제품을 시장에 적응시키는 마지막 단계는 시장을 제품에 적응시키는 것이다.

클라이브 제임스

은행 상품 판매 채널 유형

"금융 슈퍼마켓" 계획에 따른 대량 판매는 소비자 선호도가 유사한 다수의 고객에게 서비스를 제공하고 동일한 유형의 은행 업무를 수행하는 것을 포함합니다. 소매 판매는 원칙적으로 고정적으로 수행되며 광범위한 지점 네트워크를 만들어야 합니다. 이와 관련하여 소매 비즈니스에서 직접적인 재정적 손실의 주요 위험은 필요한 양의 은행 업무를 이 비즈니스를 위해 생성된 용량으로 채우지 못하는 것입니다(은행 인프라: 지점, 대표 사무소, 인수, 등록된 현금 데스크, 처리, POS 단말 장비 등).). 이런 일이 발생하면 시장 부문을 제대로 조사하지 못하고 소매 사업에 필요한 수량의 수요를 자극할 수 없었던 은행의 마케팅 서비스의 취약성에 대해 이야기할 수 있습니다.

예를 들어 카드 사업을 발전시키려면 연간 발행량이 100만장 이상이어야 하고, 동시에 월간 100,000건 이상의 거래가 이루어져야 한다. 특급 대출의 최소 수익성 임계값은 200,000명의 소비자 수준이고 SMS-뱅킹 서비스의 경우 100,000명의 사용자 수준입니다. 따라서 소매 금융 사업에서 필요한 수준의 수익성을 유지하기 위해 충분한 수입을 얻는 기초는 고객 계정의 회전율입니다.

소매 판매의 주요 문제는 수명주기의 모든 단계에서 고품질 비용 관리 시스템을 만드는 것입니다. 판매 인프라 형성에 대한 높은 초기 비용으로 인해 "금융 슈퍼마켓"이 저렴하고 저렴한 제품을 만드는 것이 특히 중요합니다. 그러나 많은 소매 은행은 상품 범위 확장에 지나치게 열중하고 있으며 이는 또 다른 문제로 이어집니다. 생성된 상품이 수요를 찾지 못하고 고객에게 부과하려는 시도는 은행 이미지에 좋지 않은 영향을 미칩니다. 소매 금융 비즈니스에서 영업 관리자는 대형 슈퍼마켓 영업 사원의 심리를 주입해야 합니다. 다양한 서비스를 통해 호환성 및 상호 보완성의 원칙을 완전히 사용할 수 있습니다.

"금융 부티크" 계획에 따른 타겟(개별) 판매에는 특정 고객 그룹과 독점적인 서비스 형태에 대한 검색이 포함됩니다. 적은 수의 작업과 상대적으로 적은 초기 비용으로 인해 영업 관리자는 개별 제품 판매에서 높은 마진을 얻는 데 집중해야 합니다. 예를 들어, 현금 결제를 위한 "금융 부티크"의 수익성에 대한 최소 임계값은 비용의 15-20%일 수 있습니다. 개별 판매 형태의 주요 위험은 고객의 손실입니다.

예를 들어 무역 금융 은행(LLC)은 금융 시장에서 고유한 기관으로 자리 매김하고 있습니다. 은행의 사명은 "가치 증대의 기술"이라는 슬로건으로 표현되는 상생 협력을 통해 고객과 은행 자체의 가치를 높이는 것입니다.

금융 부티크의 기술(프라이빗 뱅킹이라는 용어가 더 자주 사용됨)을 사용하여 다양한 형태의 서비스 개발을 목표로 하는 은행 활동의 주요 기준은 독창성, 신뢰성 및 효율성을 통해 달성되는 품질입니다.

서비스 품질에 대한 개별 고객의 증가하는 요구로 인해 프라이빗 뱅킹 전략을 개발하는 은행은 다음과 같은 표준 서비스 범위를 확장하고 있습니다.

• 개인 관리.
• 별도의 방에서 서비스.
• 금융 및 세금 컨설팅.
• 외환 거래에 대한 액세스.
• 금속 계좌 개설.
• 더 유리한 요금 및 관세.
• 부동산 거래.

제품을 기준으로 다음과 같은 판매 방법을 구별할 수 있습니다. 단일 판매, 번들 판매, 교차 판매, 교차 판매. 단일 판매는 예를 들어 당좌 계좌를 개설하거나 대출을 받는 것과 같이 한 이름의 제품을 판매하는 것을 포함합니다. 단일 판매는 이미 사용된 제품 목록을 보완하거나 시험 판매를 위한 별도의 계획 대상이 될 수 있습니다.

오늘날 가장 인기 있는 것은 은행 상품을 묶음으로 묶는 전략으로, 본점 수준과 특정 영업소 수준에서 모두 광범위하게 사용할 수 있습니다. 일괄 판매는 사용 가능한 제품을 관련 서비스 카탈로그의 별도 항목으로 간주하고 고객의 요구를 완전히 충족시키는 제품 세트를 식별하고 생성하여 고객과의 최상의 상호 작용을 보장합니다.

패키지에는 계절 상품(세금 납부, 휴일 기부금, 건설 대출)이 포함될 수 있습니다. 예를 들어, 세금을 납부하는 주기적인 경우 선지급을 제안할 수 있습니다. 은행의 관행에는 유연한 이자 발생 시스템과 함께 계절성 예금의 연간 도입이 포함되었습니다. 예금 또는 그 일부의 조기 수요의 경우이자는 예금에 자금이 실제로 존재하는 기간에 따라 다릅니다.

상품의 품질은 서비스의 품질과 직접적인 관련이 있으며 무엇보다도 고객의 기대와 은행이 제공할 수 있는 것을 연결하는 것을 의미합니다. 따라서 판매 효과의 개념에는 고객과의 우호적인 관계와 같은 복잡한 개념이 포함되며이 요소는 제품 포장 기술에 올바르게 포함될 수 있습니다.

테이블에서. 4.1.1은 지점 수준에서 개인을 위한 전통적인 은행 상품 번들링의 예를 보여줍니다.

일괄 판매 기술은 적절한 전문 수준의 능력(은행의 상품 범위에 대한 지식, 제공되는 상품을 제시할 수 있는 능력, 사용에 대한 지원), 의사 소통 기술(주의, 예의, 예의, 설득력)이 필요합니다.

표 4.1.1

지점 수준의 개인을 위한 전통적인 은행 상품 번들의 예

장기적인 의사 소통을 유지하는 능력 (일부 고객 및 구매 한 서비스 유형의 경우 의사 소통 기간이 다른 고객보다 깁니다), 의사 소통의 장소 및 계층 적 수준을 존중하는 능력 (VIP 고객의 경우 관리자의 참여, 보다 편안한 환경), 필요한 규제 요구 사항 (외관, 고객과의 의사 소통 등)의 사용.

큰 지점을 가진 많은 은행의 관행에서는 교차 판매와 같은 방법이 사용됩니다.

교차 판매는 고객에게 관련 제품을 제공하는 것입니다. 이와 함께 한 번에 이미 소모된 제품의 교체도 수행할 수 있으며, 새 제품을 교환(교차 판매)할 수 있습니다. 이 전략은 좋은 이익을 가져오고 경쟁자보다 우위를 점할 수 있게 해줍니다. 이 방법의 성공을 위한 주요 조건 중 하나는 고객 요청과 관련하여 제품군을 논리적으로 구성하는 것입니다. 제품은 고객에게 흥미롭고 매력적이어야 하며 언제든지 판매를 위해 제공될 수 있는 서비스 패키지에 포함되어야 합니다.

아직 끌리지는 않았지만 은행에 중요한 고객을 위한 관련 및 교체 가능한 제품 목록에는 현재 고객이 사용하지 않지만 미래에 관심이 있을 수 있는 제품이 포함될 수 있습니다.

이 전략을 사용하면 판매를 계획하고 은행 자원을 최적으로 사용할 수 있습니다. 또한 소비자의 기대치를 더 잘 이해하고 시장을 평가할 수 있습니다. 교차 판매 및 교차 판매의 또 다른 중요한 측면은 그로부터 오는 경쟁 우위입니다. 고객은 은행 상품에 대한 가장 다양한 요청이 이 은행에서만 충족될 수 있다고 생각합니다. 예를 들어, 고객이 은행에서 여행자 수표를 구입하는 경우 해외 여행 중 상해 보험에 가입하도록 권고받을 수 있습니다. 일괄 판매 및 교차 판매 전략을 통해 고객과 안정적이고 장기적인 관계를 구축하고 충성도 높은 고객의 점유율을 높일 수 있습니다.

더 많은 고객의 신뢰를 얻기 위한 전략을 개발하고 구현하기 위해 은행은 효과적인 정보 시스템을 구축해야 합니다. 영업소는 지점과의 관계 유형, 소비되는 제품의 수와 유형, 질적 및 양적 회전율, 은행 서비스에 대한 주요 수요 유형 등 고객에 대한 모든 정보에 액세스할 수 있어야 합니다. 이 정보를 가지고, 당신은해야합니다 :

• 1. 고객의 각 세그먼트에 대한 그룹 정보
• 2. 후속 교차 판매를 위해 각 고객을 위한 제품 패키지를 준비합니다.

직접 판매는 자신의 위치에서 고객에게 직접 제안을 처리하는 판매자의 주도권과 관련이 있습니다. 직접 판매 규모는 지속적으로 증가하고 있으며 여러 유럽 국가에서는 이미 총 매출의 50%를 초과했습니다(러시아에서는 일부 추정에 따르면 1% 이하).

직접 판매 - 판매자가 협상 기술을 마스터해야 하는 가장 어려운 판매 유형입니다. 은행 업무에서 직접 판매의 중요성은 다음과 같은 이유로 증가할 것입니다.

• 1. 은행 상품 판매 시점 네트워크의 확장 및 은행 관리자에게 연락하고자 하는 욕구와 기회가 있는 고객의 집중도 증가.
• 2. 내담자와의 수동적인 상호작용에서 관계 관리 시스템으로의 점진적인 전환. 이러한 시스템의 목적은 단일 거래를 완료하는 것이 아니라 클라이언트와 장기적인 관계를 구축하는 것입니다.
• 3. 개인 관리에 대한 고객의 신뢰를 높이고 개별 서비스에 대한 요구 사항을 높입니다.

이 모든 것은 은행 프론트 오피스 직원과 무엇보다도 고객 관리자에 대한 고급 교육이 필요합니다. 직접 판매의 범위는 대규모 고객, 개별 서비스, 복잡한 은행 상품입니다.

소매 대출이 성장하는 기간 동안 구매한 제품으로 대출을 확보하는 다양한 유형의 "연계 대출"이 매우 인기가 있습니다. 이러한 유형의 대출을 POS 대출이라고 합니다.

POS 대출(POS - Point Of Sale)은 거래 기업의 구내에서 직접 특정 상품에 대한 대출 발행을 제공하는 은행 소매 사업의 한 지점으로 정의될 수 있습니다. 모바일 통신 및 컴퓨터 장비는 수요가 많은 제품 중 가장 큰 비중을 차지합니다.

알파뱅크, 러시안스탠다드, HKF은행, OTP은행, 러스파이낸스은행은 소비자대출 개발 시기에 POS 대출 시장에서 활발하게 활동한 은행들 중 단연 돋보였다.

대출 가능 여부(연계 대출 여부는 은행에서 15~30분 내 결정, 소득 확인 서류 불필요)와 상대적으로 적은 금액(약 2만 루블)은 위험을 증가시키므로 은행은 시장 금리보다 높은 이자율을 제공하고 기존 대출보다 높은 소득을 얻습니다. 이것은 2000년대 중반 이후 러시아에서 POS 대출의 집중적인 성장을 설명합니다. 경기 침체가 시작된 2014년까지.

POS 대출 시장에 대한 은행가들의 관심 감소는 지극히 자연스러운 현상이다. 이러한 대출의 가능성은 신용 제도를 통해 판매할 수 있는 상품 및 서비스 목록에 의해 크게 제한됩니다. 또한, 현재 활발히 발전하고 있는 POS 렌딩에서 다양한 온라인 서비스를 활용하는 것은 극히 어려운 일입니다.

경제 상황의 변화와 은행 시스템의 불안정성 증가로 인해 은행은 판매 전략을 신용 카드와 온라인 상거래에서 POS 대출 개발로 방향을 바꾸게 되었습니다. 2011년부터 러시아의 신용카드 시장은 빠르게 성장하기 시작했습니다. 이것은 당좌 대월 카드 외에도 다양한 지불 시스템의 회전 신용 카드를 발행하기 시작한 러시아의 Sberbank 최대 지불 카드 발급 업체의이 시장에 진입했기 때문입니다. 이를 발급하기 위해 러시아의 Sberbank는 현재 신용카드 발급 절차를 간소화하고 채점 시스템을 도입했습니다.

최근 몇 년 동안 역동적으로 발전한 소비자 대출의 두 번째 영역은 인터넷을 통한 구매 대출입니다. 은행의 경우 온라인 상점의 POS 대출에는 몇 가지 분명한 이점이 있습니다.

• 판매 시점에 전문가 직원을 유지할 필요가 없습니다.
• 온라인 상점 구매자는 차용자의 더 매력적인 범주입니다.
• 온라인 상점의 거대한 청중.

Sberbank 소매 고객의 절반 이상이 친구와 지인에게 Sberbank를 추천할 준비가 되어 있습니다.

고객만족도(Customer Satisfaction Index) 은행서비스에 대한 고객만족도를 나타내는 CSI(Customer Satisfaction Index)는 고객의 니즈와 요구사항을 충족시키는 측면에서 은행 상품 및 서비스의 가격-품질 비율을 평가할 수 있도록 합니다. Sberbank 지점에서는 10점 만점에 9.1점입니다. Sberbank의 가장 충성도 높은 고객은 젊은이와 소셜 부문 대표입니다. 이 범주의 수치는 각각 61%와 57%입니다. 한 해 동안 Sberbank는 860,000개 이상의 고객 리뷰를 받았습니다. 스베르방크는 지점 방문 또는 콜센터에 전화를 걸어 서비스 품질 평가를 요청하여 전화 및 SMS를 통해 만족도 조사를 진행하고 있습니다.

주제 3. 판매 방법
은행 상품 및
서비스

판매 규칙 및 원칙:

1.
당신은 정보를 소유하고 있습니다 - 당신은 세계를 소유하고 있습니다!
2.
고객의 문제에 대한 솔루션을 판매하십시오!
3.
책임감을 가지다!
4.
변명이 아닌 해결책을 찾아라!
5.
그냥 행동! 어떤 상황에서도 항상!

은행 상품의 효과적인 판매를 위한 규칙:

하나). 은행 상품 판매는 개인 관리자의 기술입니다. 여러 가지 방법이 있습니다
적절한 기술이 없이는 스스로 발전할 수 없는 판매기법,
따라서 관리자는 지속적으로 자신의 기술을 향상시켜야 합니다.
2). 판매는 지식에서 시작됩니다. 관리자는 은행의 고객과 그들의 요구에 대한 지식이 필요합니다.
사업. 이렇게하려면 사람들과 의사 소통하고, 기업을 방문하고, 지인을 사귈 필요가 있습니다.
관리자는 은행 상품이나 서비스에 대해 알아야 합니다. 즉, 관리자는 다음을 찾아야 합니다.
경쟁 은행의 유사한 상품에 비해 은행 상품의 장점.
운용사는 경쟁 은행에 대한 정보를 가지고 있어야 하며, 운용사는 강점과
은행 활동의 약점.
삼). 관리자는 클라이언트의 말을 "경청"할 수 있어야 합니다. 관리자는 시간의 45% 이상을 이야기해서는 안 되며,
더 들어야 합니다. 질문을 하고 클라이언트의 요구를 결정하는 것이 필요합니다. 클라이언트의 경우
대화에 실패하면 결과적으로 관리자는 클라이언트가 무엇을 필요로 하는지 알지 못하므로 어떻게
그의 문제를 해결하십시오.
네). 고객은 은행 상품을 구매하는 것이 아니라 은행 상품을 제시할 때 혜택을 받습니다.
제품의 장점, 즉 제품의 특성에 대해 이야기할 필요가 있습니다.
고객의 선택에 중요합니다.
5). 관리자는 정신적으로 고객의 입장이 되어야 합니다. 예: 감독의 경우
무역 회사는 돈의 안전을 보장하는 것이 중요하다고 가정하는 것이 논리적이며,
6). 가격이 협상의 대상이 되어서는 안 됩니다. 따라서 대화가 가격 결정으로 시작되면 어떻게
원칙적으로 거래가 성사되면 가장 낮은 가격으로 체결되므로 먼저 거래를 하는 것이 좋습니다
고객의 관심을 끌고 이점을 발견하고 은행 업무의 가치를 이해할 수 있는 기회를 제공합니다.
제품.
7). 관리자는 은행 상품을 고객에게 판매하는 것이 아니라 해결 방법을 제시해야 합니다.
문제는 다음과 같습니다.
- 고객은 강요받는 것을 좋아하지 않습니다.
한 클라이언트에서 작동하는 것이 다른 클라이언트에서는 작동하지 않을 수 있습니다.

3. 은행 상품 및 서비스의 판매 방법

나
에 기반한 방법
만족
기존의 필요와
고객 요청
II
성형 방법
필요 및 요청
고객

I. 고객의 기존 요구사항과 요구사항을 충족하는 방법은 다음 두 가지 경우에 적용됩니다.

먼저
두 번째로
클라이언트와 관리자가 이미 설치된 경우
신뢰하는 파트너십 및 관리자
클라이언트의 활동에 대한 정보가 있습니다.
그와 관련된 문제;
클라이언트가 특정 그룹에 속하는 경우
동일한 프로필을 가진 기업과
필요.
이 방법의 사용에는 다음이 포함됩니다.
기업 활동에 대한 신중한 연구,
그의 재정 및 신용 기록, 계획
개발 및 생산 등 클라이언트의 비즈니스를 알고
기업의 상황, 개인
관리자가 변경 사항을 명확하게 설정합니다.
필요하고 솔루션을 제안합니다.

II. 클라이언트의 요구와 요구를 형성하는 방법은 가장 복잡하고 특별한 기술과 지식이 필요합니다. 먼저

능숙하게 공식화를 통해
의도적인 질문과 관리자의 답변을 적극적으로 경청하여 진정한 관심과
클라이언트의 비즈니스 요구.
이것은 개방적이고 명확한 질문의 기술, 긍정적인 표현 방법을 통해 달성됩니다.
반사 듣기의 신호 또는 기술. 그런 다음 요약 기술의 도움으로 문제를 공식화하고
솔루션이 제안됩니다.
폭로
필요
설정하여
질문 + 방법
활동적인
청문회
리셉션
요약
문제
해결책
문제

OPC 판매 방법론(계획) 기능-이점-가치

OPC 판매 방법론(계획)
기능-이점가치
이 기술의 본질은 판매용이 아닙니다.
은행 상품만큼
고객 문제를 해결하는 방법

이 경우 은행 관리자는 기업에 대한 훌륭한 고문, 조수 및 컨설턴트 역할을 합니다.
OPV 계획은 이점과 가치에 대한 명확한 이해를 바탕으로 설계되었습니다.
은행 상품 및 서비스에 포함되어 있으며 은행 고객에게 의심의 여지가 없습니다.
분류를 컴파일하는 독특한 특징은 각각의 특성이
은행 상품, 서비스는 상품의 혜택과 가치에 부합합니다.
이 기술의 가장 성공적인 적용은 개인 판매에 있습니다.
은행 서비스를 사용할 준비가 되지 않았으며 은행과 협력하여
스스로 결정을 내리십시오.
이 원칙을 따르기 위해서는 다음이 중요합니다.
♦ 은행 상품이나 서비스에 어떤 잠재적 이점이 있는지 이해합니다.
프레젠테이션에서 클라이언트의 관심을 끌기 위해 클라이언트의 관심사를 정확하게 식별합니다.
이것;
♦ 고객이 어떤 이점이 있는지 이해하는 데 도움이 되는 설득을 위해 그러한 주장을 정확히 사용하십시오.
그는 서비스를 사용하여 받을 것입니다.

OPV 방식을 사용한 신용 한도 대출의 예

예시
크레딧
그리고 나
신용 거래
윤곽
와 함께
사용된
님
OPC 체계

10. 작업 1. OPC 체계에 따른 은행 상품 설명

특색
은행 상품
장점
은행 상품
클라이언트를 위해
은행 가치
제품
클라이언트

11. 수집 서비스의 분류

은행 상품의 특징
은행 상품의 장점
클라이언트를 위해
에 대한 은행 상품 가치
고객
1. 은행으로 송금
현금 배달 및 배달을 위해
그들의 전송을 통해
은행으로 가는 수익은 계산원이 필요하지 않으며,
배달하는 수집가와
교통, 보안
은행에 넘겨
금전 등록기 시간 절약
기업 및 개인의 직원,
그들과 함께, 배달 및
은행에 돈을 입금. 보안
계산원의 지속적인 작업
기업이라는 사실로 인해
은행 입금 기능
수집가에 의해 수행됩니다.
기업의 비용 절감
차량 유지 및 보안
은행에 돈을 보내기 위해
2. 수집이 수행됩니다.
보안 제공
보유하고 있는 은행의 특별한 서비스
기업에서 은행으로 송금
필요한 장비
자금의 보안
파트너가 수익금을 징수합니다.
3. 현금 징수를 통해 변경 가능
은행의 운영 모드에 관계없이
편리한 시간에 수익, 유연한
편의
저녁과 시간을 포함한 고객
제도법
주말
4. 현금영수증 재계산
24시간 실시
이후 수익
운영 시간,
야간 근무로 계산
계산원
자금의 적시 지불
계정에 자금 및
9에서 지불하는 기능
시간
5. 개별 접근
를 기준으로 가격 설정
수익 및 경로
서비스에 대한 지불은 해당 기간 동안 수행됩니다.
30 일
돈을 절약

12. 은행 상품 및 서비스 판매 방법

패키지 제공
서비스
교차 판매
공동 브랜드
프로그램들

13. 패키지 서비스 제공

패키지 제공 수단
고객에게 큰 세트 판매 조직
패키지 또는 국경을 넘는 체인 형태의 서비스
매상

14.

이 경우 일반적으로 은행은 여러 가지를 제공합니다.
패키지에 포함된 서비스 결합 옵션
제안하고 고객은 선택
특정 패키지.
패키지 제공의 특징
하나 또는
패키지에 포함된 여러 제품뿐만 아니라
상당한 추가 획득 가능성
서비스.

15.

번들링을 사용하는 러시아 은행 중
소매 제품 판촉 서비스,
AlfaBank, 모스크바 은행 및 Citibank의 프로그램이 가장 유명했습니다.
은행가 자신에 따르면,
서비스 패키지를 구매할 때 고객은 모두 가격입니다.
요인(은행 인수에 따른 이익
제품, 하나 또는
"패키지"의 여러 서비스) 및 가능성
다음 중에서 선택하여 "패키지"의 구성을 독립적으로 결정
은행에서 제공하는 옵션.
일반적으로 은행에서 제공하는
고객에게 선물 - 신용 카드.

16. 은행을 위한 패키지 제안의 장점

확장하여 새로운 고객을 유치하는 능력
다양한 도구의 조합을 통한 제품 라인;
- 제공함으로써 고객 충성도 향상
관련 제품을 할인된 가격으로 제공합니다.
패키지 상품의 장점
고객
가장 수요가 많은 제품과 서비스의 획득
우대 가격;
- 관련 제품 및 서비스를 다음과 같이 획득할 수 있는 가능성
은행 및 비은행 성격을 우대 가격으로 제공합니다.

17. 은행 패키지 제안의 단점

1. 은행은 이 특정 항목을 통해서만 고객과 연결되기 시작합니다.
서비스.
2. 서비스의 필요성이 사라지는 즉시 고객은 은행을 떠납니다.
3. 은행은 지속적으로 가격덤핑의 조건에 처할 수밖에 없다.
하나의 서비스에 고객의 관심을 집중(고객이 무의식적으로
이 은행의 제안을 은행의 제안과 비교하십시오.
경쟁자).
4. 클라이언트는 서비스 제공자를 선택하고 자신의 필요를 할당합니다.
그들 사이에서 이동하고 식별하는 데 더 많은 시간을 보냅니다.
등.
그러나 연구에 따르면 고객의 절반 이상이
모든 금융 서비스를 받는 데 관심이 있음을 나타냅니다.
한 곳. 일반적인 상황에서 이러한 관심을 실현하려면
고객에게 좋은 제안을 하기만 하면 됩니다.

18. 패키지 제안의 예

19.

20. 공동 브랜딩

[영어] 공동 브랜딩] - 제품에 대한 공동 브랜딩
상품
표지판,
로고
그리고
프로모션
브랜드
관리
파트너,
허용
구현하다
이익
파트너십:
제공하다
클라이언트
인수에 따른 추가 혜택과 편안함, 그리고 파트너
이와 관련하여 K.에 따르면 - 고객에게 더 가까이 다가가 충성도를 높이기 위해
청중, 판매량, 네트워크 개발 비용 절감
매상.

21. CO-BRANDING 프로젝트의 성공 요인:

CO-BRANDING 프로젝트의 성공 요인:
강점과 약점에 대한 신중한 분석
각 파트너 브랜드에 따라
강점 결합 및 강조;
컴포지션의 중요한 교차(중첩)
파트너 회사의 1차 및 2차 타겟 고객;

22.

은행의 경우 공동 브랜딩은 홍보를 위한 효과적인 마케팅 도구가 되었습니다.
지불 카드 및 새로운 고객 유치. 은행 프로그램의 구현
무역, 운송, 엔터테인먼트, 여행 회사 중 하나입니다
카드 고객 기반 확장 방향 - 은행 부문.
이 분야에서 가장 유명한 것은 보너스 공동 브랜딩 프로그램,
가입자를 위해 Beeline을 출시한 Rosbank가 개척한
Vee-Bonus 프로그램, 그리고 Aeroflot와 공동으로 구현한 Sberbank
국제 결제 시스템 Visa 최초의 공동 브랜딩 프로그램
"Aeroflot-Bonus", 그리고 프로그램 "Visa-Aeroflot".
은행 및 무역의 가장 유명한 보너스 공동 브랜딩 프로그램 중
서비스 회사는 Raiffeisenbank 프로그램, 지불이라고 부를 수 있습니다.
비자 프로그램 및 누적 프로그램 "Malina". 이 프로그램에서
Raiffeisenbank는 동시에 시스템 지불 수단인 공동 브랜드 신용 카드 "MalinaRaiffeisenbank"를 발행합니다.
누적 프로그램 "Malina"회원의 비자 및 카드. 상호 작용
러시아와 러시아 모두에서 카드로 구매할 때 표준 계획에 따라 구성
해외에서는 소유자가 특별 보너스 계정에서 포인트를 받습니다.
"라즈베리" 카탈로그에서 구매한 상품입니다. 코디네이터에 따르면
Anna Thomas의 프로젝트 "Malina", 3년 이내에 최대 350개 발행 예정
천 개의 공동 브랜드 카드

23.

공동 브랜딩 프로그램의 또 다른 일반적인 유형은 다음과 같습니다.
은행에서 시행하는 할인 프로그램, 국제
지불 시스템 및 무역 회사, 서비스
서비스, ​​이동통신 사업자.
할인 프로그램에는 공동 브랜드가 포함됩니다.
고객에게 할인 혜택을 제공하는 프로그램
무역 기업에서 구매 - 프로그램 파트너, 문화 및 엔터테인먼트 센터 (프로그램 "Sberbank에서 감사합니다"-
카드로 결제하면 이득! 제휴 매장 할인,
전 세계 구매에 대한 보너스 발생).
할인 프로젝트 내의 보너스 프로그램과 유사
모든 참가자는 다음과 같은 추가 혜택을 받습니다.
- 은행은 카드 사업을 개발하여 다음과 같은 역할을 합니다.
플라스틱 카드 발급자;
- 고객은 주요 결제 시스템의 카드를 구매하고
할인 또는 누적 프로그램 참여 혜택
- 서비스 기업 - 신규 고객 및 방문자 유입.

24. 교차 판매

25.

상향 판매 - 판매 금액을 문자 그대로 "증가"합니다. 그것
구매자가 증가하도록 동기를 부여하는 마케팅 전략
구매 금액.
교차 판매 - 교차 판매.

26. 교차 판매

추가로 고객에게 판매 가능성
은행 상품 또는 서비스.
교차 판매 성공의 열쇠:
클라이언트의 동기를 기억하라
클라이언트가 말한 모든 것을 스스로 요약하십시오.
이의를 처리하는 시간
결과적으로 Client에게 가장 가치 있는 형태를 만들기 위해
문장
예시:
https://www.youtube.com/watch?v=nTQX4zz9XwQ
0.0 – 5.10(분)

27. 연습, 교차 판매

고객:
정년이 가까운 여성, 손주를 사랑하고
시리즈. 국내에 2층을 짓고자 하므로
그녀는 소비자 대출을 신청하기 위해 은행에 왔다.
100,000 루블.
은행 전문가의 임무는 주요 문제에 대해 알아내는 것입니다 /
고객의 요구, 주어진 문제에 대한 솔루션 판매,
CARRY OUT 추가 은행 상품 교차 판매
(예금, 신용카드, SMS알림, 인터넷뱅킹,
보험, 체크카드)
참조:
교차 판매 성공의 열쇠:
1. 클라이언트의 주요 구매 동기를 기억하십시오.
제품
2. 고객이 말한 모든 것을 스스로 요약합니다.
3. 고객에게 가장 가치 있는 제안을 공식화하고,
주요 구매 제품을 가장 많이 만들 것입니다.
귀중한

28. 개인 관리자에 의한 고객 서비스

29.

개인 관리자 - 은행 직원, 메인
설립하는 것이 목적이며
와 장기적인 협력의 발전
기업 고객의 신뢰와
상호 이익뿐만 아니라 파트너십 보장
좋은 지식, 시장 비즈니스 프로세스 및 고객 개발 계획에 기반한 관계.

30. 개인 관리자는 다음과 같은 특정 전문 요구 사항을 충족해야 합니다.

하나). 독특한 속성(특정 성격 특성):
a) 공감 - 클라이언트의 관점에서 상황을 평가하고 자신을 맡길 수 있는 관리자의 능력
그의 장소.
b) 야망 - 자부심, 받은 과제의 성공적인 완료와 불가분의 관계가 있습니다.
또는 특정 활동을 수행합니다.
c) 강인함(강건함) - 관리자가 실패로부터 신속하게 복구하는 능력.
d) 자기 훈련, 지성, 창의성, 유연성, 독립성,
인내, 엄격함, 신뢰성.
2).능력:
a) 의사소통 능력
b) 분석 능력 - 이것은 고객과 함께 일할 때 강조점이 있다는 사실 때문입니다.
은행 서비스 판매 컨설팅 업무. 이를 위해 관리자는 다음을 수행해야 합니다.
고객, 재정 상태, 문제 및 요구 사항, 은행 업무에 대한 정보
고객을 위한 제품, 수익성 및 이점;
c) 조직적 능력
d) 자신의 시간을 관리하는 능력 - 이 항목은 이전 항목과 밀접한 관련이 있습니다. 관리자
더 유망한 고객에게 대부분의 시간을 보내야 합니다.
항아리.
삼). 박학은 특별한 정보, 지식의 소유입니다. 즉, 관리자는
고객, 은행 상품, 은행 전체에 대한 정보뿐만 아니라
경쟁 은행. 관리자는 은행 상품을 판매하는 기술과 방법을 알고 있어야 하며,
은행 서비스의 프레젠테이션에 성공적으로 대처하고 고객의 의사 결정에 영향을 미칩니다.

31. 개인 관리자의 주요 책임:

1. 은행 상품, 장점, 가치, 지속적으로 연구
은행 기술 분야의 지식을 향상시킵니다.
2. 클라이언트, 그의 비즈니스, 문제,
결정을 내리거나 의견을 형성하는 핵심 직원
관리자, 고객의 비즈니스를 이해하고 그의 요구와 요구를 연구합니다.
3. 전화를 통한 고객과의 지속적인 연락 보장
전화, 서신, 프레젠테이션 조직, 협상.
4. 고객에게 기존 또는 새로운 은행 서비스에 대해 알립니다.
그의 사업에 유용할 수 있습니다.
5. 고객 비즈니스 문제 해결, 옵션, 서비스 계획 찾기,
고객과 은행 모두에게 이익이 됩니다.
6. 고객의 흥미를 끌 수 있는 뱅킹 서비스를 제시하는 과정에서
서비스의 수익성 및 서비스로부터 이익을 얻거나 이익을 얻을 가능성
인수.
7. 클라이언트가 옳은 일을 하도록 제안하여 서비스 구매 동기를 부여합니다.
제공을 위한 유리한 형태와 조건의 선택.
8. 자신만의 판매기법과 방법으로 제품가치를 형성할 수 있다.
고객 만족도 측면에서.
9. 고객과의 협상을 성공적으로 완료하고 구체적인 사항에 동의합니다.
제안된 서비스와 관련된 조치 및 활동.
10. 은행의 역사, 경쟁력 있는 특징을 알 수 있습니다.

32.

작업:
1. 사업 수행 - 분석. 은행 서비스에서 비즈니스, 고정 고객의 요구 사항을 찾습니다.
동시에 기능:
- 클라이언트에 대한 정보 베이스의 생성 및 유지
- 은행 서비스의 필요성에 대한 연구
- 이러한 요구에 기반한 상업적 제안 개발
- 모니터링, 클라이언트와 피드백 설정.
2. 상호 이익에 기반한 장기적인 파트너십의 구축 및 개발.
동시에 기능:
- 장기 협력 계획의 개발
- 판매, 서비스, 수입 등 고객 그룹을 위한 마케팅 계획 준비.
- 다른 은행 고객과의 관계 촉진
- 은행 서비스에 대한 수요 형성
- 각 클라이언트와 파트너십 구축
- 고객에게 자신의 비즈니스 및 은행, 서신, 비즈니스 미팅, 축하와 관련된 문제에 대해 지속적으로 알리기
기념일과 휴일이 있는 고객,
대표행사 참가
-개별 서비스 계획의 개발
- 고객에게 컨설팅 서비스 제공
- 은행의 사업부 및 위원회에 대한 고객의 이익 대변
- 모니터링, 은행 서비스에 대한 만족도를 결정하기 위한 고객 설문조사
3. 고객과의 협력을 위한 장기 계획의 구현.
동시에 기능:
- 클라이언트와의 파트너십 발전을 위한 장기 계획에 따른 이벤트 개최
- 루블 및 외화로 은행 서비스 조직 및 홍보
- 고객의 현금 흐름 모니터링, 자금 투자에 대한 편리한 계획 제공
- 은행 상품 및 서비스 구현 지원
- 클라이언트를 만나기 전에 준비 작업 수행
- 애프터 서비스, 즉 서비스 품질 및 유지 보수에 대한 고객의 의견을 찾는 것
- 계획에 따라 수행된 활동의 효과를 모니터링하고 고객의 수익성을 결정합니다.
4. 우선순위 잠재 고객 유치.
동시에 기능:
- 서비스 계약자 유치를 위한 체계적인 업무 수행
- 자금 조달을 위한 작업 수행
- 시장의 잠재 고객 유치
5. 관리자의 작업 및 보고 계획.
동시에 기능:
- 클라이언트와의 협력 개발을 위한 장기 계획을 기반으로 1주일 동안의 작업 계획
- 부서장에게 주간보고
-주요 업무 미이행 보고
은행에 개인 관리자 제도를 도입하는 것은 다음과 같은 이유로 어려울 수 있습니다.
1. 큰 정신적 부담, 은행의 상품 및 경쟁 은행의 서비스에 대한 지식에 대한 큰 요구 사항
2. 심리적 어려움(기업의 대표나 회계사에게 접근이 어려운 경우 및 이와 관련된 경우가 있음
많은 시간과 노력이 필요)

33. 은행 상품 판매 시스템에서 정보 기술 사용. 원격 뱅킹: 시스템

"클라이언트 은행"(인터넷 뱅킹, 온라인 뱅킹, 다이렉트 뱅킹, 홈
뱅킹), Telefon-Bank 시스템(전화 뱅킹, 텔레뱅킹, SMS 뱅킹), 장치
은행 셀프 서비스.
해외 소스 분석을 통해 다음 영역을 식별할 수 있습니다.
혁신적인 개발:
1. "다채널 뱅킹 서비스 시스템" 개발,
기존 기술과 새로운 도구 결합:
a) 셀프 서비스
b) 원격 유지 관리
다) 인터넷 사용
d) 콜센터
e) 고도로 자격을 갖춘 개별 상담.
2. 가상 뱅킹 및 금융 기술: 뱅킹 관리
계좌, 현금결제, 전자서명, 계약체결,
금융 기관(증권 거래소, 은행).
3. 새로운 정보통신의 통합 활용
전자 및 혼합(전통 및 신규) 마케팅을 위한 기술.
4 내부 정보의 수집, 저장 및 분석 처리. 새로운
내부 통제 및 감사 기능.
5. 직원의 자격 변경 : 제품 관리자, 컨설턴트,
거래 및 자문 전문가.
6. 신기술을 기반으로 한 새로운 은행 상품(서비스).
7. 새로운 셀프 서비스 기계(모노 및 다기능,
정보).

34. 고객-은행 시스템(PC-뱅킹, 홈 뱅킹)

개인용 컴퓨터를 통해 액세스하는 시스템. 은행
이것은 설치하는 동안 고객에게 기술 및 방법론적 지원을 제공합니다.
시스템, 고객 직원의 초기 교육, 소프트웨어 업데이트
추가 작업 과정에서 클라이언트의 지원. "고객 은행" 시스템
본격적인 결제 및 예치 서비스 제공 및 루블 유지
원격 직장의 통화 계정. 클라이언트 은행 시스템은
모든 유형의 지불 문서를 작성하여 은행에 보내고 은행으로부터 수신
은행 계좌 명세서(계좌의 움직임에 대한 정보). 보안을 위해
Client-Bank 시스템은 다양한 암호화 시스템을 사용합니다. 용법
법인 서비스를 위한 "클라이언트 은행" 시스템은 여전히 ​​​​가장 많은 서비스 중 하나입니다.
러시아 연방에서 인기 있는 RBS 기술. "고객 은행" 시스템
기본적으로 2가지 유형으로 나뉩니다.
1.1 은행 클라이언트(일반 클라이언트)
은행 고객 시스템의 고전적인 유형입니다. 사용자의 워크스테이션에서
별도의 클라이언트 프로그램이 설치됩니다. 클라이언트 프로그램은 컴퓨터에 저장
모든 데이터는 원칙적으로 지불 문서 및 계정 명세서입니다. 클라이언트 프로그램은 다양한 통신 채널을 통해 은행에 연결할 수 있습니다.

35. 인터넷 클라이언트(씬 클라이언트) (온라인뱅킹, 인터넷뱅킹, WEB뱅킹)

사용자는 인터넷 브라우저를 통해 로그인합니다.
인터넷 클라이언트 시스템은 은행 웹사이트에 있습니다.
모든 사용자 데이터(결제 문서 및
계좌 명세서)는 은행 웹사이트에 저장됩니다. 기반을 둔
인터넷 클라이언트가 제공될 수 있습니다.
제한된 정보 서비스
기능.

36.

아트뱅킹(Eng. Art-banking) - 금융 및 컨설팅 지원
예술에 대한 투자. 금융시장에 등장한 새로운 서비스
20세기 말과 21세기 초의 세계.
대부분의 대형 서부 신용 기관은
의 포트폴리오가 있는 VIP 고객과의 협력에 중점을 둔 부서
50만 유로, 미술 자문 부서. 러시아에서는 이 서비스가 몇 년 동안 제공되었습니다.
가장 큰 신용 기관의 부서를 제공합니다.
Gazprombank, UralSib, VTB 등
이 서비스는 기업 및 개인 투자자 모두를 위해 설계되었습니다.
제공되는 서비스 범위는 다양하며 다음 영역을 다룹니다.
· 투자 품질 컬렉션의 형성에 대한 조언;
수집품 또는 개별 예술품 분석;
컬렉션 선택, 관리 및 장기에 대한 조언
그들의 가치를 유지하는 것;
예술 작품의 진위 여부 심사
복원 및 보관.

37.

다이렉트 뱅킹은 지점망이 없는 은행입니다. 그
다음 유형의 RBS를 제공합니다.
§ 전화 뱅킹;
§ 온라인 뱅킹;
§ ATM(드문 경우)
§ 은행 우편;
§ 모바일 뱅킹.
지점 구성과 관련된 비용 제외
은행 네트워크, 가상 은행은 더 많은 것을 제공할 수 있습니다.
낮은 예금에 대한 높은 금리
그들의 전통적인 경쟁자보다 서비스 요금.

38.

텔레뱅킹 시스템(텔레뱅킹, 텔레뱅킹, SMS뱅킹)
텔레뱅킹은 일종의 원격 뱅킹이다.
고객이 뱅킹 서비스를 통해 서비스를 받는 서비스
전화의 기능을 사용합니다. 폰뱅킹 시스템 이용하기
고객은 은행으로부터 정보 서비스를 받고 자금을 관리할 수 있습니다.
귀하의 계정에.
전화 뱅킹 시스템은 두 가지 방법으로 구현할 수 있습니다.
1. 전화를 받는 은행 교환원과 전화를 통한 고객 커뮤니케이션
특별히 조직된 작업장(콜센터, 콜센터 등)
2. IVR(대화형 음성 상호 작용)을 통해 클라이언트가 액세스할 수 있습니다.
교환원의 참여 ​​없이 전화를 통한 은행 서비스.
이동 통신의 출현과 발전은 다른 방식의 출현으로 이어졌습니다.
SMS 뱅킹이라고 하는 전화 뱅킹의 구현
정보 서비스 및 고객 계정 관리 기능
휴대 전화에서 SMS 메시지를 전송하여 수행합니다.
출처 http://studopedia.org/3-6519.html

39. 연습 2.

은행 상품 분석 및
패키지 제안

만져서 알 수 없음. 클라이언트는 이러한 서비스를 만질 수 없으며 손에 들고 있습니다. 때때로 이러한 상황을 "공기 판매"라고 합니다. 이 경우 유일한 보상은 전단지 일 수 있습니다.

경쟁력. 이제 금융 서비스 시장은 엄청난 경쟁이 벌어지고 있으며 독창적인 것을 제공하기가 매우 어렵습니다. 그리고 때로는 불가능합니다. 혁신을 도입하는 것은 비용이 많이 들고 성공적인 경험을 복사하는 것은 기본입니다.

복잡성. 일반적으로 이러한 제품은 복잡하고 암시적인 항목이 많습니다. 동시에 대부분의 잠재 고객은 잘 알고 있는 금융 이해력이 낮습니다.

부정적인 편견. 광고 속 은행 상품의 긍정적인 이미지와 달리 현실은 그리 장밋빛이 아니다. 그리고 많은 잠재 고객이 일반적으로 금융 기관에 대해 부정적인 태도를 가지고 있습니다.

이러한 모든 기능은 고객이 관심을 가질 잠재적인 질문입니다. 이러한 모든 기능에 대한 반대와 의심이 바탕이 될 것입니다.

신용카드 등록(판매)

예를 들어 신용 카드와 같은 금융 상품을 가정해 보겠습니다. 이 제품에 대한 판매 기술, 이 영역에서 이의를 처리하는 것은 은행 전문가에게만 해당되는 것이 아닙니다. 오늘날 신용 카드는 고객을 유치하기 위해 제3자 회사에서 발행합니다.

이미 다른 은행의 카드를 사용하고 있습니다.

오늘날 많은 사람들이 신용 카드를 사용합니다. 잠재 고객이 신용 카드 수집을 목표로 하지 않는 경우 "다른 은행의 카드를 사용합니다"라는 이의가 제기될 가능성이 큽니다. 대본을 선택하여 이 반대에 대비하는 것이 좋습니다.

이 저항을 극복하는 두 가지 방법이 있습니다. 첫 번째는 무작위로 인수를 스케치하려고 시도하는 것입니다. 예를 들어 "카드는 처음 사용할 때 활성화되며 그 순간까지 지갑에있을 수 있습니다"또는 "많은 포인트 적립 프로그램이 있습니다"등.

두 번째 옵션 - 우리는 간단하고 자연스러운 알고리즘을 사용합니다. 듣기 - 이의를 수락 - 명확한 질문을 하십시오 - 이의의 진실을 알아내십시오 - 논증 - 논증의 수락 여부를 확인하십시오.

1. 클라이언트의 말을 들어라

이것은 벅찬 일이 될 수 있습니다. 단 몇 분 동안 침묵해야 할 필요성이 오래 지속되는 것처럼 보일 수 있습니다. 때로는 클라이언트를 "설득"하기 위해 서두르고 싶을 때가 있습니다.

2. 이의 제기 수락

— 중요한 주제를 다루셨습니다. 오늘날 은행 서비스 시장은 수많은 제안으로 포화 상태이며 자신에게 가장 적합한 옵션을 선택하는 것이 중요합니다.

3. 명확하게 질문하기

— 말해봐, 당신이 사용하는 카드에 만족하십니까?

이런 질문은 정말 큰 힘이 됩니다. 100% 고객에게 맞는 제품을 찾기는 어렵습니다. 그리고 종종 그는 더 유익한 것을 필요로 할 것입니다.

— 우리 카드의 장점을 부분적으로 알고 싶어한다는 것을 정확히 이해하고 있습니까(우리는 고객이 제기한 문제에 대해 이야기하고 있습니다).

— 우리카드 혜택을 보여드리면 신청할 준비 되셨나요?

5. 논증

이제서야 우리는 반대를 극복하기 위해 논증을 사용할 준비가 되었습니다. 우리는 충분한 정보를 가지고 있으며 이점에 대해 훨씬 더 구체적으로 이야기할 수 있습니다.

—

중요 - 우리는 설계를 진행하기 위한 제안을 표명합니다. 이 점에서 클라이언트의 주도권을 기대해서는 안 됩니다.

신용카드가 필요 없어요 / 신용카드가 필요 없어요

오늘날 사람들은 지폐 대신 은행 카드를 사용하는 데 익숙합니다. 많은 상점에 플라스틱 카드로 결제할 수 있는 단말기가 있고, 필요한 경우 언제든지 ATM을 찾아 현금을 인출할 수 있기 때문에 편리합니다. 그러나 신용 카드의 경우 모든 것이 다릅니다. 더 적은 수의 사람들이 신용 카드를 사용합니다. 많은 신용 카드는 심지어 두려워합니다.

저희 상황에서 고객은 체크카드를 사용한 경험이 있으며 신용카드 발급을 원하지 않습니다. 알고리즘을 사용합시다.

1. 우리는 클라이언트의 말을 경청한다

모두 위의 예와 같습니다.

2. 이의 제기 수락

— 많은 사람들이 같은 방식으로 생각하고 이것은 정말 중요한 질문입니다.

3. 명확하게 질문하기

— 말해봐, 신용카드 써본 적 있어? 신용 카드와 사용하는 신용 ​​카드의 차이점을 이해하고 싶으십니까?

고객은 필요한 경우에만 신용 카드를 발급할 것입니다. 예를 들어 급여 전에 돈이 충분하지 않은 상황. 신용 카드가 있는 고객은 친구에게 돈을 빌리지 않아도 됩니다. 그것에 대해 묻는 것은 필요를 만들 수 있습니다.

— 말해봐, 급하게 돈이 필요한 상황이 있었고, 급여까지 시간이 조금 남았습니까? 그런 상황에서 당신은 무엇을 했습니까? 돈을 빌리는 것은 항상 편리합니까? 앞으로 유사한 상황을 피하는 방법이 궁금하십니까?

질문은 가장 강력한 영업 도구입니다. 위에서 언급한 질문은 내담자가 특정 요구 사항에 대해 생각하게 합니다. 우리가 진술의 형태로 이것을 하려고 한다면, 우리는 새로운 반대를 받을 것입니다. 그래서 클라이언트 자신이 어떤 아이디어에 도달했습니다.

4. 이의 제기 사실 파악

— 우리 카드의 기능과 알아야 할 모든 필요한 뉘앙스에 대해 자세히 말하면 디자인 문제를 논의할 준비가 되셨습니까?

5. 논증

클라이언트는 우리의 주장을 들을 준비가 되어 있고 우리는 그의 요구를 알고 있습니다. 멋진 프레젠테이션만 하면 됩니다.

6. 인수 수락 확인

— 나는 당신의 의심을 풀 수 있었습니까? 우리는 확인?

클라이언트는 부정적인

고객은 전체적으로 은행에 대해 부정적인 태도를 가지고 있습니다. 그는 당신의 은행이나 다른 곳에서 나쁜 경험을 가지고 있으며 고객은 은행 서비스 제안을 기꺼이 듣지 않습니다.

1. 클라이언트의 말을 들어라

우리는 클라이언트가 자신의 생각을 충분히 말할 수 있도록 합니다.

2. 이의 제기 수락

— 중요한 주제를 다루셨습니다.

3. 명확하게 질문하기

— 정확히 무슨 일이 있었는지 말해주세요?

이의 제기를 선형적으로 처리하기 위해 알고리즘을 따를 필요는 전혀 없습니다. 예를 들어, 질문을 명확히 한 후 클라이언트의 더 자세한 반응을 받으면 한 단계 뒤로 돌아가 이 반응을 수락할 수 있습니다.

2. 2. 이의 제기 수락

— 나는 당신을 완벽하게 이해합니다. 비슷한 상황에서 나는 똑같은 결론을 내릴 것입니다.

4. 이의 제기 사실 파악

— 우리는 서비스 품질을 향상시키기 위해 끊임없이 노력합니다. 새로운 기능에 대해 이야기하면 다른 제품을 확인할 준비가 되셨습니까?

5. 논증

우리는 클라이언트의 말을 듣고 그의 반대를 받아들였습니다. 그리고 클라이언트 자신이 추가 프레젠테이션에 대해 사전 동의를 받았습니다. 확인된 문제를 바탕으로 중요한 사항에 대해 이야기할 수 있습니다. 이 경우 우리의 주장이 잘 받아들여질 것입니다.

6. 인수 수락 확인

— 내가 우리 서비스에 대한 마음을 바꿀 수 있었습니까? 다른 제안을 확인할 준비가 되셨습니까?

우리는 우리 주장의 수용을 명확히 하고 다른 제품의 프레젠테이션 및 판매로 넘어갑니다.

신뢰와 충성도가 부족합니다. 클라이언트 동기

종종 절반의 단계만으로는 금융 서비스를 성공적으로 판매할 수 없습니다. 그리고 클라이언트가 결정을 내리도록 돕는 일종의 충동을 일으킬 필요가 있습니다. 몇 가지 동기 부여 트릭.

무료

이것은 우리의 제안에 가치를 더하는 매우 강력한 단어입니다. "무료"라는 단어는 모두 이익, 좋은 이익에 관한 것입니다.

그러나 "무료"인 것은 없습니다. 그렇지 않으면 불필요한 질문만 제기할 수 있습니다. 기간 한정 판촉 등 공짜에는 항상 이유가 있어야 합니다.

무료 이유가 가장 이례적일 수 있습니다. 예를 들어 정의에 따라 항상 무료인 항목을 간단히 지정할 수 있습니다. 신용카드 발급은 무료입니다. 그러나 당신은 클라이언트에게 그것을 지적할 수 있고 이것은 추가적인 주장이 될 것입니다.

구속력이 없는 제안

때때로 클라이언트가 결정을 내리기가 어렵습니다. 그리고 이 상황에서 강력한 주장은 클라이언트에게 강요하지 않는 제안이 될 것입니다. 예를 들어, 고객에게 단순히 대출 신청을 해보라고 제안할 수 있습니다. 고객은 사전 승인을 받은 경우에도 거부할 수 있습니다. 아니면 포기하지 않을 수도 있습니다.

소셜 네트워크에서 공유 판매에 대한 고객의 반대에 대해 다시 한 번. 당신은 아마 한 번 이상에 대해 들어 보았을 것입니다 ...

훌륭한 영업 사원은 반대가 정상이라는 것을 알고 있습니다. 이의 제기는 판매의 표준 부분입니다. 고객의 모든 질문...

친애하는 독자 여러분!

우리는 은행에서의 업무 프로필이 서비스를 제공하고 결과적으로 은행 상품을 판매하기 위해 고객을 은행으로 끌어들이는 과정과 직접적인 관련이 있는 은행 전문가를 대상으로 한 방법론 잡지의 첫 번째 호를 제시합니다.

이 잡지의 페이지에서 우리는 법인 또는 개인과 독점적으로 작업하는 접근 방식을 다루는 것으로 제한하지 않고 기업 및 소매의 두 가지 영역에서 은행 고객 부서의 작업을 다룰 계획입니다. 우리 잡지 페이지에 있는 이 두 가지 개념은 하나의 은행 상품으로 합쳐질 것입니다.

고객 부서장은 은행 고객 블록의 프론트 오피스 전문가를 훈련시켜 은행 상품을 유능하게 제공하고 백 오피스 전문가를 교육하여 유지 보수에 적절한 서비스를 제공하는 작업에 직면 해 있습니다. 이 주제는 우리의 체계적인 저널 페이지에서 논의되는 주요 주제 중 하나가 될 것입니다.

은행 환경의 혁신 문제도 외면하지 않을 것입니다. 우리는 은행 고객과 함께 일할 때 사용되는 자동화 된 복합 단지를 확실히 고려할 것입니다.이를 기반으로 은행과 고객 관계의 역사가 형성되고 고객에 대한 계획 및 실제 수익성 지표가 계산되며 고객을 특정 은행 상품으로 끌어들이는 역학입니다. 자동화 된 단지는 동기 부여 시스템의 형성, 클라이언트 블록의 직원 격려에 어떤 역할을합니까? 잡지 페이지에서도 이에 대해 이야기 할 것입니다.

저널의 방법론적 특성을 고려하여 시장을 위해 생성된 새로운 은행 서비스 및 상품의 특수성과 가격 정책을 다루려고 노력할 것입니다. 제품의 생산 과정을 이해해야만 고객에게 강요하지 않고 유익하고 유능하게 제공할 수 있습니다.

모든 상품을 판매하는 과정에서 은행 직원과 고객 간의 직접적인 커뮤니케이션이 이루어집니다. 그리고 클라이언트론 문제, 클라이언트와 의사 소통하는 기술과 관련된 자료를 게시합니다.

은행 비즈니스의 경쟁 심화와 관련하여 고객을 유지하고 고객과의 관계를 발전시키는 동시에 제3자 또는 관련 은행 상품의 교차 판매를 수행하는 은행의 능력이 중요한 역할을 합니다. 예를 들어, 은행 기업 고객의 거래 상대방과 간접적으로 협력하여 클라이언트 블록을 개발합니다.

경쟁 환경은 또한 고객과 함께 일하는 전문가가 지식 수준을 높이기 위해 새로운 작업 방법을 찾도록 강요합니다. 현재 상업화의 지평이 확장되어 회사 비즈니스의 초국적 성격은 누구도 놀라지 않습니다. 새로운 형태의 정착, 자금 조달, 차입금이 등장하고 세금 및 재무 계획 문제, 비용 보상 문제가 대두됩니다. 그리고 이 모든 것에서 전문가는 클라이언트와의 작업 프로필에 따라 탐색해야 하며 우리의 임무는 이를 돕는 것입니다.

이제 우리 저널의 첫 번째 호에 포함된 자료에 대해 몇 마디 하겠습니다. 그래서 순서대로. 제품 여권 섹션은 저자가 다양한 유형의 은행 예금의 주요 특성을 설명할 뿐만 아니라 투자 전략에 따라 예금자와 작업할 수 있는 시나리오를 제공하는 기사로 시작됩니다. 같은 섹션의 다음 기사에서는 신용장 지불 방법에 대해 설명합니다. 이 문서 뱅킹 비즈니스의 기본 개념을 설명하고 신용장을 사용한 결제의 주요 장점과 단점을 설명합니다.

팩토링 서비스 시장의 경쟁이 치열해지고 있습니다. 따라서 지역의 팩토링 비즈니스 개발에 전념하는 판매 전략 섹션의 기사에 특별한주의를 기울이는 것이 좋습니다. 그건 그렇고, 조금 앞서 보면 "기술 및 판매 방법"섹션에는 결정에서 판매 전략 구축에 이르기까지 은행 상품으로 팩토링을 생성하는 모든 단계를 설명하는 기사가 포함되어 있습니다.

덜 흥미로운 것은 "영업 전략" 칼럼의 두 번째 자료입니다. 이 기사의 저자는 중소 규모(자본 측면에서) 은행에서 고객 비즈니스를 구축하는 문제를 설명할 뿐만 아니라 구축을 위한 구체적인 제안도 제공합니다. 클라이언트 정책. 이와 관련하여 "기술 및 판매 방법"섹션에서 우리가 은행 상품 및 서비스 판매 분야에서 리더십을 형성 할 수있는 접근 방식에 대해 이야기하는 기사를 게시 한 것이 매우 합리적입니다. 은행 간의 동일한 경쟁의 지속적인 성장.

잡지의 별도 섹션에서는 프라이빗 뱅킹과 같은 은행 업무의 방향을 선별합니다. 최근 개별 서비스를 필요로 하는 은행 고객들이 크게 늘었기 때문이다. 물론 은행은 수요에 응답하여 이 분야에 대한 제안이 증가했습니다. 이 섹션의 첫 번째 기사는 러시아 프라이빗 뱅킹의 중간 사무소에서 VIP 고객을 위한 제품군 개발에 전념합니다.

물론 은행의 영토 확장 문제도 무시할 수 없었다. 네트워크 부서의 대량 생성 기능에 대해서는 "은행의 존재 및 판매 시점"섹션의 자료를 읽으십시오.

결론적으로 시중에 존재하는 은행 상품을 판매하는 방법과 방법을 다룰 때 기존의 접근 방식과 상품을 복제하는 것이 아니라 창의적이고 독창적인 비표준 방법. 이런 식으로만 우리는 은행에서 고객 업무와 관련된 다양한 수준의 전문가들의 증가하는 요구를 충족할 수 있습니다.

고객 유치 및 서비스라는 어려운 과제를 해결하기 위한 우리의 기여가 시대의 흐름에 부합되기를 바랍니다.

진정으로,
로만 다비도프,
편집장

실제 정보

신용 및 금융 시장 소식
은행 및 기업 소식
입법 모니터링

그녀의. Smirnov, 출판사 "규정"

통화정책의 현재와 미래: 강조점의 변화가 필요한가?

제품 여권

AV 푸호프, Spetssetstroybank

은행 예금의 주요 유형 및 특성

이 문서에서는 다양한 범주의 고객을 위한 다양한 유형의 개인 예금의 주요 특성과 예금자의 투자 전략에 따라 은행 고객과 작업할 수 있는 시나리오에 대해 설명합니다.

시. Rozhkov, CJSC JSCB "NOVIKOMBANK"

해외 경제 활동의 신용장 지불 형식 또는 신용장은 화폐가 아닙니다.

저자는 신용장 결제 방법의 장점과 단점과 그와 관련된 주요 오해에 대해 이야기합니다. 또한 기사의 저자는 계산 기술을 설명하고 주요 정의를 제공합니다.

영업 전략

V.A. 사라토프 연구소의 RGTEU 라리오노바

은행의 안정성을 좌우하는 기업고객을 위한 서비스 개발

이 기사는 경제법과 기존 입법 및 규제 문서에 따른 은행 서비스 개발, 상업 은행 고객 기반의 가용성 및 품질 사이의 긴밀한 관계에 대해 설명합니다.

S.N. 바비체프, KB 시스테마

지역별 팩토링 사업 전개

요인들이 사업의 규모를 확장할 수 있는 기회를 모색하기 시작하게 된 팩토링 서비스 시장에서 형성되고 있는 상황과 해당 지역의 팩토링 비즈니스가 역동적으로 발전한 이유, 그리고 이 기사에서는 지역 대표 사무소가 직면한 작업에 대해 설명합니다.

티.아이. Smolina, 독립 전문가

기술 및 판매 방법론

T.S. Schwab, 국립 은행 "트러스트"(JSC)

새로운 은행 패러다임

이 백서에서는 이 분야의 지속적인 경쟁 성장과 함께 은행 상품 및 서비스 판매에서 리더십을 형성하는 요소와 접근 방식에 대해 설명합니다.

I. Pokamestov, M. Lednev, Societe Generale Vostok 은행

팩토링 사업의 조직화: 의사결정부터 영업전략 수립까지

기사는 제목과 완전히 일치합니다. 저자는 팩토링 비즈니스를 생성하고 설정하는 주요 단계를 보여주고 팩토링 서비스를 위한 전략 및 판매 채널에 대해서도 설명합니다.

프라이빗 뱅킹

일체 포함. 구세프, 러시아 대통령 산하 러시아 공무원 아카데미

미들 오피스에서 VIP 고객을 위한 제품군 개발

미들 오피스의 주요 업무는 신제품 및 서비스 개발과 현재 판매 지원이라고 말하는 것이 일반적이지만, 실제로는 개별 제품의 개발 및 유지 관리와 같은 보다 복잡한 업무에 대해 이야기할 수 있습니다. 구조화된 패키지로서의 서비스는 물론 제품 및 서비스 자체 및 패키지의 한계를 넘어 클라이언트의 현지 요구 사항에 대한 전체 제품 범위의 신속한 적응.

은행 및 영업소의 존재

아이.에이. Bazelyuk, JSCB "Rosbank"

네트워크 부서의 대량 생성 기능

짧은 시간에 가장 저렴한 비용으로 광범위한 은행 부서 네트워크를 구축하는 방법은 무엇입니까? 하나의 분기를 만들 때 미세 조정된 절차가 수십 개의 프로젝트를 동시에 작업할 때 작동을 멈춘 이유는 무엇입니까? 네트워크의 뱅킹 부서를 대규모로 생성할 때 가장 먼저 주의해야 할 점은 무엇입니까? 이것은 저자가 답변을 제공하는 전체 질문 목록이 아닙니다.

임상

R.A. Davydov, 출판사 "규정"

성공적인 협상의 주요 측면

은행 상품 판매의 효과는 은행 전문가와 고객 간의 협상 결과에 크게 좌우됩니다. 이 기사는 최근 영업 전문가들 사이에서 사용되기 시작한 용어인 클라이언트론(clientology)뿐만 아니라 은행 상품 판매에 사용되는 방법과 접근 방식에 초점을 맞출 것입니다.

훈련

이벤트 캘린더

발표

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