებში კოეფიციენტის გამოსათვლელად, თქვენ უნდა გაყოთ დღეების რაოდენობა განხილულ მაჩვენებელზე. ამ გზით შეგიძლიათ გაიგოთ რამდენი დღე სჭირდება მარაგების გაყიდვას (გადახდის გარეშე). ზოგადად, რაც უფრო მაღალია მარაგების ბრუნვის მაჩვენებელი, მით ნაკლებია სახსრები მიბმული საბრუნავი კაპიტალის ამ ნაკლებად ლიკვიდურ ელემენტში, მით უფრო ლიკვიდურია საბრუნავი კაპიტალის სტრუქტურა და მით უფრო სტაბილურია საწარმოს ფინანსური მდგომარეობა, ყველა სხვა თანაბარი.

კობ. mpz. = გაყიდული საქონლის ღირებულება / ინვენტარის ღირებულება

2006 = 23791 / 32416 = 0.73

2007 = 29855 / 32542 = 0.92

საოპერაციო ციკლის ხანგრძლივობა არის ინდიკატორი, რომლითაც შეიძლება განისაზღვროს საშუალოდ რამდენი დღე სჭირდება საწარმოს პროდუქციის წარმოებას, გაყიდვას და გადახდას, სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, რა პერიოდშია სახსრები მიბმული მარაგებში. ეს მაჩვენებელი გამოითვლება როგორც მარაგების ბრუნვის პერიოდისა და დებიტორული ბრუნვის პერიოდის ჯამი.

DOC = POZ + Sub.z.

POZ = ინვენტარი * 365 / შემოსავალი პროდუქტის გაყიდვიდან

2006 წლისთვის Poz = 32416 * 365 / 23065 = 513 დღე.

2007 წლისთვის Poz = 32542 * 365 / 28916 = 411 დღე.

ქვეშ.ზ. = დებიტორული დავალიანება * 365 / შემოსავალი პროდუქტის გაყიდვიდან

2006 წლისთვის ქვე. = 781 * 365 / 23065 = 12 დღე.

2007 წლისთვის ქვე. = 591* 365 / 28916 = 8 დღე.

2006 წლისთვის, DOC = 513 + 12 = 525 დღე.

2007 წლისთვის, DOC = 411 + 8 = 419 დღე.

ფინანსური ციკლი იწყება იმ მომენტიდან, როდესაც მომწოდებლები გადაიხდიან ამ მასალებს (გადასახდელი ანგარიშების დაფარვა) და მთავრდება, როდესაც კლიენტები მიიღებენ თანხას გაგზავნილი პროდუქტებისთვის (დებიტორული დავალიანების დაფარვა). ფინანსური ციკლი არის პერიოდი, რომლის დროსაც კომპანია კარგავს ფულს.

ფინანსური ციკლი = საოპერაციო ციკლი - გადასახდელების ბრუნვის პერიოდი

POk.z. = გადასახდელი ანგარიშები * 365 / შემოსავალი პროდუქტის გაყიდვიდან

2006 წლისთვის POkz = 20432 * 365 / 23065 = 323 დღე.

2007 წლისთვის POkz = 20642 * 365 / 28916 = 261 დღე.

2006 წლისთვის FC = 525 – 323 = 202 დღე.

2007 წლისთვის FC = 419 – 261 = 158 დღე.

3. მომგებიანობის კოეფიციენტები - ასახავს კომპანიის მომგებიანობას.

გაყიდვების მომგებიანობა გამოითვლება, როგორც წმინდა მოგების თანაფარდობა გადასახადის შემდეგ გაყიდული პროდუქციის მოცულობასთან. ეს მაჩვენებელი ასახავს წმინდა მოგების რამდენი ფულადი ერთეული მოიტანა გაყიდული პროდუქციის თითოეულ ფულად ერთეულზე.

როტოტალი. = წმინდა მოგება / შემოსავალი პროდუქტის გაყიდვიდან * 100%

2006 წ.სულ. = 2173 / 23065 * 100% = 9.42%

2007 წლისთვის სულ. = 2516 / 28916 * 100% = 8.7%

საწარმოს ყველა აქტივის მომგებიანობის კოეფიციენტი (აქტივების ანაზღაურება) გამოითვლება წმინდა მოგების გაყოფით საწარმოს აქტივების საშუალო წლიურ ღირებულებაზე. ის გვიჩვენებს, რამდენი ფულადი ერთეული სჭირდებოდა კომპანიას მოგების ერთი ფულადი ერთეულის მისაღებად, მიუხედავად ამ სახსრების მოზიდვის წყაროსა. ეს მაჩვენებელი საწარმოს კონკურენტუნარიანობის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი მაჩვენებელია. კონკურენტუნარიანობის დონე განისაზღვრება მოცემული კომპანიის ყველა აქტივის მომგებიანობის დარგის საშუალო კოეფიციენტთან შედარებით.

Ren.ac. = (წმინდა მოგება / საწარმოს აქტივები) * 100%

2006 წლისთვის Kren.ak. = 2173 / 89581 * 100% = 22.7%

2007 წლისთვის Kren.ak. = 2516 / 117720 * 100% = 2.13%

კაპიტალის დაბრუნება საშუალებას გაძლევთ განსაზღვროთ მფლობელების მიერ ინვესტირებული კაპიტალის გამოყენების ეფექტურობა და შეადაროთ ეს მაჩვენებელი ამ სახსრების სხვა ინვესტიციიდან შესაძლო შემოსავალთან. ეს თანაფარდობა შეიძლება გამოითვალოს წმინდა შემოსავლის (გადასახადების შემდეგ) წლიური კაპიტალის საშუალო ოდენობის გაყოფით. კაპიტალზე დაბრუნება გვიჩვენებს, თუ რამდენი ფულადი ერთეული მიიღო წმინდა მოგებამ კომპანიის მფლობელების მიერ ინვესტირებულმა თითოეულ ფულად ერთეულზე.

რენ.sob.cap. = (წმინდა მოგება/კაპიტალი) * 100%

2006 წლისთვის Ren.sob.cap. = 2173 / 51105 * 100% = 4.25%

2007 წლისთვის Ren.sob.cap. = 2516 / 50904 * 100% = 4.9%

4. ფინანსური სტაბილურობის კოეფიციენტები (გადახდისუნარიანობა ან კაპიტალის სტრუქტურა) - ახასიათებს ფინანსური წყაროების სტრუქტურას და უპირველეს ყოვლისა კაპიტალის სტრუქტურას. ისინი ასახავს კომპანიის უნარს, დაფაროს გრძელვადიანი დავალიანება.

კაპიტალის კონცენტრაციის კოეფიციენტი ასახავს სააქციო კაპიტალის წილს კომპანიის კაპიტალის სტრუქტურაში და, შესაბამისად, ურთიერთობას საწარმოს მფლობელებისა და კრედიტორების ინტერესებს შორის. ამ ინდიკატორის ღირებულება, რომელიც ახასიათებს საკმაოდ სტაბილურ ფინანსურ მდგომარეობას, ყველა დანარჩენი თანაბარი, ინვესტორებისა და კრედიტორების თვალში დაახლოებით 60% -ს შეადგენს.

Kksk = სააქციო კაპიტალი / საბალანსო ვალუტა

2006 წლისთვის Kksk = 51105 / 89581 = 0.57

2007 წლისთვის Kksk = 50904 / 117720 = 0.43

სავალო კაპიტალის კონცენტრაციის კოეფიციენტი ასახავს სავალო კაპიტალის წილს დაფინანსების წყაროებში. ეს თანაფარდობა არის საკუთრების კოეფიციენტის შებრუნებული.

Ккзк = ნასესხები კაპიტალი / საბალანსო ვალუტა

2006 წლისთვის Kkzk = 38027 / 89581 = 0.42

2007 წლისთვის Kkzk = 66367 / 117720 = 0.56

ფინანსური დამოკიდებულების კოეფიციენტი ახასიათებს კომპანიის დამოკიდებულებას გარე სესხებზე და წარმოადგენს სავალო კაპიტალის თანაფარდობას სააქციო კაპიტალთან. რაც უფრო მაღალია ეს კოეფიციენტი, მით უფრო სარისკოა სიტუაცია, რამაც შეიძლება გამოიწვიოს საწარმოს გაკოტრება და მით უფრო მაღალია საწარმოს ფულადი სახსრების დეფიციტის პოტენციური საფრთხე. ითვლება, რომ საბაზრო ეკონომიკაში ეს მაჩვენებელი არ უნდა აღემატებოდეს ერთს. გარე სესხებზე დიდმა დამოკიდებულებამ შეიძლება მნიშვნელოვნად გააუარესოს კომპანიის პოზიცია გაყიდვების შემცირების შემთხვევაში, რადგან კომპანია ვერ შეძლებს შეამციროს ნასესხები კაპიტალზე პროცენტის გადახდის ღირებულება, სხვა თანაბარი პირობებით, გაყიდვების შემცირების პროპორციულად. მოცულობა.

Kkfz = საბალანსო ვალუტა / კაპიტალი

2006 წლისთვის Kkfz = 89581 / 51105 = 1.75

2007 წლისთვის Kkfz = 117720 / 50904 = 2.31

ვალის თანაფარდობა კაპიტალთან - რაც უფრო მაღალია კოეფიციენტი 1-ს, მით მეტია საწარმოს დამოკიდებულება ნასესხებ სახსრებზე. მისაღები დონე ხშირად განისაზღვრება თითოეული საწარმოს საოპერაციო პირობებით, უპირველეს ყოვლისა, საბრუნავი კაპიტალის ბრუნვის მაჩვენებლით. აქედან გამომდინარე, დამატებით აუცილებელია განისაზღვროს მარაგებისა და დებიტორული დავალიანების ბრუნვის მაჩვენებელი გაანალიზებული პერიოდისთვის. თუ დებიტორული დავალიანება ბრუნავს უფრო სწრაფად, ვიდრე საბრუნავი, ეს ნიშნავს საწარმოში ფულადი ნაკადების საკმაოდ მაღალ ინტენსივობას, ე.ი. შედეგი არის საკუთარი სახსრების ზრდა. ამრიგად, მატერიალური საბრუნავი კაპიტალის მაღალი ბრუნვისა და დებიტორული ანგარიშების კიდევ უფრო მაღალი ბრუნვის შემთხვევაში, კაპიტალის და ნასესხები სახსრების თანაფარდობა შეიძლება ბევრად აღემატებოდეს 1-ს.

Кс/з = სავალო კაპიტალი / სააქციო კაპიტალი

2006 წლისთვის Ks/z = 38027 / 51105 = 0.74

2007 წლისთვის Ks/z = 66367 / 50904 = 1.3

5. საწარმოს საბაზრო შეფასების (საქმიანობის) კოეფიციენტები - ახასიათებს კომპანიის აქციების ღირებულებასა და მომგებიანობას.

მოგება თითო აქციაზე გვიჩვენებს, თუ რამდენი წმინდა მოგება მოდის ერთი საერთო აქციიდან.

საბაზრო ფასისა და მოგების თანაფარდობა ერთ აქციაზე ასახავს ურთიერთობას კომპანიასა და მის აქციონერებს შორის, აჩვენებს რამდენ ფულად ერთეულს იხდიან აქციონერები კომპანიის წმინდა შემოსავლის ერთ ფულად ერთეულზე. ამ ინდიკატორის შედარება შესაძლებელია სხვადასხვა კომპანიისთვის, რაც განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია დროთა განმავლობაში ინვესტიციის გრძელვადიანი ასპექტის შეფასებაში.

აქციის საბალანსო ღირებულება გვიჩვენებს საწარმოს წმინდა აქტივების (კაპიტალის) ღირებულებას, რომელიც არის ერთ ჩვეულებრივ აქციაზე სააღრიცხვო და ანგარიშგების მონაცემების შესაბამისად.

აქციების უკუგების დასადგენად გამოითვლება რამდენიმე ინდიკატორი. მიმდინარე სარგებელი ეხება დივიდენდებს, რომლებსაც აქციის მფლობელი მიიღებს. ამ თანაფარდობას ეწოდება დივიდენდის სარგებელი ან დივიდენდის განაკვეთი და არის ერთ აქციაზე დივიდენდის კოეფიციენტი გაყოფილი ერთი აქციის საბაზრო ღირებულებაზე.

დივიდენდის გადახდის კოეფიციენტი მიუთითებს, თუ რამდენი წმინდა მოგება იხარჯება დივიდენდის გადახდაზე.

ცხრილი 1 - პროგრესის OJSC-ის შედარებითი ინდიკატორები 2006-2007 წლებში.

ინდექსი			2007 წ პროცენტულად 2006 წელთან შედარებით
ლიკვიდურობის კოეფიციენტები
მიმდინარე თანაფარდობა
სწრაფი თანაფარდობა
აბსოლუტური ლიკვიდობის კოეფიციენტი
წმინდა საბრუნავი კაპიტალი, რუბლი.
ბიზნეს აქტივობის კოეფიციენტები
აქტივების ბრუნვის კოეფიციენტი
ვალის ბრუნვის კოეფიციენტი ტრაკი
საკრედიტო ბრუნვის კოეფიციენტი ტრაკი
ინვენტარის ბრუნვის კოეფიციენტი
საოპერაციო ციკლის ხანგრძლივობა, დღეები.
ფინანსური ციკლი, დღეები
მომგებიანობის კოეფიციენტები
მთლიანი მომგებიანობა, %
აქტივების დაბრუნება, %
უკუგება კაპიტალზე, %
ფინანსური სტაბილურობის კოეფიციენტები
კაპიტალის კონცენტრაციის კოეფიციენტი
ვალის კონცენტრაციის კოეფიციენტი
ფინანსური დამოკიდებულების კოეფიციენტი
გადაცემათა კოეფიციენტი

ცხრილის მონაცემებიდან შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ ლიკვიდობის მიმდინარე კოეფიციენტი 2007 წელს 2006 წელთან შედარებით. 40.4%-ით ნაკლები, სწრაფი ლიკვიდობის კოეფიციენტი ნაკლებია 50.0%-ით, ხოლო აბსოლუტური ლიკვიდობის კოეფიციენტი მეტია 300.0%-ით. დებიტორული დავალიანების ბრუნვის კოეფიციენტი 2007 წელს 2006 წელთან შედარებით გაიზარდა 65.7%-ით, დებიტორული დავალიანებების და მარაგების შესაბამისად 25.0%-ით და 26.0%-ით. საოპერაციო და ფინანსური ციკლების ხანგრძლივობა შემცირდა შესაბამისად 106 და 44 დღით. მთლიანი მომგებიანობა 2007 წელს 7,6%-ით შემცირდა, აქტივებზე ანაზღაურება ასევე შემცირდა 90,6%-ით, ხოლო კაპიტალის ანაზღაურება გაიზარდა 15,3%-ით. 2007 წელს საწესდებო კაპიტალის კონცენტრაციის კოეფიციენტი 2006 წელთან შედარებით 24,6%-ით შემცირდა, ხოლო ნასესხები კაპიტალის კონცენტრაციის კოეფიციენტი, ფინანსური დამოკიდებულების კოეფიციენტი და კაპიტალისა და ნასესხები კაპიტალის თანაფარდობა გაიზარდა შესაბამისად 33,3%, 32,0% და 75,7%.

3. საწარმოს საკრედიტო პოლიტიკის გაუმჯობესების გზები

მიზანშეწონილია საწარმოს ფინანსური მდგომარეობის შეფასება საბალანსო მუხლების კონტექსტში, რომლებიც გავლენას ახდენენ საწარმოს კრედიტუნარიანობის მაჩვენებლებზე.

თუ არსებობს საწარმოს კრედიტუნარიანობის გაუარესების ტენდენცია, მაშინ მან უნდა გააკეთოს ძალისხმევა, რათა თავიდან აიცილოს მისი კრედიტუნარიანობის გაუარესება. ასეთი ზომები უნდა იყოს:

– მოვალეებთან და კრედიტორებთან ანგარიშსწორების ორგანიზების გაუმჯობესება, რათა თავიდან იქნას აცილებული დებიტორული დავალიანების დაჩქარებული ზრდა;

– ძირითად საშუალებებზე დანახარჯების შემცირება და საბრუნავი კაპიტალის ფორმირების ხარჯების გაზრდა;

– საბრუნავი კაპიტალის ოდენობის შემცირება მარაგებში და ხარჯებში.

ამრიგად, აღნიშნული აქტივობების განხორციელება დაეხმარება კომპანიას მიაღწიოს უფრო მაღალ ფინანსურ მაჩვენებელს, რაც საშუალებას მისცემს მას მომავალში უფრო ეფექტურად გამოიყენოს საბანკო სესხები.

როგორც კვლევამ აჩვენა, საწარმოს დაბალი კრედიტუნარიანობის მიზეზი არის გაყიდვებიდან, აქტივებისა და კაპიტალის ანაზღაურების დაბალი დონე. მომგებიანობის გასაზრდელად აუცილებელია საწარმოს სამუშაოს (მომსახურების) ღირებულების შემცირების რეზერვების მოძიება მათი განხორციელების მოცულობის გაზრდით და მათი განხორციელების ხარჯების შემცირებით.

ასე რომ, წარმოების მომგებიანობის გასაზრდელად საწარმოს სჭირდება:

- ფასების პოლიტიკის რაციონალიზაცია;

- ხარჯების დაზოგვის ორგანიზება, მათ შორის მატერიალური რესურსების (საწვავი, მასალები, ენერგია) უფრო რაციონალური გამოყენების გზით;

– გამოიყენე წარმოების ბერკეტის ეფექტი;

– შეამციროს ფიქსირებული ხარჯების წილი მენეჯმენტის პერსონალისთვის და უძრავი ქონების მოვლა-პატრონობისთვის;

– მუდმივად იდენტიფიცირება და უფრო დიდი მოცულობით აწარმოოს ყველაზე პოპულარული და მომგებიანი პროდუქციის სახეობები;

– ხარჯების შესამცირებლად და ძირითადი საქმიანობის ეფექტურობის გაზრდის მიზნით, ზოგიერთ შემთხვევაში მიზანშეწონილია უარი თქვან ზოგიერთ დაბალმომგებიან საქმიანობაზე;

- პროდუქტის დაბალი რენტაბელურობით, აუცილებელია აქტივების და მისი ელემენტების ბრუნვის დაჩქარებისკენ სწრაფვა; ამასთან დაკავშირებით, შესაძლოა მიზანშეწონილი იყოს საწარმოში სამუშაო ცვლის რაოდენობის გაზრდა.

ამავდროულად, აქტივების პროდუქტიულობა დიდწილად განისაზღვრება ორგანიზაციის შიდა ფაქტორებით, როგორიცაა მენეჯმენტი და საინვესტიციო პოლიტიკა, ამიტომ საწარმომ უნდა შეიმუშაოს ზომები საწარმოს მართვის სისტემის გასაუმჯობესებლად.

გარდა ამისა, აუცილებელია დაიწყოს მომსახურების მიწოდება კომერციულ საფუძველზე, რომელიც არ არის საწარმოს ძირითადი მოვალეობების ნაწილი. ეს შეიძლება იყოს, მაგალითად, შიდა სანტექნიკის სამუშაოები; საცხოვრებელი კორპუსების მესაკუთრეთა საცხოვრებელი ფართის სარემონტო მომსახურება: თაბაშირის შეღებვა, მინისა, შპალერი, კრამიტი და სხვა სამუშაოები. მოსახლეობისთვის ასეთი სერვისების მიწოდებამ შეიძლება მნიშვნელოვნად გაზარდოს საწარმოს შემოსავალი და, შესაბამისად, მისი მოგება გაყიდვიდან.

აქვე უნდა აღინიშნოს, რომ საკუთარი კრედიტუნარიანობის ასამაღლებლად კომპანიამ უნდა იზრუნოს საკუთარ იმიჯზე ბიზნეს წრეებში, კერძოდ, ეცადოს ჩამოყალიბდეს სანდო პარტნიორად, რომელიც დროულად ასრულებს ყველა ვალდებულებას. დადებითი საკრედიტო ისტორია, მონაწილეობა დიდ პროექტებში, საქონლისა და მომსახურების მაღალი ხარისხი, მაღალი კვალიფიკაცია და მენეჯმენტის სტაბილურობა, მართვის ახალ მეთოდებსა და ტექნოლოგიებზე ადაპტირება, გავლენა ბიზნეს და ფინანსურ წრეებში - ეს ყველაფერი ხელს შეუწყობს საწარმოს იმიჯის გაუმჯობესებას. და შესაბამისად მისი კრედიტუნარიანობის გაძლიერება.

დასკვნა

შესრულებული სამუშაოდან გამომდინარე, შესაძლებელია შემდეგი დასკვნების გამოტანა.

საკრედიტო პოლიტიკა არის ღონისძიებებისა და წესების სისტემა, რომელიც მიმართულია კომპანიის ან ბანკის მიერ გაცემული სესხების განხორციელებასა და გამოყენებაზე კონტროლის განხორციელებისკენ. საწარმოს საკრედიტო პოლიტიკა შეიძლება მოიცავდეს მომხმარებლებთან ურთიერთობის დამყარების წესების სისტემას, რომელიც ასევე მოიცავს ვალების აღების პროცედურას.

განვითარების სხვადასხვა ეტაპზე ყოფნისას, საწარმოები სხვადასხვა მიზნებს მისდევენ და იცავენ სხვადასხვა სტრატეგიულ ხაზებს. შეიძლება განვასხვავოთ სამი ძირითადი ქცევის მოდელი:

ბაზრის ნიშის გაფართოება;

ბაზრის ნიშის შენარჩუნება;

გაზარდეთ მოგება მინიმალური რისკით.

საკრედიტო პოლიტიკისა და საწარმოს შესაბამისი სტრუქტურის შემუშავების გარეშე შეუძლებელია გაყიდვების მოცულობის გაზრდა გადაუხდელობების მისაღები დონის შენარჩუნებით.

საკრედიტო პოლიტიკის საკვანძო ამოცანის - საწარმოს კრედიტუნარიანობის შეფასების გაუმჯობესების გადასაჭრელად აუცილებელია:

1. გამოიყენეთ ფინანსური კოეფიციენტების გაფართოებული ნაკრები, ვინაიდან მათი შეზღუდული რაოდენობის გამოყენება ამცირებს ანალიზის ხარისხს;

2. საწარმოს ფინანსური მდგომარეობის ცვლილებების დინამიკის ანალიზი რამდენიმე საანგარიშო პერიოდში და არა უახლესი ბალანსის მიხედვით;

3. კრედიტუნარიანობის გასაანალიზებლად, ფინანსურ კოეფიციენტებზე დაფუძნებული ანალიზის გარდა, გამოიყენეთ საწარმოს ფულადი სახსრების ნაკადების ანალიზი.

ბიბლიოგრაფია

1. ბასოვსკი ლ.ე. ფინანსური მართვა: სახელმძღვანელო - მ.: INFRA-M, 2003. - 240გვ. - (სერია "უმაღლესი განათლება").

2. ბრიგამ ი., გაპენსკი. ფინანსური მენეჯმენტი: სრული კურსი: 2 ტომად / მთარგმნ. ინგლისურიდან რედაქტორი ვ.ვ. კოვალევა. პეტერბურგი: ეკონომიკური სკოლა, 1998 – 456 გვ.

3. ვოლოდინი ა.ა. ფინანსური მენეჯმენტი (საწარმოთა ფინანსები). – M.: INFRA-M, 2006. – 657გვ.

4. გავრილოვა ა.ნ. ფინანსური მენეჯმენტი: სახელმძღვანელო. შემწეობა. – მ.: ფინანსები და სტატისტიკა, 2006. – 336გვ.

5. ეფიმოვა ო.ვ. როგორ გავაანალიზოთ საწარმოს ფინანსური მდგომარეობა. - M.: "Intel-Sintez", 1994 - 186 გვ.

6. მოკლევადიანი ფინანსური პოლიტიკა საწარმოში: სახელმძღვანელო / ს.ა. მიცეკი. - M.: KNORUS, 2007. - 248გვ.

7. ლიხაჩევა ო.ნ., შჩუროვი ს.ა. გრძელვადიანი და მოკლევადიანი ფინანსური პოლიტიკა. სახელმძღვანელო. - Საგამომცემლო სახლი მ.: საუნივერსიტეტო სახელმძღვანელო. 2009. – 288გვ.

8. პავლოვა ლ.ნ. ფინანსური მენეჯმენტი: სახელმძღვანელო უნივერსიტეტებისთვის. - მე-2 გამოცემა,

გადამუშავებული და დამატებითი - M.: UNITY-DANA, 2003. - 269გვ.

9. ფეშჩანსკაია ი.ვ. ფინანსური მენეჯმენტი: მოკლევადიანი ფინანსური პოლიტიკა. სახელმძღვანელო უნივერსიტეტებისთვის. – მ.: გამოცდა, 2005. – 254გვ.

11. ორგანიზაციის მართვა: სახელმძღვანელო. / რედ. ა.გ. პორშნევა, ზ.პ. რუმიანცევა, ნ.ა. სალომატინა. - მე-2 გამოცემა, შესწორებული. და დამატებითი - M.:INFRA-M, 1999.-669 გვ.

12. „მართვის ბუღალტერია და ფინანსები“, No2, 2007 წ

13. ფინანსური მენეჯმენტი: თეორია და პრაქტიკა: სახელმძღვანელო / რედ. ე.ს. სტოიანოვა. - მე-6 გამოცემა. - მ.: პერსპექტივა, 1998. - 656c.

14. ფინანსური მართვა: სახელმძღვანელო. შემწეობა / რედ. ე.ი. შოხინა. – M.: ID FBK-PRESS, 2003. – 640გვ.

15. შჩერბაკოვი ვ.ა. მოკლევადიანი ფინანსური პოლიტიკა: სახელმძღვანელო / V.A. შჩერბაკოვი, ე.ა. პრიხოდკო. - მე-2 გამოცემა, წაშლილია. - M.: KnoRus, 2007. - 272 გვ.

საკრედიტო პოლიტიკა არის ღონისძიებებისა და წესების სისტემა, რომელიც მიმართულია კომპანიის ან ბანკის მიერ გაცემული სესხების განხორციელებასა და გამოყენებაზე კონტროლის განხორციელებისკენ. საწარმოს საკრედიტო პოლიტიკა, სხვა საკითხებთან ერთად, შეიძლება მოიცავდეს მომხმარებლებთან ურთიერთობის დამყარების წესების სისტემას, რომელიც ასევე მოიცავს ვალების აღების პროცედურას.

საკრედიტო პოლიტიკა შეიძლება დაიწეროს ვრცელ დოკუმენტში, რომელიც შეიცავს დეტალურ ინსტრუქციებს ან შეიძლება იყოს მოკლე, როგორც ერთი გვერდი.

საკრედიტო პოლიტიკა უნდა შეიცავდეს:

• 1. კლიენტთან გააზრებული მუშაობა: მომხმარებელთა ტიპების სეგმენტირების წესები და თითოეულ სეგმენტთან მუშაობის წესები;
• 2. კომპანიის შიგნით მოვალეებთან ურთიერთობასთან დაკავშირებული სამუშაოების განაწილება;
• 3. ვალების შიდა აკრეფის პროცედურა;
• 4. სიტუაციების აღწერა, როდესაც დავალიანება გადაეცემა საინკასო სააგენტოს საინკასო მიზნით;
• 5. სიტუაციების აღწერა, როდესაც მოვალეს უჩივიან.

ეს სისტემა უნდა იყოს ჩაწერილი ქაღალდზე. ნათელია, რომ ყველა საწარმოს და ყველა ადამიანს აქვს გარკვეული შინაგანი შეგრძნებები, რომლებზედაც ისინი წყვეტენ, შეუძლიათ თუ არა სესხის გაცემა მოცემულ პირს ან საწარმოს. საკითხავია, არის თუ არა ეს შეგრძნებები მხოლოდ შიდა, თუ ისინი ჩაწერილია და ესმით საწარმოს ყველა თანამშრომელს ერთნაირად, არის თუ არა მკაფიო ინსტრუქციები საწარმოს თითოეული თანამშრომლისთვის და ყველა შესაძლო სიტუაციისთვის.

საწარმოს მთავარი მიზანი მოგების მიღწევაა. როგორც წესი, მოგება იზრდება გაყიდვების მოცულობის მატებასთან ერთად. გაყიდვების გაზრდის ერთ-ერთი ყველაზე ეფექტური გზაა საქონლის კრედიტით მიწოდება. ამის შემდეგი მიზეზებია:

• 1. შესაძლებელია მყიდველის მოზიდვა, რომელსაც არ აქვს საკმარისი თანხა წინასწარ გადახდისთვის;
• 2. მყიდველს შეუძლია შეიძინოს მეტი ან უფრო ძვირი საქონელი.

საწარმოს საკრედიტო პოლიტიკის შემუშავებისას აუცილებელია გავითვალისწინოთ არა მხოლოდ კრედიტით გაყიდვის პირობები, არამედ საწარმოს მენეჯმენტის შიდა სტრუქტურა. საწარმოს მენეჯმენტი, როგორც წესი, აქ ყველანაირ პრობლემას აწყდება. როგორც წესი, გაყიდვების განყოფილება ან გაყიდვების აგენტი არა მხოლოდ არ მოქმედებს საკრედიტო განყოფილებასთან ერთად, თუ საწარმოს აქვს ასეთი, არამედ უნდობლობაც კი აქვს მას. ეს იმის გამო ხდება, რომ გაყიდვების აგენტი, პირველ რიგში, დაინტერესებულია საქონლის გაყიდვით და ამისთვის საკომისიოს მისაღებად, როგორც წესი, ის მხოლოდ რისკავს, რომ მას საკომისიო არ გადაუხადონ. გადაუხდელობის შემთხვევაში ვალის დაფარვას ან ბუღალტერი ან თავად გაყიდვების განყოფილება ეხება. ბუღალტერის ფუნქცია საწარმოს ბუღალტრული აღრიცხვის ფუნქციაა, ხოლო გაყიდვების განყოფილების ამოცანაა გაყიდვების გაზრდა. აქედან გამომდინარე, ისინი არა მარტო ვერ ახერხებენ საწარმოს საკრედიტო პოლიტიკის ფორმირებას და ვალების ამოღებას, არამედ ამას, ალბათ, ყოველგვარი სურვილის გარეშე გააკეთებენ და ხანდახან საბოტაჟსაც კი გაუწევენ ამ საქმეს.

საწარმოს საკრედიტო პოლიტიკის ფარგლებში წყდება შემდეგი ამოცანები:

• 1. გაყიდვების მოცულობის გაზრდა მომხმარებლის უფრო ხელსაყრელი პირობების მიწოდებით;
• 2. დებიტორული და დებიტორული დავალიანების ბრუნვის დაჩქარება;
• 3. ვალის ოდენობის უუნარობისგან დაკარგული სარგებლის მინიმუმამდე შემცირება და ვალის ოდენობის ინფლაციური გაუფასურების შედეგად მიღებული ზარალი;
• 4. დებიტორული დავალიანების დაგვიანებით დაფარვის გამო სახსრების შესაძლო დეფიციტთან დაკავშირებული ფინანსური რისკების მინიმიზაცია, უიმედო ვალების ჩამოწერა;
• 5. კრედიტორთა წრის, სესხის აღების ფორმებისა და მოცულობების განსაზღვრა საწარმოს საწარმოო და ფინანსური ციკლების მახასიათებლების გათვალისწინებით;
• 6. ნასესხები კაპიტალის ღირებულების მინიმიზაცია;
• 7. საჭიროების შემთხვევაში სესხის აღების ალტერნატიულ წყაროებზე გადასვლა;
• 8. ვალის დაფარვისა და პროცენტის გადახდის დროულობის მონიტორინგი, საჭიროების შემთხვევაში ვალის რესტრუქტურიზაციის ფორმების არჩევა;
• 9. ბალანსის შენარჩუნება მიმდინარე აქტივებსა და მიმდინარე ვალდებულებებს შორის ოდენობითა და პირობებით.

საწარმოს საკრედიტო პოლიტიკა შედგება ორგანულად ურთიერთდაკავშირებული ბლოკებისგან: დებიტორული დავალიანების მართვა და გადასახდელების მართვა. საკრედიტო პოლიტიკის შემუშავებისას საწარმომ უნდა გაითვალისწინოს შემდეგი ფაქტორები:

• 1. ქვეყნის ეკონომიკის ზოგადი მდგომარეობა, თუ საწარმო ოპერირებს საგარეო ბაზარზე, მაშინ მსოფლიო ეკონომიკის მდგომარეობა და მისი განვითარების ძირითადი ტენდენციები;
• 2. კონკურენტული გარემო, პროდუქციაზე მოთხოვნის მდგომარეობა, სასაქონლო და ფინანსურ ბაზრებზე არსებული პირობები;
• 3. დებიტორული დავალიანების ამოღების მარეგულირებელი ბაზის შემუშავება;
• 4. საწარმოში სავაჭრო ოპერაციების წარმოების არსებული პრაქტიკა, კარგად განვითარებული სახელშეკრულებო ჩარჩოს არსებობა;
• 5. საწარმოს ფინანსური შესაძლებლობები საბრუნავი კაპიტალის ნაწილის დებიტორულ ანგარიშებზე გადატანის კუთხით.

საკრედიტო პოლიტიკა მიიღება ერთი წლის განმავლობაში, რის შემდეგაც ირკვევა საწარმოს მიზნები და ამოცანები, მიღებული სტანდარტები, მიდგომები და პირობები.

საწარმოს საკრედიტო პოლიტიკა პასუხობს ოთხ კითხვას:

• 1. ვის უნდა მიეცეს სესხი?
• 2. რამდენ ხანს?
• 3. რა ზომებში?
• 4. რა სანქციებია პირობების (კლიენტი/მენეჯერი) შეუსრულებლობისთვის?

საწარმოს საკრედიტო პოლიტიკის მიზნები უნდა იყოს: დებიტორ ანგარიშებში თანხების ინვესტირების ეფექტიანობის გაზრდა, გაყიდვების მოცულობის (გაყიდვიდან მოგების) და ინვესტიციის დაბრუნება.

საკრედიტო პოლიტიკაში დებიტორული დავალიანების მართვის მიზნების ფორმალიზების გარდა, აუცილებელია განისაზღვროს ამოცანები, რომელთა გადაწყვეტა საშუალებას მისცემს მიაღწიოს მიზნობრივ ღირებულებებს (მაგალითად, ახალ ბაზრებზე შესვლა, არსებული ბაზრის უფრო დიდი წილის მოგება, მშენებლობა რეპუტაცია, რაც ამცირებს საკრედიტო რესურსების ღირებულებას). თითოეულ ჩამოყალიბებულ ამოცანას უნდა ჰქონდეს რაოდენობრივი გაზომვა და სამუშაოს შესრულების ვადები.

როდესაც იცვლება კომპანიის მიზნები, სტრატეგია, ბაზრის პირობები და სხვა მნიშვნელოვანი ფაქტორები, საკრედიტო პოლიტიკა უნდა გადაიხედოს.

ამ დებულების მიზნებისათვის, საკრედიტო პოლიტიკა გულისხმობს საქონლის მიყიდვას საწარმოს კლიენტებზე კრედიტით, კლიენტებისთვის განვადებით ან საქონლის მიწოდების ხელშეკრულებით გადავადებული გადახდის სახით (კომერციული კრედიტი).

სესხის გაცემა არ არის საწარმოს ცენტრალური კონკურენტული უპირატესობა, ანუ კლიენტის ყურადღების ფოკუსირება და პირველ რიგში კლიენტებთან მუშაობისას სესხის გაცემის შესაძლებლობის დეკლარირება აკრძალულია. ამიტომ, მოლაპარაკებების დროს, ყოველთვის უნდა ეცადოთ იმუშაოთ წინასწარ გადახდაზე. თუ სრული წინასწარ გადახდა შეუძლებელია, უნდა სცადოთ ნაწილობრივი წინასწარ გადახდა. და მხოლოდ იმ შემთხვევაში, როდესაც კლიენტი ამტკიცებს დამაჯერებელ არგუმენტებს მისთვის სესხის მიცემის აუცილებლობის შესახებ და იმ პირობით, რომ ეს კლიენტი საწარმოსთვის არის დაინტერესებული (სამიზნეა), უნდა დაიწყოს საწარმოს მიერ შეთავაზებული სესხის პირობების განხილვა. .

საკრედიტო პოლიტიკის ძირითადი მაჩვენებლებია:

• 1. სავაჭრო სესხის გაცემის პირობების განსაზღვრა;
• 2. სავაჭრო სესხის გაცემის მაქსიმალური ვადის გაანგარიშება;
• 3. „ფასდაკლების მატრიცის“ შედგენა - ცხრილი, რომელიც შეიცავს ფასდაკლების ვარიანტებს გაგზავნილ საქონელზე (მოწოდებულ სერვისებზე) გადახდის პირობებიდან გამომდინარე. ანუ ფასში მითითებული ფასი არის კრედიტით მიწოდებული საქონლის ფასი მაქსიმალური განსაზღვრული ვადით.

საკრედიტო პოლიტიკის ტიპის არჩევისას გასათვალისწინებელია შემდეგი ძირითადი ფაქტორები:

• 1. ეკონომიკის ზოგადი მდგომარეობა, რომელიც განსაზღვრავს მყიდველების ფინანსურ შესაძლებლობებს და მათ გადახდისუნარიანობის დონეს;
• 2. სასაქონლო ბაზარზე არსებული მდგომარეობა, ორგანიზაციის პროდუქტებზე მოთხოვნის მდგომარეობა;
• 3. საწარმოს პოტენციური შესაძლებლობა გაზარდოს პროდუქციის მოცულობა და გააფართოოს მისი გაყიდვის შესაძლებლობები კრედიტის გაცემის გზით;
• 4. დებიტორული დავალიანების ამოღების უზრუნველყოფის სამართლებრივი პირობები;
• 5. საწარმოს ფინანსური შესაძლებლობები დებიტორულ ანგარიშებზე სახსრების გადანაწილების კუთხით.

საკრედიტო პოლიტიკის განმსაზღვრელი ინდიკატორები შემდეგი ოთხი მახასიათებელია:

• 1) სესხის ვადა – დროის პერიოდი, რომლის განმავლობაშიც მომხმარებლებმა უნდა გადაიხადონ შეძენილი საქონელი;
• 2) კრედიტუნარიანობის სტანდარტები - მინიმალური ფინანსური სტაბილურობა, რომელიც კლიენტებს უნდა ჰქონდეთ გადავადებული გადახდის შესაძლებლობის მისაღებად და სხვადასხვა კატეგორიის კლიენტებისთვის გაცემული სესხის დასაშვები თანხების ზომა;
• 3) გადახდების ინკასო პოლიტიკა - განისაზღვრება კლიენტებისადმი ლოიალობის ხარისხით, რომლებიც აჭიანურებენ გადახდას, სესხის ხელახლა გაცემის თვალსაზრისით;
• 4) ფასდაკლებები, რომლებიც გათვალისწინებულია ადრე გადახდისთვის; ეს შეღავათები მოიცავს ფასდაკლების თანხას და პერიოდს, რომლის განმავლობაშიც შესაძლებელია მათი სარგებლობა.

არსებობს საწარმოს საკრედიტო პოლიტიკის სამი ფუნდამენტური ტიპი პროდუქციის მყიდველებთან მიმართებაში - კონსერვატიული, ზომიერი და აგრესიული, რომლებიც ახასიათებენ მისი განხორციელების ფუნდამენტურ მიდგომებს მომგებიანობის დონეებისა და საწარმოს საკრედიტო საქმიანობის რისკის თანაფარდობის თვალსაზრისით.

საწარმოს კონსერვატიული ტიპის საკრედიტო პოლიტიკა მიზნად ისახავს საკრედიტო რისკის მინიმუმამდე შემცირებას. ასეთი მინიმიზაცია განიხილება მისი საკრედიტო საქმიანობის პრიორიტეტულ მიზნად. ამ ტიპის პოლიტიკის განხორციელების მექანიზმს წარმოადგენს პროდუქციის კრედიტით მყიდველების რაოდენობის მნიშვნელოვანი შემცირება მაღალი რისკის ჯგუფების ხარჯზე; სესხის პირობების და მისი ზომის მინიმუმამდე შემცირება; კრედიტის გაცემის პირობების გამკაცრება და მისი ღირებულების გაზრდა; დებიტორული დავალიანების დაფარვის მკაცრი პროცედურების გამოყენება.

საწარმოს ზომიერი ტიპის საკრედიტო პოლიტიკა ახასიათებს მისი განხორციელების პირობებს მიღებული კომერციული და ფინანსური პრაქტიკის შესაბამისად და ორიენტირებულია საკრედიტო რისკის საშუალო დონეზე გადავადებული გადახდით პროდუქტების გაყიდვისას.

საწარმოს აგრესიული (რბილი) ტიპის საკრედიტო პოლიტიკა ადგენს საკრედიტო პოლიტიკის პრიორიტეტულ მიზანს დამატებითი მოგების მაქსიმიზაციას კრედიტით პროდუქტის გაყიდვების მოცულობის გაფართოებით, მიუხედავად ამ ოპერაციების თანმდევი საკრედიტო რისკის მაღალი დონისა. ამ ტიპის პოლიტიკის განხორციელების მექანიზმი არის კრედიტის გაცემა პროდუქტის მყიდველების უფრო რისკიანი ჯგუფებისთვის; სესხის ვადის გაზრდა მინიმალურ მისაღებ ზომამდე; მყიდველებს კრედიტის გახანგრძლივების შესაძლებლობის მიწოდება.

ოპტიმალური საკრედიტო პოლიტიკის შესარჩევად, კომპანიამ უნდა შეაფასოს გაყიდვების გაზრდის პოტენციური სარგებელი დამატებითი სავაჭრო კრედიტის მიწოდების ხარჯებთან (საკრედიტო ჩეკები, დამატებითი ადმინისტრაციული ხარჯები და ა.შ.) და შესაძლო გადაუხდელობის რისკი.

საკრედიტო პოლიტიკა შეიძლება ეფუძნებოდეს როგორც ფორმალურ, ასევე არაფორმალურ კრიტერიუმებს:

• 1. მყიდველების შესყიდვების და გადახდის ისტორია. გადახდის ისტორიის მიღება შესაძლებელია ბანკებთან და სხვა კლიენტ პარტნიორებთან არაფორმალური კონტაქტებით;
• 2. მყიდველების გადახდისუნარიანობა შეიძლება შეფასდეს საწარმოს მყიდველებს შორის ურთიერთობის საკრედიტო ისტორიის საფუძველზე;
• 3. მყიდველების ფინანსური სტაბილურობის მიმდინარე ანალიზი და პერსპექტიული შეფასება.

ამ მიზნით შეიძლება გამოყენებულ იქნას ინფორმაციის იგივე წყაროები, როგორც ზემოთ იყო მითითებული, ასევე კლიენტის ინდუსტრიაში მომუშავე ნაცნობი პროფესიონალების არაფორმალური მოსაზრებები, დამოუკიდებელი ანალიტიკოსების რეკომენდაციები, სპეციალიზებული ბიზნეს საინფორმაციო სააგენტოების ახალი ამბები და ანგარიშები.

საწარმოს საკრედიტო პოლიტიკის არჩევისას სიფრთხილე განპირობებულია იმით, რომ არსებულ პირობებში ბიზნესის კეთება დაკავშირებულია მიმდინარე ეკონომიკურ არასტაბილურობასთან და მრავალრიცხოვან კომერციულ რისკებთან. სწორედ ასეთ გარემოში საწარმოებმა უნდა მიიღონ პასუხისმგებელი გადაწყვეტილებები, რომლებიც გავლენას მოახდენს არა მხოლოდ მათ მატერიალურ ინტერესებზე, არამედ მათი პარტნიორების ინტერესებზეც. ასე რომ, საკრედიტო პოლიტიკის არჩევის განსახილველი პრობლემა პროდუქტის მყიდველებთან მიმართებაში მნიშვნელოვანია ბიზნესში ჩართული თითქმის ყველასთვის.

ნებისმიერი სახელმწიფოს ეკონომიკაში მთავარი ეკონომიკური ერთეული არის საწარმო, რომელიც მოქმედებს სხვადასხვა ორგანიზაციული და სამართლებრივი ფორმით: ინდივიდუალური მეწარმეები, საერთო ამხანაგობა, შეზღუდული პასუხისმგებლობის საზოგადოება, სააქციო საზოგადოება და ა.შ. მათ აქვთ საერთო ის, რომ მოქმედი კანონმდებლობის შესაბამისად, ისინი ვალდებულნი არიან წარუდგინონ გარკვეული ინფორმაცია თავიანთი ბიზნეს საქმიანობის შესახებ სახელმწიფო უწყებებს. და მათ ეკისრებათ ფინანსური და ადმინისტრაციული პასუხისმგებლობა მის სიზუსტეზე. ყველა სხვა ეკონომიკური ინდიკატორი, როგორც წესი, ორგანიზაციებს მალავენ კომერციული საიდუმლოების საბაბით, რომელთა წვდომა მხოლოდ ოპერაციულად არის შესაძლებელი.

ეს იწვევს ერთ-ერთ მნიშვნელოვან მეთოდოლოგიურ დასკვნას: ორგანიზაციების საქმიანობის ეკონომიკური მაჩვენებლები არასრულია და მათი მოპოვება საკმაოდ რთულია. მხოლოდ სააქციო კომპანიები აწვდიან საკმაოდ ვრცელ ინფორმაციას თავიანთ შესახებ წლიურ ანგარიშებში აქციონერებს. ეს მნიშვნელოვან გავლენას ახდენს კონკრეტულ მყიდველთან მიმართებაში საკრედიტო პოლიტიკის ფორმირებაზე. ცხადია, გადაუხდელობების დიდი რაოდენობის პირობებში, რაც უფრო ნაკლები ინფორმაცია იქნება მყიდველი საწარმო თავისი კომერციული საქმიანობის შესახებ, მით უფრო მკაცრი იქნება მის მიმართ გამყიდველის საკრედიტო პოლიტიკა.

ღია ინფორმაცია, ეკონომიკური ანალიზის მეთოდების შესაბამისი გამოყენებით, საშუალებას აძლევს გამყიდველ საწარმოს გამოიტანოს უფრო ზუსტი დასკვნები ორგანიზაციის წარმოების, გაყიდვების და ფინანსური პროგრამის მდგომარეობის შესახებ, რომელიც მოქმედებს როგორც მყიდველი.

გარდა ამისა, საკრედიტო პოლიტიკის არჩევისას გასათვალისწინებელია შემდეგი ძირითადი ფაქტორები:

• 1. სავაჭრო ოპერაციების განხორციელების თანამედროვე კომერციული და ფინანსური პრაქტიკა;
• 2. ეკონომიკის ზოგადი მდგომარეობა, რომელიც განსაზღვრავს მყიდველების ფინანსურ შესაძლებლობებს და მათ გადახდისუნარიანობის დონეს;
• 3. სასაქონლო ბაზარზე არსებული მდგომარეობა, საწარმოს პროდუქტებზე მოთხოვნის მდგომარეობა;
• 4. საწარმოს პოტენციური შესაძლებლობა გაზარდოს წარმოების მოცულობა და გააფართოოს მისი გაყიდვის შესაძლებლობები კრედიტის გაცემის გზით;
• 5. დებიტორული დავალიანების ამოღების უზრუნველყოფის სამართლებრივი პირობები;
• 6. საწარმოს ფინანსური შესაძლებლობები დებიტორ ანგარიშებზე სახსრების გადანაწილების კუთხით;
• 7. საწარმოს მფლობელებისა და ხელმძღვანელების ფინანსური მენტალიტეტი, მათი დამოკიდებულება საქმიანი საქმიანობის განხორციელების პროცესში მისაღები რისკის დონესთან.

საკრედიტო პოლიტიკის ტიპის განსაზღვრისას საწარმოებმა უნდა გაითვალისწინონ, რომ მისი ხისტი ვერსია უარყოფითად აისახება მათი საოპერაციო საქმიანობის მოცულობის ზრდაზე და სტაბილური კომერციული კავშირების ჩამოყალიბებაზე. ამავდროულად, საწარმოს საკრედიტო პოლიტიკის რბილმა ვერსიამ შეიძლება გამოიწვიოს ფინანსური რესურსების გადაჭარბება, შეამციროს საწარმოს გადახდისუნარიანობის დონე, შემდგომში გამოიწვიოს ვალების ამოღების მნიშვნელოვანი ხარჯები და საბოლოოდ შეამციროს საბრუნავი კაპიტალისა და დასაქმებული კაპიტალის მომგებიანობა.

საწარმოს საკრედიტო პოლიტიკაა კლიენტებისთვის სასაქონლო კრედიტის გაცემის ზომისა და ვადის განსაზღვრა, ასევე ამ კრედიტის გადახდის ოდენობა.

იმათ. საწარმომ, რომელიც ამარაგებს თავის საქონელს გადავადებული გადახდით, თავად უნდა განსაზღვროს რისკის ოდენობა, რომელიც მზად არის აიღოს ამ სესხის გადაუხდელობის შემთხვევაში.

საკრედიტო პოლიტიკა მიმართული უნდა იყოს პარტნიორთა სიიდან მაღალი რისკის მოვალე საწარმოების გამორიცხვისკენ. ამისათვის საჭიროა:

მყიდველების შესახებ ინფორმაციის შეგროვება და ყურადღებით გაანალიზება;

მიიღეთ გადაწყვეტილება სესხის გაცემის ან უარის თქმის შესახებ.

სესხის ზომიდან გამომდინარე, მენეჯერი აგროვებს ძალიან კონკრეტულ, დეტალურ ინფორმაციას. მისი ძირითადი წყაროებია: საწარმოში არსებული შიდა ინფორმაცია კლიენტის წარსული ქცევის შესახებ; ბანკების მიერ მოწოდებული ინფორმაცია; სპეციალიზებული სააგენტოების მიერ მოწოდებული ინფორმაცია და ა.შ. კლიენტების ფინანსური მდგომარეობისა და მათი მნიშვნელობის (მცირე, ძირითადი) შესწავლის შემდეგ მენეჯერი იღებს შესაბამის გადაწყვეტილებას.

7)კომპანიის მომგებიანობა. დუპონის მოდელის გამოყენება კომპანიის მოგების დაგეგმვისას.

ფაქტორული ანალიზის სფეროში მე-20 საუკუნის დასაწყისიდან მიმდინარე მოვლენებს დიდი მნიშვნელობა აქვს შიდაკომპანიის ანალიზისა და მენეჯმენტისთვის ანალიტიკური კოეფიციენტების გამოყენების შესაძლებლობების გაფართოებისთვის.

უპირველეს ყოვლისა, ეს ეხება 1919 წელს ფაქტორული ანალიზის სქემის შემუშავებას, რომელიც შემოთავაზებულია DuPont-ის სპეციალისტების მიერ (The DuPont System of Analysis). ამ დროისთვის გაყიდვებზე დაბრუნებისა და აქტივების ბრუნვის ინდიკატორები საკმაოდ ფართოდ გავრცელდა. თუმცა, ეს მაჩვენებლები გამოიყენებოდა დამოუკიდებლად, მათი წარმოების ფაქტორებთან დაკავშირების გარეშე. DuPont-ის მოდელში, პირველად, რამდენიმე ინდიკატორი დაუკავშირდა ერთმანეთს და წარმოდგენილი იყო სამკუთხა სტრუქტურის სახით, რომლის ზედა ნაწილში არის მთლიანი კაპიტალის ROA-ს ანაზღაურება, როგორც მთავარი ინდიკატორი, რომელიც ახასიათებს შემოსავალს ინვესტირებული სახსრებიდან. კომპანიის საქმიანობას და საფუძველში დგას ორი ფაქტორიანი ინდიკატორი - გაყიდვების მომგებიანობის NPM და რესურსების ეფექტურობის TAT.

ეს მოდელი ეფუძნებოდა მკაცრად განსაზღვრულ დამოკიდებულებას

სად არის წმინდა მოგება;

ორგანიზაციის აქტივების რაოდენობა;

- (წარმოების მოცულობა) გაყიდვების შემოსავალი.

DuPont მოდელის ორიგინალური წარმოდგენა ნაჩვენებია სურათზე 1:

სურათი 1. დუპონის მოდელის სქემა.

თეორიული თვალსაზრისით, DuPont-ის სპეციალისტები არ იყვნენ ნოვატორები; მათ გამოიყენეს ურთიერთდაკავშირებული ინდიკატორების ორიგინალური იდეა, რომელიც პირველად გამოითქვა ალფრედ მარშალის მიერ და გამოქვეყნდა მის მიერ 1892 წელს წიგნში "სამრეწველო ეკონომიკის ელემენტები". მიუხედავად ამისა, მათი დამსახურება აშკარაა, რადგან ეს იდეები ადრე პრაქტიკაში არ იყო გამოყენებული.

შემდგომში ეს მოდელი გაფართოვდა ფაქტორების მოდიფიცირებულ მოდელად, რომელიც წარმოდგენილია ხის სტრუქტურის სახით, რომლის ზედა ნაწილში არის ანაზღაურება კაპიტალის (ROE) ინდიკატორი, ხოლო საფუძველში არის ნიშნები, რომლებიც ახასიათებს საწარმოო და ფინანსურ ფაქტორებს. საწარმოს საქმიანობა. ამ მოდელებს შორის მთავარი განსხვავებაა ფაქტორების უფრო დეტალური იდენტიფიკაცია და პრიორიტეტების ცვლილება ეფექტურ მაჩვენებელთან მიმართებაში. უნდა ითქვას, რომ DuPont-ის სპეციალისტების მიერ შემოთავაზებული ფაქტორული ანალიზის მოდელები საკმაოდ დიდი ხნის განმავლობაში რჩებოდა გამოუცხადებელი და მხოლოდ ახლახან დაიწყეს ყურადღების მიქცევა.

შეცვლილი DuPont მოდელის მათემატიკური გამოსახულებაა:

სად არის უკუგება კაპიტალზე;

გადაუდებელი- წმინდა მოგება;

A -ორგანიზაციის აქტივების ოდენობა;

VR -(წარმოების მოცულობა) გაყიდვების შემოსავალი.

SK- ორგანიზაციის საკუთარი კაპიტალი.

წარმოდგენილი მოდელიდან ირკვევა, რომ კაპიტალის ანაზღაურება დამოკიდებულია სამ ფაქტორზე: გაყიდვებზე ანაზღაურებაზე, აქტივების ბრუნვაზე და მოწინავე კაპიტალის სტრუქტურაზე. გამოვლენილი ფაქტორების მნიშვნელობა აიხსნება იმით, რომ ისინი, გარკვეული გაგებით, აზოგადებენ საწარმოს ფინანსური და ეკონომიკური საქმიანობის ყველა ასპექტს, მის სტატიკასა და დინამიკას, კერძოდ ფინანსურ ანგარიშგებას: პირველი ფაქტორი აჯამებს ფორმას No. 2 „მოგება და ზარალის ანგარიშგება“, მეორე – საბალანსო აქტივი, მესამე – საბალანსო ვალდებულება.

DuPont მოდელის მიზანია გამოავლინოს ფაქტორები, რომლებიც განსაზღვრავენ ბიზნესის ეფექტურობას, შეაფასოს მათი გავლენის ხარისხი და მათი ცვლილებისა და მნიშვნელობის განვითარებადი ტენდენციები. ეს მოდელი ასევე გამოიყენება მოცემული საწარმოს ინვესტირების ან დაკრედიტების რისკის შედარებითი შეფასებისთვის.

მოდელის ყველა ფაქტორს, როგორც მნიშვნელობის დონის, ასევე ცვლილების ტენდენციების თვალსაზრისით, აქვს ინდუსტრიის სპეციფიკური მახასიათებლები, რომლებიც ანალიტიკოსმა უნდა გაითვალისწინოს. ამრიგად, რესურსების პროდუქტიულობის ინდიკატორს შეიძლება ჰქონდეს შედარებით დაბალი ღირებულება მაღალტექნოლოგიურ ინდუსტრიებში, რომლებიც ხასიათდება კაპიტალის ინტენსივობით, პირიქით, მათში ეკონომიკური აქტივობის მომგებიანობის მაჩვენებელი შედარებით მაღალი იქნება. ფინანსური დამოკიდებულების კოეფიციენტის მაღალი მნიშვნელობა შეიძლება ჰქონდეს ფირმებს, რომლებსაც აქვთ ფულის სტაბილური და პროგნოზირებადი ნაკადი მათი პროდუქტებისთვის. იგივე ეხება საწარმოებს, რომლებსაც აქვთ ლიკვიდური აქტივების დიდი წილი (სავაჭრო და სადისტრიბუციო საწარმოები, ბანკები). შესაბამისად, დარგის სპეციფიკიდან გამომდინარე, ასევე მოცემულ საწარმოში არსებული სპეციფიკური ფინანსური და ეკონომიკური პირობებიდან გამომდინარე, მას შეუძლია დაეყრდნოს ამა თუ იმ ფაქტორს, რათა გაზარდოს კაპიტალის ანაზღაურება.