Xulosa qilib aytganda, kredit siyosati - bu kompaniya yoki bank tomonidan berilgan kreditlarning amalga oshirilishi va ishlatilishi ustidan nazoratni amalga oshirishga qaratilgan chora-tadbirlar va qoidalar tizimi. Kompaniyaning kredit siyosati, boshqa narsalar qatorida, qarzlarni undirish tartibini o'z ichiga olgan mijozlar bilan munosabatlarni o'rnatish qoidalari tizimini o'z ichiga olishi mumkin. Keling, kredit siyosati qarzdorlar bilan ishlashda bizga qanday yordam berishini ko'rib chiqaylik.

Sizning kredit siyosatingiz batafsil ko'rsatmalarga ega bo'lgan uzun hujjatda yozilishi mumkin yoki u bir sahifaga qisqa bo'lishi mumkin. Ko'p narsa kompaniyangizning korporativ madaniyatiga bog'liq.

Ammo har qanday holatda ham kredit siyosati quyidagilarni o'z ichiga olishi kerak:

• mijoz bilan puxta ishlash: mijozlar turlarini segmentlash qoidalari va har bir segment bilan ishlash qoidalari;
• qarzdorlar bilan o'zaro munosabatlar bilan bog'liq ishlarni kompaniya ichida taqsimlash;
• ichki qarzni undirish tartibi;
• qarzni undirish uchun kollektor agentligiga topshirilgan holatlar tavsifi;
• qarzdorni sudga berish holatlarining tavsifi.

Ushbu tizim qog'ozga yozilishi kerak. Ko'rinib turibdiki, har bir kompaniya va har bir insonda qandaydir ichki his-tuyg'ular mavjud bo'lib, ular asosida ular ma'lum bir shaxsga yoki kompaniyaga qarz berish yoki bermaslik haqida qaror qabul qilishadi. Savol shundaki, bu his-tuyg'ular faqat ichki bo'ladimi yoki ular kompaniyaning barcha xodimlari tomonidan bir xil tarzda yoziladimi va tushuniladimi, kompaniyaning har bir xodimi va har qanday vaziyat uchun aniq ko'rsatmalar mavjudmi.

Quyida aniq belgilangan kredit siyosatining afzalliklari keltirilgan.

• Siz kim nima qilayotganini tushunasiz, ya'ni vakolat va mas'uliyat taqsimoti mavjud.
• Barcha xodimlar qachon va qanday holatlarda u yoki bu tasdiqlangan reja bo'yicha ish olib borilishini tushunishadi, ya'ni yaxshi o'rnatilgan harakat algoritmlari mavjud.
• Boshqa xodimlar qoidalarni xuddi siz kabi tushunishadi. Qarzdor sizning kompaniyangiz ichidagi qarama-qarshiliklardan foydalana olmaydi.
• Jamoatchilikka etkazilgan yozma aktlar rahbariyatning xatti-harakatlarini noto'g'ri tushunish natijasida yuzaga keladigan nizolar uchun asoslarni yo'q qiladi. Hech kimning axloqiy xulq-atvor bilan bog'liq savollari yo'q, mijozlar va xodimlar o'rtasidagi muammolar minimallashtiriladi.
• Mijozlar bilan ishlash qoidalari, ya’ni kimga va qanday sharoitda oldindan to‘lovsiz yoki qisman avans to‘lovi bilan tovar yoki xizmatlar ko‘rsatilishi mumkinligi hammaga birdek tushunilishi kerak va bu ularni biror joyga yozib qo‘yishni taqozo etadi.
• Puxta o‘ylangan siyosat tufayli moliyaviy xarajatlar kamayadi va vaqt behuda ketadi.
• Xodimlarning kasbiy mahoratiga aniq talablarni qo'yish orqali kredit siyosati xodimlarni o'qitish zarurligini rag'batlantiradi va qo'llab-quvvatlaydi.
• Nihoyat, bunday hujjat eng muntazam savollarga javob beradi. Uning yordami bilan yangi xodim tezroq ishlay boshlaydi. Sizga ma'lum bir vaziyatda nima qilish kerakligi haqida javob beradigan guru kerak emas.

Kompaniyangizning kredit siyosatini ko'rib chiqing. Har qanday harakatlaringiz biznesni rivojlantirishga qaratilgan bo'lishi kerak.

Mijoz bilan o'ylangan ish

Segmentatsiya

Har xil turdagi mijozlarga nisbatan nima qilish kerakligini aniqlash uchun (ular bo'limda muhokama qilingan "Ajoyib qarzshunoslik"), ular haqidagi ma'lumotlarni tartibga solish kerak. Mijozlaringiz haqida bilgan ma'lumotlaringiz asosida segmentatsiya qiling.

Esda tutingki, soddalashtirish qiyin, murakkablashtirish oson. Tizimingiz biznesingizning o'ziga xos xususiyatlarini aks ettirishiga va hatto oddiy odam uchun ham iloji boricha sodda va tushunarli ekanligiga ishonch hosil qiling.

Jadval 2. Mijozlarni moliyaviy barqarorlik darajasiga ko'ra guruhlash misoli

Yuqori sotuvlar Past xavf A+	Yuqori savdo O'rtacha xavf B+	Yuqori sotuvlar Yuqori xavf C+
O'rtacha sotuvlar past xavf A	O'rtacha sotish O'rtacha xavf B	O'rtacha sotish yuqori xavf C
Kichik sotuvlar past xavf A-	Kichik savdo O'rtacha xavf B-	Kichik sotuvlar Yuqori xavf C-

Har bir guruh uchun odatdagi vositalardan foydalangan holda qarzni undirish bo'yicha maxsus ish rejalari oldindan ishlab chiqilishi kerak: xatlar, qo'ng'iroqlar, uchrashuvlar, shuningdek (oxirgi chora sifatida) advokatlar va sud bilan bog'lanish. Ushbu rejalar tubdan farq qilmasligi kerak. Ammo shunga qaramay, har bir guruh uchun qarz muddati, biznesdagi ta'sir darajasi va mijozning kelib chiqishiga bog'liq farqlarni hisobga oladigan o'z tartibini o'ylab ko'rish kerak (biz uzoqroq kechiktirishga ruxsat beramiz. barqaror va tasdiqlangan mijozlar uchun va yangi, xavfli mijozlar uchun qisqaroq kechikish).

Misol uchun, yuqori savdo va past xavf guruhiga kiruvchi kompaniyalar uchun, agar ular to'lovni kechiktirgan bo'lsa, standart xat yozmasdan, darhol qo'ng'iroq qilib, nima bo'lganini so'rash va uchrashishni taklif qilish yaxshiroqdir. An’anani buzib, to‘lamasa, ularga nimadir bo‘lgandir!

Yuqori tavakkalchilik va buyurtmalar hajmi yuqori bo'lgan kompaniyalar faqat oldindan to'lov asosida tovarlar va xizmatlarni etkazib berishlari mumkin, masalan, etkazib berish narxining sakson foizidan yuqori.

Kredit hajmi (shuningdek, kredit sotish uchun tovarlarni topshirish, kechiktirilgan yoki bo'lib-bo'lib to'lash bilan sotish va hokazolarni anglatadi) o'z-o'zidan qarzni undirish tizimimizda yondashuvni kuchaytirish yoki yumshatish to'g'risida qaror qabul qilish uchun mezon bo'lmasligi kerak, yoki qarzni inkasso agentligiga o'tkazish uchun sabab.

Misol uchun, sizning umumiy qarzingiz yuz minglab yoki millionlab bo'lishi mumkin, lekin u bir necha dollar miqdoridagi ko'plab kichikroq qarzlardan iborat bo'lishi mumkin.

Albatta, siz qarzning umumiy miqdorini, shaxsiy hisoblar (qarzlar) soni va miqdorini, shuningdek ularni to'lash jadvalini hisobga olishingiz kerak. Lekin asosiy mezon Qarzni undirish istiqbollarini baholash uchun vaqtni olish kerak - qarzning muddati.

Mijozlarni guruhlarga taqsimlashning tasdiqlangan tizimi barqaror bo'lmasligi kerak. Mavjud vaziyatga qarab, ularni farqlash va guruhdan guruhga o'tkazish kerak. Agar yangi mijoz o'z majburiyatini tasdiqlagan bo'lsa va etkazib berish hajmini oshirgan bo'lsa, u o'rtacha xavf guruhidan imtiyozliroq guruhga o'tkazilishi kerak. Shu bilan birga, ijobiy to'lov tarixiga ega bo'lgan barqaror xaridor to'satdan bozorda muammolarga duch kelishi va yanada xavfli bo'lishi mumkin.

Har bir mijozga ehtiyotkorlik bilan munosabatda bo'lish va uning harakatlari sabablarini tushunishga urinish to'lovlarni yig'ishning samarali vositasidir.

Differentsiallashgan yondashuv

Mijozlarga nisbatan siz ikki xil muammolarni hal qilishingiz mumkin.

Ulardan biri to'lovsiz va kreditlash xarajatlarini minimallashtirishdir. Bu erda qat'iylik, qat'iyatlilik va maqsadga erishishda izchillik kerak.

Biz tajovuzkor deb ataydigan ushbu yondashuvning shiori - "har qanday holatda ham pul".

Ikkinchi vazifa - xaridorga nisbatan yumshoqroq munosabatda bo'lishni, uning o'zini hurmat qilishini va to'g'riligini nazarda tutadigan savdoni rag'batlantirish. Savdo jarayonini soddalashtirish xaridor bilan yanada to'g'ri munosabatlarni rivojlantiradi va xizmat ko'rsatish sifatini oshiradi. Bularning barchasi maxsus g'oyalarning paydo bo'lishi uchun turtki bo'lishi mumkin, tashkilotning o'ziga xos "hiylasi" bo'lib, uning ish usullarini raqobatchilarning usullaridan ajratib turadi va mijozlarning unga nisbatan ijobiy munosabatiga hissa qo'shadi.

Ushbu yondashuvning shiori (biz uni liberal deb ataymiz) "mijozni har qanday narxda qutqarish" dir.

Qaysi maqsadingiz ustuvorligini tanlang: qarzni kamaytirish yoki sotishni ko'paytirish. Bular turli maqsadlar bo'lib, turli strategiyalarni talab qiladi. Biror narsani qurbon qilish kerak bo'ladi.

Ushbu ikki qutbli yondashuv o'rtasida muvozanatni saqlash muhim bo'lganligi sababli, mijozlar turiga, buyurtma holatiga va hokazolarga qarab turli usullardan foydalanish kerak. Shubhasiz, biz buyurtmalar soni kamayib borayotgan bir vaziyatda kattaroq mijozlarga nisbatan erkinroqmiz va ish yuki yuqori bo'lsa, biz qattiqroqmiz;

Misol uchun, agar sizning qarzdorlaringiz ko'p bo'lsa, bu sizning mahsulotingiz narxida aks etadi, chunki ixtiyoriy to'lovchilar bilan bog'liq yo'qotishlar barcha mijozlar uchun, shu jumladan majburiy mijozlar uchun ham narxga kiritilishi kerak. To'g'ri tuzilgan ish tufayli kreditlash xarajatlarini kamaytirish tovarlar va xizmatlar tannarxini kamaytirishga yordam beradi. Va raqobatchilarga qaraganda past narxlar savdoning muhim tarkibiy qismidir!

Esingizda bo'lsin, qarzdorlar bilan muomala qilishda sizning maqsadingiz nafaqat qarzlarni to'lash, balki mijozlarni yo'qotmaslikdir.

Ehtiyotkorlik va faollik

Ishingiz shartlari faqat og'zaki muhokama qilinishiga, shartnoma esa bo'sh rasmiyatchilik bo'lishiga yo'l qo'ymang. Agar asosiy shartnoma tuzilgandan so'ng, unda belgilangan me'yordan ortiq biron bir ishni bajarish yoki etkazib berish zarurati tug'ilsa, qo'shimcha shartnoma tuzishni unutmang. Unda to'lov shartlari va boshqalar ko'rsatilishi kerak.

Qarzning mavjudligini tasdiqlovchi hujjatsiz uni undirish siz uchun juda qiyin bo'ladi. Sizda shartnoma, kafolat xati, imzolangan qog'oz, elektron pochta yoki faks orqali yuborilgan xabar, suhbatning audio yozuvi yoki tomonlardan birining kelishuvi bo'lmaganligini tasdiqlashga rozi bo'lgan mustaqil guvoh bo'lishi kerak. bajarish.

Sizga, albatta, qarzning qandaydir hujjatli dalillari kerak. Aks holda, sizning mavqeingiz juda (juda, juda) zaifdir.

E'tibor bering, sizning qo'pol harakatlaringiz, masalan, etkazib berishni to'xtatib turish, obro'siga putur etkazish va boshqa etkazib beruvchilar tomonidan boykot qilish qarzdorning moliyaviy ahvolini yanada yomonlashishiga yoki bankrotlikka olib kelishi mumkin. Shuning uchun iqtisodiy sanktsiyalarni qo'llash qarzdorning to'lamaslik sabablarini bilishga asoslangan bo'lishi kerak. Va agar u etarlicha katta mijoz bo'lsa, kelajakda qo'shimcha daromad olish uchun undan bugun bir oz kamroq daromad olgan ma'qul.

Qarzdorlar bilan ishlashning asosiy usuli, bu "qiyin" qarzlarni minimallashtirish uchun ham qo'llaniladi, bu sizning to'lov shartlarini ko'rsatadigan yangi mijozlarga tabrik xatlari bo'lishi kerak. Bundan tashqari, siz har doim xaridorga to'lov shartlarini eslatib, buyurtmani tasdiqlashingiz kerak.

Hisob-fakturani o'z vaqtida to'lamagan ba'zi kompaniyalar bu haqda unutishlari mumkin. Boshqa tomondan, hisoblarni manipulyatsiya qiladigan va pul oqimi bilan bog'liq muammolarga duch kelganlar ham bor. Ular faqat eng talabchan kreditorlarning to'lovlarini to'laydilar, shoshilinch teshiklarni yopishadi yoki ba'zi mijozlarning to'lovlarini boshqalardan kredit yoki oldindan to'lovlar olish orqali to'laydilar.

Tez va qat'iy, diversifikatsiyalangan va izchil harakat qiling. Agar to'lov muddati 90 kundan ko'proq vaqt o'tganligini e'tiborsiz qoldirib qo'ysangiz, qarzdor sizning qarzingizga unchalik jiddiy munosabatda emasligingizni haqli ravishda taxmin qiladi.

Qarzni qarovsiz qoldirmaslik va bu haqda tez-tez va muntazam ravishda eslatib turish muvaffaqiyat kalitidir.

Muammo yuzaga kelishi bilan qarzdorga siz haqingizda eslatish, boshqa choralar ko'rish - bularning barchasi sizning hisob-fakturalaringizni kelgusi to'lovlar ro'yxatining yuqori qismiga ko'chirishga yordam beradi. Esingizda bo'lsin: qarzdor muammo emas, u ish. Demoqchimanki, qarzdor bilan qo‘l qovushtirib ishlash kerak. Agar bu hali bo'lmasa, unga bo'lgan munosabatingizni o'zgartiring.

Keyingi ketma-ketlik

Odamlar izchil bo'lishga intiladi - bu bizning psixologiyamiz. Muvofiqlik jamiyat tomonidan ma'qullanadi va oqilona hisoblanadi. Ota-onamiz buni bolaligimizdan o‘rgatadi: “Bir boshlaganingdan keyin qil!”, “Boshlagan ishingni oxirigacha yetkaz”, “Dedi. A, gapiring va b" Va hokazo.

Aksariyat hollarda bu o'rinli va kundalik tajriba buni tasdiqlaydi.

Inson tafakkurining ushbu stereotipini hisobga oling. O'z imidjini izchil va ehtiyotkor shaxs sifatida saqlang mukammal tushunadi tovarni olgandan keyin to'lov amalga oshiriladi.

Yuqorida aytib o'tilganidek, qarzdordan qarzni to'lash majburiyatini imzolashni so'rang.

Lekin siz yanada nozikroq harakat qilishingiz mumkin. Albatta, mijoz bilan moliyaviy munosabatlaringizda ba'zi ma'lumot sanalari mavjud. Agar ular yo'q bo'lsa, ularni toping. Agar mijoz bilan munosabatlaringiz barqaror va tsiklik bo'lsa, buni qilish oson.

Misol uchun, har oy siz unga tovar etkazib berasiz va har oy u turli muddatlarda to'lovni kechiktiradi. Bu erda nima boshlang'ich nuqtasi bo'lishi mumkin? An'anaviy maxsus kunga rozi bo'ling (bu sizning ichki tasnifingizda "hisob-kitob kuni" sifatida ko'rsatilgan); masalan, har oyning 13-chi yoki birinchi chorshanbasi bo'lsin. Ritualda ishtirok eting. Bunday mijozga tashrif buyurish, u bilan tushlik qilish, o'tgan davr uchun hisobotlarni olib kelish va hokazolarni qoidaga aylantiring. Bu ikkalangiz uchun ham an'anaga aylansin.

Bu an'ana sizning foydangizga qanday ishlaydi? Gap shundaki, bu marosimning yana bir tomoni bor - mijoz shu sanagacha nima qilishi kerak: barcha hujjatlarni to'ldirish, ya'ni to'lash va barcha hujjatlarni rasmiylashtirish. Oldindan eslatib turing va mijozni umumiy kuningiz bilan do'stona tabriklang. Agar siz ushbu qoidaga qat'iy rioya qilsangiz, izchillikni ko'rsatsangiz, mijoz ham marosimning o'z qismini bajaruvchi izchil odam kabi ko'rinishga intiladi.

Hisob-kitoblarni to'lash an'anasini o'rnating. Mijoz bilan munosabatlaringizda maxsus kunni kiriting.

Qarzdorlar ma'lumotlar bazasini eng oson tarzda tashkil qiling. To'lovni 30 kunga kechiktirganlar keyingi harakatlar ketma-ketligiga joylashtirilsin va 31-kuni maxsus tayyorlangan to'lov eslatma xatini oling. 60-kuni ular tezda keyingi, 60 kunlik guruhga o'tkaziladi va ikkinchi xat, qo'ng'iroq yoki uchrashuv taklifini oladi. To'lov amalga oshirilgandan so'ng, mijoz ushbu ma'lumotlar bazasidan o'chiriladi.

Ehtimol, eng oson yo'li, agar iloji bo'lsa, hisobni boshqarishning barcha bosqichlarini avtomatlashtirishdir.

Agar qarzdor katta miqdorda qarzdor bo'lsa va sharoitlar u hozirda to'lay olmaydigan bo'lsa, undan kichik qismini to'lashni so'rang. Biroz vaqt o'tgach - keyingisi va boshqalar. Qarzdor qarzni to'lash ritmiga kirishi va uni o'z xarajatlarida hisobga olishi uchun ushbu sayohatning boshlanishini qo'llab-quvvatlash muhimdir.

Ehtimol, bu ikkalangiz uchun ham yechim bo'ladi. Bu usul "salom" deb ataladi.

Lekin! Bu firibgarlar bilan ishlamaydi. Aksincha. Agar qarzdor hatto eng kam miqdorni ham to'lagan bo'lsa, sudda qarzdorning yomon niyatini isbotlash juda qiyin bo'ladi: axir, u to'lashni boshladi! 2108 yilga kelib qarz to'lanadi. Uning chevaralari siznikini to‘laydi... Bunday holda, firibgarga qarzni qisman to‘lashiga yo‘l qo‘ymang, birdaniga butun summani qaytarishni talab qiling.

Firibgarni halol odamdan hech bo'lmaganda yozishmalar bosqichida ajratishga harakat qiling, agar siz uni darhol taniy olmasangiz. Halol odamni hatto kichik miqdorni ham to'lashni boshlashga ishontiring.

Chegirmalar jarimadan yaxshiroqdir!

Ehtimol, o'z vaqtida yoki undan oldin to'lov uchun chegirmalarni taqdim etish amaliyoti savdo bo'limi uchun juda foydali bo'ladi. Ushbu amaliyot ba'zi sanoat tarmoqlarida keng tarqalgan va erta qush chegirmalari deb ataladi.

Bunday holda, siz hali ham foydali bitimni saqlab qolasiz va mijozlarni to'lov muddatlarini mustaqil ravishda kuzatishga va ularni imkon qadar tezroq qilishga intilasiz.

Agar xaridor o'z vaqtida to'lamasa, "oddiy" narxni to'lasin. Shartnoma bo'yicha to'lov amalga oshirilishi kerak bo'lgan kuni to'liq, oldindan kelishilgan miqdor uchun schyot-faktura beriladi.

Misol uchun, siz ma'lum bir xizmat uchun oddiy narx 120 AQSh dollarini tashkil etadi, deb aytasiz, lekin 26 martgacha to'laganlar 20 dollar chegirmaga ega bo'ladilar. Reklamangizda quvnoq xabar bor: “20$ tejang!” Lekin tan olaylik. Biz haqiqiy chegirma haqida gapiryapmizmi? Yo'q. Bu sizga mos keladigan muddatda, masalan, 26-martgacha hisob-kitoblarni to'lamaganlar uchun jarimalar berishning juda yumshoq shakli. Ammo bu haqiqiy chegirma sifatida qabul qilinadi.

Chegirmalar bilan erta to'lovlarni rag'batlantirish.

Agar to'lov belgilangan sanadan keyin amalga oshirilgan bo'lsa, unda "chegirmasiz narx" siz uchun kechiktirilgan to'lov uchun mukofotni (yoki uni jarima deb atash) anglatadi. Xaridorga xabar bering, agar u to'lovni o'tkazib yuborsa, xarid paytida taklif qilingan chegirmalar qo'llanilmaydi. U o'z vaqtida to'lashi va chegirmaga ega bo'lishi yoki kattaroq miqdorda bo'lishi kerak.

Boshqacha qilib aytadigan bo'lsak, buni amalga oshirish orqali siz ularga bu so'zni chaqirmasdan jarima to'lashingiz mumkin.

Ehtimol, siz to'g'ridan-to'g'ri harakat qilmasligingiz va chegirma qilishingiz kerak emas. Boshqa ko'plab usullar mavjud. Eng muhim va qimmatli mijozlarga maxsus hamkorlik shartlari, qo'shimcha xizmatlar yoki yoqimli sovg'alarni taklif qiling.

Eng yaxshi mijozlaringizga, masalan, dilerlarga alohida maqom bering (oltin, platinali kompaniya hamkori va boshqalar). Boshqa hamkorlaringizga ma'lum kompaniyalar nima uchun bunday imtiyozli guruhga kiritilganligi, ular o'z maqomi uchun qanday imtiyozlarga ega bo'lishlari haqida xabar bering va ularga ushbu guruhda bo'lish imkonini beradigan aniq harakatlar dasturini ko'ring.

Ba'zida mukofotlar jazo choralariga qaraganda yaxshiroq ishlaydi. Malhamda chivin emas, bir barrel asal taklif qiling.

Bizning dunyomizda turli xil odamlar yashaydi. Ular orasida tejamkor odamlar borki, ular moliyaviy ahvolini kuzatib boradilar. Va boshqalar ham bor. Men sotuvga bormaydigan yoki beshtasini ichgandan keyin oltinchi chashka bepul kofe olish uchun kupon yig'maydiganlar haqida gapiryapman. Sevimli brendining yangi kolleksiyalaridan kiyim sotib olgan va birja markazi qayerda joylashganligini bilmaganlar haqida. Uyda ovqat pishirishdan ko'ra restoranda saxiy maslahatlarni qoldiradiganlar, savdolashmasdan jarima to'lashni afzal ko'radiganlar haqida, lekin katta yo'lda sekinlashmaydi.

Bu odamlar o'zlariga mos keladigan hayot uchun to'lash uchun etarli pul topadilar.

Ularga sotib olishlari mumkin bo'lgan yangi xizmatni taklif qiling - kechiktirilgan to'lov xizmati.

Masalan, har oyning 15-kunidan kechiktirmay to'lash kompaniyada odatiy hol ekanligini ma'lum qiling. Ammo to'lovlarni belgilangan muddatdan kechroq to'lashni qulayroq deb hisoblaydigan odamlar borligi sababli, bu ham mumkin va sizning mijozlaringiz ushbu turdagi kredit liniyasidan haq evaziga foydalanish huquqiga ega.

Bu holat sherigingizga jazodek tuyuladimi? Bu mumkin emas, bu faqat qo'shimcha xizmat. Ammo shunga qaramay, men yana jarima haqida gapiryapman. Penaltilar haqida. Qoidalarni buzganlarga nisbatan sanksiyalar haqida. Mijozlarga bo'lgan munosabatingizni o'zgartiring. Shartnomaga sanktsiyalar haqida emas, balki qo'shimcha xizmat narxi to'g'risida band kiriting. Xaridorlar uni sotib olishni xohlashlarini o'zlari baholashlariga imkon bering. Agar xohlamasalar, o‘z vaqtida to‘laydilar.

Moliyaviy majburiyatlarni bajarmaganlik uchun jarimalarni to'lovni kechiktirish orqali taqdim etadigan xizmat sifatida o'ylab ko'ring. Pullik xizmat.

Biroq, bu erda kutilmagan burilish bor.

Siz jarima to'laysizmi? Buni qanchalik tez-tez qilasiz? Kechiktirilgan to'lovlar uchun hisob-fakturani topshirmagan bo'lsangiz, siz ham shartnomani buzgansiz. Nega unda bu fikrni unga kiritdingiz?

Hisob-fakturani uchinchi shaxslarga (advokatlar, yig'ish agentligi) inkasso uchun topshirishdan oldin to'lash mumkin bo'lgan muddatni belgilang. Hech qachon ushbu muddatni o'zgartirmang va mijozga qancha vaqt kutishni xohlayotganingizni va undan keyin nima bo'lishini xabardor qiling. To'lanmagan schyot-fakturani kollektor agentligiga yoki buzuq yig'ish xizmatiga topshirishning aniq sanasini ikkala tomon ham bildiring. Umuman olganda, mag'rur qarzdorga zarar etkazish uchun nima qilishingiz mumkinligi ro'yxatini saqlang. Bunday ro'yxatga ega bo'lish sizga ishonch bag'ishlaydi.

To'lov jarayoniga uchinchi shaxslarni jalb qilish umidsiz qarzlarni undirish imkoniyatini oshiradi.

Agar siz jarima to'lasangiz va ular hali to'lanmagan bo'lsa, siz qarz miqdorini oshirasiz. Va keyin qarzdor sizning izchilligingizni ko'radi va kelishuvga jiddiyroq munosabatda bo'lishni boshlaydi. Bundan tashqari, jarimalar nihoyat to'langanda, siz qo'shimcha foyda olasiz.

Agar mijoz siz uchun u foydalanadigan puldan ko'ra muhimroq bo'lsa, shartnomaga jarimalar to'g'risidagi bandlarni kiritmang.

Doimiy bo'ling va kelishuvni qat'iy bajaring. Jarima chiqarish haqida gapiradigan bo'lsak ham. Jarimalarni undirishga harakat qiling yoki ularni umuman undirmang, shartnomadan ular haqida hech qanday eslatma olib tashlang.

Shartlar odatdagidan farq qilsa-da, tranzaksiya qilishni xohlaysizmi? Yangi kompaniya to'lov tovarlar jo'natilgandan ikki hafta o'tgach amalga oshirilishini ta'kidlamoqda. Siz o'zingizni va rahbariyatni ushbu mijozga haqiqatan ham muhtoj ekanligingizga ishontirasiz, ayniqsa hozir...

Aytaylik, sizning biznesingiz 10 foizlik foyda marjasiga ega. 10 000 dollar sotish orqali siz 1 000 dollar ishlab olishga umid qilasiz. Agar siz ushbu pulni to'lamaydigan vijdonsiz to'lovchiga duch kelsangiz, unda yo'qotishlarni qoplash uchun siz qo'shimcha 100 000 dollar sotishingiz kerak bo'ladi, ba'zida ishonchsiz xaridorni keyinroq o'n barobar ko'proq ishlamaslik uchun rad etishga arziydi yo'qotishlarni qoplash.

Ba'zan kechiktirilgan har bir kun uchun jarimalarni hisoblash qiyin. Jarimalar kechiktirilgan kun uchun emas, balki har hafta, shu jumladan, toʻliq boʻlmaganlar uchun belgilangan miqdor sifatida hisoblab chiqiladigan tizimni joriy etish. Aytaylik, siz bemalol kompaniya topdingiz. Buxgalter hisob-fakturani tayyorladi, lekin menejer uni o'z vaqtida imzolamadi. Kun o'tganligi va shartnoma bo'yicha yangi jarimalar hisoblanganligi sababli, buxgalter hisob-fakturani qayta tuzishi kerak va hokazo. Bunday vaziyatda haftada bir marta jarimalarni hisoblash osonroq.

Va yana bir muhim nuance: advokatlarga kreditga hech narsa sotmaslik kerak. Qadimgi huquqiy hazilda shunday deyiladi: “Qonunni bilmaslik qonundan uzr emas. Qonunni bilish sizni javobgarlikdan ozod qiladi”.

Yirik kompaniyalar uchun kredit siyosati

Sizga bu borada eng sevimli misolimni keltiraman. Men tadbir tashkilotchisiman. Ko'pincha yirik kompaniyalar (mijozlar) kichiklarga (agentliklarga, ijrochilarga) shunday deyishadi: “Biz juda kattamiz. Biz bilan ishlash obro'li. Siz bizning kompaniyamizni mijozlar ro'yxatiga qo'shganingizdan faxrlanishingiz mumkin. Bu ishni bizning shartlarimiz asosida bajaring va, ehtimol (!), kelajakda siz bizdan yanada maqbulroq shartlarda ancha kattaroq buyurtmalar olasiz”.

Men bunday maslahatlarga umuman ishonmayman. Hayot shuni ko'rsatadiki, bu yirik kompaniyalarning hiylasi, ular bir martalik hamkorlikdan hech qanday xulosa chiqarmoqchi emaslar. Agar ular oddiy tariflar va shartlarni to'lashni istamasalar, ular buni hech qachon boshlamaydilar.

Ehtimol, faqat nom va tajribaga ega bo'lish uchun deyarli bepul ishlashga tayyor bo'lgan juda yosh kompaniyalar bunday dalillarga rozi bo'lishlari kerak. Agar siz allaqachon tajribaga ega bo'lsangiz va undan ham ko'proq bunday yirik kompaniya bilan ishlash uchun boshqa loyihalardan voz kechishingiz kerak bo'lsa, bunday ilovalarni ko'rib chiqmaslik yaxshiroqdir. Aks holda, xuddi eski ertakdagidek bo'ladi: kaltaklanganning omadli.

Men bu voqeani "Buyuk voqealar" kitobida aytib o'tganman. Katta kompaniya muhim matbuot anjumanini o'tkazishga hozirlik ko'rayotgan edi. Biz halollik bilan tenderda g'olib chiqdik, maqbul narxda optimal sifatni taklif qildik. Shartnomani tasdiqlash uchun olganimizdan so'ng, biz qiziqarli tafsilotni bilib oldik: tadbirni tayyorlash uchun barcha xarajatlar agentlik tomonidan qoplanadi, mijoz ularni barcha tasdiqlovchi hujjatlarni olganidan keyin ikki oy o'tgach to'laydi. Shunday qilib, kichik agentlik ekanligi ma'lum bo'ldi tekinga dunyodagi eng yirik kompaniyalardan biriga bir necha oyga qarz beradi. Bundan tashqari, allaqachon taqdim etilgan xizmatlarni qaytarib bo'lmaydi. Aytgancha, mijoz kompaniya ish paytida kichik kamchiliklar bilan ayb topish vasvasasiga tushib qoladi va shu asosda haqiqatdan keyin sezilarli chegirmalarga erishadi yoki umuman to'lamaydi. O'z tadbiriga pul sarflagan holda, ijrochi hech bo'lmaganda keyinroq biror narsa olishdan xursand bo'ladi va har qanday chegirmalarga rozi bo'ladi. Mijoz bunday vasvasaga qarshi tura oladimi?

Garovdagi vaziyatga o'xshaydi, to'g'rimi?

O'sha paytda biz potentsial mijozlar e'tiboriga biz bunday sharoitlarda ishlamasligimizni va hech bo'lmaganda tadbirning bevosita xarajatlarini qoplash uchun oldindan to'lov kerakligini aytdik. Kompaniya bundan mamnun emasligini aytdi. Hamkorlik ish bermadi, men bundan afsuslanmayman.

Shunga o'xshash vaziyatga tushib qolmaslik uchun hamma narsani eng kichik tafsilotlarigacha hisoblang, aslida xarajatlaringizni aks ettiruvchi hisob-fakturani chiqaring. Jumladan, qarz olish xarajatlari va kompaniyangizning aylanma mablag'larining qisqarishi bilan bog'liq yo'qolgan imkoniyatlar.

Mijozlaringizga qarz bermang, ayniqsa ular sizdan kattaroq bo'lsa.

Eslatma! Agar siz haqiqatan ham katta aylanmaga ega bo'lgan ba'zi bozor yirtqich hayvonlari bilan shug'ullanayotgan bo'lsangiz va sizga pul to'lamaslikdan qo'rqsangiz, qo'rquvingiz oqlanishi mumkin. Siz sudga berishda ikkilanayotgan bo'lishingiz mumkin va afsuski, buni qilish oqilona qaror bo'ladi. Yirik kompaniyalar muhim yuridik xodimlarga, nufuzli biznes sheriklariga, tajribaga va boshqa resurslarga ega. Sudda bunday mashinaga qarshi turish siz uchun juda qiyin bo'ladi. Sizning hamkasblaringiz ham buni tushunishadi va o'zlarini to'liq himoyalangan, o'zlarining kuchlarini bilishadi.

Eslatmalar

Ko'rinishidan, kompaniyaning ideal kredit siyosatining natijasi qarzning to'liq yo'qligi bo'ladi. Ba'zida bu to'g'ri, lekin ko'pincha bu mutlaqo to'g'ri emas.

Bu erda mening uy Internet provayderim yaxshi misoldir. Uning qarzdorlar bilan muammosi juda oddiy hal qilindi. Hisobimda pul tugashi bilan internet ishlamay qoladi. Ular hech qanday ogohlantirish yubormasdan, shunchaki meni uzib qo'yishadi. Va bu, men bunga alohida e'tibor bersam ham, bir yarim yildan beri ularning mijoziman va eng qimmat tarifda ulangan.

Ularning qo'llab-quvvatlash xizmati boshqa xizmatlar kabi soat 11:00 dan 17:00 gacha, men esa 9:00 dan 19:00 gacha ishlayotganligi sababli to'lov masalasini tezda hal qilib bo'lmaydi va dam olish kunini kutishim kerak. (xayriyatki, ular shanba kuni ishlaydi) kvitansiyani olish, to'lash va ofisiga olib kelish uchun (faksni qabul qilmaydi). Shundan so'ng, Internet 20 daqiqa davomida yoqiladi.

Ammo bu kompaniyaning qarzdorlari yo'q, men ishonaman.

Bu kredit siyosati yaxshimi? Ha, u foydalanuvchiga ruxsat etilgan va ruxsat etilmagan narsalar haqida aniq ko'rsatmalar beradi. Unga amal qilgan holda, nima va qanday qilish kerakligini tushunish oson, lekin, afsuski, bu rozilik va biror narsani o'zgartirish imkoniyatini qoldirmaydi. Shuningdek, u qarzlar muammosini samarali hal qiladi. Garchi... nega ular menga eslatma yuborishmaydi? Kompaniya har ikki oyda bir necha kunlik trafigimni yo'qotadi, u chiqib ketgan vaqtdan keyingi shanbagacha men ularga yetib bora olaman. Siz buni to'g'ridan-to'g'ri aytishingiz mumkin, boshqacha qilib aytganda: Ular pul yo'qotadilar. Ammo men kechikish uchun to'lovlarni ham to'lashim mumkin edi. Lekin menga bunday imkoniyat berilmagan.

Men kompaniya o'zining eng yaxshi Mijozlari kimligini bilmaydi deb taxmin qilishga jur'at etgan bo'lardim va agar ular bilsalar, men ulardan biri bo'lmagan bo'lardim: axir, har ikki oyda bir marta, ya'ni muntazam ravishda to'lovni o'tkazib yuboraman. Garchi bu holatda bu ularning ish tartibi bilan bog'liq bo'lsa-da, ular bunday tushuntirishdan mamnun bo'lishlari dargumon...

Men ularni o'zgartirgan bo'lardim, lekin muammo shundaki, mening hududimda ishlaydigan ikkinchi provayder xuddi shu narsani qiladi. Men xizmat ko'rsatuvchi provayderimning kredit siyosati bunday dahshatli usullarga asoslangan deb o'ylayman, chunki bu odatda kompaniyada mijozlarga xizmat ko'rsatishga yondashuv. Bundan tashqari, to'lov miqdori nisbatan kichik va kompaniya mumkin bo'lgan qarzni boshqarishni noo'rin deb hisobladi. Agar sizning kompaniyangiz rivojlanishning shunga o'xshash bosqichidan o'tgan bo'lsa, kredit siyosati samarali talabni bostirmasligiga, balki uning gullab-yashnashiga va sizning xizmatlaringizda amalga oshishiga yordam berishga intiling.

Hamma odamlar va kompaniyalar muddati haqida eslatishni yoqtirmaydi. Ular norozi bo'lib: "Hali vaqt emas, ishga aralashmang", deyishadi.

Shunga qaramay, bunday eslatma pulingizni himoya qilish choralaridan biridir. Shartnomaga xizmat sifatida to'lov muddati haqida eslatish imkoniyatini yozing. Xaridorni bezovta qilmang, balki unga yordam bering. Ajoyib xizmatingiz uchun sizga rahmat aytsin. Bundan tashqari, u u bilan ishlashda individual yondashuv mavjudligini, kimdir u bilan juda ehtiyotkorlik bilan ishlayotganini ta'kidlaydi.

Toʻlov eslatmalari mijozingiz uchun qoʻshimcha xizmatga aylansin.

Qarzdor nafaqat qarzdor

Sizning biznes sherigingiz sifatida qarzdor

Esingizda bo'lsin, ehtimol siz kompaniyangizda mijoz bilan munosabatda bo'lgan yagona odam emassiz. Ehtimol, u allaqachon qandaydir tarzda menejment, savdo bo'limi, buxgalteriya bilan bog'liqdir ... Sizning muzokaralaringiz bu munosabatlar qanday rivojlanganiga qarab ko'proq yoki kamroq muvaffaqiyatli bo'lishi mumkin. Ehtimol, ayni paytda mijoz sizning fikringizcha, ahamiyatsiz xaridni amalga oshirayotgandir, lekin umuman olganda, u boshqa toifadagi tovarlar yoki xizmatlarning asosiy xaridoridir.

Yoki aksincha: ko'pincha qarzlar ilgari hal etilmagan nizolardan kelib chiqadi, ular umuman ish bilan bog'liq bo'lmasligi mumkin. Yechilmagan nizo yoki norozilik mijozning o'z majburiyatlarini bajarishni istamasligiga olib kelishi mumkin. Bundan tashqari, sizning tomoningiz ob'ektiv ravishda mojaroda aybdor bo'lishi mumkin. Boshqacha qilib aytganda, sizning kompaniyangizning majburiyatlarini buzish sizning sherikingiz tomonidan o'z majburiyatlarini buzish uchun sabab sifatida foydalanishi mumkin.

Mojarolarni keltirib chiqarishi mumkin bo'lgan vaziyatlarga oldindan e'tibor berishga harakat qiling va ularni hal qiling. Ko'pincha, biz nima bo'layotganini bilish uchun juda dangasa bo'lamiz. Mojarolar majburiyatlarning buzilishiga olib kelmasligiga ishonch hosil qiling.

Xaridor sizning kompaniyangiz bilan boshqa munosabatlarga ega bo'lishi mumkinligini unutmang. Ular haqida oldindan bilib olish yaxshiroqdir.

Agar o'tmishda yaxshi to'lagan va majburiyatini bajargan mijoz to'satdan to'lashdan bosh tortsa va uni almashtirishni yoki ishni qayta tiklashni so'rasa-chi? Masalan, bahsli summa 5000 dollarni tashkil qiladi. Siz bu pulni yo'qotishni xohlamasligingiz aniq. Lekin baribir, birinchi navbatda, uning da'volarida qanchalik to'g'ri ekanligini baholang. Ehtimol, haqiqat haqiqatan ham siz tomonda emas va sizning xodimlaringiz teng darajada emas edi. Bunday holda, to'lovni talab qilish haqiqatan ham uzoqni ko'ra olmaydi. Agar mijoz haqiqatan ham to'g'ri bo'lsa-chi? Agar siz ushbu to'lovni olganingizdan so'ng, mijozni yo'qotib qo'ysangiz, nima bo'lishini baholang. Ehtimol, sizning munosabatingiz yillar davomida mustahkamlangan va davom etishi mumkin. Agar siz o'z pozitsiyangizni talab qilsangiz, biznes sherigingizdan ham, kelajakdagi barcha daromadlardan ham mahrum bo'lasiz, bu yo'qotish miqdoridan bir necha baravar ko'p bo'lishi mumkin. Bunday holda, taslim bo'lish va kelajakda ushbu mijoz oldidagi majburiyatlarning bajarilishini diqqat bilan kuzatib borish yaxshiroqdir.

Buxgalter atrofida janjal

Boshqa munosabatlar siz tomoningizdan o'rnatilishi mumkin. Masalan, buxgalterlar bilan. Siz mijozlaringizning buxgalterlarini men ularni yaxshi ko'rganim kabi yaxshi ko'rasizmi? Bu kuchli kuch! Ko'p narsa ularga bog'liq.

Asosiy xaridoringiz hisobchisining ismini bilasizmi? Sizning eng katta o'nta xaridoringiz nima? Siz ularning sevimli gullari yoki kasb bayramlarini (masalan, yillik hisobot bayrami) bilasizmi?

Katta ehtimol bilan yo'q.

Shoshilinch ravishda bu odamlar bilan tanishing. Odatda ular tashqaridan hech kimning e'tiboridan buzilmaydi, buxgalteriya dasturlari va huquqiy axborot tizimlarini ishlab chiqaruvchilardan tashqari (ular deyarli har kuni qo'ng'iroq qilishadi). Buxgalterlar ichki baholanadi, ammo etkazib beruvchilar kabi tashqi kompaniyalar tomonidan unchalik e'tiborga olinmaydi.

Ammo muammo paydo bo'lmaguncha ular buni sezmaydilar. Va agar siz ushbu tanqidiy vaqtda odam bilan uchrashsangiz, uni yaxshi ekanligingizga va ularning kompaniyasi bilan uzoq vaqt ishlayotganingizga ishontirish qiyin bo'ladi. Dastlab, buxgalter o'z kompaniyasini siz kabi odamlarning hujumlaridan himoya qilishga qaror qiladi. U sizni tajovuzkor sifatida ko'radi. O'ylab ko'ring, chunki u sizning hujjatlaringizdan nosozliklarni topishi, ularni qayta tiklashni talab qilishi, hisobni yo'qotishi, to'lov yubormasligi va hokazo.

Bir-biringiz bilan tanishish uchun sabab sifatida nizolarni kutmang. Ehtimol, sizning mijozlaringizning buxgalterlari juda yaxshi odamlardir. Ular intellektual ish bilan shug'ullanadilar, sizga hech narsa sotishlari shart emas (har qanday holatda ham rasmiy vazifalar tufayli) va shuning uchun ular o'z hukmlarida to'liq samimiydirlar. Shuning uchun, shartnoma tuzganingizdan so'ng, ushbu bo'limning qaysi xodimi bilan biznes yuritishingizni so'rang, ular bilan o'zingizni tanishtiring. Bu juda qadrlanadi, chunki buxgalteriya bo'limiga ularning ahamiyatini tushunganingizni ko'rsatadi. Va ular shartnoma tuzilganligini darhol bilib olishadi. Afsuski, ko'pincha buxgalteriya bo'limi hisob-fakturani to'lash zarurligi haqida barcha muddatlar o'tgandan keyingina bilib oladi.

Mijozning buxgalteri bilan bo'lgan munosabatingiz hayratlanarli darajada yumshoq va romantik bo'lishi mumkin - axir, aslida siz shaxsan bir-biringizdan qarzdor emassiz. Boshqa odamlar etkazib berish bo'yicha kelishib oldilar: kompaniyangizning savdo xizmati va biznes sherigingiz kompaniyasining xarid xizmati. Shuning uchun, sizning hisobchiga bo'lgan samimiy e'tiboringiz, e'tiborning kichik belgilari samimiy, sof sevgi sifatida qabul qilinadi. Bunday e'tibor belgilaridan farqli o'laroq, sotib olish bo'limiga yoki umuman olganda, sotib olish qarori bog'liq bo'lganlarga.

Nega sizga bu murakkablik kerak? Ha, chunki sotib olish to'g'risida qaror ijrochi direktor tomonidan qabul qilingan bo'lsa-da, lekin aniq qachon bu xarid to'lanishi to'liq bosh buxgalter yoki moliya direktoriga bog'liq. Va ular hozirgi vaqtda ushbu ta'minotga bo'lgan ehtiyoj, kompaniyani rivojlantirish imkoniyatlari haqida boshqacha fikrda bo'lishi mumkin va bundan tashqari, ularning qo'llarida hisobdagi naqd pul oqimi to'g'risida so'nggi ma'lumotlar mavjud.

Boshqacha qilib aytganda, ular mumkin bilish Ba'zi xaridlar bir-ikki oyga shoshildi. Aynan ular shu oy davomida to'lovni kechiktiradilar... Shunday qilib, bu odamlar sizning biznesingizga sezilarli darajada ta'sir qiladi, hatto siz mikrosxemalarni sotsangiz ham.

Shuni unutmangki, buxgalter sizning mijoz kompaniyangizdagi ta'sir agentingizdir. U hisoblarga to'g'ridan-to'g'ri kirish huquqiga ega.

Ko'pincha buxgalteriya bo'limi to'lovlarni qanchalik tez va qanday tartibda to'lashni mustaqil ravishda hal qiladi. Shuning uchun mijozning moliyaviy xodimlari oldida sizning obro'ingiz benuqson bo'lishi kerak. Harakat qiling va bu pozitsiyani qo'lga kiriting.

Boshqa tomondan, buxgalter ko'p jihatdan ijrochidir, ya'ni u rahbariyat unga ishonib topshirgan narsani bajaradi. Ammo shunga qaramay, moliyaviy masalalarda u kompaniya ichida juda va juda ta'sirli shaxs. Uning fikri tinglanadi, shuning uchun to'g'ri vaqtda u siz haqingizda shunday deyishi juda muhim: "Menimcha, bu kompaniyaga tezda to'lash kerak, agar qarshi bo'lmasangiz. Endi kechikish uchun hech qanday sabab yo'q."

Sotish va kredit

Biznesning asosiy maqsadi foyda olishdir. Foyda esa tovar va xizmatlarni sotish (sotish) natijasida yuzaga keladi. Shuning uchun ular savdo xodimlarini o'qitishga ko'p vaqt va kuch sarflashadi. Ko'pgina kitoblar va treninglar mijozni "ha" deb aytishga va mahsulotingizni olishga yoki xizmatingizdan foydalanishga qanday bag'ishlangan. Aftidan, sotishning mohiyati shundan iborat: xaridorni ishontirish. Lekin bu haqiqatan ham eng muhim narsami? Axir, sotish fakti mijozning puli sizning hisobingizda bo'lgandagina shunday bo'ladi. Tercihen o'z vaqtida.

Agar siz do'konda ishlasangiz va televizorlarni kreditga sotsangiz, xaridor pul to'lamasligidan xavotirlanishingiz uchun alohida sabab bor. Aslida, sizning pulingiz faqat etkazib beruvchiga to'lagan narxingiz va televizorni sotgan narxingiz, ya'ni sizning foydangiz o'rtasidagi farqdir. Agar mijoz to'lamasa, siz o'z foydangizni ham, yetkazib beruvchiga to'lagan pulingizni ham yo'qotasiz. Sizning biznesdagi mavqeingiz sezilarli darajada murakkablashadi: axir, siz aylanma mablag'ingizning bir qismini yo'qotasiz va boshqa, ko'proq majburiy mijozlarning ehtiyojlarini qondira olmaysiz.

Agar siz televizor ishlab chiqarsangiz yoki neft qazsangiz, savdogarlar yoki oxirgi mijozlar tomonidan to'lamaslik ham biznesingiz rivojlanishiga to'sqinlik qiladi. Biroq, sizda oxirgi chora sifatida mahsulotingizni qaytarib olib, uni boshqa birovga sotish imkoniyati mavjud.

Ammo agar siz xizmatlarni taqdim qilsangiz, siz alohida vaziyatdasiz. Xizmat nomoddiy bo'lgani uchun (aniqrog'i, u egalik huquqini o'tkazish bilan birga emas), u amalga oshirilgandan keyin ishingizni qaytarib bera olmaysiz.

V.Cherchill aytganidek, muhimi hayot yo‘lidagi qiyinchiliklarni yengib o‘ta olishing emas, balki bu qiyinchiliklarni yengib o‘tib, o‘sha yo‘nalishda harakat qilishni davom ettirishdir. Bizning holatda, bu qarzning o'zi dahshatli narsa emasligini anglatadi. Biz hammamiz doimo qarzdor bo'lib qolamiz, kredit olamiz, kechiktirilgan to'lovlar bo'yicha muzokaralar olib boramiz. Hech qanday yomon narsa yo'q. Muhimi, sotuvchi bilan o'zaro kelishuvga ko'ra, siz biroz keyinroq to'laysiz, bu haqda ikkala tomon ham biladi va bundan mamnun. Qarz o'z vaqtida qaytarilmasa, muammolar paydo bo'ladi. Kelajakda biz bunday vaziyatni muddati o'tgan qarz, debitorlik va h.k. Qarzning normal darajasi yoki "yomon" qarzning normal miqdori tushunchasi yo'q: hamma narsa bozorga, faoliyatning o'ziga xos xususiyatlariga va boshqa ko'plab omillarga bog'liq. Ammo eng umumiy ko'rsatmalar mavjud va ular quyidagilar:

• agar sizda mahsulot tannarxiga nisbatan qo'shimcha qiymat darajasi past bo'lgan biznesingiz bo'lsa, masalan, savdo yoki ishlab chiqarish, u holda "yomon" qarzlar darajasi aylanmaning 0,5-2 foizidan oshmasligi kerak;
• Agar sizda nisbatan yuqori qo'shimcha qiymatga ega biznesingiz bo'lsa, masalan, xizmatlar, konsalting, u holda "yomon" qarzlar darajasi aylanmaning 20 foiziga yetishi mumkin.

Agar bankning kredit portfelidagi "yomon" kreditlar miqdori 20 foizdan oshsa, bunday bank allaqachon xavf zonasida joylashgan deb hisoblanadi. Sizning kompaniyangizdagi vaziyatni tekshiring. Agar ko'rsatkichlaringiz yuqori bo'lsa, siz ham xavf ostida bo'lishingiz mumkin.

Nima uchun muddati o'tgan qarz paydo bo'ladi va nima sabab bo'ladi?

Mijozlaringizning qarzlari darajasi va sifatini nazorat qiling, boshqa odamlarning kreditlari sizning biznesingizga tahdid solishiga yo'l qo'ymang.

Sizning ichki muammolaringizni erta tashxislash

Qarz ko'pincha tashkilotda tuzilgan bitimlar uchun mablag'larning kelib tushishini nazorat qilish tizimi mavjud bo'lmagan holatlarda yuzaga keladi. Buyurtmachidan avans olingan yoki yo‘qligini bilmasdan mahsulot jo‘natilgan holatlar mavjud. Shunday qilib Kompaniyangizda ma'lumot almashishning etishmasligi qarzga hissa qo'shishi mumkin.

Ba'zida yuzaga keladigan qarzlar uchun o'zingiz javobgar ekanligingizni anglash juda qiyin, bunday narsani tan olish yanada qiyinroq, lekin buni qilish mutlaqo kerak.

Misol uchun, siz mijozlaringizga kechiktirilgan hisob-faktura orqali qarz yaratishingiz mumkin. Aytaylik, siz avans to'langan ba'zi ishlarni bajardingiz. Biroq, keyinchalik mijoz qo'shimcha xizmatlarni talab qildi va hokazo. Siz hamma narsani qildingiz, lekin hisob-faktura darhol va hatto bir haftadan keyin ham berilmadi, lekin, masalan, bir oydan keyin. Bu vaqt ichida mijoz allaqachon ma'lum bir loyihani yakunlash to'g'risida hisobot berishi, natijalarni umumlashtirishi mumkin edi va shuning uchun qo'shimcha xarajatlarni hisobga olmadi. Va endi sizda psixologik jihatdan qiyin bo'lgan qo'shimcha protsedura bor: ba'zi qo'shimcha ish bajarilganligi, ammo ularning narxi to'langan hisob-fakturaga kiritilmaganligi to'g'risida tasdiqlov olish va hokazo. Garchi kerak bo'lgan hamma narsa keraksiz kechiktirmasdan hisob-faktura berish edi.

Sizning e'tiboringiz va ushbu bosqichdagi qarorlaringiz voqealarning keyingi yo'nalishini belgilashi mumkin. Qarzdorlar bo'lmagani, ulardan qarzni jasorat bilan undirishdan ko'ra yaxshiroq ekanligiga rozi bo'ling. Ammo agar biron bir dahshatli narsa yuz bersa va sizda rejalashtirilmagan qarzdor bo'lsa, vaziyatni va uning xavflilik darajasini imkon qadar tezroq tan olishingiz kerak. Har bir alohida holat uchun qaysi yig'ish usullari eng mos kelishini qanchalik tezroq aniqlasangiz va to'g'ri yig'ish usullarini qo'llasangiz, muvaffaqiyatga erishish imkoniyati shunchalik yuqori bo'ladi. Siz tez va qat'iy harakat qilishingiz kerak. Aks holda, yo'qotishlar muqarrar.

Davolash va profilaktika yondashuvi

Qarzdor bilan ishlash kasallikning oldini olish, tashxis qo'yish va davolashga o'xshaydi. Oldini olish eng muhimi: kasallik umuman bo'lmasa yaxshi bo'ladi. Va keyin asta-sekin: agar kasallik erta bosqichda aniqlansa, uni davolash osonroq bo'ladi; aksincha, rivojlangan shakl muvaffaqiyatga kam imkoniyat qoldiradi.

Qarzlar bilan ham xuddi shunday. Keyinchalik chidab bo'lmas og'riqlardan qochish uchun siz ularga juda ehtiyotkorlik bilan munosabatda bo'lishingiz, ehtiyotkorlik bilan va yuzaga keladigan har qanday muammoga darhol javob berishingiz kerak.

Mumkin bo'lgan muammoli qarzlarni aniqlash juda muhimdir. Buni qanchalik tez qilsangiz, muvaffaqiyatli yig'ish imkoniyati shunchalik yuqori bo'ladi.

Oddiy odam va professional o'rtasidagi farq nima? Gap shundaki professional aniq bo'lmagan narsalarni ko'radi. Rentgenga qaraganingizda, quyuq kulrang fonda bulutli qora dog'larni ko'rasiz. Va professional, masalan, eski sinishning oqibatlari bilan bog'liq bo'lgan fibulaning engil siljishini ko'radi. Biznesda ham xuddi shunday: muammolar o'zini namoyon qilishidan oldin yuzaga kelishi mumkin bo'lgan muammolar belgilarini ko'rishni o'rganing.

Savdo guruhingiz birinchi bo'lib sezishi mumkin bo'lgan qizil bayroqlar

Mijozlar bilan muloqot qilishda oldingi qatorda bo'lish orqali Savdolar sizning ofisingizdagi boshqalarga qaraganda ular haqida ko'proq ko'rishlari va bilib olishlari mumkin. Bular sizning ko'zlaringiz va quloqlaringizdir va ularni keng oching. Bu odamlar yaqinlashib kelayotgan xaridor inqirozining eng zaif signallarini birinchi bo'lib payqashlari mumkin. O'z vaqtida javob berish: mijozni boshqa xavf guruhiga o'tkazish, hisobni to'lash tartibidagi tegishli o'zgarishlar, masalan, oldindan to'lovga o'tish sizni muammoli qarzlarning paydo bo'lishidan qutqarishi mumkin.

Jadval 3. Mijoz biznesidagi muammolar belgilari

Ogohlantirish	Nimani anglatadi
Mijozdan keladigan buyurtmalar hajmini kamaytirish	Tez orada ularda pul qolmaydi
Sizning mijozingizning asosiy mijozi (xizmat iste'molchisi) qiyinchiliklarga duch kelmoqda	Tez orada ularda pul qolmaydi
Mijoz tomonidan asosiy xodimlarni yo'qotish	Xodimlar raqobatchiga o'tib, mijozlarni o'zlari bilan olib ketishadi. Tez orada mijozning puli qolmaydi
Mijozning ombori yoki savdo maydonidagi bo'sh javonlar	Ularda likvidlikni saqlab qolish uchun hech narsa yo'q yoki ular butunlay yopiladi
Mijozning kompaniyasi mavjud bo'lganidan sezilarli darajada kichikroq hududda ishlaydi	Ularning ijara haqi juda yuqori. Bu shuni anglatadiki, ular kamroq foyda va kompaniyangizga to'lash qobiliyati kamroq. Ular yaqinda ishlab chiqarishni qisqartirgan bo'lishi mumkin
Mijozning kompaniyasi xodimlarga kerak bo'lganidan sezilarli darajada kattaroq ofisda ishlaydi	Kompaniya ishdan bo'shatilgan yoki yangi ofisga ko'chib o'tgan va tez orada yangi xodimlarni ishga oladi. Kengayish, shuningdek, kompaniya endi xavf ostida ekanligini anglatadi
Sizga endi mijozning ishlab chiqarish binolariga kirishga ruxsat berilmaydi	Nimadir xatolik bor. Ehtimol, hamma ishdan bo'shatilgan va ishlab chiqarish yopilgan
Kompaniya shartnoma shartlari bo'yicha qaror qabul qila olmadi, vaqt to'xtab qoldi va kechikish sababini tushuntirmadi. Keyin bir kuni u shoshilib, sizni shoshiltira boshladi	Kompaniya tartibsizlik va shoshqaloqlikdan foydalanib, o'zi uchun qulay shart-sharoitlarga erishmoqchi, shartnomaga siz uchun noqulay shartlarni kiritishga umid qilmoqda va hokazo. Shunga qaramay, tafsilotlarga juda ehtiyot bo'ling va barcha rasmiyatchiliklarga rioya qiling

Sizda mijozning kompaniyasida biror narsa noto'g'ri ekanligini ko'rsatadigan boshqa signallarga ega bo'lishingiz mumkin. Ko'rsatmalarda sotuvchilaringiz nimalarga e'tibor berishlari kerakligini yozing. O'zingizning sohangizning o'ziga xos xususiyatlariga mos keladigan o'zingizning noyob ko'rsatmalaringizni yarating.

Agar mijoz siz hurmat qiladigan raqib haqida yomon gapirsa, raqibga qo'ng'iroq qiling va to'g'ridan-to'g'ri nima bo'lganini so'rang. Sizning yangi mijozingiz ularga qarzdor bo'lishi mumkin (juda mumkin). Shuning uchun ham ulardan yashirinib, bu safar sizga yuzlandim... Agar shunday bo'lsa, keyingi bo'lish sharafi juda shubhali. Oldindan pul - yoki hech qanday kelishuv bo'lmaydi.

Raqobatchingizga qo'ng'iroq qiling va yangi mijozingiz nima uchun ularni tark etganini so'rang. Ehtimol, u allaqachon ularga qarzdordir.

Yoki shunday bo'lishi mumkin. Siz aeroportga borasiz. Siz shunchaki bormaysiz - u erga shoshilasiz, samolyotga kechikasiz. To‘g‘rirog‘i, siz aeroportga bormoqchisiz, lekin... Muhim mijoz bilan kechki ovqat kechiktirildi, tashqarida yomg‘ir yog‘moqda, omadga qarab, taksilar ham yo‘q. Siz umidsiz ahvoldasiz! Nihoyat, yoningizda chiroyli sariq mashina to'xtaydi va haydovchi sizni aeroportga olib borishga rozi bo'ladi. Hammasi yaxshi, lekin u so'ragan narx juda baland: u odatda bunday sayohat uchun to'laganingizdan ikki baravar ko'p pul talab qiladi... Haydovchi zo'r psixolog, u sizning tanlovingiz yo'qligini tushunadi va kechikish tufayli yo'qotishlar bo'ladi. uning juda qimmat xizmatlari narxidan ancha yuqori bo'lishi ...

Agar xaridor qattiq shartlarga osongina rozi ekanligini ko'rsangiz, ularni biroz qattiqroq qilib ko'ring va u qanday munosabatda bo'lishini ko'ring. Agar u g'azablansa va savdolashsa, hamma narsa yaxshi.

Odamlar umidsiz vaziyatda, umidsiz vaziyatda bo'lganda, eng noqulay sharoitlarga rozi bo'lishadi. Ha, endi siz ulardan arqon yasashingiz mumkin. Ammo xavf katta bo'ladi. Ehtimol, sizning qarzdoringiz bu vaziyatdan chiqmaydi.

U bilan gaplashing. Uning ahvoli qanchalik umidsiz? Nima bo'lganini bilib oling, nima uchun unga bu shartnoma kerakligi aniq. Ehtimol, hozir sizning mijozingiz har qachongidan ham ko'proq yordamga muhtojdir, bu keyinchalik yaxshi to'lanadi. Ehtimol, siz qarzdorning ahvolini og'irlashtirmaslik uchun shartnomani rad qilasiz.

Agar siz uzoq muddatli hamkorlikka qiziqsangiz, bunday daqiqada pul ishlashga urinmang, chunki u holda mijoz hech qachon sizning do'stingiz va sodiq mijozingizga aylanmaydi.

Agar qarzdor shartlarni har qanday keskinlashtirishga rozi bo'lsa, u umidsiz ahvolda va u bilan ochiqchasiga gaplashish vaqti keldi.

Qachon kreditga bermaslik yoki oldindan to'lovsiz tovarlarni etkazib bermaslik yaxshiroq?

Buni bir necha hollarda qilmaslik kerak, xususan:

Kreditni to'lagandan so'ng, biznes sherigi darhol yoki deyarli darhol yangi, kattaroq narsani so'raydi. Ehtimol, u qarzni to'lash uchun qarz olishi kerak va unga sodiq kreditorlar soni kamayib bormoqda, chunki u siz bilan tez-tez bog'lana boshlagan;

shartnoma imzolanmagan va xaridor tomonidan kelishilgan sanada to'lashi haqida boshqa yozma kafolatlar yo'q;

sizning suhbatdoshingiz juda yaxshi ishlayapti, hamma narsa juda zo'r. Yoki ko'zlari siljiydi, u ohista va imo bilan gapiradi, lekin nuqtaga emas. Siz shunchaki u sizga etkazmoqchi bo'lgan fikrni tushunolmaysiz;

siz potentsial mijozning o'z hayotida nomuvofiqligini bilasiz yoki ko'rasiz: u tez-tez ish joyini o'zgartiradi, bir necha marta ajrashgan, mas'uliyatsizdir ... Uning xatti-harakati sizni sizga pul to'lash haqidagi fikrini ham o'zgartirishi mumkin degan fikrga olib kelishi kerak;

mijoz to'ldirilgan anketa yoki taqdim etilgan ma'lumotlarga qaraganda sezilarli darajada boy yoki kambag'al (kiyim, xatti-harakatlar) ko'rinadi. Yoki yirik ko'rinadigan kompaniya bilan bitim mijozning ofisida emas, balki kafe, restoran va shunga o'xshash boshqa joylarda tuziladi. Bularning barchasi shuni anglatadiki, sizning yangi hamkoringiz ular aytganidek bo'lmasligi mumkin;

siz xaridor haqida biror narsani tushunmaysiz, uning ba'zi g'alati harakatlarini, g'ayrioddiy xatti-harakatlarini sezasiz va buning uchun hech qanday mantiqiy sabablarni ko'rmaysiz. Undan tushuntirish so'rang. Ehtimol, u sizga nima va qanday qilib aytishdan xursand bo'ladi. Ammo, ehtimol, odam shunchaki chalkashib ketgan va uning xatti-harakati umidsizlikdan kelib chiqqan. Yoki, ehtimol, uning harakatlarining ma'nosi shundaki, u sizga pul to'lamoqchi emas;

xaridorning ehtiroslarga berilib ketganini bilasiz yoki ko'rasiz (bu qimor o'ynash, hamma narsani iste'mol qiladigan sevimli mashg'ulotga ega bo'lish va h.k. bo'lishi mumkin). Sizning pulingiz siz kelishib olgan narsaga emas, balki ushbu sevimli mashg'ulotlariga to'lash uchun ishlatilishi mumkin bo'lgan jiddiy imkoniyat bor;

Sizni qiziqtirgan odam o'g'irlik va insofsiz harakatlarga qodir ekanligini aniq his qilasiz. Iloji bo'lsa, sizga yoqimsiz odamlar bilan muloqot qilmang. Sezgi bizga yordam bergandan ko'ra kamroq tushkunlikka tushadi.

Qarzdor siz uchun muammo yaratishga qodirligini nima ko'rsatishi mumkin?

Biz tovar kreditga yetkazib berilgan vaziyat haqida gapirayapmiz, qarz allaqachon paydo bo'lgan, ammo:

• to'lov muddatlari qarzdor tomonidan tushuntirishsiz o'tkazib yuborilgan;
• xaridor g'oyib bo'ldi. Sotishdan so'ng, siz unga murojaat qila olmaysiz yoki boshqa yo'l bilan bog'lana olmaysiz;
• qarzdor o'z javobgarligini rad etadi, tovar yoki xizmatlarni olish faktini rad etadi;
• u sifatsiz mahsulot yoki xizmat haqida shikoyat qiladi. Bundan tashqari, ushbu shikoyatlar doimiy va (yoki) asossizdir. Bu xatti-harakat qarzdorning to'lashni xohlamasligini va buning uchun har qanday imkoniyatni qidirayotganini anglatadi.

Yuqoridagi sabablar xaridorning to'lamoqchi emasligi yoki u to'lay olmasligi va qochishni xohlashi bo'lishi mumkin. Va bu shuni anglatadiki, siz qasddan qarzdor yoki firibgar, ya'ni umidsiz qarzni hisobdan chiqarishning 50 foizigacha bo'lgan qarzdor turining vakili bilan muomala qilasiz.

Bu bilan qanday kurashish mumkin?

Avvalo, siz kim bilan ishlayotganingizni tushunishingiz kerak va buni tovar yoki xizmatlaringiz sotilishiga qadar tushunsangiz yaxshi bo'ladi. Agar siz xatoga yo'l qo'ysangiz, darhol yig'ish agentligi yoki sudga murojaat qilib, yo'qotishlaringizni kamaytirishingiz mumkin. Takror aytmoqchiman: bu holda odatiy yig'ish tartib-qoidalari "qulashi" kerak, bitta irodali qarorga qisqartirilishi kerak: qarzdorga urush e'lon qilish.

Oshqozon moliyaviy manfaatlarni himoya qiladi

Oshqozoningizni tinglang. Garchi uning asosiy vazifasi ovqat hazm qilish bo'lsa-da, u boshqa muhim maqsadga ega: oshqozon tabiat tomonidan, shu jumladan ogohlantiruvchi organ sifatida yaratilgan. Va bu qobiliyatda u ajoyib ishlaydi. Eshiting. Har safar sizga ajoyib imkoniyat, qandaydir o'ziga xos loyiha taklif qilinganda, siz oshqozon chuqurida xiyonatkor sovuqni his qilasiz va tushunasiz: taklif qandaydir tarzda juda yaxshi, xuddi sichqonchaning tuzog'idagi pishloq kabi. Yoki ko'zlari chayqaladigan odamni ko'rasiz, uning shirin so'zlarini eshitasiz va u sizga qochib ketgan oligarxni eslatishini, bunday odam yolg'on gapirishini va ko'zini pirpiratmasligini tushunasiz. Va siz nafaqat u bilan razvedkaga borishni xohlamaysiz, balki bo'sh ofisda yolg'iz qolishni ham xohlamaysiz. Ammo aqlning ovozi oshqozonni strategik qarorlarni qabul qilishga aralashmaslikka majbur qiladi. Albatta, ular oshqozon ovozini (yoki sezgi) tinglaganliklarini kim tan oladi va shuning uchun ular bo'lim faoliyatini yaxshilaydigan jozibali taklifni rad etishdi.

Balki siz haqsiz va bu safar oshqozoningizni tinglamasligingiz kerak. Bir marta ichim bilan rozi bo‘lmadik: maosh olmaymiz dedi, lekin bizni maosh oldik... Bir marta. (O‘shanda biz bir-ikki ming dollar haqida gapirgan edik. Bozordagi eng yirik kompaniya egasi bo‘lgan dollarli millioner shaxsan o‘zi to‘lashga va’da bergan).

Qaror qabul qilayotganda, nafaqat ob'ektiv ma'lumotlarga, balki sub'ektiv his-tuyg'ularga ham e'tibor qarating. O'zingizga ishoning. Sezgi ishingizga xalaqit beradi, deb kim aytdi?

Bu erda, misol tariqasida, men o'zimning sevimli "Ronin" filmidan bir vaqtlar menga kuchli ta'sir ko'rsatgan misolni keltirmoqchiman. Ushbu filmda Robert De Niro juda tajribali maxsus operatsiyalar bo'yicha mutaxassis, Markaziy razvedka boshqarmasi agenti rolini o'ynadi. Uning qahramoni va uning hamkasblari noqonuniy savdogarlardan qurol sotib olgan. Tomonlar kimsasiz joyda uchrashishdi, sotuvchi pulni sanab, uchrashuv joyidan uncha uzoq bo‘lmagan — ko‘prik ostidan qurol solingan qoplarni olishni taklif qildi.

De Nironing xarakteri: “Men bormayman, bu yerga kelishsin”, dedi. Nega? "Agar vaziyat shubhali bo'lsa, hech qanday shubha bo'lishi mumkin emas", deb tushuntirdi u. Va haqiqatan ham ko'prik ostida tuzoq bor edi. Agar agent ketganida, o'zi ham, sheriklari ham o'lgan bo'lar edi. Ammo ular omon qolishdi - va bu taklif biroz shubhali bo'lgani uchun ...

Mijozlar bilan ham xuddi shunday. Agar biron bir kichik narsa, ba'zi bir tafsilot sizga yoqmagan va sizni shubha ostiga qo'ygan bo'lsa, ehtimol siz shubhalanishga haqlisiz va sotib oluvchi kompaniya yashirayotgan ba'zi fundamental muammolarga ega.

Agar sizning hurmatingizga sazovor bo'lgan kompaniya vakili haromga o'xshasa, demak, kompaniyada xodimlarni yollashda qandaydir muammolar bor. Bundan tashqari, bu odam o'zini o'zi kabi ko'rsatmayotgan bo'lishi mumkin. Yoki sizda kompaniyaning yaxlitligi haqida noto'g'ri tushunchalar mavjud.

To'lovlarni amalga oshirmaslikning oldini olish choralari

Eng boshidanoq siz mijoz uchun shunday vaziyatni yaratishingiz kerak, u bilan shartnoma shartlarini buzish u uchun foydasiz bo'lib qoladigan shartnomalar tuzishingiz kerak.

Majburiyatlarni ta'minlashning yordamchi vositasi sifatida quyidagilarni ta'kidlash kerak:

• jarima, ya'ni jarima, jarima;
• garov;
• kafillik;
• bank kafolati;
• sug'urta;
• qarzdorning mol-mulkini saqlab qolish;
• qonun hujjatlarida nazarda tutilgan boshqa usullar.

Shartnoma majburiyatlari buzilgan taqdirda yozma ravishda Xaridorga muammo haqida xabar bering va bu haqda nima qilish kerak. Bunday harakatlar shartnomaga o'zgartirishlar kiritish, jarimalarni qo'llash yoki ularni bosqichma-bosqich oshirishni o'z ichiga olishi mumkin. Boshqacha qilib aytganda, siz tashabbusni o'z qo'lingizga olishingiz, kelishuvlarni o'z foydangizga o'zgartirishingiz va yo'qotishlarni mijozning yelkasiga yuklashingiz kerak. Siz, albatta, buni qilishga ma'naviy haqingiz bor: axir, ular to'lov shartlari bo'yicha kelishuvni bajarmaganlar!

Sizning maqsadingiz mijozni majburiyatlarni buzish uning uchun juda foydasiz ekanligiga ishontirishdir.

Kamchilik printsipi

Eng quyoshli ohangda va ovozingizdagi tashvish bilan qarzdorga juda yaxshi ishlayotganingizni va ko'plab mijozlaringiz borligini ayting. Tovarlar soni cheklanganligi sababli, 1 yanvardan faqat joriy qarzi bo'lmagan mijozlarga yetkazib beriladi. Xuddi shu tamoyil xizmat ko'rsatish sohasida ishlaydi. Tovarlardan farqli o'laroq, xizmatlar jismoniy hajmga ega emas va makon bilan cheklanmaydi. Ammo ularda boshqa cheklovlar mavjud, masalan, o'z vaqtida (xodimlar va jihozlarning ish soatlari), o'rindiqlar soni, mehmonxona xonalari va boshqalar. Navbat, kutish roʻyxati va qarzi boʻlmagan mijozlar ustuvor xizmatdan foydalanishi haqida xabar berishingiz mumkin.

Ochig'ini aytganda, siz mijozga cheklovlar kiritilganligi yoki hatto etkazib berishni to'xtatish haqida eng kam og'riqli tarzda xabar berasiz. Lekin! Siz u bilan munosabatlarni buzmaysiz, ishlashni davom ettirish imkoniyatini qoldirasiz. Tanqis bo'lgan narsa ayniqsa kuchli istaydi. Bundan tashqari, siz bunday yumshoq shaklda qarzni to'lash zarurligi haqida gapirasiz. Mijozning o'zi sizni yo'qotishi mumkinligini tushunib, barcha xarajatlaringizni qoplashni va mahsulot (xizmat) uchun to'lashni taklif qiladi. Natijada siz hatto yuqoriroq hisob ustuvorliklari reytingiga ko'tarilishingiz mumkin.

Mahsulotlaringiz va xizmatlaringiz mijoz uchun kamroq tushunarli bo'lsin. U ularni chindan ham xohlasin.

Agar xaridor shartnoma shartlarini buzgandan so'ng, siz undan pul olmasdan ishning keyingi bosqichiga o'tsangiz, chunki siz u bilan munosabatlaringizni yanada rivojlantirish niyatidasiz, siz biznes sherigingizga shartnoma shartlarini buzganligi haqida signal yuborasiz. siz bilan ishlash yumshoqroq bo'lishi mumkin. Bunday xatti-harakatlar mijozni shartnoma shartlarini o'zlari uchun ko'proq va foydaliroq qilish uchun qayta ko'rib chiqishga undaydi. Bu yomon usul.

Agar to'lovlar yuzaga kelsa, hamkorlikni davom ettirish uchun jiddiyroq kafolatlar talab qiling. Bu haqda ko'proq ma'lumotni bobda o'qishingiz mumkin "Qarz to'lanishini ta'minlash yo'llari"(bob ).

Yig'ish tartibini ishlab chiqish

Kredit siyosatining eng muhim qoidalaridan biri bo'lishi kerak yig'ish tartibi, to'g'ridan-to'g'ri qarzni to'lashga qaratilgan harakatlaringizni tavsiflash.

Xaridor o'z vaqtida to'lamasa, amalda taxminan qanday bo'lishi kerak:

to'lovni qabul qilishingiz kerak bo'lgan kuni, to'lov olinmaganligi haqida elektron pochta xabarini yozing;
• uchinchi kuni - qo'ng'iroq qiling va shaxsan eslating (buni qanday qilib to'g'ri bajarish kerakligini bobda o'qiysiz "Telefon suhbatlari" Bo'lim "Mijozlar bilan o'zaro munosabatlar taktikasi");
• beshinchi kuni - qo'ng'iroq qilish, eslatish, tushuntirish so'rash;
• o'ninchi kuni - 1-sonli shablonga muvofiq yozma shikoyat yozing (yumshoq, ammo hal qiluvchi); shablon ushbu kitobga ilovada keltirilgan;
• o'n ikkinchi kuni - qo'ng'iroq qiling va da'vo qanday davom etayotganini bilib oling;
• yigirmanchi kuni - 2-sonli shablondan foydalangan holda yozma shikoyat yozing (qattiqroq);
• sudga borgunga qadar va hokazo.

Ishingizda CCL printsipidan foydalaning ( bu "qo'ng'iroq xati" - "qo'ng'iroq xati" degan ma'noni anglatadi). Uning mohiyati shundan iboratki, siz o'zingizga qarzdor bo'lgan narsani juda qat'iy va izchil takrorlaysiz.

Kelajakda biz ushbu harakatni va korxonaning kredit siyosatining bir qismi bo'lgan barcha boshqa narsalarni chaqiramiz yig'ish tartibi.

Qarzdorlar bilan muomala qilishda eng muhim omil vaqt ekanligini unutmang. Uni yig'ish tartibida hisobga olishga harakat qiling. Qarzdor bilan ishlashda har qanday qadam qarzni to'lash muddati bilan bog'liq bo'lsin.

E'tibor bering: muddati ikki oydan kam bo'lgan hisobvaraqlar, odatda, ichki inkasso (ya'ni, qarzni o'z ichida undirish) bo'yicha to'lash imkoniyati 80 foizdan ko'proqqa ega.

Qarz paydo bo'lganidan keyin birinchi ikki oy ichida nima qilish kerak:

• bu davrda barcha ichki harakatlarni jamlang, shu bilan birga yig'ish ishining samaradorligi eng yuqori bo'ladi;
• qarzdorlar bilan intensiv ishni boshlash: bu ikki oy davomida ular bilan tez-tez bog'laning;
• 60 kunlik muddat yaqinlashganda qarzdorga bosimni doimiy ravishda oshiring.

  Asboblar:

• schyot-fakturalar va kafolat xatlarining nusxalari;
• etkazib berishni to'xtatib turish;
• eslatma xatlari;
• da'vo xatlari;
• eslatmalar va telefon suhbatlari;
• shaxsiy uchrashuvlarda muzokaralar.

Muddati uch oydan oshgan hisob-fakturalar, odatda, ichki inkassoda to'lash imkoniyati 50 foizdan kam bo'ladi. Va vaqt o'tishi bilan yig'ish ehtimoli asta-sekin kamayadi.

Ikki oydan uch oygacha kechiktirilgan to'lovdan keyin nima qilish kerak:

• yig'ish jarayonini o'zingiz davom ettiring;
• hisobni bekor qilish;
• yig'ish agentligiga murojaat qilib, mutaxassislarning xizmatlaridan foydalaning;
• o'zingiz sudga murojaat qiling;
• advokat xizmatidan foydalaning va sudga da'vo arizasi bering.

To'lovni ikki oydan uch oygacha kechiktirgandan so'ng, ijobiy natijaga alohida umid yo'q. Bunday holda, mijozning hisob-faktura miqdorining kamida bir qismini to'lash taklifiga rozi bo'lish (yoki bu taklifni o'zingiz boshlash) va bahslashishni to'xtatish yaxshiroqdir.

Asboblar:

• garovni sotish;
• da'vo yozishmalar;
• da'volar.

Unutmang: vaqt = pul. Va sizning holatingizda so'zning eng to'g'ridan-to'g'ri ma'nosida.

Qarzning narxi

Qarzning narxini hisoblash

Qarzdor sizga qancha xarajat qilishini hisoblashda turlicha yondashuvlarga ega bo'lishingiz mumkin. Bularning barchasi siz shug'ullanadigan faoliyat turiga, qarzdorning hisobini oshirish qobiliyatiga va ... sizning ambitsiyangizga bog'liq. Kreditor sifatida siz uchun qarz narxini baholashning ba'zi usullari.

0. Umuman emas. Siz qarz qancha turadi, deb hisoblamaysiz. Siz faqat undirish faktiga g'amxo'rlik qilasiz, keyin faqat qarzdorning puli bor ekan. To'lovdan so'ng, sizni endi u qiziqtirmaydi.

1. Ramziy jihatdan. Ikki yil oldin siz foydalana boshlagan shartnoma shablonlarida jarimalar haqida band bo'lgan va u erda 0,1 foizga o'xshash narsa eslatib o'tilgan. Lekin siz hech qachon mijozlarga schyot-faktura shaklida jarima bermagansiz. Shartnomaning ushbu bandi har doim faqat go'zallik uchun edi.

2. Inflyatsiya darajasi bo'yicha. Yil boshida va oxirida yuz rubl sotib olish qobiliyati jihatidan mutlaqo bir xil emas. Ba'zi narsalar arzonlashadi, ba'zi narsalar qimmatlashadi, lekin ular odatda qimmatlashadi. Inflyatsiya - bu qarzdor sizga tushadigan minimal miqdor.

3. Depozit stavkalari darajasi bo'yicha. Agar siz to'lov kechikayotganda bank hisobiga pul qo'ysangiz, ehtimol siz biror narsa ishlab olasiz. Nega bu daromadni yo'qotishingiz kerak, chunki pul sizning mijozingiz hisobida o'lik holatda?

4. Kredit stavkalari darajasi bo'yicha. Agar mijoz sizning hisobingizni to'lash uchun bankdan qarz olgan bo'lsa, ular bu stavkani to'laydilar, to'g'rimi?

Ehtimol, siz o'zingiz (kompaniyangiz) biznesni rivojlantirish uchun kredit olgansiz va endi uni bilvosita mijozingizga o'tkazmoqdasiz. Sizning mijozingiz ushbu kredit evaziga ishlab chiqarilgan tovar yoki xizmatlardan foydalanishi (ya'ni aslida undan foydalanishi) va faqat siz foizlarni to'lashi to'g'rimi? Shubhasiz.

5. Yo'qotilgan foyda uchun. Sizning kompaniyangiz tomonidan yaratilgan foyda omonatlarning daromadlilik darajasidan yoki kredit stavkalari darajasidan yuqori bo'lishi kerak. Shunchaki, agar bunday bo'lmaganida, kompaniya sotishga arziydi va daromadlar ko'proq daromadli kompaniyalarga kredit berish orqali muomalaga kiritiladi. Agar sizning kompaniyangiz hozir sotilmasa, ehtimol hamma narsa yaxshi va uning rentabelligi kredit stavkasidan yuqori.

Buxgalteringizdan 100 dollarlik investitsiyadan qancha foyda ko'rayotganingizni so'rang va kompaniyangizga investitsiya qilingan kapitalning yillik daromad darajasini hisoblang. Ushbu stavka siz uchun qarz narxini hisoblashi mumkin.

Aytgancha, bu eng to'g'ri hisob, lekin u hali ham noto'g'ri, chunki iqtisodiy jihatdan adolatli foiz kredit bo'yicha savdo orqali bozor ulushini oshirishdan qo'shimcha foyda va boshqa ko'p narsalarni hisobga olishi kerak.

Unutmang: mijozning biznesi o'rniga o'z biznesingizni rivojlantirishingiz mumkin.

Tasavvur qilaylik:

• agar sizning kompaniyangizning aylanmasi yiliga 1 million dollar bo'lsa, barcha qarzlaringiz to'lanadi, birorta ham qarzni hisobdan chiqarish kerak bo'lmaydi, ya'ni barcha qarzlar 100% ishonchli;
• sizda 20 foiz rentabellik darajasi bor;
• o'rtacha to'lovni kechiktirish taxminan 12 ish kunini tashkil qiladi;
• Yiliga 240 ish kuni bilan kechikish taxminan 5 foizni tashkil qiladi. Shunday qilib, siz mijozlarga muddati o'tgan debitorlik qarzlari miqdori, ya'ni yiliga 50 000 AQSh dollari miqdorida kredit berasiz. Faraz qilaylik, kreditdan foydalanish qiymati uning summasining 15 foizini tashkil qiladi. Bu 7500 dollarni tashkil qiladi.
Bu debitorlik qarzlarining ushbu darajasini saqlab qolish uchun shartli xarajatlardir.

Sizning qarzingizni yig'ish xarajatlari

Inflyatsiya va boshqalar kabi bilvosita yo'qotishlarga qo'shimcha ravishda. sizda to'g'ridan-to'g'ri qarzni yig'ish xarajatlari ham hisobga olinishi kerak. Keling, ularni batafsil ko'rib chiqaylik.

Yig'ish tartib-qoidalarida ishtirok etadigan xodimlarning ish haqi. Har qanday ish to'lanishi kerak. Shu jumladan, qarzni undirish bo'yicha ishlar. Qo'ng'iroqlar, tashriflar, yozma xatlar biroz pul talab qiladi: axir, buni qilganlarga maosh to'lanadi. Ish haqi xarajatlarini qat'iy hisobga olish kerak, chunki kichik qarzlarni to'lashda ushbu xarajatlar moddasi eng muhim bo'lishi mumkin. Sarflangan ish soatlari bo'yicha yozuvlarni saqlash eng qulaydir. Bu haqda quyida batafsilroq.

Telefon to'lovlari. Bu to'g'ridan-to'g'ri yig'ish xarajatlari. Agar mijozlar turli shaharlarda joylashgan bo'lsa va siz shaharlararo qo'ng'iroqlar uchun oylik to'lovlarni olsangiz, ular ayniqsa seziladi.

Bundan tashqari, agar sizning mijozlaringiz ko'p bo'lsa, ehtimol eng yaxshi yechim operatorlari sizning qarzdorlaringizga qo'ng'iroq qiladigan ba'zi call-markazlar bilan shartnoma tuzish bo'ladi. Bunday holda, qo'ng'iroq markazi agentlarining bir daqiqalik hisob-kitoblari ham yig'ish xarajatlaringizga kiritiladi.

Pochta. Bu to'g'ridan-to'g'ri yig'ish xarajatlari hamdir. Siz pochta yozishmalari, hujjatlarni kuryer orqali yetkazib berish, yo‘qolganlarni almashtirish uchun dublikat hisob-fakturalar, schyot-fakturalar va boshqalar uchun to‘laysiz. Katta hajmdagi yozishmalar bilan ushbu turdagi xarajatlar uchun hisob-fakturalar muhim bo'lishi mumkin.

Kompyuterlar, dasturiy ta'minot. Qarzdorlar bilan ishlash uchun sizga qo'shimcha texnik yordam kerak bo'lishi mumkin. Misol uchun, agar sizda qo'ng'iroq qilishingiz kerak bo'lgan ko'plab qarzdorlaringiz bo'lsa, siz qo'ng'iroqlar markazining operator stantsiyasini va tegishli dasturiy ta'minotni sotib olishingiz mumkin, bu sizga bir necha ming dollarga tushadi.

Agar siz yig'ish agentligini ochishni rejalashtirmoqchi bo'lsangiz, sizga qarzdorlar bilan ishlash uchun maxsus ishlab chiqilgan professional dasturiy ta'minot kerak bo'lishi mumkin. Investitsiyalar yarim million dollargacha bo'lishi mumkin.

Trening. Bilim, boshqa boyliklar singari, eskiradi. Inkassatsiya xizmati xodimlari o‘rtasida ma’lum ohangni saqlash, ularni tajriba almashish, yangi g‘oya va imkoniyatlar izlashga rag‘batlantirish zarur. Ular muzokaralar olib borish, sotish va psixologik mudofaa ko'nikmalari bo'yicha muntazam treningga muhtoj. Kredit bo'yicha mutaxassislar o'z faoliyatini tartibga soluvchi qonunlarni ham bilishlari yoki hech bo'lmaganda ularni boshqarishlari kerak.

Yig'ish agentligi komissiyasi. Qarzning holatiga qarab, agentlik undirilgan umumiy summaning 5 dan 99 foizigacha (umidsiz qarzni qaytarib sotib olgan taqdirda) mukofot sifatida so'rashi mumkin. Odatdagi komissiya nizoni sudgacha hal qilishning dastlabki bosqichlarida undirilgan qarz summasining 10-25 foizini va keyingi bosqichlarda 45-50 foizini tashkil qiladi.

Ba'zi hollarda agentlik to'lovlari nisbatan kichik belgilangan to'lovga va undirilgan qarzning foiziga asoslanishi mumkin.

Kollektor agentligidan foydalanishning afzalligi shundaki, summaning kerakli qismini to'lash orqali siz vaqtingizni bo'shatasiz, chunki siz yig'ish jarayonini kuzatib borishingiz shart emas. Kollektorlar hamma narsani o'zlari bajaradilar va bajarilgan ishlar haqida hisobot beradilar.

Kredit byurolariga obuna xarajatlari. Kredit byurosi xizmatlarining narxi bir necha dollardan bir necha ming dollargacha. Obuna tizimning boshqa ishtirokchilari yoki byuroning o'zi tomonidan to'plangan kredit ma'lumotlari bazasidan foydalanish imkoniyatini nazarda tutadi. Shuningdek, siz ma'lumotlar bazasiga qarzdorlaringiz haqidagi ma'lumotlarni qo'shishingiz mumkin, bu esa kelajakda ushbu tizimning boshqa foydalanuvchilari bilan ishlashni ancha qiyinlashtiradi.

Keling, oraliq xulosalar chiqaraylik.

Shubhasiz, qarz tez buziladigan tovardir. Pul tezda qadrsizlanadi va bunga ikki omil ta'sir qiladi.

Birinchisi, sizning moliyaviy yo'qotishlaringiz: inflyatsiya, yo'qolgan foyda va boshqalar. Agar vijdonli qarzdor sizni o'z vaqtida to'lamasa, lekin biroz keyinroq to'lasa, siz hali ham pul yo'qotasiz.

Ikkinchi omil - vaqt: qancha uzoq kutsangiz, qarzni muvaffaqiyatli undirish ehtimoli shunchalik kam bo'ladi ( guruch. 1). Agar siz pulni o'zingiz qaytarib bera olmasangiz, pulning bir qismini yig'ish agentligiga o'tkazishga majbur bo'lasiz (yoki sud xarajatlariga sarflash). Kollektor komissiyasi undirish ehtimoliga teskari proportsionaldir: qarzni muvaffaqiyatli undirish ehtimoli qanchalik past bo'lsa, kollektor agentligi talab qiladigan kompensatsiya foizi shunchalik yuqori bo'ladi.

Guruch. 1. Qarzni undirish ehtimolining kreditning da'vo muddatiga bog'liqligi

To'lovlarni talab qilishda kechiktirmaslikka harakat qiling: qarzdorga uning majburiyatlarini qanchalik kech eslatib qo'ysangiz, pulingizni qaytarib olish ehtimoli shunchalik kam bo'ladi.

Qarzni undirish xizmati qanday bo'lishi kerak?

Qarzni undirish ishi murakkab va uni boshlaganingizda buni tushunishingiz kerak. Telefonni ko'tarib, sizga qarzi bor odamga qo'ng'iroq qilish juda qiyin. Agar bu sizga yoqmasa, ajablanarli joyi yo'q: bu eng yoqimli mashg'ulot emas. Hatto hamma narsaga o'rganib qolgan kollektor agentliklari mutaxassislari ham ba'zida psixologik ortiqcha yukni boshdan kechirishadi. Ammo bu ularning kundalik ishi! Shunga qaramay, qarzlarni undirish kerak, hayot shunday.

Qanday odam eng yaxshi qarz yig'uvchi hisoblanadi? Biznes egalari qarzlarni undirishda eng yaxshisi degan fikr bor. To'g'ri, chunki bu amalda ularning shaxsiy pullari! Bu odamlar juda kuchli motivatsiyaga ega, ular ijobiy natijaga qiziqishadi.

Biroq, bu ishni nafaqat tadbirkorlar samarali bajarmoqda. Kredit bo'yicha mutaxassis har bir to'lanmagan schyot-faktura, shu jumladan uning farovonligiga zarba ekanligini tushunishi muhim; Shunda u kompaniyaning mablag'lari va mulkiga ishbilarmonlik bilan munosabatda bo'ladi va shuning uchun o'z ishini yaxshiroq bajaradi. U har qanday muzokarachi bilan teng sharoitlarda muloqot qila oladi. U qarzdorga uyalmasdan aytadi: "Men sizga pul berdim". Shu bilan birga, sizning xodimingiz gaplashadigan odamning pozitsiyasi muhim emas - axir, u emas, balki o'zini qarzdor pozitsiyasida topadigan yirik korxona direktori, ya'ni u harakat qiladi. potentsial nochor tashkilot sifatida.

Qo‘li bilan g‘ishtni sindirmoqchi bo‘lgan karatechi g‘ishtning yuzasini emas, pastini nishonga oladi. G'isht allaqachon singandek maqsad qiladi. Xuddi shunday, qarz oluvchi ham u bilan bog'langan har bir kishidan pul yig'ib olishiga yuz foiz ishonch hosil qilishi kerak. Agar biror kishiga nisbatan bunday ishonch bo'lmasa, hozirda bu qarzdor bilan umuman bog'lanmaslik, balki istiqbolliroqlariga e'tibor qaratish (yig'ish imkoniyati nuqtai nazaridan) - va ma'lumot to'plash, tayyorlang. , qiyin Mijozning og'riqli nuqtalarini qidiring. Qarzni qanday amalga oshirilishini aniq tushunmasangiz va tanlangan strategiya natija berishiga ishonchingiz komil bo'lmasa, siz qarzni undira olmaysiz. G'alaba qozonishga tayyorlaning. Faqat unga.

Ta'kidlash joizki, qarz oluvchilarning muhim vazifalaridan biri birinchi taassurotlarga berilib ketmaslikdir. Ongli ravishda yoki yo'q, lekin faqat odamga qarab, biz u haqida qandaydir hukm chiqaramiz. Va bu noto'g'ri bo'lishi mumkin. Yumshoq va uyatchan xodim juda qattiq intellektual muzokarachi bo'lishi mumkin. Qo'pol direktor o'zini ham qo'rqoq, ham samimiy, mehmondo'st mezbon sifatida ko'rsatishi mumkin.

Qarzni undirish kimga ishonib topshirilishi kerak?

Agar sizning jamoangizda qarzlarni undirish bo'yicha mutaxassis bo'lmasa, bu funktsiya boshqa mas'uliyatga ega bo'lgan xodimlardan biriga yuklanishi kerak. Bu juda yoqimsiz ish bo'lganligi sababli, odamlar buni rad etishlari mumkin. Va shunga qaramay, kimga ishonib topshirilishi mumkin? Savdo xodimi, advokat, buxgalteriya vakili yoki boshqa kimdir? Ushbu variantlarning har biri o'zining ijobiy va salbiy tomonlariga ega.

Moliyaviy xodimlar

Buxgalteriya hikmati shunday deydi: "Buxgalter - bu sizga noma'lum muammolaringizni sizga tushunarsiz tarzda hal qiladigan odam".

Buxgalterlar va boshqa moliyaviy xodimlar qarz paydo bo'lganda birinchi bo'lib bilishadi - birinchi navbatda ular kompaniya hisoblariga kirish imkoniga ega. Ular qarzning hajmini, muddati qanchalik kechikkanligini va hisobotni qanday buzishini bilishadi; ular ma'lum bir to'lanmagan qarz qanday muammolarga olib kelishini chinakam tushunishadi. Ko'pincha ular barcha kerakli hujjatlarni saqlaydilar. Bularning barchasi qarzlarni to'lash uchun javobgar bo'lgan moliyaviy xodimni tayinlash to'g'risida qaror qabul qiladi.

Lekin! E'tibor bering, buxgalter ko'pincha mijoz, u bilan munosabatlar haqida mutlaqo hech narsa bilmaydi va u bilan sirtdan tanish bo'lmasligi mumkin. Oddiy qilib aytganda, buxgalter yoki moliyaviy xodim uchun har bir mijoz dasturdagi yozuv va bosilgan qog'ozlar to'plamidir. Shunday qilib, buxgalter hech qanday shaxsiy dalillarni ishlatmasdan, faqat standart ravishda qarz haqida xabar berishi va eslatishi mumkin.

U talabchan, qo'rqinchli yoki takabbur mijozni ajrata olmaydi va hammaga taxminan bir xil munosabatda bo'ladi. Buxgalterlar yoki moliyachilar, albatta, mijoz haqida deyarli hamma narsani bilishadi, lekin odatda bu inson psixologiyasi bilan emas, balki raqamlar bilan shug'ullanishni afzal ko'rgan ma'lum bir xarakterdagi odamlardir.

Agar buxgalter har bir mijozning xususiyatlarini o'rganishni boshlasa, u endi buxgalter bo'lmaydi.

Buxgalterlar qarzdorni yaxshi ko'rmaydilar - ular faqat talab qiladilar.

Advokatlar

Advokatlarning ham shubhasiz afzalliklari bor. Ular tomonlar o'rtasida tuzilgan shartnomani yaxshi bilishadi, o'zlarining ham, mijozning ham huquq va majburiyatlarini tushunadilar, qarzdorlar bilan qonuniy ravishda malakali xat yozishlari va ularga eng asosli da'volarni taqdim etishlari mumkin. Ularning barcha qadamlari muvozanatli va dalillarga asoslangan bo'ladi.

Biroq, o'z ishining tabiati tufayli advokatlar biznes munosabatlari bilan bog'liq murakkab muzokaralar olib borishga moyil emaslar - bu ularning vazifasi emas. O'zlarining malakasi va foydaliligini isbotlash uchun ular ongsiz ravishda mijozga tushunarsiz bo'lgan huquqiy atamalarni tarqatishga yoki da'volarning qisqa yozishmalaridan so'ng sudga murojaat qilishga intilishadi. Ularning vazifasi murosaga kelish emas, balki raqibni o'z nuqtai nazarini qabul qilishga va unga rioya qilishga ko'ndirish - bahs orqali yoki sud qaroridan keyin. Hammasi yoki hech narsa! Advokatlar mijoz bilan vaziyatni hal qilish uchun ikkala tomon uchun maqbul shartlar bo'yicha kelishish imkoniyatini deyarli qo'ldan boy berishadi. Natijada, uzoq sud jarayonlari tufayli to'lov yanada kechiktiriladi.

Shunga qaramay, advokat qarzdor bilan ishlashda muammo allaqachon mavjud bo'lgandagina ishtirok etganligi sababli, mijozga individual yondashuv va u bilan aloqa yo'qoladi, bu sizni kelgusidagi hamkorlik istiqbollaridan mahrum qiladi. Natijada, kompaniya ishda g'alaba qozonadi, lekin Mijozni yo'qotadi.

Agar siz qarzni undirishda advokatlarni jalb qilishga qaror qilsangiz, esda tutingki, shu tarzda siz Mijozni yo'qotishingiz mumkin.

Savdo va tijorat bo'limi mutaxassislari

Savdo bo'limi odatda mijozning xususiyatlari, uning afzalliklari va qadriyatlari haqida to'liq ma'lumotga ega. Uning xodimlari o'tmishda Mijoz bilan munosabatlar qanday rivojlangani va kelajakda qanday buyurtmalarga ishonishlari mumkinligini bilishadi. Sotuvchilar odatda o'z mijozlari, ularning individual xususiyatlari, hozirgi holati haqida yaxshi ma'lumotga ega va ular bilan keyingi ishlash istiqbollari haqida tasavvurga ega. Ular sezgirlik, qachon so'rash va qachon talab qilishni tushunishlari mumkin. Ular muzokaralarga ko'proq moyil bo'ladilar va boshqa ko'pchilik kabi sudga murojaat qilmaydilar.

Biroq, qarz bilan shug'ullanish yomon xabarlarni etkazish ishidir. Sotuvchi esa, mijozning nazarida kompaniyaning eng yaxshisi bilan bog'lanishi kerak bo'lgan kishidir. Lekin shu bilan birga, bu qarzning paydo bo'lishiga yo'l qo'ygan shaxsdir! Va keyin pulni qaytarib bera oladimi?

Aytgancha, sotuvchilarga ma'lum bo'lgan ma'lumotlarni boshqa xizmatlarga, boshqa odamlarga o'tkazishda ba'zi qimmatli tafsilotlar yo'qolishi mumkin. Va bu juda tushunarli. Savdo bo'limining ko'plab xodimlari tashkilotdagi mavqeini himoya qilish uchun ular uchun qimmatli bo'lib tuyulgan ma'lumotlarni ataylab yashiradilar. Albatta, savdo bo'limi mutaxassisi Mijoz bilan barcha mavzularni va aloqalarni o'z ichiga oladi: ehtimol u o'z farzandlarining ismlarini biladi, uning tug'ilgan kuni qachon, sevimli mashg'uloti nima va hokazo. Bu munosabatlarni o'rnatishga va yaxshiroq sotishga yordam beradigan narsa. Agar bunday sotuvchi ishdan bo'shatilsa, barcha aloqalar uziladi va yangi xodim xaridor bilan ishonchli munosabatlar o'rnatishi mumkinmi yoki yo'qmi noma'lum. Tabiiyki, bunday vaziyatda kamdan-kam odam muhim ma'lumotlarni boshqa odamlarga o'tkazishga rozi bo'ladi.

Esda tutingki, sotuvchi har doim ham qarzlarni undirishdan manfaatdor emas - dastlab uning boshqa vazifalari bor. Undan imkonsiz narsani so'ramang.

Yig'ish xizmati

Demak, yuqoridagi mutaxassislarning hech biri qarzdorlikni undirish ishlarini to‘liq amalga oshira olmaydi. Qarzni undirish haqiqatan ham faqat rahbarlar yoki professional qarz yig'uvchilar tomonidan amalga oshirilishi kerakmi?

Keling, nima bo'lishidan qat'iy nazar, har qanday ko'rib chiqilgan variantda ijobiy tomonlarni topishga harakat qilaylik.

Moliyaviy xodimlar qarzlarning oldini olishda va ularning yuzaga kelishiga tezda javob berishda samarali. Ular qarzni to'lash uchun mas'ul bo'lgan mutaxassisga qarzning yuzaga kelishi to'g'risida darhol xabar berishlari kerak. Bu ularning vazifasi: oldini olish va muammoning paydo bo'lishiga erta javob berish.

Savdo bo'limi xodimlari umidsiz bo'lmagan qarzlarni qaytarish bilan shug'ullanishi mumkin va kerak (qarz muddati 60 kundan kam; kompaniya bankrot deb e'lon qilinmagan; qarzdor qochib ketmagan va hokazo). Bundan tashqari, sudga murojaat qilishning oldini olish uchun xodimlar mavjud Mijozlar bilan faol muzokaralarda ishtirok etishlari kerak, ba'zan ular tomonida gapirishlari kerak.

Advokatlar savdo xizmati mutaxassislariga yoki yig'ish xizmatiga kompaniya va mijozlarning huquq va majburiyatlari bo'yicha maslahat berishlari va, ehtimol, muzokaralarda ishtirok etishlari kerak. Advokatlar vijdonsiz mijozlar, firibgarlar va qarzni ixtiyoriy ravishda qaytarish uchun endi umid yo'q qarzdorlar bilan yaxshi ishlaydi.

Va endi ishi faqat va faqat qarzlarni undirish bo'lgan maxsus odamlar haqida bir necha so'z.

Qarzdorlar juda ko'p bo'lsa, kollektor agentligi bilan obuna shartnomasini tuzish yaxshi echim bo'lishi mumkin (qo'shimcha ma'lumot uchun quyida " bo'limga qarang. Qachon yig'ish agentligiga murojaat qilish kerak?") yoki o'zingizning yig'ish xizmatingizni yaratish. Bunday xizmat xodimlari Jeyms Bond kabi haq oladigan kontrrazvedkaning mini-analogi bo'lishi shart emas. Yosh emas, balki vakolatli organlarda ish tajribasiga ega yoki oddiygina zarur aloqalarga ega bo'lgan bir kishi butun bo'limdan ko'ra foydaliroq bo'lishi mumkin. U boshqa vazifalar bilan chalg'imasdan, qarzdorlarga ko'proq e'tibor berishi mumkin. Axir, uning ishi kuniga sakkiz yoki undan ko'p soat faqat qarzni undirishga bag'ishlangan.

Qarz undiruvchisi roliga maxsus shaxsni tayinlashning foydasi shundaki, u "yomon odam" bo'lishga qodir va shu bilan savdo bo'limida yoki umuman kompaniyada "yaxshi odam" ni yo'q qiladi.

Kontrast printsipi

Bu bizga filmlardan yaxshi tanish bo'lgan "yaxshi politsiyachi - yomon politsiyachi" ni qarama-qarshi qo'yishning taniqli va umuman sindirilgan usulida yotadi. Biroq, u nozik tarzda ishlatilishi mumkin va u ishlaydi. Ayniqsa, qarzni undirishda savdo bo'limidan mutaxassisni jalb qilishga qaror qilsangiz. Aytaylik, qarzdor inkasso xizmati bilan bog'langanidan keyin ham to'lashga shoshilmayapti, unga qo'shimcha talablar qo'yilgan va biz qarzning barcha miqdorini, shu jumladan jarimalarni to'lash haqida gapiramiz. Va keyin sahnada oldindan bitim tuzgan savdo xizmati vakili paydo bo'ladi (yuqorida aytib o'tilgan texnika bilan aniq bog'liqlik bo'lmasligi uchun sanktsiyalar taqdimoti va sotuvchining nutqi o'rtasida biroz vaqt o'tishi kerak). Hozirda qarzni undiruvchi va ayni paytda "yaxshi yigit" (jarima to'lash va deyarli hibsga olish bilan tahdid qilgan "yomon yigitlar" dan farqli o'laroq) vazifasini bajaruvchi sotuvchi, bitimni amalga oshirish uchun rahbariyatning ruxsati borligini aytishi mumkin. jarimalarni qo'llash (yoki talablar darajasini biroz pasaytirish bilan). Bu kamroq yomonlik ekanligini tushunib, mijoz minnatdorchilik bilan rozi bo'lishi mumkin. Bundan tashqari, mijoz sotuvchiga nisbatan ham aybdorlik, ham minnatdorchilik hissini boshdan kechiradi.

Kontrast printsipidan foydalaning. Avval yuqori talablarni, keyin esa biroz yumshoqroq talablarni qo'ying.

Sizning kompaniyangizda inkassatsiya xizmati paydo bo'lishi bilan ichki nizolar paydo bo'lishi mumkin: kompaniya xizmatlarini sotuvchi mutaxassis va buxgalter o'rtasida; hisobchi va kredit nazoratchisi. Bunga xotirjam va ishbilarmonlik bilan munosabatda bo'ling. Bunday nizolar kam uchraydi va ularni har doim hal qilish mumkin.

Sizning jamoangiz qanday tashkil etilgan bo'lishi mumkin?

Albatta, ko'p narsa sizning biznesingizning o'ziga xos xususiyatlariga va kompaniyaning tuzilishiga bog'liq. Ammo shunga qaramay, ishni taqsimlash va ularning narxini hisobga olishning bir nechta asosiy variantlari mavjud.

Bu erda konsalting va yuridik xizmatlar ko'rsatuvchi kompaniyalar tomonidan qo'llaniladigan yondashuv bizga yordam berishi mumkin.

Ularning faoliyatida quyidagi yondashuv juda keng tarqalgan: xizmatlarning narxi ish uchun sarflangan soatlar soniga qarab belgilanadi. Agar siz ishlab chiqarishda ishlasangiz, bu yondashuv keng tarqalgan yoki keng tarqalgan bo'lmasligi mumkin. Ammo qarzni undirish - bu nomoddiy mehnat sohasi, siz undirish orqali hech narsa ishlab chiqarmaysiz; Shuning uchun bunday tajribalarni o'rganish foydali bo'lishi mumkin.

Vaqtni kuzatishni qanday tashkil qilish mumkin? Kun oxirida, yig'ish xodimlaridan quyidagi jadvalni to'ldirishlarini so'rang:

Haftaning oxirida bunday belgilar beshta bo'ladi, oyning oxirida - yigirma va hokazo. Va keyin ma'lum bir aniq harakatlar (masalan, qo'ng'iroqlar) uchun qancha vaqt talab qilinishi, u yoki bu qarzdor qancha vaqt talab qilishi aniq bo'ladi.

Har qanday tashkilotda ishchi kuchi ma'lum bir ierarxiyaga ega bo'ladi, bu erda piramidaning yuqori qismida yuqori maoshga ega bo'lgan malakali mutaxassislar, pastki qismida esa maxsus kasbiy mahoratga ega bo'lmagan eng kam maosh oladigan ishchilar turadi.

Qarzlarni undirish xarajatlarini kamaytirishga erishish uchun texnik va mexanik ishlarni iloji bo'lsa, pastroq (arzon) darajaga topshirish kerak. Bu standart xatlarni yozish va jo'natish, mijozlar ma'lumotlar bazasini yuritish va ularning to'lovlarini kuzatish, qo'ng'iroqlarni eslatish va hokazolarni anglatadi. Bilimi va mehnati ancha qimmatga tushadigan mutaxassislar boshqaruv, qaror qabul qilish va murakkab muzokaralarda ishtirok etishga e'tibor qaratishlari kerak.

Agar ko'p sonli boshqaruv xodimlari inkasso jarayonida bevosita ishtirok etsa, masalan, direktor yoki bosh buxgalter hisob-kitoblar holatini nazorat qilsa, qarzdorlar bilan bevosita muloqot qilsa, kompaniya shunchaki tanqidiy vaziyatga tushib qolishi mumkin... Menimcha, menejerlar bunday aloqalarda cheklangan bo'lishi kerak, chunki ular og'ir artilleriyani ifodalaydi va bu resurs qanchalik tez-tez ishlatilsa, shunchalik samarasiz bo'ladi.

Sizning kompaniyangizda ish qanday taqsimlanganiga qarang. Qarzni undirish jarayoniga qarzdordan olganingizdan ko'ra ko'proq pul sarflash mantiqiy emas.

Shuni ham ta'kidlash kerakki, ushbu ierarxiyada nafaqat xodimlarning vaqtining narxi, balki vakolatlarning taqsimlanishi, aniqrog'i, qaror qabul qilish yoki muammoni yuqori darajaga ko'tarish chegaralari muhim ahamiyatga ega. . Masalan, sizning xodimlaringizdan qaysi biri kechiktirish yoki bo'lib-bo'lib to'lash rejasiga, shuningdek, qarzni qayta tuzishga rozi bo'lish huquqiga ega, bu qanday qarzga tegishli (hajmi, cheklash muddati va siz uchun muhim bo'lgan boshqa parametrlar muhim bo'ladi. Bu yerga)? Bu juda muhim.

Savdo bo'limi va yig'ish xizmati o'rtasidagi ziddiyat

Savdo bo'limi moliyaviy nazorat xizmati bilan doimiy ziddiyatdami? Ularni tushunish mumkin. Ular o'zlarini turli muammolarni hal qilayotgandek his qilishadi. Ammo bu shunchaki ko'rinadi ...

Savdo bo'limi qo'llarini burishtirib yig'laydi: “Biz mijozlarni topamiz! Bu juda qiyin! Biz ularni ishontiramiz, do'stlashamiz, sovg'alar beramiz, aqliy kuch va tashkilotning pullik resurslarini sarflaymiz. Bular esa!.. Mijozlarni qo'rqitadi, YO'qotadi. Bizning ishimizni barbod qilishyapti!”

Moliyaviy nazorat departamenti ham jiddiy ta'kidlaydi: “Va ular bozor bo'ylab pul otishmoqda. Savdo bo'limi kompaniyamiz va uning mahsulotlarini beradi! Har kim qila oladi! REAL xarid mijoz bizning mahsulotimizni olganida emas, balki to'laganida sodir bo'ladi. Biz ularning ishlarini yakunlaymiz! Biz ma'no beramiz. Bir nechta firibgarlar endi bizning mollarimizni olib ketmasligidan afsuslanadigan hech narsa yo'q. Oxirgi marta biz sudda yetarlicha so'ramadik, biz ko'proq jarimalar taqdim etishimiz kerak edi.

Diqqat! Ushbu kitobning asosiy g'oyalaridan biri!

Aslida, kompaniyaning marketing siyosati va kredit siyosati chambarchas bog'liq bo'lishi kerak, ular odatda keng qamrovli dastur bo'lishi mumkin; Ularning umumiy maqsadi kompaniyaning mijozlar bazasini rivojlantirish va maksimal foyda olishdir.

Kredit siyosati imkon beradi foydasiz mijozlarni kesib tashlash nima yordam beradi eng yaxshisiga e'tibor qarating, eng ehtiyotkor va sodiq mijozlar. Konsentratsiya bu yondashuvning asosiy argumenti bo'lib, u mijozlarga eng yaxshi xizmatni taqdim etish imkonini beradi; Shu bilan birga, kredit siyosatining maqsadi qarzni undirish jarayonining haddan tashqari agressivligi tufayli mijozlarni va bozor ulushini yo'qotmaslikdir.

Qanday qilib ularni birlashtira olamiz? Bu erda "bo'l va zabt et" tamoyili ishlamaydi: tashkilot ushbu bo'limlarning tarqoqligi tufayli ko'proq yo'qotadi. Shuning uchun ular bir-birlarini shunday ko'rishlari kerak hamkorlar, hamkasblar, raqiblar emas. Ular bitta mexanizmning ikkita qismidir. Ularni yarashtirish uchun paradoksal ko'rinadigan sxemani taklif qilish mumkin.

Shunday qilib, savdo bo'limi mijozlarni yo'qotishda qarz yig'uvchilarni ayblaydi va kollektorlar sotuvchilarni juda ishonchsiz mijozlarga mahsulot etkazib berishda ayblaydi. Nima uchun bu sodir bo'lmoqda? Bir korxonaning bo‘limlari yordam bermasa, bir-biriga to‘sqinlik qilsa, mavjud munosabatlar tizimida nima yomon? Bunday holatga duch kelmaslik uchun ishni qanday tashkil qilish kerak?

• Savdo bo'limiga Mijoz to'lovlarini qabul qilish samaradorligi uchun bonus to'lanishi kerak. Hisobot davri oxirida olingan operatsiyalar soni yoki pul uchun emas, balki o'z vaqtida olingan pul uchun. Ya'ni, mijozlarga etkazib beriladigan mahsulotlarning "sifati" uchun mukofot olish. Ular har qanday mijozni emas, balki barqaror, ishonchli mijozlarni qabul qilishdan manfaatdor bo'lishi kerak. Bu moliyaviy nazorat bo'limining hayotini osonlashtiradi.
• Moliyaviy nazorat bo'limi, o'z navbatida, nafaqat muvaffaqiyatli to'plamlar soni uchun, balki Mijozlarning sodiq munosabatini saqlab qolgani uchun ham bonus olishi kerak. Xodimlar o'zlarini iloji boricha muloyim va to'g'ri tutishga va kompaniyani eng qulay nuqtai nazardan ko'rsatishga harakat qilishlari kerak.

Alohida ta'kidlash joizki, ikkala bo'lim xodimlari ham mijozlarga baholash va ta'sir qilish uchun haqiqiy vositalarga ega bo'lishi kerak, chunki bonuslar faqat xodim bevosita ta'sir qilishi mumkin bo'lgan narsalar uchun berilishi mumkin.

Savdo bo'limlari, moliya bo'limi va moliyaviy nazorat xizmatini o'z ishini sinxronlashtirish uchun birlashtirish uchun ularning bonus olish imkoniyati hamkor bo'limning muvaffaqiyati bilan bog'lanishi kerak.

Kredit menejeri savdo bo'limi ishini tugatadi. Aynan u mijozni Mijoz qiladi va unga bu qobiliyatda muvaffaqiyat qozonishiga yordam beradi. Axir, mahsulotingizni olgan shaxs yoki kompaniya to'lov qilgandagina Mijoz bo'ladi. Bundan oldin ular oddiygina qarzdorlar.

Xodimlarning shaxsiy fazilatlari va hayotiy tajribasi

Qarz undiruvchisi lavozimiga mutaxassis tanlashda uning tarjimai holidagi quyidagi fikrlarga e'tibor bering:

• bu odam sport bilan shug'ullanganmi yoki yo'qmi. Agar ha bo'lsa, demak, bu uning kurashishga qat'iy qaror qilganligini, natijalarga erishishga va birinchi bo'lishga intilishini anglatadi;
• u to'g'ridan-to'g'ri savdoda ishlaganmi. Misol uchun, u yuzma-yuz savdo qildimi. Bu stressga qarshilik, moliyaviy muzokaralar olib borish, begonalar bilan muloqot qilish, moslashuvchan bo'lish va noaniq vaziyatda ishlash qobiliyatini ko'rsatadi;
• odam qanchalik qat'iyat bilan siz bilan uchrashishga intildi. Bunday qat'iylik, umuman olganda, maqsadga erishishdagi qat'iylikni ko'rsatadi.

Xodimni topib bo'lgach, yangi joyga kelgan odam dastlab ishtiyoq bilan to'lganligini unutmang. Boshqa ishchilar o'z vazifalarini qanday bajarayotganini ko'rib, yangi kelgan odam o'zini ko'rsatishga va tog'larni siljitishga qaror qiladi. U ishtiyoq bilan ishga kirishadi, o'z yondashuvini majburlashga harakat qiladi, bir nechta muvaffaqiyatsizliklarga duch keladi va depressiyaga tushadi. U qila oladigan eng yaxshi narsa bu tajribali hamkasblardan yordam so'rashdir. Bunda unga yordam bering. Ehtimol, u keyinroq qiziqarli g'oyalarni o'ylab topadi. Bu tashkilotni faqat kuchliroq qiladi.

Zo'r kollektorlar ota-onalik yoki o'qituvchilik tajribasiga ega bo'lgan odamlardan tayyorlanadi. Bunday odamlar o'ziga xos hayotiy tajribaga ega - tarbiya tajribasi. Bolalardan, o'z-o'zidan paydo bo'ladigan va sabrsiz mavjudotlardan sizning talablaringizni bajarish juda qiyin (bu sinovdan o'tganlar vazifaning naqadar kattaligini tushunishadi). Bunday odam ota-ona intonatsiyasini juda tabiiy ishlata oladi, bajarilishi kerak bo'lgan ko'rsatmalarni bera oladi va ovoziga ozgina po'lat qo'shadi ...

O'rta yoshli xonim uchun ayol-onaga hurmatli munosabat stereotipidan foydalanish oson. Qattiq o'qituvchining ohangi o'z o'rniga kulrang direktorni qo'yishi mumkin. Bunday fazilatlar to'plamiga qarshi turish juda qiyin.

Biror kishini qarz yig'uvchisi roliga tayinlashda, birinchi navbatda, bunday ish unga qanchalik mos kelishi haqida o'ylang.

Muloqot uslublari

Erik Bern tomonidan taklif qilingan modelga ko'ra, uchta muloqot uslubi mavjud: "ota-ona", "kattalar", "bola". Qaysi birini tanlash vaziyatga bog'liq va ularning asosiy ko'rinishlari 5-jadvalda keltirilgan.

Xulq-atvor uslublarining nomlari o'zboshimchalik bilan. Ularni tom ma'noda qabul qilmang. Va ikki metrli kurashchi, agar u murabbiyga mag'lubiyatini bahona qila boshlasa, xatti-harakatlarning "bolalar" uslubini tanlashi mumkin.

Xulq-atvorning uchta barqaror modeli mavjud.

"Ota-ona." Har ikki tomon o'zini haq deb hisoblaydi va bir-birini qoralashga haqli. Ushbu sxema mojaroning tez rivojlanishini nazarda tutadi. Tomonlar bir-birini ayblaydi, ovozini ko'tara oladi va ko'taradi va hokazo. Hamma narsa juda hissiy jihatdan sodir bo'ladi.

"Ota-bola." Tomonlardan biri uzr so'raydi, achinish yoki kechirim so'rashga harakat qiladi. Bunday holda, mojaroning rivojlanishi shart emas, lekin ehtimol. Tomonlar bir-birini ayblaydi, ovozini ko'tarishi mumkin va hokazo. Hamma narsa juda hissiy jihatdan sodir bo'ladi.

"Kattalar - kattalar." Tomonlar xotirjamlik bilan fikr, fakt va mulohazalar almashadilar. Odatda bunday muloqot to'g'ri va shuning uchun konstruktivdir. Tuyg'ularning ishtiroki minimal, mantiqiy dalillar qabul qilinadi va hisobga olinadi.

Boshqa barqaror kombinatsiyalar yo'q. Suhbatdoshingizning xulq-atvorini aniqlab, siz o'zingizning taktikangizni tanlashingiz mumkin. Siz yoki sizning raqiblaringiz, albatta, tegishli rolni o'z zimmangizga olasiz. Va agar siz dastlab bitta modelga ko'ra o'zingizni tutsangiz ham, masalan, "kattalar" va sizning raqibingiz shikoyat qilsa ("bola") yoki g'azablansa ("ota"), har qanday holatda ham, ertami-kechmi vaziyat hal qilinadi. Yoki siz "ota-ona" yoki "bola" modelini qabul qilib, uning hissiy provokatsiyalariga munosabat bildira boshlaysiz va shu bilan mojaroni hal qilishning oldindan aytib bo'lmaydigan yo'liga o'tasiz. Yoki u tinchlanadi, "kattalar" modelini qabul qiladi, keyin muzokaralaringiz oqilona yo'nalishga o'tadi.

Bu bizning holatlarimizda qanday ishlaydi?

Jadval 6. Muloqot uslublari va ularning kreditor-qarzdor munosabatlarida amaliyotga tatbiq etilishi

Muloqot uslubi	Kreditor tomonidan ko'rsatilishi	Qarzdor tomonidan ko'rsatilishi
"Ota-ona"	Talab qiladi, tahdid qiladi, g'azablanadi, g'azablanadi	U g'azablanadi, tushunmovchilik uchun tanbeh beradi, o'zi kabi muhim mijozlar bilan qanday biznes yuritishni o'rgatadi.
"kattalar"	Bizga kelishuvlar va sanksiyalarni eslatadi. Muammolarni hal qilish, vaziyatdan chiqish yo'llarini taklif qiladi. Murosa qidirmoqda	Ayni paytda to'lay olmasligi sabablarini ko'rsating. Muammoni hal qilish variantlarini, vaziyatdan chiqish yo'llarini taklif qiladi. Murosa qidirmoqda
"Bola"	Qarzni qaytarishni so'raydi va yolvoradi. Hisob to'lanmasa, qanday muammolarga duch kelishini aytadi	Muloqotdan qochadi, yolg'on gapiradi, pul yo'qligi, subpudratchilar yoki uning mijozlari, kompaniya rahbariyati va boshqa uchinchi shaxslar haqida shikoyat qiladi. U o'zini o'z joyiga qo'yishni so'raydi. Emotsional ravishda kechirim so'raydi, uni shaxsan jazolashni so'raydi va talab qiladi (ayniqsa, bu turli sabablarga ko'ra imkonsiz bo'lsa)

Ko'rib turganimizdek, faqat bitta aloqa sxemasi konstruktiv natijaga olib keladi. Kattalar va kattalar o'rtasidagi muloqotga intiling.

Kredit menejerining kasbiy rivojlanishi haqida eslatma

Vaqtni kuzatib boring. Hisob-kitob qancha uzoq davom etsa, uning umuman to'lanishi ehtimoli shunchalik kam bo'ladi. Kollektor agentligiga murojaat qilish yoki sudga shikoyat qilish vaqti kelganini aniqlang.

Tayyor bo'l. Qarzdorni chaqirishdan oldin barcha hujjatlarni ko'rib chiqing. Siz ushbu Mijoz bilan munosabatlar qanday rivojlanganligini, uning kredit tarixi, ikkala tomonning va'dalari va majburiyatlari qanday ekanligini aniq bilishingiz kerak. Qo'ng'iroq qilganingizda ushbu eslatmalarni qo'lingizda saqlang.

Orqaga qadam. Salqin bo'ling va vaziyatga ishbilarmonlik bilan yondashing. Siz shartnoma tuzdingiz, tovarlarni yetkazib berdingiz, sizga qarz bor va siz to'lovni kutish huquqiga egasiz. Boshingizni yo'qotmang va bu masalani shaxsiy haqorat sifatida ko'rmang. Hech qachon baqirmang, ovozingizni ko'tarmang yoki tahdid qilmang - sizni sudga ham berishingiz mumkin. Ishingizga emotsional aralashishdan umuman saqlaning.

Agar qarzdor xafa bo'lsa, shaxsiy muammolari haqida, uning umidsiz ahvoli haqida gapirsa, bu siz tufayli u shunday vaziyatga tushib qolgan degani emas. U sizga emas, balki kompaniyaga qarzdor va siz uni "kechirishga" haqqingiz yo'q. Yig'ish - bu sizning ishingiz, siz qo'ng'iroqingiz bilan qarzdorni haqorat qilmadingiz yoki xafa qilmadingiz. U sizni emas, vaziyatdan xafa. Agar barcha ish daqiqalarini sizdan o'tkazib yuborsangiz, tezda nevrotik bo'lib qolasiz.

To'plamlar bo'yicha mutaxassisning ishga munosabati qanday bo'lishi kerak: yuqumli ijobiymi, ijobiymi yoki salbiymi, tushkunmi yoki mag'lubmi? Ijobiy odam bilan muzokara qilish ancha oson va yoqimliroq.

U bilan muloqot qilganda, kompaniyalar o'rtasida hech qanday muammo yo'qligiga va hamma narsa hal qilinayotganiga, oddiy biznes jarayoni sodir bo'lishiga ishonish osonroq.

Optimistik bo'ling. Mijoz ishlashda va qo'ng'iroqlarga javob berishda davom etar ekan, sizda qarzingizni o'zingiz yoki uchinchi shaxslar orqali undirish imkoniyati mavjud. Qarzdor nima demasin va sizga qancha baqirmasin, uning mulki borki, bu haqdagi fikr har qanday inkassatorning qalbini isitadi. Agar vaziyat umidsiz bo'lsa, siz xulosalar chiqarib, yangi narsalarni o'rganishingiz mumkin.

Nishon ol. To'g'ri odam bilan gaplashayotganingizga ishonch hosil qiling. Qarzdorning "Siz buxgalteriya bilan gaplashishingiz kerak" kabi so'zlar bilan qochib ketishiga yo'l qo'ymang. To'lov uchun javobgar bo'lgan shaxsni toping va undan natijalarni oling. Agar bir nechta urinishlardan so'ng siz erisha olmasangiz, kotibga hozirgi vaziyat odam sizdan yashirayotganga o'xshab ko'rinishini ayting. Qo'ng'iroq qilish sababini tushuntiring va agar kerak bo'lsa, sizga murojaat qilish muddatini ko'rsating. Buni talab sifatida ifodalashingiz mumkin.

Boshqaruv. Muzokaralarning borishini kuzatib boring. Suhbatni qarzni muhokama qilish va to'lov jadvalini kelishishga qaratishga harakat qiling. Qarzdorning boshqa mavzularga, shaxsiy hikoyalarga, bahonalarga va hokazolarga o'tishiga yo'l qo'ymang. Sizning asosiy maqsadingiz pul olish yoki to'lov kafolati ekanligini unutmang. Sizda qarzdorning do'sti bo'lish yoki u bilan shunchaki bahslashish rejalari yo'q edi.

O'zgartirish. Yangi echimlar va nostandart harakatlarni taklif qilish muhimdir. Agar siz bir xil texnikani qayta-qayta ishlatsangiz, ertami-kechmi u ishlashni to'xtatadi. Qarzdorlar o'zlarining qarshi dalillarini, yangi hiyla-nayranglarini topadilar va tahdidlarga o'rganadilar. Va siz ham o'zgartirishingiz kerak bo'ladi. Va buni qarzdorlaringiz o'zgarishidan oldin qilish yaxshiroqdir. Agar aniq tasavvurga ega bo'lmasangiz, samarali bo'lolmaysiz,

oldindan tayyorlangan reja. Ammo agar siz faqat shablonga muvofiq harakat qilsangiz, muvaffaqiyatga erisha olmaysiz.

Syurprizlarga tayyor bo'ling, har doim ko'rsatmalarga muvofiq emas, balki vaziyatga mos ravishda harakat qilishga intiling. Har bir qarzdorning o'ziga xos xususiyatlari va o'ziga xos xususiyatlari bo'lishi mumkin. Misol uchun, Mijoz eksantrik bo'lishi mumkin. Bunga tayyorlaning. O'rtacha bosqichma-bosqich to'lov rejasini ko'rib chiqishga rozi bo'ling (agar siz buni qilishga vakolatingiz bo'lsa, albatta) va kelajakda ushbu mijoz bilan ishlashga tayyor ekanligingizni ko'rsating.

Ufqlaringizni kengaytiring. Har qanday manbadan yordamni qabul qiling, faqat mijozlar bilan aloqalar bo'limi xodimlari va moliya bo'limi resurslari bilan shaxsiy aloqalar bilan cheklanmang.

Yozing. Xaridor bilan har bir aloqadan so'ng batafsil, aniq qaydlar oling, suhbatning qisqacha mazmunini hujjatlashtiring. Birinchidan, bu ma'lum bir mijoz haqida ma'lumot to'plash uchun kerak bo'ladi. Keyin bunday yozuvlar telefon suhbatlarida sizga katta yordam beradi va sudga borishda bebaho yordam beradi. Ushbu yozuvlar kelajakda kredit berish yoki kredit berish to'g'risida qaror qabul qilishda foydali bo'ladi.

Ishonchga intiling. Hech qachon uchrashuv "kelasi hafta gaplashamiz" yoki "men nima qila olishimni sizga aytib beraman" bilan tugashiga yo'l qo'ymang. Hech qanday noaniqlik qolmasligi kerak. Har bir aloqa samarali bo'lishi va ma'lum bir sanaga ma'lum miqdorni to'lash majburiyati bilan tasdiqlangan bo'lishi kerak.

Qarz qachon paydo bo'lganligi, qarz qancha turadi va ma'lum bir mijozning to'lov tarixi qanday ekanligini aniq bilish uchun schyot-fakturalar ustidan nazoratni oqilona avtomatlashtirishga doimo intilish kerak. Ideal holda, sizga avtomatlashtirilgan, ammo dasturlashtiriladigan harakatlar kerak, masalan, kerakli sanalarda xat yuborish yoki eslatma signallari.

O'lchov. O'zingizning "kundalik yig'ish rejangizni" belgilang. Maqsadlaringiz ish hajmini emas, balki ish natijalarini aks ettirsin. Bu erda biz tez-tez o'zimizga imtiyoz beramiz, lekin behuda! Esda tutingki, haqiqiy natijalar so'rovlar soni emas, balki qancha bitimlar yopilganligi va to'lovlar qabul qilinganligidir.

Va'dalarni kuzatib boring. Samarali kredit menejerlari bergan va'dalarini va bergan va'dalarini diqqat bilan kuzatib boradilar. O'z va'dalaringizni bajarish kerak, deyishdan foyda yo'q. Qarzdorni qilmoqchi bo'lmagan harakatlaringiz bilan tahdid qilmasligingiz kerak. Kelajakda u sizning tahdidlaringizni bajarmayotganingizni ta'kidlaydi va hatto siz amalga oshirmoqchi bo'lgan narsalarga ham munosabat bildirishni to'xtatadi, ya'ni psixologik ta'sirning ta'siri kamayadi.

Kimnidir aybdor deb qidirmang. Mavjud vaziyatda aynan kim aybdor ekanligini aniqlash sizni detektiv hikoyani o‘ylashga undaydi: intriga, yolg‘on va yashirin motivlar bo‘ladi... Vaqt o‘tishi bilan siz bu chigalni yechasiz va yovuz odamni topasiz. Bu hayajonli va, eng muhimi, juda uzoq bo'ladi. Biroz vaqt o'tgach, kim aytgani va nima qilgani haqidagi hikoyaning o'zi bir necha daqiqa yoki hatto soat davom etadi. Ammo siz tergovchi rolini o'ynashni xohlamaysiz, lekin pulingizni oling! Muammoga duch kelsangiz, aybdorni topishga urinmang. Na jamoa ichida, na qarzdor kompaniya xodimlari orasida. To'g'rilanishi kerak bo'lgan vaziyat mavjud, uni zudlik bilan qilish kerak va kim aniq nima qilgan yoki qilmagan va qarzga kim sabab bo'lganini aniqlash uchun vaqtni behuda sarflashning ma'nosi yo'q. Bu unchalik muhim emas, ayniqsa siz hali ham birovning xatolarini yashirishga harakat qilib, asta-sekin aldanib qolasiz. Muammoni hal qilishga e'tibor qarating. Va faqat topilgandan so'ng, xulosa chiqarishga harakat qiling. Birgalikda. Muammoni ko'rib chiqing va u yana takrorlanmasligiga qanday ishonch hosil qilishni aniqlang. Va faqat agar butun kompaniya uchun bu muammoni hal qilish Muayyan xodimning xulq-atvorida o'zgarishlar bo'lishi mumkin, sharhlar berishga yoki kuchliroq iboralar yoki hatto harakatlardan foydalanishga arziydi.

Reja. Keyingi 30 kun uchun aniq harakatlar rejasiga ega bo'ling. Qachon va kimga qo'ng'iroq qilishni, kim bilan uchrashishni biling. Ushbu sanalarni o'tkazib yubormang.

Joriy va keyingi chorak uchun harakatlar rejasiga ega bo'ling. Bu erda siz qanday vazifalarni hal qilish kerakligini bilishingiz va bunga qanday tayyorlanishni tushunishingiz kerak.

Yil uchun strategik maqsadlarga ega bo'ling. Shuningdek, sizga qarz darajasi, uni qisqartirish rejalari, umuman kompaniyaning kredit siyosati qanday o'zgarishi va rivojlanishi kerakligi haqida strategik ko'rsatmalar kerak bo'ladi - shunda siz ishingiz qanchalik samarali bo'lganligini baholashingiz mumkin bo'ladi.

O'ylab ko'ring, rejalashtiring, xotirjam va moslashuvchan bo'ling - shunda yig'ish ishingiz yanada muvaffaqiyatli bo'ladi.

Kredit menejerlarining sakkizta asosiy xatosi

Qanday harakatlaringiz yoki aksincha, sizning harakatsizligingiz qarzdorga o'z majburiyatlarini bajarishdan qochish imkonini beradi?

1. Siz hamma narsa o'z-o'zidan amalga oshishini kutasiz. Shakllanmagan. Agar siz o'zingiz g'amxo'rlik qilmasangiz, hech kim sizning kompaniyangizga g'amxo'rlik qilmaydi. Agar siz tashabbus ko'rsatmasangiz, hech narsa bo'lmaydi. Sizning xatingizsiz qarz tez va ishonchli tarzda unutiladi (juda samimiy). Ular qo'ng'iroqsiz xatga javob bermaydilar, eslatmasiz qo'ng'iroq qilmaydilar, qat'iyatsiz ular to'lamaydilar. Harakat qiling!

2. Keyingi bosqichga o'tish uchun eng yaxshi vaqt qachon ekanligini bilmaysiz. Odatdagi holat - qarzni yig'ish jarayoni aylana bo'ylab ketadi. Hisob-fakturalarni qayta-qayta yuborasiz, bir xil xatlarni yozasiz va hokazo. Qarzdor ishonchli dalillarni topadi, siz yana

xat yozish va boshqalar. Siz bu doira ichida yurib, hech bo'lmaganda bu safar hamma narsa o'z-o'zidan hal bo'lishini kutishingiz mumkin, siz cheksiz.

Qarzdorning zukkoligi va uning ishontirish darajasidan qat'i nazar, yangi, yanada qat'iy talablar darajasiga o'tishni o'zingiz aniqlang.

3. Ko'p gapiring va oz tinglang. Biror kishini ishontirish uchun siz ko'p gapirishingiz kerak degan juda keng tarqalgan e'tiqod mavjud. Bu unday emas. To'g'ri savollar berishni o'rganing. Qarzdorning o'zi birinchi navbatda sizga to'lash kerakligini anglab etsin. Unga gapirish imkoniyatini bering, shunda siz avval uning sabablari va sabablarini tushunib, keyin ularga malakali javob berishingiz mumkin.

4. Siz o‘z va’dalaringizni bajarmaysiz. Agar siz qo'shimcha hisob-faktura yuborishga, jarimalar berishga, sudga da'vo qo'zg'atishga va'da bergan bo'lsangiz va buni qilmagan bo'lsangiz, qarzdor sizning so'zlaringiz unchalik qimmat emasligini ko'radi. Hurmatni qaytarish juda qiyin bo'ladi. Agar siz o'zingiz bergan va'dalaringizni bajarmasangiz, nima sizni qarzdor o'z va'dasini bajaradi deb o'ylashga majbur qiladi?

5. Siz tahdid qilasiz. Va'dalarni bajarmaslik - bu haddan tashqari narsa. Qarzdorga nisbatan tahdidlar boshqa. Bekorga baqirish va tahdid qilishiga yo'l qo'ymang. Kerak emas, u bo'sh. Siz, albatta, obro'ingizni buzasiz (hech kim vakuumda yashamaydi, boshqa birov siz haqingizda yoqimsiz narsani bilib olishi mumkin). Qarzdor ko‘nglidagi gaplarini sudda sizga qarshi ishlatib, uni qo‘rqitganingizni, pul undirganingizni da’vo qilishi mumkin – bunday holatlar bo‘lgan. O'zingizni qattiqqo'l, lekin har doim to'g'ri tuting, haqiqiy professional kabi.

6. Siz ishonchsiz harakat qilasiz. Agar sizda aniq harakatlar algoritmi bo'lmasa, agar siz yomon tayyorgarlik ko'rsangiz, qarzdor sizni nima qilishni, nimaga javob berishni, o'zini qanday tutishni bilmasligingizni aql bilan ushlashi mumkin. Agar siz g'o'ldiradigan bo'lsangiz, sizning vazifangiz muvaffaqiyatsizlikka uchraydi. Ovozingizga ko'proq ishonch, kamroq shubha!

7. Tafsilotlarga e’tibor bermaysiz. Kichik belgilar bilan siz kelajakdagi katta qarzlarni tan olishingiz mumkin.

Ehtiyotkorlik bilan shartnoma tuzmang yoki xatolar bilan hisob-fakturalarni yubormang. Kvitansiyani olib, o'z vaqtida qo'ng'iroq qilishni unutmang. Yillar davomida tasdiqlangan ko'rsatmalarni e'tiborsiz qoldirmang. Aniqlik kichik marosimlarni kuzatish, hujjatlarni tekshirish va ikki marta tekshirish, suvga puflash odati (sutda kuyishdan keyin). So'zning eng yaxshi ma'nosida ehtiyotkor bo'ling.

8. To'lov uchun rahmat aytmaysiz. Yig'ish jarayoni ancha og'riqli jarayondir. Qarzdor uchun ham. Ehtiroslar qanchalik baland bo'lmasin, bundan oldin his-tuyg'ular qanchalik baland bo'lishidan qat'i nazar, qanchalik katta qiyinchiliklarni engishingizdan qat'i nazar, to'lov amalga oshirilgandan so'ng, mijoz o'z majburiyatlarini bajargan. Bu haqiqat. Buning uchun unga rahmat. Qarzdorning ko'z o'ngida siz o'zingizning fikringizni sezilarli darajada yaxshilaysiz va kim biladi, ehtimol u sizga kelajakda yaxshi tavsiyalar beradi.

Qarzni undirish har ikki tomon uchun ham murakkab va muammoli jarayondir, shuning uchun qarzdorga o'z xatolaringizni sizga qarshi o'girish va shu bilan to'lashdan qochish uchun keraksiz sabablarni bermang.

Korxonaning kredit siyosati- bu debitorlik va kreditorlik qarzlarini boshqarish va kredit tashkilotlaridan tijorat kreditlari va kreditlarini taqdim etish va olishning maqbul shartlarini aniqlash bo'yicha chora-tadbirlar majmui.

Har bir korxona faoliyatining o'ziga xos xususiyatlarini hisobga olgan holda aylanma mablag'larning maqbul darajasi va oqilona tuzilishini tanlashda;

Aylanma mablag'larni moliyalashtirish manbalarining hajmi va tarkibini aniqlashda.

Samarali kredit siyosatining maqsadlari:

1. Kerakli rentabellikka erishish uchun qisqa va uzoq muddatda mahsulot sotish hajmini oshirish.

2. Debitorlik qarzlarining zarur aylanmasiga erishish.

3. Muddati o'tgan debitorlik qarzlarining nisbatan o'sishini cheklash.

Korxonaning kredit siyosatining turi kredit faoliyatining rentabellik darajasi va risk darajasi o'rtasidagi munosabatlar nuqtai nazaridan uni amalga oshirishning asosiy yondashuvlarini tavsiflaydi.

Mahsulot xaridorlariga nisbatan kredit siyosatining turlari:

1. Konservativ Korxonaning kredit siyosatining (qattiq) turi kredit riskini minimallashtirishga qaratilgan. Ushbu turdagi siyosatni amalga oshirish orqali korxona mahsulot sotish hajmini kengaytirish orqali yuqori qo'shimcha foyda olishga intiladi. Amalga oshirish mexanizmi kreditga mahsulot sotib oluvchilar sonini qisqartirish, kredit berish muddatlari va uning hajmini minimallashtirish, oldindan to‘lov bo‘yicha ish olib borish, debitorlik qarzlarini undirishning qat’iy tartib-qoidalarini qo‘llashdan iborat.

2. O‘rtacha korxonaning kredit siyosati turi uni qabul qilingan tijorat va moliyaviy amaliyotga muvofiq amalga oshirishning odatiy shartlarini tavsiflaydi va to'lov muddati kechiktirilgan mahsulotlarni sotishda kredit xavfining o'rtacha darajasiga qaratilgan.

3. Agressiv Korxonaning kredit siyosatining (yumshoq) turi bo'lib, kredit faoliyatining ustuvor maqsadi kredit tavakkalchiligining yuqori darajasidan qat'i nazar, kreditga mahsulot sotish hajmini kengaytirish orqali qo'shimcha foydani maksimal darajada oshirishdir. Amalga oshirish mexanizmi kreditni xaridorlarning tavakkal guruhlariga berish, kredit berish muddati va uning hajmini oshirish, kredit qiymatini minimal maqbul hajmgacha kamaytirish va xaridorlarga kredit muddatini uzaytirish imkoniyatini berishdan iborat.

Kreditorlik qarzlarini boshqarish uchun balans passivlari tarkibi tahlil qilinadi va o'z mablag'lari va jalb qilingan mablag'larning ulushi, ularning nisbati hisoblab chiqiladi, o'z mablag'larining etishmasligi aniqlanadi.

Hisoblash asosida qarz mablag'lariga bo'lgan ehtiyoj aniqlanadi. Ba'zan korxonaning o'z mablag'lari etarli bo'lsa ham, qarz mablag'larini jalb qilish va ulardan foydalanish samarasi foiz stavkasidan yuqori bo'lishi mumkin bo'lsa ham, kredit olish tavsiya etiladi. Korxonaning kredit siyosati kredit tashkilotini tanlash, foiz stavkasi va kreditni qaytarish shartlarini nazarda tutadi.

Moliyaviy matematikaning asosiy tushunchalari.

Moliyaviy matematika tadbirkorlik faoliyati natijalarini hisoblashda juda foydali bo'lgan hisoblash usullari bilan ishlaydi va bitta tijorat operatsiyasi doirasida uchta turdagi teng parametrlarni hisobga olishi mumkin:

Xarajat xarakteristikalari (to'lovlar summalari, qarz majburiyatlari, kreditlar va boshqalar);

Vaqtinchalik ma'lumotlar (to'lov sanalari yoki shartlari, imtiyozli davrlarning davomiyligi yoki kechiktirilgan to'lovlar va boshqalar);

- o'ziga xos parametrlar (masalan, foiz stavkalari, ular yashirin shaklda ham ko'rsatilishi mumkin).

Moliyaviy-iqtisodiy hisob-kitoblar usullari quyidagilarni aniqlashga imkon beradi:

Foiz, foizli pul va foiz stavkalari;

Oddiy va murakkab foizlarni hisoblash uchun ma'lumotlar;

Oddiy va murakkab foiz stavkalari bo'yicha mablag'larni ko'paytirish;

Moliyaviy to'lov oqimlarini baholash uchun ma'lumotlar;

Qarz, kredit, ssuda va boshqalarni to'lashni rejalashtirish uchun ma'lumotlar.

Qiziqish- bu turli shakllarda (ssudalar, kreditlar va h.k.) qarzga kapital berishdan yoki sanoat yoki moliyaviy xarakterdagi investitsiyalardan olinadigan daromad.

Stavka foizi- bu foizlarni hisoblash intensivligini tavsiflovchi qiymat.

Qabul qilingan daromad miqdori (ya'ni foizlar) investitsiya qilingan kapital miqdoriga, u qarzga berilgan yoki investitsiya qilingan davrga, foiz stavkasining hajmi va turiga (daromad darajasi) qarab belgilanadi.

Qarzning boshlang'ich miqdorining ko'payishi (o'sishi).- bu hisoblangan foizlar (daromadlar) qo'shilishi tufayli qarz miqdorining oshishi.

O'sishning ko'paytiruvchisi (koeffitsienti).- bu boshlang'ich kapital necha marta o'sganligini ko'rsatadigan qiymat.

Hisoblash davri- bu foizlar hisoblangan vaqt davri (daromad olinadi).

Hisoblash oralig'i- bu foizlar hisoblangan minimal muddat.

Foizlarni aniqlash va hisoblashning ikki yo'li mavjud:

1. Dekursiv. Foizlar har bir hisoblash oralig'i oxirida hisoblanadi. Ularning qiymati taqdim etilgan kapital miqdoriga qarab belgilanadi. Dekursiv foiz stavkasi (ssuda foizlari) - ma'lum bir oraliq uchun hisoblangan daromad miqdorining ushbu intervalning boshida mavjud bo'lgan miqdorga nisbati, foizlarda ifodalangan.

2. Antisipativ (dastlabki). Foizlar har bir hisoblash oralig'ining boshida hisoblanadi. Foiz pullari miqdori hisoblangan summaga qarab belgilanadi. Kutilayotgan foizlar (diskont stavkasi) ma'lum bir oraliq uchun to'langan daromad summasining ushbu oraliqdan keyin olingan hisoblangan summaga nisbatan foizlarda ifodalangan nisbati bo'ladi.

Foizlarni hisoblashning ikkala holatida ham foiz stavkalari quyidagicha bo'lishi mumkin:

- oddiy- agar ular butun hisoblash davri davomida bir xil boshlang'ich pul miqdoriga qo'llanilsa;

- murakkab- agar har bir hisoblash oralig'idan keyin ular oldingi intervallar uchun hisoblangan qarz va foizlar summasiga qo'llanilsa.

Moliyaviy-iqtisodiy hisob-kitoblarning taniqli usullaridan foydalanib, hisoblash mumkin, masalan:

Murakkab foizlar yiliga bir necha marta hisoblanadi;

Murakkab foiz stavkasi bo'yicha diskontlash;

Kredit muddati va foiz stavkasi darajasi;

Oddiy va murakkab foiz stavkalarining ekvivalentligi;

Davr oxirida amalga oshiriladigan to'lovlar bilan doimiy moliyaviy summaning hisoblangan summasi;

Davrlar oxirida yoki boshida to'lovlarni to'lash bilan annuitetning joriy qiymati va muddati;

Oddiy foizlar bilan annuitetlar (doimiy annuitetlar) va boshqalar.

Qishloq xo'jaligi vazirligi

FGOU VPO Irkutsk davlat qishloq xo'jaligi akademiyasi

Moliya va tahlil departamenti

Kurs ishi

Fan: “Qisqa muddatli moliyaviy siyosat”

Mavzu bo'yicha: Korxona kredit siyosati"

"Progress" OAJ misolida

To'ldiruvchi: talaba

4 kurs 2 guruh iqtisodiyot. fakultet

mutaxassis. 080105.65

Trubitsina D.S.

Tekshirildi: katta

o'qituvchi

Xusnudinova Elena

Anatolievna

Irkutsk, 2010 yil

Kirish……………………………………………………………………………………3

1. Kredit resurslaridan foydalanishning asosliligi, zarurligi va samaradorligi, zarurligi va samaradorligi ..............................................5

1.1. Korxona kredit resurslari tushunchasi va tuzilishi…………………5

1.2. Korxonaning kredit resurslaridan foydalanish xarajatlarining mohiyati……………………………………………………………………………….8

1.3. Korxonaning kredit resurslaridan foydalanish xarajatlarini prognozlash metodologiyasiga yangi yondashuvlarni asoslash…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

2. Korxonaning kredit siyosatini tahlil qilish………………………………………………18

2.1. Korxona kredit siyosati tushunchasi va turlari……………………..18

2.2. “Progress” OAJning qisqacha iqtisodiy tavsifi………………27

2.3. “Progress” OAJning kreditga layoqatliligini tahlil qilish…………………………28

3. Korxonaning kredit siyosatini takomillashtirish yo’llari……………40

Xulosa…………………………………………………………………………………43

Adabiyotlar…………………………………………………………44

Ilova…………………………………………………………………………………46

Kirish

Kredit siyosati - bu uchta oddiy savolga javob beradigan ajoyib nom: kimga kredit berish kerak, qanday shartlarda va qancha? Kredit siyosati samaradorligining asosiy mezoni korxonaning asosiy faoliyatida sotish hajmining oshishi yoki debitorlik qarzlari aylanmasining tezlashishi hisobiga rentabellikning oshishi hisoblanadi. Tijorat kreditlashda optimal nuqtani topish marjinal tahlildan foydalanishga yordam beradi, uning rasmiy tili kechiktirilgan to'lovlar hajmi va muddatlarida kerakli balansni qat'iy belgilaydi: kredit siyosatini liberallashtirish "sotish hajmini oshirishdan qo'shimcha imtiyozlar teng bo'lmaguncha" maqsadga muvofiqdir. berilgan kreditning qo'shimcha xarajatlari ".

Kredit siyosati ijodiy tashabbuslarning aqldan ozishini va alohida shaxslarning shaxsiy hisob-kitoblarini cheklaydigan o'ziga xos "oshpazlik kitobi" sifatida harakat qilish uchun mo'ljallangan. Kredit siyosatining mazmunli asosi etkazib beruvchilarga kredit berishda savdo tuzilmalarini boshqaradigan vositalar va oqilona qoidalar va cheklovlarni belgilaydigan kredit berish standartlari hisoblanadi.

Ushbu tadqiqot muammosi zamonaviy dunyoda dolzarbdir.

Sotilayotgan tovarlarning raqobatbardoshligi va jozibadorligini ta’minlash maqsadida zamonaviy amaliyotda tovarlarni kreditga (to‘lov muddatini kechiktirgan holda) sotish keng yo‘lga qo‘yilgan.

Ushbu ishning maqsadi korxonaning kredit siyosatini ko'rib chiqish va uni takomillashtirish chora-tadbirlarini ishlab chiqishdir.

Ushbu maqsadga erishish uchun quyidagi vazifalarni hal qilish kerak:

1. korxonaning kredit resurslari tushunchasi va tuzilishini aniqlash;

2. korxonaning kredit siyosatini tavsiflab bering;

3. korxonaning kredit siyosatini takomillashtirish chora-tadbirlarini tahlil qilish.

Tadqiqot ob'ekti "Progress" OAJ hisoblanadi.

Tadqiqot predmeti - korxona va bank o'rtasida kredit mablag'larini taqdim etish bo'yicha yuzaga keladigan iqtisodiy munosabatlar.

Tadqiqotning nazariy asosini ishda muhokama qilingan masalalar bo'yicha o'quv, ilmiy va uslubiy adabiyotlar, rus davriy nashrlarida chop etilgan tahliliy va axborot materiallari tashkil etadi. Tadqiqot uchun axborot bazasini statistik materiallar, 2006-2007 yillar uchun yillik hisobot tashkil etadi. “Progress” OAJ: buxgalteriya balansi (1-shakl) va unga ilova (5-shakl), foyda va zararlar to‘g‘risidagi hisobot (2-shakl), kapitaldagi o‘zgarishlar to‘g‘risidagi hisobot (3-shakl), asosiy ko‘rsatkichlar (qishloq xo‘jaligida - APC 6-shakl).

Muammolarni hal qilish uchun quyidagi usullar qo'llanildi: statistik, abstrakt-mantiqiy, hisob-konstruktiv va iqtisodiy-matematik.

1. Kredit resurslaridan foydalanishning asosliligi, zarurligi va samaradorligi

1.1. Korxona kredit resurslari tushunchasi va tuzilishi

Korxonaning kredit resurslari aktiv kredit operatsiyalariga naqd pul shaklida yo‘naltirilgan o‘z kapitali va qarz mablag‘larining bir qismidir. Bundan tashqari, kredit resurslaridan foydalanish paytida ular korxona uchun resurs bo'lishni to'xtatadi, chunki ular endi zaxira emas (ssudani qaytarish xavfli operatsiya), balki investitsiya qilingan kredit resurslariga aylanadi.

Kredit resurslari joriy kredit resurslari va tezkor kredit resurslariga bo'linadi.

Joriy kredit resurslari hajmini, ya'ni biz kredit qo'yilmalari uchun potentsial foydalanishimiz mumkin bo'lgan resurslarni hisoblash quyidagi formula bilan aniqlanadi:

Joriy kredit resurslari = Kredit salohiyati - Investitsiya qilingan kredit resurslari

Tezkor kredit resurslari - bu quyidagi formula bo'yicha aniqlangan ma'lum bir vaqtda kredit berish uchun ishlatilishi mumkin bo'lgan resurslar miqdori:

Tezkor kredit resurslari = Korr. hisob + Joriy tushumlar - Joriy to'lovlar + Yuqori likvidli resurslar (HLR) + korxona kassasidagi ortiqcha naqd pul

Bozor munosabatlariga o'tish korxona resurslari tarkibini jiddiy o'zgartirdi. Alohida korxona resurslarining tuzilishi uning ixtisoslashuv darajasiga yoki aksincha, universallashuviga, faoliyatining xususiyatlariga va kredit bozorining holatiga bog'liq.

Korxonaning o'z mablag'lari ustav kapitali, mablag'lar va taqsimlanmagan foyda hisobidan shakllanadi.

Ustav kapitali korxonalar, birlashmalar va tashkilotlarning badallari hisobidan shakllantirilib, aksiyalarning nominal qiymatidan iborat bo‘lib, korxona majburiyatlarini asosiy ta’minlovchi bo‘lib xizmat qiladi.

Korxona kengashi o'z mablag'larini shakllantirish va ulardan foydalanish tartibi to'g'risidagi nizomni mustaqil ravishda tasdiqlaydi.

Zaxira fondi korxona faoliyatidan kelib chiqishi mumkin bo'lgan yo'qotishlarni qoplash uchun mo'ljallangan. Zaxira fondining eng kam miqdori tashkilot ustavida belgilanadi, lekin ustav kapitalining 15 foizidan kam bo'lishi mumkin emas. Zaxira fondini shakllantirish manbai qonun hujjatlariga muvofiq fondga yo‘naltiriladigan foydadan ajratmalar hisoblanadi.

Korxonalar ham maxsus fondlarni tashkil qiladi: “Asosiy vositalarning amortizatsiyasi”, “Sanoat asbob-uskunalari eskirishi”, amortizatsiya hisobiga shakllanadi; foydadan yaratilgan iqtisodiy rag'batlantirish fondlari. Jahon tajribasi bizga korxonaning o'z kapitali (kapitali) miqdorini aniqlashning turli usullarini taqdim etadi. Bir yoki boshqa usul yordamida hisoblangan kapital miqdori boshqacha bo'ladi.

Hisoblash paytida kapitalni asossiz ravishda oshirib yuborish korxonaning muvaffaqiyatli holati to'g'risida noto'g'ri ma'lumotlarga olib keladi. O'z kapitalining haddan tashqari oshirilgan miqdoriga asoslanib, u o'zining faol operatsiyalarini kengaytiradi va o'zini yuqori xavflarga duchor qiladi. Aksincha, agar kapital miqdorini aniqlash metodologiyasi uning sun'iy ravishda kamaytirilishiga olib keladigan bo'lsa, u holda faol operatsiyalar doirasining torayishi va natijada daromadning kamayishi sodir bo'ladi.

Ma'lumki, korxona kapitalining etarliligi miqdoriga faol operatsiyalar hajmi, tarkibi, sifati va xarakteri ta'sir qiladi. Korxonaning birinchi navbatda yuqori tavakkalchilik bilan bog‘liq operatsiyalarni amalga oshirishga yo‘naltirilganligi nisbatan katta hajmdagi o‘z kapitalini talab qiladi va aksincha, korxonaning kredit portfelida minimal tavakkalchilikka ega bo‘lgan kreditlarning ustunligi o‘z kapitalining nisbatan kamayishiga imkon beradi. Korxona uchun zarur bo'lgan o'z kapitalining miqdori uning mijozlarining o'ziga xos xususiyatlariga ham bog'liq.

Kapitalning etarlilik ko'rsatkichi korxona kapitali va aktivlar portfelining nisbati hisoblanadi. Bir necha yillar davomida bu ko‘rsatkich jahon amaliyotida turli o‘zgarishlarga uchradi. 80-yillarda kapitalni baholash metodologiyasi masalasi xalqaro moliya tashkilotlarida munozara mavzusiga aylandi. Maqsad, mamlakatga mansubligidan qat'i nazar, turli jamoat tuzilmalari uchun qo'llaniladigan kapital etarliligining umumiy mezonlarini ishlab chiqish edi. Kapitalning etarliligining asosiy umumiy ko'rsatkichi risk aktivlari nisbati bo'lib, u quyidagi formula bilan aniqlanadi:

Korxona kapitalining etarlilik koeffitsienti o'z kapitalining (kapitalning) tavakkalchilik darajasida o'lchangan aktivlarning umumiy hajmiga nisbati sifatida, qimmatli qog'ozlarning amortizatsiyasi va kreditlar bo'yicha yuzaga kelishi mumkin bo'lgan yo'qotishlar uchun yaratilgan zahiralar miqdorini olib tashlagan holda aniqlanadi.

Korxonaning kapitali (o'z mablag'lari) miqdori sifatida aniqlanadi:

Korxonaning ustav kapitali;

Korxona mablag'lari;

Taqsimlanmagan foyda:

1 va 2 risk guruhlari kreditlari bo'yicha mumkin bo'lgan yo'qotishlar uchun zaxira;

Oldindan olingan (to'langan) to'plangan kupon daromadi;

Chet el valyutasidagi mablag'larni qayta baholash

Qimmatli qog'ozlar bozorida sotiladigan qimmatli qog'ozlarni qayta baholash;

tomonidan kamayadi:

Etkazilgan zararlar;

O'z aktsiyalarini sotib olish;

Ustav kapitalining ro'yxatdan o'tgan qiymatidan oshib ketishi;

Qimmatli qog'ozlarga investitsiyalarni amortizatsiya qilish uchun kam yaratilgan majburiy zaxira;

Limitdan ortiq berilgan kreditlar, kafolatlar va kafilliklar;

Moddiy boyliklarni sotib olish xarajatlarining o'z manbalaridan oshib ketishi;

Hisoblangan, ammo to'lanmagan foizlar uchun kechiktirilgan xarajatlar;

30 kundan ortiq davom etadigan debitorlik qarzlari;

Ajratilgan mablag'lar uchun korxona tashkilotlari bilan hisob-kitob qilish.

Kichik ulushga qaramay, kompaniyaning o'z kapitali bir nechta muhim funktsiyalarni bajaradi:

1. himoya funktsiyasi - korxona tugatilgan taqdirda investorlarga kompensatsiya to'lash imkoniyatini anglatadi;

2. operativ funktsiya - ma'lumki, korxona muvaffaqiyatli faoliyatini boshlash uchun boshlang'ich kapitalga muhtoj bo'lib, u binolar, asbob-uskunalar sotib olish va kutilmagan yo'qotishlar yuzaga kelganda moliyaviy zaxiralarni yaratish uchun ishlatiladi. O'z kapitali ham ushbu maqsadlar uchun ishlatiladi;

3. tartibga solish funktsiyasi - jamiyatning korxonalarning muvaffaqiyatli ishlashidan manfaatdorligi, shuningdek, davlat organlariga tartibga solish va nazorat qilish funktsiyalarini amalga oshirish imkonini beradigan qonunlar va qoidalar bilan bog'liq.

1.2. Korxonaning kredit resurslaridan foydalanish xarajatlarining mohiyati

Korxonaning kredit resurslaridan foydalanish xarajatlarining mohiyati haqida gapirganda, biz to'lov tamoyili tushunchasiga duch kelamiz. Bu kreditlash tamoyillaridan biri bo'lib, unga quyidagilar ham kiradi: to'lov, shoshilinchlik, farqlash, kreditni ta'minlash va to'lash.

To'lovni qaytarish pul mablag'larini qaytarish kerakligini anglatadi. To'lovning iqtisodiy asosi - bu mablag'larning aylanishi va ularning kreditni to'lash muddatigacha majburiy mavjudligi. Darhaqiqat, kredit iqtisodiy kategoriya sifatida tovar-pul munosabatlarining boshqa toifalaridan farq qiladi, chunki bu erda pul harakati to'lov shartlarida sodir bo'ladi. To'lov - kreditning zaruriy xususiyati.

Shoshilinch kreditlash tamoyili kredit nafaqat to'lanishi, balki qat'iy belgilangan muddatda qaytarilishi kerakligini anglatadi. Kredit berishning dolzarbligi kreditni qaytarishga erishish uchun zaruriy standartdir. Belgilangan kredit muddati - bu ssuda olingan mablag'lar qarz oluvchida qoladigan maksimal vaqt. Agar kreditdan foydalanish muddati buzilgan bo'lsa, u holda kreditning mohiyati buziladi va u o'zining haqiqiy maqsadini yo'qotadi. Korxonalar va sanoatning ayrim tarmoqlarini kreditlashda shoshilinchlik tamoyilini uzoq muddatga buzish amaliyoti mamlakatda pul muomalasi holatiga salbiy ta’sir ko‘rsatmoqda.

Shuni ta'kidlash kerakki, bozor iqtisodiyoti sharoitida shoshilinchlik tamoyili alohida ahamiyatga ega. Ijtimoiy takror ishlab chiqarishning pul bilan normal ta'minlanishi unga rioya qilinishiga bog'liq.

Kredit berishning tabaqalanishi tijorat banklarining kredit olish uchun murojaat qilgan mijozlarga kredit berish masalasini hal qilishda bir xil yondashuvga ega bo‘lmasligini bildiradi. Banklar faqat o'z vaqtida to'lay oladigan mijozlarga kredit berishga intiladi. Ushbu maqsadlar uchun bank kreditga layoqatlilik ko'rsatkichlariga asoslanib, qarz oluvchining shartnomada nazarda tutilgan muddatda kreditni to'lash qobiliyatiga ishonch hosil qilish uchun korxonaning moliyaviy holatini belgilaydi.

Ta'minlangan kreditlar kreditlash tamoyili sifatida qarz oluvchining mol-mulki, qimmatbaho buyumlari yoki ko'chmas mulki qarz beruvchiga kreditning o'z vaqtida qaytarilishiga ishonch hosil qilish imkonini beradi. Bu tamoyil qarz oluvchiga har xil turdagi mol-mulk yoki tomonlarning majburiyatlari bilan berilgan kreditlarning haqiqiy garovini nazarda tutadi. Kreditorlar kreditning o'z vaqtida qaytarilishini ta'minlash uchun shartnoma bo'yicha garov, kafillik yoki kafillik, shuningdek amalda qabul qilingan boshqa shakllarda majburiyatlarni o'tkazadilar.

Qarz beruvchi garov evaziga kredit berishda garovga qo‘yilgan mol-mulkning qay darajada talablarga javob berishini, xususan, uning likvidligi ta’minlanganligini tekshiradi. Bunday aktivlarning likvidligi (inventar, asbob-uskunalar, mashinalar, inventar, transport vositalari va boshqalar) aktivlarning tez pulga aylanish qobiliyatini bildiradi.

Kreditni qaytarish usullari muhim, shuning uchun ularni batafsil ko'rib chiqaylik. Kreditning eng keng tarqalgan turi - bu tovar-moddiy zaxiralar bo'yicha kredit, chunki ular kredit uchun eng ishonchli garov hisoblanadi. Kredit tovar va moddiy boyliklar bilan ta'minlanishi mumkin. Yirik kreditlar berishda garov sifatida ko‘chmas mulk qabul qilinadi. Ko'chmas mulk bilan ta'minlangan kreditlar ipoteka kreditlari deb ataladi. Turli mulkchilik shaklidagi korxonalar uchun ipoteka kreditlari uchun garov sifatida yer uchastkalari va qishloq xo‘jaligi binolari va binolaridan foydalaniladi.

Endi to'lov tamoyilini batafsilroq ko'rib chiqish kerak, chunki u korxonaning kreditdan foydalanish xarajatlarining mohiyatini to'liq aks ettiradi. Shunday qilib, kredit uchun to'lov tamoyili qarz oluvchi kompaniya bankdan vaqtincha qarz olish uchun ma'lum bir to'lovni to'lashi kerakligini anglatadi. Amalda bu tamoyil bank foizlari mexanizmi orqali amalga oshiriladi.

Bank foizlari - qarz oluvchidan olingan mablag'lardan foydalanganlik uchun qarz beruvchi tomonidan olinadigan to'lov. Bozor iqtisodiyoti sharoitida foizlarni to'lash qarz oluvchi tomonidan olingan foydaning bir qismini uning kreditoriga o'tkazishdan boshqa narsa emas. Kreditorning qarz mablag'larini to'lash bo'yicha tabiiy talabi uning o'z kapitalining bir qismini qarzdorga o'tkazishi, shu bilan kredit bitimining amal qilish muddati davomida o'z foydasini olish imkoniyatidan mahrum bo'lishi bilan belgilanadi. Yakuniy bosqichdagi ssuda - bu qiymatning qaytarilishi, foiz esa kreditning o'sishidir. Demak, ssuda foizlari ssuda qiymatidan oqilona foydalanishni va kredit resurslari massasini saqlab qolishni kafolatlovchi ssuda narxining bir turidir. Shu bilan birga, kreditning qaytarilishi korxonalarning iqtisodiy hisob-kitoblariga rag'batlantiruvchi ta'sir ko'rsatishi, ularni o'z mablag'larini ko'paytirish va o'z mablag'larini tejamkorlik bilan sarflashni rag'batlantirishi kerak.

1.3. Prognozlash texnikasiga yangi yondashuvlarni asoslash

korxonaning kredit resurslaridan foydalanish xarajatlari

Ushbu muammoni ko'rib chiqish uchun bir necha turdagi yondashuvlar mavjud. Ular orasida yangi va vaqt sinovidan o'tgan ham bor.

Tijorat banklari mijozlarining kreditga layoqatliligini baholash uchun moliyaviy koeffitsientlar. Jahon va Rossiya bank amaliyotida qarz oluvchining kredit qobiliyatini baholash uchun turli xil moliyaviy koeffitsientlar qo'llaniladi. Ularning tanlovi bank mijozlarining xususiyatlari, moliyaviy qiyinchiliklarning mumkin bo'lgan sabablari va bankning kredit siyosati bilan belgilanadi. Imkoniyatlarning bir nechta toifalari mavjud:

1. likvidlik koeffitsientlari;

2. samaradorlik yoki aylanma koeffitsientlari;

3. moliyaviy leveraj koeffitsientlari;

4. rentabellik koeffitsientlari;

5. qarzga xizmat ko'rsatish koeffitsientlari.

Ushbu guruhlarning har biriga kiritilgan kreditga layoqatlilik ko'rsatkichlari juda xilma-xil bo'lishi mumkin.

Joriy nisbat qarz oluvchining o'z qarz majburiyatlarini to'lashga qodirligini ko'rsatadi.

Joriy nisbat joriy aktivlarni taqqoslashni o'z ichiga oladi, ya'ni. joriy majburiyatlar bilan mijozga turli shakllarda mavjud bo'lgan mablag'lar, ya'ni. zudlik bilan to'lash muddati bo'lgan majburiyatlar (ssudalar, etkazib beruvchilar oldidagi qarzlar, veksellar, byudjet, ishchilar va xizmatchilar).

Likvid aktivlar joriy majburiyatlarning nisbatan tez pulga aylanadigan qismini ifodalaydi. Tez likvidlilik koeffitsientining maqsadi qarz oluvchining bank qarzini o'z vaqtida to'lash uchun o'z aylanmasidan pul mablag'larini naqd pulda tez chiqarish qobiliyatini bashorat qilishdir.

Samaradorlik (tovar aylanmasi) koeffitsientlari koeffitsientlarning birinchi guruhini - likvidlik ko'rsatkichlarini to'ldiradi va bizga yanada asosli xulosa chiqarish imkonini beradi. Samaradorlik koeffitsientlari vaqt o'tishi bilan tahlil qilinadi, shuningdek, raqobatdosh firmalar va sanoatning o'rtacha ko'rsatkichlari bilan taqqoslanadi.

Rentabellik koeffitsientlari barcha kapitaldan, shu jumladan uning jalb qilingan qismidan foydalanish samaradorligini tavsiflaydi. Ushbu koeffitsientlarning turlari:

1. rentabellik koeffitsientlari:

Sof operatsion foyda;

Foizlar va soliqlardan keyingi sof foyda;

2. rentabellik koeffitsientlari - rentabellik koeffitsientlarining uch turini taqqoslash kompaniyaning rentabelligiga foizlar va soliqlarning ta'sir darajasini ko'rsatadi;

3. Bir aksiyaga to‘g‘ri keladigan daromad koeffitsientlari - qarzga xizmat ko‘rsatish koeffitsientlari (bozor koeffitsientlari) foydaning qancha qismi foizlar va belgilangan to‘lovlar tomonidan o‘zlashtirilganligini ko‘rsatadi.

Qarzlarga xizmat ko'rsatish koeffitsientlari daromadning qancha qismi foizlarni yoki barcha belgilangan to'lovlarni to'lash uchun sarflanishini ko'rsatadi. Ushbu koeffitsientlar inflyatsiyaning yuqori sur'atlarida, to'langan foizlar miqdori mijozning asosiy qarziga yaqin yoki hatto undan oshib ketishi mumkin bo'lgan hollarda alohida ahamiyatga ega. Foydaning katta qismi to'langan foizlar va boshqa qat'iy to'lovlarni qoplash uchun sarflansa, qarz majburiyatlarini to'lash va risklarni qoplash uchun shunchalik kam qoladi, ya'ni. mijozning kredit layoqati qanchalik yomon bo'lsa.

Ro'yxatga olingan moliyaviy ko'rsatkichlar haqiqiy hisobot ma'lumotlari yoki rejalashtirilgan davr uchun prognoz qiymatlari asosida hisoblanishi mumkin. Barqaror iqtisodiyot yoki nisbatan barqaror mijoz holatida qarz oluvchining kelajakdagi kredit qobiliyatini baholash o'tgan davrlardagi haqiqiy ko'rsatkichlarga asoslanishi mumkin. Xorijiy amaliyotda bunday haqiqiy ko'rsatkichlar kamida uch yil davomida olinadi. Bunda kreditga layoqatlilik koeffitsientlarini hisoblash uchun asos bo‘lib tovar-moddiy boyliklarning yil (chorak, yarim yillik) qoldiqlari, debitorlik va kreditorlik qarzlari, kassadagi va bank hisobvaraqlaridagi mablag‘lar, ustav kapitali (ustav kapitali) miqdori bo‘yicha o‘rtacha hisoblanadi. o'z kapitali va boshqalar.

Iqtisodiyotning barqaror bo'lmagan sharoitida (masalan, ishlab chiqarishning pasayishi), yuqori inflyatsiya sur'atlari, o'tgan davrlar uchun haqiqiy ko'rsatkichlar mijozning kelajakda o'z majburiyatlarini, shu jumladan bank kreditlarini to'lash qobiliyatini baholash uchun yagona asos bo'la olmaydi. Bunday holda, ushbu koeffitsientlarni hisoblash uchun prognoz ma'lumotlaridan foydalanish kerak yoki korxona (tashkilot) ning kreditga layoqatliligini baholashning ko'rib chiqilgan usuli boshqalar bilan to'ldiriladi. Ikkinchisi kredit berish paytidagi biznes riskini tahlil qilishni va boshqaruvni baholashni o'z ichiga oladi.

Ta'riflangan moliyaviy kreditga layoqatlilik koeffitsientlari hisobot sanalaridagi o'rtacha balans qoldiqlari asosida hisoblanadi va har doim ham ishlarning haqiqiy holatini aks ettirmaydi va hisobot berishda nisbatan osonlik bilan buzib ko'rsatiladi. Shuning uchun jahon bank amaliyotida natijalar asosida hisoblangan koeffitsientlar tizimi ham qo'llaniladi. Ushbu hisobda hisobot davri uchun aylanma ko'rsatkichlari mavjud. Dastlabki aylanma ko'rsatkichi savdo daromadidir. Undan alohida elementlarni (moddiy va mehnat xarajatlari, foizlar, soliqlar, amortizatsiya va boshqalar) chiqarib tashlash orqali oraliq ko'rsatkichlar olinadi va pirovardida davr uchun sof foyda olinadi.

Sof pul qoldig'i balansning pul mablag'lari va passivlari o'rtasidagi farqdir. Naqd aktivlar kassadagi va bank hisobvaraqlaridagi pul qoldig'idir. Naqd pul majburiyati - joriy ishlab chiqarish faoliyati uchun qisqa muddatli kreditlar. Shu sababli, sof naqd pul qoldig'i mijozning kassaga va hisob raqamiga qo'yilgan o'z mablag'lari miqdorini ko'rsatadi.

Pul oqimlarini tahlil qilish ham tijorat banki mijozining kreditga layoqatliligini baholash usuli hisoblanadi va bu ko‘rsatkich, o‘z navbatida, aynan korxonaning kredit resurslaridan foydalanish xarajatlarini belgilovchi omil hisoblanadi. Ushbu tahlil mijozning hisobot davridagi mablag'lar aylanmasini tavsiflovchi haqiqiy ko'rsatkichlardan foydalanishga asoslanadi.

Naqd pul oqimi tahlili odatda so'ralgan kredit muddatiga to'g'ri keladigan davrda qarz oluvchidan mablag'larning chiqishi va tushishini taqqoslashdan iborat. Bir yilga kredit berishda pul oqimi tahlili yillik asosda, 90 kungacha bo'lgan muddatga - har chorakda va hokazo.

Ushbu davr uchun mablag'lar oqimining elementlari quyidagilardan iborat:

1. ma'lum bir davrda olingan foyda;

2. davr uchun hisoblangan amortizatsiya;

3. mablag'larni chiqarish:

Inventarizatsiya;

Kutilgan tushim;

Asosiy vositalar;

Boshqa aktivlar;

4. kreditorlik qarzlarining oshishi;

5. boshqa majburiyatlarning o'sishi;

6. ustav kapitalining ko'payishi;

7. yangi kreditlar berish;

Mablag'larning chiqib ketishining elementlari quyidagilardan iborat:

1. soliqlar, foizlar, dividendlar, jarimalar va penyalarni to'lash;

2. qo'shimcha investitsiyalar:

Kutilgan tushim;

Boshqa aktivlar;

Asosiy vositalar;

3. kreditorlik qarzlarining qisqarishi;

4. boshqa majburiyatlarni kamaytirish;

5. ustav kapitalining chiqib ketishi;

6. ssudalarni qaytarish;

Mablag'larning kirib kelishi va chiqishi o'rtasidagi farq umumiy pul oqimi miqdorini belgilaydi. Ushbu ta'sirni aniqlash uchun inventar ob'ektlar, debitorlar, kreditorlar va boshqalarning qoldiqlari taqqoslanadi. davr boshida va oxirida. Tovar-moddiy zaxiralar, qarzdorlar va boshqa aktivlar qoldig'ining davr mobaynida ko'payishi mablag'larning chiqib ketishini bildiradi va hisob-kitoblarda "-" belgisi bilan ko'rsatiladi, kamayishi esa mablag'larning kirib kelishini anglatadi va "+" belgisi bilan qayd etiladi. Kreditorlar va boshqa majburiyatlarning ko'payishi mablag'larning kirib kelishi ("+"), kamayishi - chiqib ketishi ("-") sifatida qaraladi.

Asosiy vositalarning o'zgarishi bilan bog'liq holda mablag'larning kirib kelishi va chiqishini aniqlashda o'ziga xos xususiyatlar mavjud bo'lib, ular nafaqat davr uchun qoldiq qiymatining o'sishi yoki kamayishi, balki ularning bir qismini sotish natijalari ham hisobga olinadi. davr mobaynida asosiy vositalar. Sotish narxining balans bahosidan oshib ketishi mablag'larning kirib kelishi, aksincha holat esa mablag'larning chiqib ketishi sifatida qaraladi.

Pul oqimlarini tahlil qilish modeli mablag'larning kirib kelishi va chiqishi elementlarini korxonani boshqarish sohalariga guruhlashga asoslangan. Quyidagi bloklar pul oqimlarini tahlil qilish (CAM) modelidagi ushbu sohalarga mos kelishi mumkin:

1. korxona foydasini boshqarish;

2. inventarizatsiya va hisob-kitoblarni boshqarish;

3. moliyaviy majburiyatlarni boshqarish;

4. soliq va investitsiyalarni boshqarish;

5. o'z kapitali va kreditlar nisbatini boshqarish.

Pul oqimini tahlil qilish uchun kamida uch yil uchun ma'lumotlar olinadi. Agar mijozda mablag'larning chiqib ketishiga nisbatan barqaror ortiqcha oqim bo'lsa, bu uning moliyaviy barqarorligini, shuningdek, uning kredit qobiliyatini ko'rsatadi. Jami pul oqimi qiymatining o'zgarishi, shuningdek, chiqib ketishning qisqa muddatli mablag'lar oqimidan oshib ketishi mijozning kreditga layoqatlilik nuqtai nazaridan pastroq reytingini ko'rsatadi.

Pul oqimini tahlil qilish korxona boshqaruvining zaif tomonlari haqida xulosa chiqarishga imkon beradi. Masalan, pul mablag'larining chiqib ketishi inventarizatsiyani boshqarish, hisob-kitoblar (qarzdorlar va kreditorlar), moliyaviy to'lovlar (soliqlar, foizlar, dividendlar) bilan bog'liq bo'lishi mumkin. Boshqaruvning zaif tomonlarini aniqlash kredit shartnomasida aks ettirilgan kreditlash shartlarini ishlab chiqish uchun ishlatiladi. Nisbatan uzoq muddatga kredit berishning maqsadga muvofiqligi va hajmini aniqlash uchun pul oqimi tahlili nafaqat o'tgan davrlar uchun haqiqiy ma'lumotlar, balki rejalashtirilgan davr uchun prognoz ma'lumotlari asosida ham amalga oshiriladi. Xarajatlarni prognozlashning yangi usullari, shuningdek, mijozning kreditga layoqatliligini baholash usuli sifatida biznes risklarini tahlil qilishni o'z ichiga oladi.

Tadbirkorlik tavakkalchiligi - bu qarz oluvchining mablag'lari muomalasi o'z vaqtida va kutilgan samara bilan yakunlanmasligi bilan bog'liq risk. Biznes xavf omillari - bu ma'lum bosqichlarda mablag'lar aylanishining to'xtashi yoki kechikishiga olib keladigan turli sabablar. Biznes xavf omillarini tsiklning bosqichlariga ko'ra guruhlarga bo'lish mumkin.

Shunday qilib, kredit oluvchi kompaniya xarajatlarini prognozlashning yuqoridagi barcha usullari mijozning kredit qobiliyatini to'liq aniqlash imkonini beradi, bu esa o'z navbatida nafaqat kredit berish jarayonini, balki butun kredit tizimini barqarorlashtirishga olib keladi. bir butun sifatida.

2. Korxonaning kredit siyosatini tahlil qilish

2.1. Korxonaning kredit siyosati tushunchasi va turlari

Kredit siyosati - bu kompaniya yoki bank tomonidan berilgan kreditlarning amalga oshirilishi va ishlatilishi ustidan nazoratni amalga oshirishga qaratilgan chora-tadbirlar va qoidalar tizimi. Korxonaning kredit siyosati, boshqa narsalar qatorida, mijozlar bilan munosabatlarni o'rnatish qoidalari tizimini o'z ichiga olishi mumkin, bu esa qarzni undirish tartibini ham o'z ichiga oladi.

Kredit siyosati batafsil ko'rsatmalarni o'z ichiga olgan uzun hujjatda yozilishi yoki bir varaqgacha qisqa bo'lishi mumkin.

Kredit siyosati quyidagilarni o'z ichiga olishi kerak:

1. mijoz bilan puxta ishlash: mijozlar turlarini segmentlash qoidalari va har bir segment bilan ishlash qoidalari;

2. qarzdorlar bilan o'zaro munosabatlar bo'yicha ishlarni kompaniya ichida taqsimlash;

3. ichki qarzlarni undirish tartibi;

4. qarzni undirish uchun kollektor agentligiga o'tkazish holatlarining tavsifi;

5. qarzdorni sudga berish holatlarining tavsifi.

Ushbu tizim qog'ozga yozilishi kerak. Ko'rinib turibdiki, har bir korxona va har bir odamda qandaydir ichki tuyg'ular mavjud bo'lib, ular ushbu shaxsga yoki korxonaga qarz berish yoki bermaslik haqida qaror qabul qilishadi. Savol shundaki, bu his-tuyg'ular faqat ichki bo'ladimi yoki ular korxonaning barcha xodimlari tomonidan bir xil tarzda yoziladimi va tushuniladimi, korxonaning har bir xodimi uchun va har qanday vaziyat uchun aniq ko'rsatmalar mavjudmi.

Korxonaning asosiy maqsadi foyda olishdir. Odatda, sotish hajmi oshgani sayin foyda ortadi. Sotish hajmini oshirishning eng samarali usullaridan biri tovarlarni kreditga berishdir. Buning quyidagi sabablari bor:

1. avans to'lovi uchun yetarli mablag'ga ega bo'lmagan xaridorni jalb qilish mumkin;

2. xaridor ko‘p yoki qimmatroq tovar sotib olishga qodir.

Korxonaning kredit siyosatini ishlab chiqishda nafaqat kreditga sotish shartlarini, balki korxona boshqaruvining ichki tuzilmasini ham hisobga olish kerak. Korxona boshqaruvi, qoida tariqasida, bu erda har xil muammolarga duch keladi. Odatda, savdo bo'limi yoki savdo agenti, agar korxonada mavjud bo'lsa, nafaqat kredit bo'limi bilan birga ishlamaydi, balki unga ishonmaydi. Buning sababi shundaki, savdo agenti birinchi navbatda tovarlarni sotishdan va buning uchun komissiya olishdan manfaatdor, qoida tariqasida, u faqat unga komissiya to'lanmasligi xavfini tug'diradi. To'lanmagan taqdirda, qarzni to'lash bilan buxgalter yoki savdo bo'limining o'zi shug'ullanadi. Buxgalterning vazifasi korxonaning buxgalteriya hisobi, savdo bo'limining vazifasi esa sotish hajmini oshirishdir. Shuning uchun ular nafaqat korxonaning kredit siyosatini shakllantira olmaydi va qarz undirish bilan shug'ullanadi, balki ular buni hech qanday istaksiz amalga oshiradilar, hatto ba'zan bu ishni sabotaj qilishadi.

Korxonaning kredit siyosati doirasida quyidagi vazifalar hal etiladi:

1. mijozlarga yanada qulay shart-sharoitlarni taqdim etish orqali sotish hajmini oshirish;

2. debitorlik va kreditorlik qarzlari aylanmasini tezlashtirish;

3. qarz summasidan foydalana olmaslikdan yo'qotilgan foyda va qarz miqdorining inflyatsion amortizatsiyasi natijasidagi yo'qotishlarni minimallashtirish;

4. umidsiz qarzlarni hisobdan chiqarish bilan, debitorlik qarzlarini o'z vaqtida to'lamaganligi sababli pul mablag'larining taqchilligi bilan bog'liq moliyaviy risklarni minimallashtirish;

5. korxonaning ishlab chiqarish va moliyaviy davrlarining xususiyatlarini hisobga olgan holda kreditorlar doirasini, qarz olish shakllari va hajmlarini aniqlash;

6. qarz kapitali qiymatini minimallashtirish;

7. zarurat tug'ilganda qarz olishning muqobil manbalariga o'tish;

8. qarzni to'lash va foizlarni to'lashning o'z vaqtida bajarilishini nazorat qilish, zarurat tug'ilganda qarzni restrukturizatsiya qilish shakllarini tanlash;

9. joriy aktivlar va joriy majburiyatlar o'rtasidagi miqdor va muddatlarda muvozanatni saqlash.

Korxonaning kredit siyosati o‘zaro uzviy bog‘langan bloklardan iborat: debitorlik qarzlarini boshqarish va kreditorlik qarzlarini boshqarish. Kredit siyosatini ishlab chiqishda korxona quyidagi omillarni hisobga olishi kerak:

1. mamlakat iqtisodiyotining umumiy holati, agar korxona tashqi bozorda ishlayotgan bo'lsa, u holda jahon iqtisodiyotining holati va uni rivojlantirishning asosiy tendentsiyalari;

2. raqobat muhiti, mahsulotga bo'lgan talab holati, tovar va moliya bozorlaridagi sharoitlar;

3. debitorlik qarzlarini undirish bo'yicha me'yoriy-huquqiy bazani ishlab chiqish;

4. korxonada savdo operatsiyalarini amalga oshirishning mavjud amaliyoti, yaxshi ishlab chiqilgan shartnoma bazasining mavjudligi;

5. aylanma mablag'larning bir qismini debitorlik qarzlariga yo'naltirish bo'yicha korxonaning moliyaviy imkoniyatlari.

Kredit siyosati bir yilga qabul qilinadi, shundan so'ng korxona uchun maqsad va vazifalar, qabul qilingan standartlar, yondashuvlar va shartlar aniqlashtiriladi.

Korxonaning kredit siyosati to'rtta savolga javob beradi:

1. kredit kimga berilishi kerak?

2. qancha muddatga?

3. qanday o'lchamlarda?

4. shartlarga rioya qilmaslik (mijoz/menejer) uchun qanday jazo choralari ko'riladi?

Korxonaning kredit siyosatining maqsadlari quyidagilardan iborat bo'lishi kerak: mablag'larni debitorlik qarzlariga investitsiya qilish samaradorligini oshirish, sotish hajmini (sotishdan olingan foyda) va investitsiyalar rentabelligini oshirish.

Kredit siyosatida debitorlik qarzlarini boshqarish maqsadlarini rasmiylashtirish bilan bir qatorda, ularni hal qilish maqsadli qiymatlarga erishishga imkon beradigan vazifalarni aniqlash kerak (masalan, yangi bozorlarga chiqish, mavjud bozordan ko'proq ulushni qo'lga kiritish, kredit siyosatini yaratish kredit resurslari narxini minimallashtirish, obro'ga erishish). Har bir tuzilgan vazifa miqdoriy o'lchov va ishni bajarish muddatlariga ega bo'lishi kerak.

Kompaniyaning maqsadlari, strategiyasi, bozor sharoitlari va boshqa muhim omillar o'zgarganda, kredit siyosati qayta ko'rib chiqilishi kerak.

Ushbu qoidaning maqsadlari uchun kredit siyosati deganda korxona mijozlariga tovarlarni bo'lib-bo'lib to'lash yoki tovar yetkazib berish shartnomasi bo'yicha to'lovni kechiktirish (tijorat krediti) ko'rinishida kreditga sotish tushuniladi.

Kredit berish korxonaning markaziy raqobat ustunligi emas, ya'ni mijozning e'tiborini bunga qaratish va birinchi navbatda mijozlar bilan ishlashda muzokaralarda kredit berish imkoniyatini e'lon qilish taqiqlanadi. Shuning uchun, muzokaralar paytida siz doimo oldindan to'lov bilan ishlashga harakat qilishingiz kerak. Agar to'liq oldindan to'lov imkoni bo'lmasa, qisman oldindan to'lovni olishga harakat qilishingiz kerak. Va agar mijoz unga kredit berish zarurligi to'g'risida ishonchli dalillar keltirsa va agar bu mijoz korxonani qiziqtirsa (maqsadli bo'lsa), korxona tomonidan taqdim etilgan kredit shartlarini muhokama qilishni boshlash kerak. .

Kredit siyosatining asosiy ko'rsatkichlari quyidagilardan iborat:

1. savdo kreditini berish shartlarini belgilash;

2. savdo kreditini taqdim etishning maksimal muddatini hisoblash;

3. "chegirma matritsasi"ni tuzish - to'lov shartlariga qarab jo'natilgan tovarlar (ko'rsatilgan xizmatlar) uchun chegirma variantlarini o'z ichiga olgan jadval. Ya'ni, narxlar ro'yxatida ko'rsatilgan narx - bu maksimal belgilangan muddatga kreditga taqdim etilgan tovarlarning narxi.

Kredit siyosati turini tanlashda quyidagi asosiy omillarni hisobga olish kerak:

1. xaridorlarning moliyaviy imkoniyatlari va ularning to'lov qobiliyati darajasini belgilovchi iqtisodiyotning umumiy holati;

2. tovar bozoridagi joriy vaziyat, tashkilot mahsulotlariga talab holati;

3. kredit berish orqali uni sotish imkoniyatlarini kengaytirganda, korxonaning mahsulot hajmini oshirishning potentsial qobiliyati;

4. debitorlik qarzlarini undirishni ta'minlashning huquqiy shartlari;

5. mablag'larni debitorlik qarziga yo'naltirish bo'yicha korxonaning moliyaviy imkoniyatlari.

Kredit siyosatini belgilovchi ko'rsatkichlar quyidagi to'rtta xususiyatdir:

1) kredit muddati - xaridorlar sotib olingan tovarlar uchun to'lashlari kerak bo'lgan vaqt davri;

2) kreditga layoqatlilik standartlari - to'lovni kechiktirish imkoniyatini olish uchun mijozlar ega bo'lishi kerak bo'lgan minimal moliyaviy barqarorlik va mijozlarning turli toifalariga beriladigan ruxsat etilgan kredit summalarining hajmi;

3) to'lovlarni yig'ish siyosati - to'lovlarni kechiktiradigan mijozlarga yana kredit berish nuqtai nazaridan sodiqlik darajasi bilan belgilanadi;

4) ertaroq to'lash uchun taqdim etilgan chegirmalar; bu imtiyozlar chegirma miqdori va ulardan foydalanish mumkin bo'lgan davrni o'z ichiga oladi.

Korxonaning mahsulot xaridorlariga nisbatan kredit siyosatining uchta asosiy turi mavjud - konservativ, mo''tadil va tajovuzkor, ular korxonaning kredit faoliyatining rentabellik darajasi va tavakkalchilik nisbati nuqtai nazaridan uni amalga oshirishning fundamental yondashuvlarini tavsiflaydi.

Korxonaning kredit siyosatining konservativ turi kredit riskini minimallashtirishga qaratilgan. Bunday minimallashtirish uning kredit faoliyati uchun ustuvor maqsad hisoblanadi. Ushbu turdagi siyosatni amalga oshirish mexanizmi yuqori xavf guruhlari hisobidan kreditga mahsulot sotib oluvchilar sonining sezilarli darajada qisqarishi; kredit shartlarini va uning hajmini minimallashtirish; kredit berish shartlarini qattiqlashtirish va uning narxini oshirish; debitorlik qarzlarini to'lashning qat'iy tartib-qoidalaridan foydalanish.

Korxonaning kredit siyosatining mo''tadil turi uni qabul qilingan tijorat va moliyaviy amaliyotga muvofiq amalga oshirish shartlarini tavsiflaydi va to'lov muddati kechiktirilgan mahsulotlarni sotishda kredit xavfining o'rtacha darajasiga qaratilgan.

Korxonaning agressiv (yumshoq) kredit siyosati turi kredit siyosatining ustuvor maqsadini ushbu operatsiyalar bilan birga keladigan kredit tavakkalchiligining yuqori darajasidan qat’i nazar, kredit bo‘yicha mahsulot sotish hajmini kengaytirish orqali qo‘shimcha foyda olishni belgilab beradi. Ushbu turdagi siyosatni amalga oshirish mexanizmi mahsulot xaridorlarining xavfli guruhlariga kredit berishdan iborat; kredit muddatini minimal ruxsat etilgan miqdorgacha oshirish; Xaridorlarga uzaytirilgan kredit imkoniyatini taqdim etish..

Optimal kredit siyosatini tanlash uchun kompaniya sotish hajmini oshirishning potentsial foydasini qo'shimcha savdo krediti (kredit tekshiruvlari, qo'shimcha ma'muriy xarajatlar va boshqalar) bilan ta'minlash xarajatlari va to'lanmaslik xavfi bilan solishtirishi kerak.

Kredit siyosati ham rasmiy, ham norasmiy mezonlarga asoslanishi mumkin:

1. Xaridorlarning sotib olish va to'lov tarixi. To'lovlar tarixini banklar va boshqa mijozlar hamkorlari bilan norasmiy aloqalar orqali olish mumkin;

2. Xaridorlarning to'lov qobiliyatini korxona xaridorlari o'rtasidagi munosabatlarning kredit tarixiga qarab baholash mumkin;

3. Xaridorlarning moliyaviy barqarorligini joriy tahlil va istiqbolli baholash.

Buning uchun yuqorida ko'rsatilgan ma'lumot manbalaridan, shuningdek, mijozning sohasida ishlaydigan taniqli mutaxassislarning norasmiy fikrlari, mustaqil tahlilchilarning tavsiyalari, ixtisoslashtirilgan biznes axborot agentliklarining yangiliklari va hisobotlaridan foydalanish mumkin.

Korxonaning kredit siyosatini tanlashda ehtiyot bo'lish hozirgi sharoitda biznes yuritish davom etayotgan iqtisodiy beqarorlik va ko'plab tijorat xatarlari bilan bog'liqligi bilan bog'liq. Aynan shunday sharoitda korxonalar nafaqat o'zlarining moddiy manfaatlariga, balki sheriklarining manfaatlariga ham ta'sir qiluvchi mas'uliyatli qarorlar qabul qilishlari kerak. Shunday qilib, mahsulot xaridorlariga nisbatan kredit siyosatini tanlashda ko'rib chiqilayotgan muammo biznes bilan shug'ullanadigan deyarli har bir kishi uchun muhimdir.

Har qanday davlat iqtisodiyotidagi asosiy iqtisodiy birlik korxona bo'lib, u turli tashkiliy-huquqiy shakllarda ishlaydi: yakka tartibdagi tadbirkorlar, to'liq shirkatlar, mas'uliyati cheklangan jamiyatlar, aktsiyadorlik jamiyatlari va boshqalar. Ularning umumiy jihati shundaki, ular amaldagi qonunchilikka muvofiq davlat organlariga tadbirkorlik faoliyati to‘g‘risida ma’lum ma’lumotlar to‘plamini taqdim etishlari shart. Va uning to'g'riligi uchun ular moliyaviy va ma'muriy javobgarlikni o'z zimmalariga oladilar. Boshqa barcha iqtisodiy ko'rsatkichlar, qoida tariqasida, tijorat sirlari bahonasida tashkilotlar tomonidan yashiriladi, ularga kirish faqat operativ tarzda mumkin.

Bu muhim uslubiy xulosalardan biriga olib keladi: tashkilotlar faoliyatining iqtisodiy ko'rsatkichlari to'liq emas va ularni olish juda qiyin. Faqat aktsiyadorlik jamiyatlari o'zlarining yillik hisobotlarida aktsiyadorlarga o'zlari haqida etarlicha keng ma'lumot beradilar. Bu ma'lum bir xaridorga nisbatan kredit siyosatini shakllantirishga sezilarli ta'sir ko'rsatadi. Shubhasiz, to'lovlarning ko'pligi sharoitida, xaridor korxona o'zining tijorat faoliyati to'g'risida qanchalik kam ma'lumot berishga tayyor bo'lsa, sotuvchining kredit siyosati unga nisbatan qat'iyroq bo'ladi.

Iqtisodiy tahlil usullarini tegishli ravishda qo'llash bilan ochiq ma'lumot sotuvchi korxonaga xaridor sifatida ishlaydigan tashkilotning ishlab chiqarish, sotish va moliyaviy dasturining holati to'g'risida aniqroq xulosalar chiqarish imkonini beradi.

Bundan tashqari, kredit siyosatini tanlashda quyidagi asosiy omillarni hisobga olish kerak:

1. savdo operatsiyalarini amalga oshirishning zamonaviy tijorat va moliyaviy amaliyoti;

2. xaridorlarning moliyaviy imkoniyatlari va ularning to'lov qobiliyati darajasini belgilovchi iqtisodiyotning umumiy holati;

3. tovar bozoridagi mavjud vaziyat, korxona mahsulotlariga talab holati;

4. kredit berish orqali uni sotish imkoniyatlarini kengaytirganda, korxonaning mahsulot hajmini oshirishning potentsial qobiliyati;

5. debitorlik qarzlarini undirishni ta'minlashning huquqiy shartlari;

6. mablag'larni debitorlik qarziga yo'naltirish bo'yicha korxonaning moliyaviy imkoniyatlari;

7. korxona egalari va boshqaruvchilarining moliyaviy mentaliteti, ularning tadbirkorlik faoliyatini amalga oshirish jarayonida maqbul xavf darajasiga munosabati.

Kredit siyosatining turini belgilashda korxonalar uning qat'iy varianti ularning operatsion faoliyati hajmining o'sishiga va barqaror tijorat aloqalarining shakllanishiga salbiy ta'sir ko'rsatishini yodda tutishlari kerak. Shu bilan birga, korxonaning kredit siyosatining yumshoq versiyasi moliyaviy resurslarning haddan tashqari yo'naltirilishiga olib kelishi, korxonaning to'lov qobiliyati darajasini pasaytirishi, keyinchalik qarzlarni undirish uchun katta xarajatlarni keltirib chiqarishi va pirovardida aylanma mablag'lar va foydalanilgan kapitalning rentabelligini kamaytirishi mumkin.

2.2. "Progress" OAJning qisqacha iqtisodiy tavsifi

Fermer xo'jaligi dastlab 1960 yilda ikkita "Progress" va "Leninskiy rabochiy" kolxozlarining birlashishi natijasida tashkil etilgan va "Kalandrashvili" nomini olgan. Qayta tashkil etish natijasida Kalandrashvili kolxozi "Progress" OAJ deb o'zgartirildi.

2004 yilda "Progress" OAJ o'zining nazorat paketini "Maslozhirkombinat" OAJga sotdi va hozirda asosiy aksiyador hisoblanadi.

"Progress" OAJ Boxan tumanining janubi-g'arbiy qismida joylashgan. Markaziy mulk qishloqda joylashgan. Olonki 30 km uzoqlikda joylashgan. tuman markazi r.p. Bohan va 85 km. viloyat markazidan Irkutsk va 98 km. Irkutskdagi eng yaqin temir yo'l stantsiyasidan.

Asosiy qishloq xo'jaligi mahsulotlarini yetkazib berish punktlari quyidagilardir:

Don s. Buret, Irkutsk, Boxan qishlog'i

Sut s. Olonki, Irkutsk

Go'sht Irkutsk

Fermer xo‘jaligi bu nuqtalar bilan asfaltlangan yo‘llar bilan bog‘langan. Yo‘llarning holati qoniqarli.

Fermer xo‘jaligining uchta filiali – Olonki, Vorobyovka, Zaxarovskaya shoxobchalari mavjud bo‘lib, ular markaziy mulk bilan qoniqarli holatda yo‘llar bilan bog‘langan. Barcha tarmoqlar qishloq xoʻjaligi mahsulotlarini ishlab chiqarishga ixtisoslashgan. Yordamchi ishlab chiqarish ob'ektlari markaziy mulkda joylashgan - mehmonxona, mavsumiy ovqatlanish xonasi, ustaxonalar, omborxonalar va garajlar. Fermer xo‘jaligi ikki bosqichli tashkiliy tuzilmaga ega.

Korxonaning ishlab chiqarish quvvati quyidagi mahsulotlarni ishlab chiqarishga imkon beradi:

1. o'simlik mahsulotlari - don va dukkakli ekinlar, arpa, suli, kolza, boshqa mahsulotlar;

2. chorvachilik mahsulotlari – chorvachilik va parranda (qoramol), to'liq sut, go'sht va go'sht mahsulotlari;

“Progress” OAJ faoliyatining asosiy yo‘nalishi o‘simlikchilik va chorvachilik mahsulotlarini ishlab chiqarish va sotishdan iborat. Har qanday korxonaning iqtisodiy faoliyatini baholashning eng muhim, samarali ko'rsatkichlari foyda, agar yo'q bo'lsa, xarajatlarni qoplash hisoblanadi. Qishloq xo'jaligi korxonasi olgan foyda miqdori ishlab chiqarish fondlari, yer, mehnat, moddiy va pul resurslaridan foydalanish samaradorligini tavsiflaydi.

2.3. "Progress" OAJning kreditga layoqatliligini tahlil qilish

Korxonalar va kredit tizimi, shuningdek, boshqa korxonalar bilan o'zaro munosabatlar jarayonida qarz oluvchining kredit qobiliyatini doimiy ravishda tahlil qilish zarurati mavjud. Kreditga layoqatlilik tahlili kredit beruvchi banklar tomonidan ham, ularni olishga intilayotgan korxonalar tomonidan ham amalga oshiriladi.

Kreditga layoqatlilikni tahlil qilishda korxona aktivlarining likvidligini va balansining likvidligini aniqlash uchun hisob-kitoblar amalga oshiriladi.

Aktivlarning likvidligi ularni pulga aylantirish uchun zarur bo'lgan vaqtning o'zaro bog'liqligi, ya'ni. Aktivlarni pulga aylantirish uchun qancha kam vaqt kerak bo'lsa, aktivlar shunchalik likvidli bo'ladi.

Balans likvidligi korxona majburiyatlarini uning aktivlari bilan qoplash darajasida ifodalanadi, uning pulga aylanishi muddati majburiyatlarni to'lash davriga to'g'ri keladi. Balans likvidligiga korxonaning majburiyatlari va aktivlari o'rtasida tenglikni o'rnatish orqali erishiladi. Bunday holda, aktivlar likvidlik darajasi bo'yicha guruhlarga bo'linishi kerak va guruhlar kamayish tartibida, majburiyatlar esa to'lov muddati bo'yicha va to'lov shartlarining ortib borayotgan tartibida joylashtiriladi.

Korxonaning aktivlari, ularni pulga aylantirish tezligiga qarab, to'rt guruhga bo'linadi:

1. Eng likvidli aktivlar A1 pul mablag'lari va qisqa muddatli moliyaviy investitsiyalardir;

2. Tez sotiladigan aktivlar A2 – debitorlik va boshqa aktivlar;

3. Sekin sotiladigan aktivlar A3 – tovar-moddiy zaxiralar, kechiktirilgan xarajatlar bundan mustasno, shuningdek, uzoq muddatli moliyaviy investitsiyalar;

4. Sotish qiyin bo'lgan aktivlar A4 - uzoq muddatli moliyaviy investitsiyalarsiz uzoq muddatli aktivlar.

Korxonaning majburiyatlari (balans passivlari) ham to'rt guruhga bo'linadi va ularni to'lashning dolzarbligi darajasiga ko'ra tartibga solinadi:

1. Eng dolzarb majburiyatlar P1 – kreditorlik qarzlari;

2. Qisqa muddatli majburiyatlar P2 – qisqa muddatli kreditlar va qarzlar va boshqa qisqa muddatli majburiyatlar;

3. Uzoq muddatli majburiyatlar P3 – uzoq muddatli kreditlar va qarzlar;

4. Doimiy majburiyatlar P4 - kapital va zaxiralar va balansning 630-660 satrlari.

Buxgalteriya balansining likvidligini aniqlash uchun aktivlar guruhlari va passivlar guruhlari bo'yicha qilingan hisob-kitoblarni solishtirish kerak. Buxgalteriya balansi aktiv va passiv guruhlarning quyidagi nisbati bilan likvid hisoblanadi: A1>=P1; A2>=P2; A3>=P3; A4<=П4.

Keling, korxonaning nisbiy ko'rsatkichlarini tahlil qilaylik. Bularga 5 guruh ko'rsatkichlari kiradi:

1. likvidlik koeffitsientlari;

2. tadbirkorlik faolligi koeffitsientlari;

3. rentabellik koeffitsientlari;

4. moliyaviy barqarorlik koeffitsientlari;

5. korxonaning bozor bahosi (faoliyati) koeffitsientlari.

1. Likvidlik koeffitsientlari - joriy majburiyatlarni ma'lum vaqt ichida to'lash imkoniyatini belgilaydi.

Umumiy (joriy) likvidlik koeffitsienti joriy aktivlarning qisqa muddatli majburiyatlarga bo'lingan qismi sifatida hisoblanadi va korxonada ma'lum bir davr mobaynida qisqa muddatli majburiyatlarini to'lash uchun foydalanish mumkin bo'lgan etarli mablag'lar mavjudligini ko'rsatadi.

Umumiy qabul qilingan standartlarga ko'ra, bu koeffitsient 1 dan 2-3 gacha bo'lishi kerak, deb ishoniladi. Pastki chegara qisqa muddatli majburiyatlarni to'lash uchun hech bo'lmaganda yetarlicha aylanma aktivlar bo'lishi kerakligi bilan bog'liq, aks holda kompaniya bankrotlik xavfi ostida bo'ladi. Aylanma aktivlarning qisqa muddatli majburiyatlardan uch baravar ko'p bo'lishi kapitalning irratsional tuzilishini ko'rsatishi mumkin.

Ktl = Aylanma aktivlar / Qisqa muddatli majburiyatlar = 290-qator f. № 1/ 690-bet f. № 1

2006 yil uchun Ktl = 34206 / 38027 = 0,89

2007 yil uchun Ktl = 35383 / 66367 = 0,53

Tez likvidlik koeffitsienti joriy likvidlik koeffitsientining xususiy ko'rsatkichidir; u aylanma aktivlarning eng likvidli qismining (pul mablag'lari, qisqa muddatli moliyaviy qo'yilmalar va debitorlik qarzlari) qisqa muddatli majburiyatlarga nisbatini ochib beradi. Xalqaro standartlarga muvofiq, koeffitsient darajasi Rossiyada 1 dan yuqori bo'lishi kerak, uning optimal qiymati 0,7-0,8 ga teng;

Ksl = Pul mablag'lari, debitorlik qarzlari, qisqa muddatli moliyaviy investitsiyalar / Qisqa muddatli majburiyatlar = (260 + 240 + 250 qator) / 690-qator.

2006 yil uchun Ksl = 5 + 781 / 38027 = 0,02

2007 yil uchun Ksl = 24 + 591 / 66367 = 0,01

Rossiya sharoitida likvidlikning eng ishonchli ko'rsatkichi mutlaq likvidlik koeffitsienti hisoblanishi mumkin, bu qisqa muddatli majburiyatlarga bo'lingan naqd pulning koeffitsienti sifatida hisoblanadi. G'arb amaliyotida bu koeffitsient kamdan-kam hollarda hisoblab chiqiladi, ammo Rossiyada uning optimal darajasi 0,2-0,25 deb hisoblanadi.

Kal = (Naqd pul + Qisqa muddatli moliyaviy investitsiyalar) / Qisqa muddatli majburiyatlar = (260-bet + 250-bet) / 690-bet

2006 yil uchun Cal = 5 / 38027 = 0,0001

2007 yil uchun Cal = 24 / 66367 = 0,0004

Sof aylanma mablag'lar ko'rsatkichi kompaniyaning joriy aktivlari va uning qisqa muddatli majburiyatlari o'rtasidagi farq sifatida hisoblanadi. Sof aylanma mablag'lar korxonaning moliyaviy mustahkamligini ta'minlash uchun zarurdir, chunki joriy aktivlarning joriy majburiyatlardan oshib ketishi kompaniyaning nafaqat qisqa muddatli majburiyatlarini to'lashi, balki o'z faoliyatini kengaytirish uchun moliyaviy resurslarga ega ekanligini anglatadi. kelajak. Sof aylanma mablag'larning etishmasligi kompaniyani bankrotlikka olib kelishi mumkin, chunki bu uning qisqa muddatli majburiyatlarini o'z vaqtida to'lashga qodir emasligini ko'rsatadi. Sof aylanma mablag'larning unga bo'lgan optimal ehtiyojdan sezilarli darajada oshishi resurslardan samarasiz foydalanishni ko'rsatadi.

NOL = joriy aktivlar - qisqa muddatli majburiyatlar

2006 yil uchun NER = 34206 – 38027 = -3821

2007 NER uchun = 35383 – 66367 = -30984

2. Ishbilarmonlik faolligi koeffitsientlari - korxonaning o'z mablag'laridan foydalanish samaradorligini tavsiflaydi. Bu guruh turli xil aylanma ko'rsatkichlarini o'z ichiga oladi, chunki aylanma tezligi, ya'ni. mablag'larni pul shakliga aylantirish korxonaning to'lov qobiliyatiga bevosita ta'sir qiladi.

Aktivlarning aylanma koeffitsienti - mahsulotni sotishdan tushgan tushumning butun balans aktiviga nisbati - ularni jalb qilish manbalaridan qat'i nazar, kompaniyaning barcha mavjud resurslardan foydalanish samaradorligini tavsiflaydi, ya'ni. ishlab chiqarish va aylanmaning to'liq tsikli bir davrda necha marta yakunlanganligini ko'rsatadi, bu foyda shaklida tegishli samarani keltiradi yoki aktivlarning har bir pul birligi tomonidan sotilgan mahsulotning qancha pul birligi keltiriladi.

Cob.ac. = daromad, keyin sotish / balans valyutasi

2006 yil uchun = 23065 / 89581 = 0,26

2007 yil uchun = 28916 / 117720 = 0,26

Debitorlik qarzlarining aylanma koeffitsienti hisobot davrida o'rtacha necha marta debitorlik qarzlari naqd pulga aylantirilganligini o'lchaydi. Koeffitsient mahsulot sotishdan tushgan daromadni sof debitorlik qarzlarining o'rtacha yillik qiymatiga bo'lish yo'li bilan hisoblanadi. Korxona boshqa kompaniyalardan foydalanadigan tijorat kreditlash shartlarini korxona boshqa kompaniyalarga taqdim etadigan kreditlash shartlari bilan solishtirish uchun siz ushbu ko'rsatkichni kreditorlik qarzlari aylanmasi nisbati bilan solishtirishingiz mumkin.

Cob.d.z. = sotishdan tushgan daromad / debitorlik qarzi

2006 yil uchun = 23065 / 781 = 29,53

2007 yil uchun = 28916 / 591 = 48,93

Kreditorlik qarzlarining aylanma koeffitsienti sotilgan mahsulot tannarxini kreditorlik qarzlarining o'rtacha yillik qiymatiga bo'lish yo'li bilan hisoblanadi va kompaniya o'z hisobvaraqlarini to'lash uchun qancha aylanmasi kerakligini ko'rsatadi. Debitorlik va kreditorlik qarzlarining aylanish koeffitsientlarini kunlarda ham hisoblash mumkin. Buning uchun bir yildagi kunlar sonini ko'rib chiqilgan ko'rsatkichlarga bo'lish kerak. Bu tegishli ravishda debitorlik yoki kreditorlik qarzlarini to'lash uchun o'rtacha necha kun kerakligini ko'rsatadi.

Kob.k.z. = sotilgan mahsulot tannarxi / kreditorlik qarzi

2006 yil uchun = 23791 / 20432 = 1,16

2007 yil uchun = 29855 / 20642 = 1,45

Tovar ayirboshlash koeffitsienti ushbu zaxiralarni sotish tezligini aks ettiradi. U sotilgan mahsulot tannarxini tovar-moddiy zaxiralarning o'rtacha yillik tannarxiga bo'lish nisbati sifatida hisoblanadi. Koeffitsientni kunlarda hisoblash uchun kunlar sonini ko'rib chiqilgan ko'rsatkichga bo'lish kerak. Shu tarzda siz tovar-moddiy boyliklarni sotish (to'lovsiz) necha kun kerakligini bilib olishingiz mumkin. Umuman olganda, tovar-moddiy boyliklarning aylanma koeffitsienti qanchalik yuqori bo'lsa, aylanma mablag'larning ushbu eng kam likvidli ob'ektiga shunchalik kam mablag'lar bog'langan bo'lsa, aylanma mablag'larning tuzilishi qanchalik likvid va korxonaning moliyaviy ahvoli barqarorroq bo'lsa, qolgan barcha narsalar tengdir.

Kob. MPZ. = sotilgan mahsulot tannarxi / inventar tannarxi

2006 yil uchun = 23791 / 32416 = 0,73

2007 yil uchun = 29855 / 32542 = 0,92

Operatsion tsiklning davomiyligi - bu ko'rsatkich bo'lib, uning yordamida kompaniya mahsulotlarini ishlab chiqarish, sotish va to'lash uchun o'rtacha necha kun ketishini aniqlash mumkin, boshqacha aytganda, mablag'lar qaysi davrda inventarizatsiyaga bog'langan. Bu ko'rsatkich tovar-moddiy boyliklarning aylanma davri va debitorlik qarzlarining aylanma davri yig'indisi sifatida hisoblanadi.

DOC = POZ + Sub.z.

POZ = inventarizatsiya * 365 / mahsulotni sotishdan tushgan daromad

2006 yil uchun Poz = 32416 * 365 / 23065 = 513 kun.

2007 yil uchun Poz = 32542 * 365 / 28916 = 411 kun.

Sub.z. = debitorlik qarzi * 365 / mahsulotni sotishdan tushgan daromad

2006 yil uchun. Sub. = 781 * 365 / 23065 = 12 kun.

2007 yil uchun. Sub. = 591* 365 / 28916 = 8 kun.

2006 yil uchun DOC = 513 + 12 = 525 kun.

2007 yil uchun DOC = 411 + 8 = 419 kun.

Moliyaviy tsikl etkazib beruvchilarga ushbu materiallar uchun haq to'langan paytdan boshlab (kreditorlik qarzlarini to'lash) boshlanadi va jo'natilgan mahsulotlar uchun mijozlardan pul olingan paytda tugaydi (debitorlik qarzlarini to'lash). Moliyaviy tsikl - bu kompaniya o'z pullarini yo'qotadigan davr.

Moliyaviy tsikl = Operatsion tsikl - Kreditorlik qarzlarining aylanish davri

POK.Z. = kreditorlik qarzi * 365 / mahsulotni sotishdan olingan daromad

2006 yil uchun POkz = 20432 * 365 / 23065 = 323 kun.

2007 yil uchun POkz = 20642 * 365 / 28916 = 261 kun.

2006 yil uchun FK = 525 – 323 = 202 kun.

2007 FK uchun = 419 – 261 = 158 kun.

3. Rentabellik koeffitsientlari - korxonaning rentabelligini aks ettiradi.

Sotish rentabelligi soliqdan keyin sof foydaning sotilgan mahsulot hajmiga nisbati sifatida hisoblanadi. Bu ko'rsatkich sotilgan mahsulotning har bir pul birligi necha pul birligi sof foyda keltirganligini aks ettiradi.

Rototal. = mahsulot sotishdan olingan sof foyda / daromad * 100%

2006 yil uchun. Jami. = 2173 / 23065 * 100% = 9,42%

2007 yil uchun jami. = 2516 / 28916 * 100% = 8,7%

Korxonaning barcha aktivlarining rentabellik koeffitsienti (aktivlar rentabelligi) sof foydani korxona aktivlarining o'rtacha yillik qiymatiga bo'lish yo'li bilan hisoblanadi. U ushbu mablag'larni jalb qilish manbasidan qat'i nazar, kompaniyaga bir pul birligi foyda olish uchun qancha pul birligi kerakligini ko'rsatadi. Bu ko'rsatkich korxonaning raqobatbardoshligining eng muhim ko'rsatkichlaridan biridir. Raqobatbardoshlik darajasi ma'lum bir kompaniyaning barcha aktivlari rentabelligini sanoatning o'rtacha nisbati bilan taqqoslash orqali aniqlanadi.

Ren.ac. = (sof foyda / korxona aktivlari) * 100%

2006 Kren.ak uchun. = 2173 / 89581 * 100% = 22,7%

2007 Kren.ak uchun. = 2516 / 117720 * 100% = 2,13%

O'z kapitalining rentabelligi mulkdorlar tomonidan qo'yilgan kapitaldan foydalanish samaradorligini aniqlashga va ushbu ko'rsatkichni ushbu mablag'larning boshqa investitsiyalaridan mumkin bo'lgan daromad bilan solishtirishga imkon beradi. Bu nisbat sof daromadni (soliqlar to‘langanidan keyin) o‘z kapitalining o‘rtacha yillik miqdoriga bo‘lish yo‘li bilan hisoblanishi mumkin. O'z kapitalining rentabelligi kompaniya egalari tomonidan investitsiya qilingan har bir pul birligidan qancha pul birligi sof foyda olganligini ko'rsatadi.

Ren.sob.cap. = (sof foyda / kapital) * 100%

2006 Ren.sob.cap uchun. = 2173 / 51105 * 100% = 4,25%

2007 Ren.sob.cap uchun. = 2516 / 50904 * 100% = 4,9%

4. Moliyaviy barqarorlik koeffitsientlari (to'lov qobiliyati yoki kapital strukturasi) - moliyaviy manbalar tarkibini va birinchi navbatda kapital tarkibini tavsiflaydi. Ular kompaniyaning uzoq muddatli qarzlarini to'lash qobiliyatini aks ettiradi.

O'z kapitalining kontsentratsiya koeffitsienti kompaniya kapitali tarkibidagi o'z kapitalining ulushini va demak, korxona egalari va kreditorlar manfaatlari balansini aks ettiradi. Moliyaviy ahvolning barqarorligini tavsiflovchi ushbu ko'rsatkichning qiymati, investorlar va kreditorlar nazarida, qolgan barcha narsalar teng, taxminan 60% ni tashkil qiladi.

Kksk = o'z kapitali / balans valyutasi

2006 yil uchun Kksk = 51105 / 89581 = 0,57

2007 yil uchun Kksk = 50904 / 117720 = 0,43

Qarz kapitalining kontsentratsiyasi koeffitsienti qarz kapitalining moliyalashtirish manbalaridagi ulushini aks ettiradi. Bu nisbat egalik nisbatiga teskari hisoblanadi.

Kkzk = qarz kapitali / balans valyutasi

2006 yil uchun Kkzk = 38027 / 89581 = 0,42

2007 yil uchun Kkzk = 66367 / 117720 = 0,56

Moliyaviy qaramlik koeffitsienti kompaniyaning tashqi kreditlarga bog'liqligini tavsiflaydi va qarz kapitalining o'z kapitaliga nisbatini ifodalaydi. Bu nisbat qanchalik yuqori bo'lsa, korxonaning bankrot bo'lishiga olib keladigan vaziyat qanchalik xavfli bo'lsa va korxonaning naqd pul taqchilligiga ega bo'lish xavfi shunchalik yuqori bo'ladi. Bozor iqtisodiyoti sharoitida bu ko'rsatkich birdan oshmasligi kerak deb hisoblanadi. Tashqi kreditlarga yuqori qaramlik, sotish sekinlashgan taqdirda kompaniyaning mavqeini sezilarli darajada yomonlashtirishi mumkin, chunki kompaniya qarz kapitali bo'yicha foizlarni to'lash xarajatlarini sotishning pasayishiga mutanosib ravishda kamaytira olmaydi. hajmi.

Kkfz = balans valyutasi / kapital

2006 yil uchun Kkfz = 89581 / 51105 = 1,75

2007 yil uchun Kkfz = 117720 / 50904 = 2,31

Qarzning o'z kapitaliga nisbati - bu nisbat 1 dan oshsa, korxonaning qarz mablag'lariga bog'liqligi shunchalik yuqori bo'ladi. Qabul qilinadigan daraja ko'pincha har bir korxonaning ish sharoitlari, birinchi navbatda aylanma mablag'larning aylanish tezligi bilan belgilanadi. Shu sababli, tahlil qilinayotgan davr uchun tovar-moddiy zaxiralar va debitorlik qarzlarining aylanish tezligini qo'shimcha ravishda aniqlash kerak. Agar debitorlik qarzlari aylanma mablag'larga qaraganda tezroq aylansa, bu korxonaga pul oqimining ancha yuqori intensivligini bildiradi, ya'ni. natijada o'z mablag'larining ko'payishi. Shu sababli, moddiy aylanma mablag'larning yuqori aylanmasi va debitorlik qarzlarining yanada yuqori aylanmasi bilan o'z kapitali va qarz mablag'larining nisbati 1 dan ancha yuqori bo'lishi mumkin.

Ks/z = qarz kapitali / o'z kapitali

2006 Ks/z = 38027 / 51105 = 0,74 uchun

2007 Ks/z = 66367 / 50904 = 1,3 uchun

5. Korxonaning bozor bahosi (faoliyati) koeffitsientlari - kompaniya aksiyalarining qiymati va rentabelligini tavsiflaydi.

Bir aksiya uchun daromad sof foydaning qancha qismi muomaladagi bitta oddiy aktsiyadan kelganligini ko'rsatadi.

Bozor bahosining aktsiya boshiga tushgan daromad nisbati kompaniya va uning aktsiyadorlari o'rtasidagi munosabatlarni aks ettiradi, bu kompaniya sof daromadining bir pul birligi uchun aktsiyadorlar qancha pul birligi to'lashini ko'rsatadi. Ushbu ko'rsatkichni turli kompaniyalar uchun solishtirish mumkin, bu ayniqsa vaqt o'tishi bilan investitsiyalarning uzoq muddatli tomonini baholash uchun muhimdir.

Aktsiyaning balans qiymati buxgalteriya hisobi va hisobot ma'lumotlariga muvofiq korxonaning sof aktivlari (o'z kapitali) qiymatini ko'rsatadi, ular bitta oddiy aktsiyaga to'g'ri keladi.

Birja daromadlarini aniqlash uchun bir nechta ko'rsatkichlar hisoblanadi. Joriy daromad aktsiya egasi oladigan dividendlarni anglatadi. Bu nisbat dividendlar rentabelligi yoki dividend stavkasi deb ataladi va har bir aksiya uchun dividendning bir aksiyaning bozor qiymatiga bo'lingan qismidir.

Dividendlarni to'lash koeffitsienti sof foydaning qancha qismi dividendlarni to'lashga sarflanganligini ko'rsatadi.

1-jadval - "Progress" OAJning 2006-2007 yillardagi nisbiy ko'rsatkichlari.

indeks			2007 yil 2006 yilga nisbatan %da
Likvidlik koeffitsientlari
joriy nisbat
tez nisbat
mutlaq likvidlik koeffitsienti
sof aylanma kapital, rub.
Tadbirkorlik faolligi koeffitsientlari
aktivlar aylanmasi nisbati
Qarz aylanmasi nisbati eshak
aylanma koeffitsienti kredit. eshak
tovar ayirboshlash koeffitsienti
operatsion tsiklning davomiyligi, kunlar.
moliyaviy tsikl, kunlar
Rentabellik koeffitsientlari
umumiy rentabellik, %
aktivlar rentabelligi, %
o'z kapitalining rentabelligi, %
Moliyaviy barqarorlik ko'rsatkichlari
aktsiyadorlik kontsentratsiyasi nisbati
qarz kontsentratsiyasi nisbati
moliyaviy qaramlik nisbati
tishli nisbati

Jadval ma'lumotlaridan xulosa qilishimiz mumkinki, joriy likvidlik koeffitsienti 2007 yilda 2006 yilga nisbatan. 40,4 foizga kam, tezkor likvidlik koeffitsienti 50,0 foizga kam, mutlaq likvidlik koeffitsienti esa 300,0 foizga ko'p. 2007 yilda debitorlik qarzlari aylanmasi koeffitsienti 2006 yilga nisbatan 65,7 foizga, kreditorlik qarzlari va tovar-moddiy zaxiralar mos ravishda 25,0 va 26,0 foizga oshdi. Operatsion va moliyaviy davrlarning davomiyligi mos ravishda 106 va 44 kunga qisqardi. 2007 yilda umumiy rentabellik 7,6% ga kamaydi, aktivlar rentabelligi ham 90,6% ga kamaydi, o'z mablag'lari rentabelligi 15,3% ga oshdi. 2007 yilda o'z kapitalining kontsentratsiya koeffitsienti 2006 yilga nisbatan 24,6 foizga kam bo'ldi, ssuda kapitalining kontsentratsiya koeffitsienti, moliyaviy qaramlik koeffitsienti va o'z va qarz kapitalining nisbati mos ravishda 33,3, 32,0 va 75,7 foizga oshdi.

3. Korxonaning kredit siyosatini takomillashtirish yo'llari

Korxonaning moliyaviy holatini korxonaning kreditga layoqatlilik ko'rsatkichlariga ta'sir qiluvchi balans moddalari nuqtai nazaridan baholash maqsadga muvofiqdir.

Agar korxonaning kreditga layoqatliligining yomonlashuvi tendentsiyasi mavjud bo'lsa, u holda uning kredit layoqati yomonlashuvining oldini olishga harakat qilishi kerak. Bunday choralar quyidagilar bo'lishi kerak:

– kreditorlik qarzlarining debitorlik qarzlariga nisbatan jadal o‘sishiga yo‘l qo‘ymaslik maqsadida debitorlar va kreditorlar bilan hisob-kitoblarni tashkil etishni takomillashtirish;

– asosiy fondlar bo‘yicha xarajatlarni qisqartirish va aylanma mablag‘larni shakllantirish xarajatlarini ko‘paytirish;

- tovar-moddiy zaxiralar va xarajatlardagi aylanma mablag'lar miqdorining kamayishi.

Shunday qilib, ushbu tadbirlarni amalga oshirish korxonaga yuqori moliyaviy ko'rsatkichlarga erishishga yordam beradi, bu esa kelajakda bank kreditlaridan samarali foydalanish imkonini beradi.

Tadqiqot shuni ko'rsatdiki, korxonaning past kreditga layoqatliligining sababi sotish, aktivlar va o'z mablag'lari rentabelligining past darajasidir. Rentabellikni oshirish uchun ularni amalga oshirish hajmini oshirish va ularni amalga oshirish xarajatlarini kamaytirish orqali korxonaning ish (xizmat) tannarxini pasaytirish uchun zaxiralarni topish kerak.

Shunday qilib, ishlab chiqarish rentabelligini oshirish uchun korxona quyidagilarga muhtoj:

– narx siyosatini ratsionalizatsiya qilish;

– xarajatlarni tejashni, shu jumladan moddiy resurslardan (yoqilg‘i, materiallar, energiya) yanada oqilona foydalanish hisobiga tashkil etish;

– ishlab chiqarish ta’siridan foydalanish;

– boshqaruv xodimlari va ko‘chmas mulkni saqlash uchun doimiy xarajatlar ulushini kamaytirish;

- doimiy ravishda eng ommabop va foydali mahsulotlar turlarini aniqlash va katta hajmlarda ishlab chiqarish;

– xarajatlarni kamaytirish va asosiy faoliyat turlarining samaradorligini oshirish maqsadida ayrim hollarda kam daromad keltiradigan ayrim faoliyat turlaridan voz kechish maqsadga muvofiq;

- mahsulot rentabelligi past bo'lgan holda, aktivlar va uning elementlarining aylanmasini tezlashtirishga intilish kerak, korxonada ish smenalari sonini ko'paytirish maqsadga muvofiq bo'lishi mumkin;

Shu bilan birga, aktivlarning samaradorligi ko'p jihatdan tashkilotning ichki omillari, masalan, menejment va investitsiya siyosati bilan belgilanadi, shuning uchun korxona korxonani boshqarish tizimini takomillashtirish bo'yicha chora-tadbirlar ishlab chiqishi kerak.

Bundan tashqari, korxonaning asosiy vazifalariga kirmaydigan tijorat asosida xizmatlar ko'rsatishni boshlash kerak. Bu, masalan, ichki sanitariya-tesisat ishlari bo'lishi mumkin; ko'p qavatli uylar egalarining turar-joy binolarini ta'mirlash xizmatlari: gips va bo'yash, shisha, devor qog'ozi, kafel qoplamasi va boshqa ishlar. Aholiga bunday xizmatlar ko'rsatish korxonaning daromadini va shunga mos ravishda sotishdan olinadigan foydani sezilarli darajada oshirishi mumkin.

Shuni ham ta'kidlash kerakki, o'zining kredit qobiliyatini oshirish uchun kompaniya ishbilarmon doiralarda o'z imidjiga g'amxo'rlik qilishi, ya'ni o'z majburiyatlarini o'z vaqtida bajaradigan ishonchli sherik sifatida o'zini namoyon etishga harakat qilishi kerak. Ijobiy kredit tarixi, yirik loyihalarda ishtirok etish, mahsulot va xizmatlarning yuqori sifati, boshqaruvning yuqori malakasi va barqarorligi, boshqaruvning yangi usullari va texnologiyalariga moslashish, biznes va moliyaviy doiralarda ta'sir ko'rsatish - bularning barchasi korxona obro'sini yaxshilashga yordam beradi, va shuning uchun uning kredit qobiliyatini mustahkamlash.

Xulosa

Bajarilgan ishlar asosida quyidagi xulosalar chiqarish mumkin.

Kredit siyosati - bu kompaniya yoki bank tomonidan berilgan kreditlarning amalga oshirilishi va ishlatilishi ustidan nazoratni amalga oshirishga qaratilgan chora-tadbirlar va qoidalar tizimi. Korxonaning kredit siyosati mijozlar bilan munosabatlarni o'rnatish qoidalari tizimini o'z ichiga olishi mumkin, bu esa qarzni undirish tartibini ham o'z ichiga oladi.

Rivojlanishning turli bosqichlarida bo'lgan korxonalar turli maqsadlarni ko'zlaydilar va turli strategik yo'nalishlarga amal qiladilar. Xulq-atvorning uchta asosiy modelini ajratib ko'rsatish mumkin:

Bozor o'rnini kengaytirish;

Bozor o'rnini saqlab qolish;

Minimal xavf bilan maksimal foyda.

Kredit siyosatini va tegishli korxona tuzilmasini ishlab chiqmasdan turib, to'lovlarning maqbul darajasini saqlab turgan holda sotish hajmini oshirish mumkin emas.

Kredit siyosatining asosiy vazifasini - korxonaning kreditga layoqatliligini baholashni takomillashtirishni hal qilish uchun quyidagilar zarur:

1. Moliyaviy ko'rsatkichlarning kengaytirilgan to'plamidan foydalaning, chunki ularning cheklangan sonidan foydalanish tahlil sifatini pasaytiradi;

2. Oxirgi balans bo'yicha emas, balki bir necha hisobot davrlarida korxonaning moliyaviy holatidagi o'zgarishlar dinamikasini tahlil qilish;

3. Kreditga layoqatlilikni tahlil qilish uchun moliyaviy koeffitsientlarga asoslangan tahlildan tashqari, korxonaning pul oqimlari tahlilidan foydalaning.

Adabiyotlar ro'yxati

1. Basovskiy L.E. Moliyaviy menejment: Darslik - M.: INFRA-M, 2003. - 240 b. - ("Oliy ta'lim" seriyasi).

2. Brigham Y., Gapenski. Moliyaviy menejment: To'liq kurs: 2 jildda / Tarjima. ingliz tilidan tomonidan tahrirlangan V.V. Kovaleva. Sankt-Peterburg: Iqtisodiyot maktabi, 1998 - 456 p.

3. Volodin A.A. Moliyaviy menejment (korxona moliyasi). – M.: INFRA-M, 2006. – 657 b.

4. Gavrilova A.N. Moliyaviy menejment: darslik. nafaqa. – M.: Moliya va statistika, 2006. – 336 b.

5. Efimova O.V. Korxonaning moliyaviy holatini qanday tahlil qilish kerak. - M.: "Intel-Sintez", 1994 - 186 b.

6. Korxonada qisqa muddatli moliyaviy siyosat: darslik / S.A. Mitsek. - M.: KNORUS, 2007. - 248 b.

7. Likhacheva O.N., Shchurov S.A. Uzoq muddatli va qisqa muddatli moliyaviy siyosat. Qo'llanma. - Nashriyot uyi M.: Universitet darsligi. 2009. – 288 b.

8. Pavlova L.N. Moliyaviy menejment: Universitetlar uchun darslik. - 2-nashr,

qayta ishlangan va qo'shimcha - M.: BIRLIK-DANA, 2003. - 269 b.

9. Peshchanskaya I.V. Moliyaviy menejment: qisqa muddatli moliyaviy siyosat. Universitetlar uchun darslik. – M.: Imtihon, 2005. – 254 b.

11. Tashkilotni boshqarish: Darslik. / Ed. A.G. Porshneva, Z.P. Rumyantseva, N.A. Salomatina. - 2-nashr, qayta ko'rib chiqilgan. va qo'shimcha - M.:INFRA-M, 1999.-669 b.

12. “Boshqaruv hisobi va moliyasi”, 2007 yil 2-son

13. Moliyaviy menejment: nazariya va amaliyot: darslik / ed. E.S. Stoyanova. - 6-nashr. - M.: Perspektiv, 1998. - 656c.

14. Moliyaviy menejment: Darslik. nafaqa / Ed. E.I. Shoxina. – M.: ID FBK-PRESS, 2003. – 640 b.

15. Shcherbakov V.A. Qisqa muddatli moliyaviy siyosat: darslik / V.A. Shcherbakov, E.A. Prixodko. - 2-nashr, o'chirilgan. - M .: KnoRus, 2007. - 272 p.

Kredit siyosati - bu kompaniya yoki bank tomonidan berilgan kreditlarning amalga oshirilishi va ishlatilishi ustidan nazoratni amalga oshirishga qaratilgan chora-tadbirlar va qoidalar tizimi. Korxonaning kredit siyosati, boshqa narsalar qatorida, mijozlar bilan munosabatlarni o'rnatish qoidalari tizimini o'z ichiga olishi mumkin, bu esa qarzni undirish tartibini ham o'z ichiga oladi.

Kredit siyosati batafsil ko'rsatmalarni o'z ichiga olgan uzun hujjatda yozilishi yoki bir varaqgacha qisqa bo'lishi mumkin.

Kredit siyosati quyidagilarni o'z ichiga olishi kerak:

• 1. mijoz bilan puxta ishlash: mijozlar turlarini segmentlash qoidalari va har bir segment bilan ishlash qoidalari;
• 2. qarzdorlar bilan o'zaro munosabatlar bo'yicha ishlarni kompaniya ichida taqsimlash;
• 3. ichki qarzlarni undirish tartibi;
• 4. qarzni undirish uchun kollektor agentligiga o'tkazish holatlarining tavsifi;
• 5. qarzdorni sudga berish holatlarining tavsifi.

Ushbu tizim qog'ozga yozilishi kerak. Ko'rinib turibdiki, har bir korxona va har bir odamda qandaydir ichki tuyg'ular mavjud bo'lib, ular ushbu shaxsga yoki korxonaga qarz berish yoki bermaslik haqida qaror qabul qilishadi. Savol shundaki, bu his-tuyg'ular faqat ichki bo'ladimi yoki ular korxonaning barcha xodimlari tomonidan bir xil tarzda yoziladimi va tushuniladimi, korxonaning har bir xodimi uchun va har qanday vaziyat uchun aniq ko'rsatmalar mavjudmi.

Korxonaning asosiy maqsadi foyda olishdir. Odatda, sotish hajmi oshgani sayin foyda ortadi. Sotish hajmini oshirishning eng samarali usullaridan biri tovarlarni kreditga berishdir. Buning quyidagi sabablari bor:

• 1. avans to'lovi uchun yetarli mablag'ga ega bo'lmagan xaridorni jalb qilish mumkin;
• 2. xaridor ko‘p yoki qimmatroq tovar sotib olishga qodir.

Korxonaning kredit siyosatini ishlab chiqishda nafaqat kreditga sotish shartlarini, balki korxona boshqaruvining ichki tuzilmasini ham hisobga olish kerak. Korxona boshqaruvi, qoida tariqasida, bu erda har xil muammolarga duch keladi. Odatda, savdo bo'limi yoki savdo agenti, agar korxonada mavjud bo'lsa, nafaqat kredit bo'limi bilan birga ishlamaydi, balki unga ishonmaydi. Buning sababi shundaki, savdo agenti birinchi navbatda tovarlarni sotishdan va buning uchun komissiya olishdan manfaatdor, qoida tariqasida, u faqat unga komissiya to'lanmasligi xavfini tug'diradi. To'lanmagan taqdirda, qarzni to'lash bilan buxgalter yoki savdo bo'limining o'zi shug'ullanadi. Buxgalterning vazifasi korxonaning buxgalteriya hisobi, savdo bo'limining vazifasi esa sotish hajmini oshirishdir. Shuning uchun ular nafaqat korxonaning kredit siyosatini shakllantira olmaydi va qarz undirish bilan shug'ullanadi, balki ular buni hech qanday istaksiz amalga oshiradilar, hatto ba'zan bu ishni sabotaj qilishadi.

Korxonaning kredit siyosati doirasida quyidagi vazifalar hal etiladi:

• 1. mijozlarga yanada qulay shart-sharoitlarni taqdim etish orqali sotish hajmini oshirish;
• 2. debitorlik va kreditorlik qarzlari aylanmasini tezlashtirish;
• 3. qarz summasidan foydalana olmaslikdan yo'qotilgan foyda va qarz miqdorining inflyatsion amortizatsiyasi natijasidagi yo'qotishlarni minimallashtirish;
• 4. umidsiz qarzlarni hisobdan chiqarish bilan, debitorlik qarzlarini o'z vaqtida to'lamaganligi sababli pul mablag'larining taqchilligi bilan bog'liq moliyaviy risklarni minimallashtirish;
• 5. korxonaning ishlab chiqarish va moliyaviy davrlarining xususiyatlarini hisobga olgan holda kreditorlar doirasini, qarz olish shakllari va hajmlarini aniqlash;
• 6. qarz kapitali qiymatini minimallashtirish;
• 7. zarurat tug'ilganda qarz olishning muqobil manbalariga o'tish;
• 8. qarzni to'lash va foizlarni to'lashning o'z vaqtida bajarilishini nazorat qilish, zarurat tug'ilganda qarzni restrukturizatsiya qilish shakllarini tanlash;
• 9. joriy aktivlar va joriy majburiyatlar o'rtasidagi miqdor va muddatlarda muvozanatni saqlash.

Korxonaning kredit siyosati o‘zaro uzviy bog‘langan bloklardan iborat: debitorlik qarzlarini boshqarish va kreditorlik qarzlarini boshqarish. Kredit siyosatini ishlab chiqishda korxona quyidagi omillarni hisobga olishi kerak:

• 1. mamlakat iqtisodiyotining umumiy holati, agar korxona tashqi bozorda ishlayotgan bo'lsa, u holda jahon iqtisodiyotining holati va uni rivojlantirishning asosiy tendentsiyalari;
• 2. raqobat muhiti, mahsulotga bo'lgan talab holati, tovar va moliya bozorlaridagi sharoitlar;
• 3. debitorlik qarzlarini undirish bo'yicha me'yoriy-huquqiy bazani ishlab chiqish;
• 4. korxonada savdo operatsiyalarini amalga oshirishning mavjud amaliyoti, yaxshi ishlab chiqilgan shartnoma bazasining mavjudligi;
• 5. aylanma mablag'larning bir qismini debitorlik qarzlariga yo'naltirish bo'yicha korxonaning moliyaviy imkoniyatlari.

Kredit siyosati bir yilga qabul qilinadi, shundan so'ng korxona uchun maqsad va vazifalar, qabul qilingan standartlar, yondashuvlar va shartlar aniqlashtiriladi.

Korxonaning kredit siyosati to'rtta savolga javob beradi:

• 1. kredit kimga berilishi kerak?
• 2. qancha muddatga?
• 3. qanday o'lchamlarda?
• 4. shartlarga rioya qilmaslik (mijoz/menejer) uchun qanday jazo choralari ko'riladi?

Korxonaning kredit siyosatining maqsadlari quyidagilardan iborat bo'lishi kerak: mablag'larni debitorlik qarzlariga investitsiya qilish samaradorligini oshirish, sotish hajmini (sotishdan olingan foyda) va investitsiyalar rentabelligini oshirish.

Kredit siyosatida debitorlik qarzlarini boshqarish maqsadlarini rasmiylashtirish bilan bir qatorda, ularni hal qilish maqsadli qiymatlarga erishishga imkon beradigan vazifalarni aniqlash kerak (masalan, yangi bozorlarga chiqish, mavjud bozordan ko'proq ulushni qo'lga kiritish, kredit siyosatini yaratish kredit resurslari narxini minimallashtirish, obro'ga erishish). Har bir tuzilgan vazifa miqdoriy o'lchov va ishni bajarish muddatlariga ega bo'lishi kerak.

Kompaniyaning maqsadlari, strategiyasi, bozor sharoitlari va boshqa muhim omillar o'zgarganda, kredit siyosati qayta ko'rib chiqilishi kerak.

Ushbu qoidaning maqsadlari uchun kredit siyosati deganda korxona mijozlariga tovarlarni bo'lib-bo'lib to'lash yoki tovar yetkazib berish shartnomasi bo'yicha to'lovni kechiktirish (tijorat krediti) ko'rinishida kreditga sotish tushuniladi.

Kredit berish korxonaning markaziy raqobat ustunligi emas, ya'ni mijozning e'tiborini bunga qaratish va birinchi navbatda mijozlar bilan ishlashda muzokaralarda kredit berish imkoniyatini e'lon qilish taqiqlanadi. Shuning uchun, muzokaralar paytida siz doimo oldindan to'lov bilan ishlashga harakat qilishingiz kerak. Agar to'liq oldindan to'lov imkoni bo'lmasa, qisman oldindan to'lovni olishga harakat qilishingiz kerak. Va agar mijoz unga kredit berish zarurligi to'g'risida ishonchli dalillar keltirsa va agar bu mijoz korxonani qiziqtirsa (maqsadli bo'lsa), korxona tomonidan taqdim etilgan kredit shartlarini muhokama qilishni boshlash kerak. .

Kredit siyosatining asosiy ko'rsatkichlari quyidagilardan iborat:

• 1. savdo kreditini berish shartlarini belgilash;
• 2. savdo kreditini taqdim etishning maksimal muddatini hisoblash;
• 3. "chegirma matritsasi"ni tuzish - to'lov shartlariga qarab jo'natilgan tovarlar (ko'rsatilgan xizmatlar) uchun chegirma variantlarini o'z ichiga olgan jadval. Ya'ni, narxlar ro'yxatida ko'rsatilgan narx - bu maksimal belgilangan muddatga kreditga taqdim etilgan tovarlarning narxi.

Kredit siyosati turini tanlashda quyidagi asosiy omillarni hisobga olish kerak:

• 1. xaridorlarning moliyaviy imkoniyatlari va ularning to'lov qobiliyati darajasini belgilovchi iqtisodiyotning umumiy holati;
• 2. tovar bozoridagi joriy vaziyat, tashkilot mahsulotlariga talab holati;
• 3. kredit berish orqali uni sotish imkoniyatlarini kengaytirganda, korxonaning mahsulot hajmini oshirishning potentsial qobiliyati;
• 4. debitorlik qarzlarini undirishni ta'minlashning huquqiy shartlari;
• 5. mablag'larni debitorlik qarziga yo'naltirish bo'yicha korxonaning moliyaviy imkoniyatlari.

Kredit siyosatini belgilovchi ko'rsatkichlar quyidagi to'rtta xususiyatdir:

• 1) kredit muddati - xaridorlar sotib olingan tovarlar uchun to'lashlari kerak bo'lgan vaqt davri;
• 2) kreditga layoqatlilik standartlari - to'lovni kechiktirish imkoniyatini olish uchun mijozlar ega bo'lishi kerak bo'lgan minimal moliyaviy barqarorlik va mijozlarning turli toifalariga beriladigan ruxsat etilgan kredit summalarining hajmi;
• 3) to'lovlarni yig'ish siyosati - to'lovlarni kechiktiradigan mijozlarga yana kredit berish nuqtai nazaridan sodiqlik darajasi bilan belgilanadi;
• 4) ertaroq to'lash uchun taqdim etilgan chegirmalar; bu imtiyozlar chegirma miqdori va ulardan foydalanish mumkin bo'lgan davrni o'z ichiga oladi.

Korxonaning mahsulot xaridorlariga nisbatan kredit siyosatining uchta asosiy turi mavjud - konservativ, mo''tadil va tajovuzkor, ular rentabellik darajasi va korxonaning kredit faoliyati xavfi nisbati nuqtai nazaridan uni amalga oshirishning fundamental yondashuvlarini tavsiflaydi.

Korxonaning kredit siyosatining konservativ turi kredit riskini minimallashtirishga qaratilgan. Bunday minimallashtirish uning kredit faoliyati uchun ustuvor maqsad hisoblanadi. Ushbu turdagi siyosatni amalga oshirish mexanizmi yuqori xavf guruhlari hisobidan kreditga mahsulot sotib oluvchilar sonining sezilarli darajada qisqarishi; kredit shartlarini va uning hajmini minimallashtirish; kredit berish shartlarini qattiqlashtirish va uning narxini oshirish; debitorlik qarzlarini to'lashning qat'iy tartib-qoidalaridan foydalanish.

Korxonaning kredit siyosatining mo''tadil turi uni qabul qilingan tijorat va moliyaviy amaliyotga muvofiq amalga oshirish shartlarini tavsiflaydi va to'lov muddati kechiktirilgan mahsulotlarni sotishda kredit xavfining o'rtacha darajasiga qaratilgan.

Korxonaning agressiv (yumshoq) kredit siyosati turi kredit siyosatining ustuvor maqsadini ushbu operatsiyalar bilan birga keladigan kredit tavakkalchiligining yuqori darajasidan qat’i nazar, kredit bo‘yicha mahsulot sotish hajmini kengaytirish orqali qo‘shimcha foyda olishni belgilab beradi. Ushbu turdagi siyosatni amalga oshirish mexanizmi mahsulot xaridorlarining xavfli guruhlariga kredit berishdan iborat; kredit muddatini minimal ruxsat etilgan miqdorgacha oshirish; Xaridorlarga kreditni uzaytirish imkoniyatini taqdim etish.

Optimal kredit siyosatini tanlash uchun kompaniya sotish hajmini oshirishning potentsial foydasini qo'shimcha savdo krediti (kredit tekshiruvlari, qo'shimcha ma'muriy xarajatlar va boshqalar) bilan ta'minlash xarajatlari va to'lanmaslik xavfi bilan solishtirishi kerak.

Kredit siyosati ham rasmiy, ham norasmiy mezonlarga asoslanishi mumkin:

• 1. Xaridorlarning sotib olish va to'lov tarixi. To'lovlar tarixini banklar va boshqa mijozlar hamkorlari bilan norasmiy aloqalar orqali olish mumkin;
• 2. Xaridorlarning to'lov qobiliyatini korxona xaridorlari o'rtasidagi munosabatlarning kredit tarixiga qarab baholash mumkin;
• 3. Xaridorlarning moliyaviy barqarorligini joriy tahlil va istiqbolli baholash.

Buning uchun yuqorida ko'rsatilgan ma'lumot manbalaridan, shuningdek, mijozning sohasida ishlaydigan taniqli mutaxassislarning norasmiy fikrlari, mustaqil tahlilchilarning tavsiyalari, ixtisoslashtirilgan biznes axborot agentliklarining yangiliklari va hisobotlaridan foydalanish mumkin.

Korxonaning kredit siyosatini tanlashda ehtiyot bo'lish hozirgi sharoitda biznes yuritish davom etayotgan iqtisodiy beqarorlik va ko'plab tijorat xatarlari bilan bog'liqligi bilan bog'liq. Aynan shunday sharoitda korxonalar nafaqat o'zlarining moddiy manfaatlariga, balki sheriklarining manfaatlariga ham ta'sir qiluvchi mas'uliyatli qarorlar qabul qilishlari kerak. Shunday qilib, mahsulot xaridorlariga nisbatan kredit siyosatini tanlashda ko'rib chiqilayotgan muammo biznes bilan shug'ullanadigan deyarli har bir kishi uchun muhimdir.

Har qanday davlat iqtisodiyotidagi asosiy iqtisodiy birlik korxona bo'lib, u turli tashkiliy-huquqiy shakllarda ishlaydi: yakka tartibdagi tadbirkorlar, to'liq shirkatlar, mas'uliyati cheklangan jamiyatlar, aktsiyadorlik jamiyatlari va boshqalar. Ularning umumiy jihati shundaki, ular amaldagi qonunchilikka muvofiq davlat organlariga tadbirkorlik faoliyati to‘g‘risida ma’lum ma’lumotlar to‘plamini taqdim etishlari shart. Va uning to'g'riligi uchun ular moliyaviy va ma'muriy javobgarlikni o'z zimmalariga oladilar. Boshqa barcha iqtisodiy ko'rsatkichlar, qoida tariqasida, tijorat sirlari bahonasida tashkilotlar tomonidan yashiriladi, ularga kirish faqat operativ tarzda mumkin.

Bu muhim uslubiy xulosalardan biriga olib keladi: tashkilotlar faoliyatining iqtisodiy ko'rsatkichlari to'liq emas va ularni olish juda qiyin. Faqat aktsiyadorlik jamiyatlari o'zlarining yillik hisobotlarida aktsiyadorlarga o'zlari haqida etarlicha keng ma'lumot beradilar. Bu ma'lum bir xaridorga nisbatan kredit siyosatini shakllantirishga sezilarli ta'sir ko'rsatadi. Shubhasiz, to'lovlarning ko'pligi sharoitida, xaridor korxona o'zining tijorat faoliyati to'g'risida qanchalik kam ma'lumot berishga tayyor bo'lsa, sotuvchining kredit siyosati unga nisbatan qat'iyroq bo'ladi.

Iqtisodiy tahlil usullarini tegishli ravishda qo'llash bilan ochiq ma'lumot sotuvchi korxonaga xaridor sifatida ishlaydigan tashkilotning ishlab chiqarish, sotish va moliyaviy dasturining holati to'g'risida aniqroq xulosalar chiqarish imkonini beradi.

Bundan tashqari, kredit siyosatini tanlashda quyidagi asosiy omillarni hisobga olish kerak:

• 1. savdo operatsiyalarini amalga oshirishning zamonaviy tijorat va moliyaviy amaliyoti;
• 2. xaridorlarning moliyaviy imkoniyatlari va ularning to'lov qobiliyati darajasini belgilovchi iqtisodiyotning umumiy holati;
• 3. tovar bozoridagi mavjud vaziyat, korxona mahsulotlariga talab holati;
• 4. kredit berish orqali uni sotish imkoniyatlarini kengaytirganda, korxonaning mahsulot hajmini oshirishning potentsial qobiliyati;
• 5. debitorlik qarzlarini undirishni ta'minlashning huquqiy shartlari;
• 6. mablag'larni debitorlik qarziga yo'naltirish bo'yicha korxonaning moliyaviy imkoniyatlari;
• 7. korxona egalari va boshqaruvchilarining moliyaviy mentaliteti, ularning tadbirkorlik faoliyatini amalga oshirish jarayonida maqbul xavf darajasiga munosabati.

Kredit siyosatining turini belgilashda korxonalar uning qat'iy varianti ularning operatsion faoliyati hajmining o'sishiga va barqaror tijorat aloqalarining shakllanishiga salbiy ta'sir ko'rsatishini yodda tutishlari kerak. Shu bilan birga, korxonaning kredit siyosatining yumshoq versiyasi moliyaviy resurslarning haddan tashqari yo'naltirilishiga olib kelishi, korxonaning to'lov qobiliyati darajasini pasaytirishi, keyinchalik qarzlarni undirish uchun katta xarajatlarni keltirib chiqarishi va pirovardida aylanma mablag'lar va foydalanilgan kapitalning rentabelligini kamaytirishi mumkin.

Korxonaning kredit siyosati mijozlarga tovar kreditini berish hajmi va muddatlarini, shuningdek, ushbu kredit uchun to‘lov miqdorini belgilashdan iborat.

Bular. To'lovni kechiktirish bilan o'z tovarlarini etkazib beruvchi korxona ushbu kreditni to'lamagan taqdirda o'zi ko'tarishga tayyor bo'lgan xavf miqdorini o'zi aniqlashi kerak.

Kredit siyosati yuqori xavfli qarzdor korxonalarni sheriklar ro'yxatidan chiqarishga qaratilgan bo'lishi kerak. Buning uchun sizga kerak:

Xaridorlar haqida ma'lumot to'plash va uni diqqat bilan tahlil qilish;

Kredit berish yoki rad etish to'g'risida qaror qabul qiling.

Kredit hajmiga qarab, menejer juda aniq, batafsil ma'lumot to'playdi. Uning asosiy manbalari: mijozning o'tmishdagi xatti-harakatlariga oid korxonada mavjud bo'lgan ichki ma'lumotlar; banklar tomonidan taqdim etilgan ma'lumotlar; ixtisoslashtirilgan idoralar tomonidan taqdim etilgan ma'lumotlar va boshqalar. Mijozlarning moliyaviy ahvolini va ularning ahamiyatini (kichik, asosiy) o'rganib chiqqandan so'ng, menejer tegishli qaror qabul qiladi.

7) Kompaniyaning rentabelligi. Kompaniya foydasini rejalashtirishda DuPont modelidan foydalanish.

20-asr boshidan beri davom etayotgan omilli tahlil sohasidagi o'zgarishlar kompaniya ichidagi tahlil va boshqaruv uchun analitik koeffitsientlardan foydalanish imkoniyatlarini kengaytirish uchun katta ahamiyatga ega.

Bu, birinchi navbatda, 1919 yilda DuPont kompaniyasi mutaxassislari tomonidan taklif qilingan omillarni tahlil qilish sxemasini ishlab chiqish bilan bog'liq (The DuPont System of Analysis). Bu vaqtga kelib, sotishdan tushgan daromad va aktivlar aylanmasi ko'rsatkichlari ancha keng tarqaldi. Biroq, bu ko'rsatkichlar ishlab chiqarish omillari bilan bog'lanmagan holda o'z-o'zidan foydalanilgan. DuPont modelida birinchi marta bir nechta ko'rsatkichlar bir-biriga bog'langan va uchburchak tuzilish ko'rinishida taqdim etilgan bo'lib, ularning yuqori qismida umumiy kapitalning ROA daromadi asosiy ko'rsatkich sifatida investitsiya qilingan mablag'lardan olingan daromadni tavsiflaydi. kompaniya faoliyati va bazasida ikkita omil ko'rsatkichlari - sotish rentabelligi NPM va TAT resurs samaradorligi.

Ushbu model qat'iy belgilangan qaramlikka asoslangan edi

sof foyda qayerda;

Tashkilotning aktivlari miqdori;

- (ishlab chiqarish hajmi) sotishdan tushgan tushum.

DuPont modelining asl nusxasi 1-rasmda ko'rsatilgan:

Shakl 1. DuPont modelining sxemasi.

Nazariy jihatdan, DuPont mutaxassislari innovator emas edi; Ular birinchi marta Alfred Marshall tomonidan ifodalangan va 1892 yilda "Sanoat iqtisodiyoti elementlari" kitobida nashr etilgan o'zaro bog'liq ko'rsatkichlarning asl g'oyasidan foydalanganlar. Shunga qaramay, ularning ahamiyati aniq, chunki bu g'oyalar ilgari amalda qo'llanilmagan.

Keyinchalik, ushbu model daraxt tuzilmasi ko'rinishida taqdim etilgan o'zgartirilgan omil modeliga kengaytirildi, uning yuqori qismida kapital rentabelligi (ROE) ko'rsatkichi va bazasida ishlab chiqarish va moliyaviy omillarni tavsiflovchi belgilar joylashgan. korxona faoliyati. Ushbu modellar orasidagi asosiy farq omillarni batafsilroq aniqlash va samarali ko'rsatkichga nisbatan ustuvorliklarni o'zgartirishdir. Aytish kerakki, DuPont mutaxassislari tomonidan taklif qilingan faktorli tahlil modellari uzoq vaqt davomida talab qilinmagan va yaqinda ular e'tibor berishni boshladilar.

O'zgartirilgan DuPont modelining matematik ko'rinishi:

kapitalning rentabelligi qayerda;

Favqulodda vaziyat- sof foyda;

A - tashkilotning aktivlari miqdori;

VR -(ishlab chiqarish hajmi) sotishdan tushgan tushum.

SK- tashkilotning o'z kapitali.

Taqdim etilgan modeldan ko'rinib turibdiki, o'z kapitalining rentabelligi uchta omilga bog'liq: sotishdan olingan daromad, aktivlar aylanmasi va avanslangan kapital tarkibi. Aniqlangan omillarning ahamiyati shundan iboratki, ular ma'lum ma'noda korxonaning moliyaviy-xo'jalik faoliyatining barcha jihatlarini, uning statikasi va dinamikasini, xususan, moliyaviy hisobotlarni umumlashtiradi: birinchi omil № 2 shaklni umumlashtiradi. 2 "Foyda va zararlar to'g'risida hisobot", ikkinchisi - balans aktivi, uchinchisi - balans majburiyati.

DuPont modelining maqsadi biznes samaradorligini belgilovchi omillarni aniqlash, ularning ta'sir qilish darajasini va ularning o'zgarishi va ahamiyatidagi paydo bo'ladigan tendentsiyalarni baholashdir. Ushbu model, shuningdek, ma'lum bir korxonaga investitsiya qilish yoki kredit berish xavfini qiyosiy baholash uchun ham qo'llaniladi.

Modeldagi barcha omillar, ham muhimlik darajasi, ham o'zgarish tendentsiyalari, tahlilchi hisobga olishi kerak bo'lgan sohaga xos xususiyatlarga ega. Shunday qilib, kapital zichligi bilan ajralib turadigan yuqori texnologiyali tarmoqlarda resurs unumdorligi ko'rsatkichi nisbatan past qiymatga ega bo'lishi mumkin, aksincha, ulardagi iqtisodiy faoliyatning rentabellik ko'rsatkichi nisbatan yuqori bo'ladi. Moliyaviy qaramlik koeffitsientining yuqori qiymati o'z mahsulotlari uchun barqaror va prognoz qilinadigan pul oqimiga ega bo'lgan firmalar tomonidan ta'minlanishi mumkin. Xuddi shu narsa likvid aktivlarning katta ulushiga ega bo'lgan korxonalarga (savdo va tarqatish korxonalari, banklar) ham tegishli. Binobarin, sanoatning o'ziga xos xususiyatlariga, shuningdek, ma'lum bir korxonada mavjud bo'lgan o'ziga xos moliyaviy-iqtisodiy sharoitlarga qarab, u o'z kapitalining rentabelligini oshirish uchun u yoki bu omillarga tayanishi mumkin.